4月28日，歐派家居召開2022年年度及2023年第一季度業(yè)績說明會，相關(guān)管理層出席會議并答投資者問。針對投資者提出“歐派是否親自下場做裝修”一事，歐派家居董事長姚良松首度在正式場合，用“兩個無意”予以了公開回應(yīng)。

姚良松明確表示：歐派無意做裝修，無意搶占渠道商利潤！

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歐派無意做裝修

伴隨消費(fèi)者整裝需求的崛起，整個家居行業(yè)的零售業(yè)態(tài)正在發(fā)生翻天覆地的變化，掌握著設(shè)計主導(dǎo)權(quán)和品類集成主導(dǎo)權(quán)的裝企，成為家居、建材廠商爭相搶奪的重要消費(fèi)入口。

歐派家居，更是早早入局其中。

2018年，歐派明確提出整裝大家居戰(zhàn)略，開始持續(xù)探索與裝企的合作模式。最終，在歐派原有大定制的產(chǎn)品體系基礎(chǔ)上，先后催生了整裝大家居和零售大家居兩大創(chuàng)新物種，為整個定制家居行業(yè)開啟了“定制”與“裝企”共創(chuàng)、共生、共贏、共進(jìn)化的先河。

從最近三年歐派家居的財報表現(xiàn)來看，得益于歐派在家裝市場的戰(zhàn)略前瞻和搶先布局，歐派家居通過攜手裝企“推動消費(fèi)入口前置和幫助經(jīng)銷商拓寬流量入口”的計劃，不僅讓歐派家居與全國超5000家裝企成功攜手，而且在業(yè)績層面同樣斬獲頗豐。

不過，即便如此，姚良松依然明確表示：現(xiàn)在、未來，歐派都無意親自下場做裝修。姚良松還強(qiáng)調(diào)，這是歐派的戰(zhàn)略定位！

(圖片來源：歐派微刊-公眾號，侵刪)

個中原因主要有：

首先，目前國內(nèi)裝修公司成千上萬，規(guī)模、體量較大的頭部家裝品牌，無不是經(jīng)歷二三十年發(fā)展的優(yōu)秀企業(yè)，其在行業(yè)的地位與實(shí)力更是有目共睹。歐派浸潤家居行業(yè)多年，深知裝修的運(yùn)營門檻有多高，尤其是規(guī)?；钠款i有多大。對裝修的復(fù)雜性和專業(yè)度，歐派始終保持應(yīng)有的敬畏之心，無意親自下場做裝修。

其次，歐派深耕家居產(chǎn)業(yè)近30年，一直以打造全球中高端定制家居領(lǐng)導(dǎo)品牌為目標(biāo)，親自下場做裝修，并不在歐派的戰(zhàn)略目標(biāo)框架之內(nèi)。歐派仍堅持聚焦企業(yè)核心戰(zhàn)略，無意進(jìn)入裝修產(chǎn)業(yè)。

在姚良松看來，聚焦消費(fèi)者的核心需求，持續(xù)為消費(fèi)者提供符合甚至超越消費(fèi)者期待的產(chǎn)品是歐派的核心目標(biāo)。與此同時，歐派不斷強(qiáng)化品牌力、產(chǎn)品力，依托東西南北中五大制造基地，提升全品類的生產(chǎn)交付能力和交付順暢性，同時，盡快提升終端經(jīng)銷商的全屋定制、全品類設(shè)計和安裝服務(wù)能力，從而更好地服務(wù)合作裝企和消費(fèi)者。

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歐派無意搶占渠道經(jīng)銷商利潤

當(dāng)整個泛家居行業(yè)告別跑馬圈地的野蠻擴(kuò)張時代，內(nèi)卷似乎已經(jīng)成為家居行業(yè)的新常態(tài)。那么歐派是否也存在與經(jīng)銷商和裝企爭利的情況？

姚良松在回答投資者提問時重申：歐派無意搶占渠道經(jīng)銷商利潤。

姚良松表示，最近幾年，整個家居行業(yè)的確存在競爭加劇的情況，行業(yè)的整體毛利率有所下滑，終端的價格戰(zhàn)也愈演愈烈，終端經(jīng)銷商的承壓更是前端。

上述背景之下，歐派之所以大力度推進(jìn)整家定制，同時加速切入裝修渠道，推動經(jīng)銷商與裝企合作。本質(zhì)上是為了幫助經(jīng)銷商更好地面對消費(fèi)者需求的變化，共同迎接渠道變革給傳統(tǒng)經(jīng)營模式帶來的諸多挑戰(zhàn)。

參照姚良松的相關(guān)解讀，歐派對于渠道經(jīng)銷商的利益保障大致可分為兩部分。一是歐派已有的經(jīng)銷商隊(duì)伍，二是歐派新開拓的裝企渠道商。

對于歐派已有的經(jīng)銷商隊(duì)伍，歐派在推出整裝大家居和零售大家居模式的同時，同步出臺了相應(yīng)政策和機(jī)制，確保裝企渠道的拓展不會損害經(jīng)銷商的核心利益。這些政策和機(jī)制，包括但不限于總部現(xiàn)金補(bǔ)貼、裝企渠道分利機(jī)制、政策激勵等。

對于合作裝企，歐派秉承“賦能不爭利”的原則，在利用自身品牌優(yōu)勢、供應(yīng)鏈優(yōu)勢、流量優(yōu)勢、管理優(yōu)勢等賦能合作裝企，幫助合作裝企提升區(qū)域競爭力的同時，并不尋求在裝企渠道打造額外盈利點(diǎn)。從制度設(shè)計層面，避免了與合作裝企爭利的情況發(fā)生。

“如果把歐派比作一棵大樹,我們的代理商就是歐派的樹根。只要讓樹根長得夠深夠粗夠密，歐派之樹枝繁葉茂,花果累累就是遲早的事!”姚良松說，“歐派的‘樹根理論’，是歐派家居從0開始發(fā)展到今天的根本，也是刻在歐派家居骨子里的基因。對于今天的歐派而言，歐派的樹根不止是5000+經(jīng)銷商，還包括歐派在全國的5000+裝企伙伴。

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歐派將秉承“共生共贏”的合作理念，強(qiáng)化裝企賦能，攜手裝企為消費(fèi)者帶來更好的一站式裝修體驗(yàn)

4月28日的業(yè)績說明會上，歐派在用兩個“無意”回應(yīng)近期關(guān)于歐派切入裝企賽道諸多質(zhì)疑的同時，還介紹了下一階段歐派關(guān)于裝企渠道拓展的一攬子計劃。

2023年，歐派將以歐派、鉑尼思兩大品牌切入整裝賽道，與各地龍頭家裝公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，持續(xù)深化“以歐派/鉑尼思整裝大家居定制產(chǎn)品為核心的整裝服務(wù)模式”，夯實(shí)在整裝賽道的領(lǐng)跑地位。同時，依托歐派產(chǎn)品升級、品類融合和服務(wù)升級，為合作裝企深挖競爭護(hù)城河。

此外，歐派零售大家居在經(jīng)過終端試水之后，將圍繞“零售+裝企”合作模式，“以專業(yè)+服務(wù)”賦能零售體系。在利用“1+N+X”延展傳統(tǒng)門店的獲客場景，全維度提升獲客能力的同時，通過廚衛(wèi)融合、整家業(yè)務(wù)的進(jìn)一步升級，為消費(fèi)者提供家居空間一體化設(shè)計、一站式服務(wù)的便利，提升家居行業(yè)的競爭門檻，加速擴(kuò)大歐派的領(lǐng)先優(yōu)勢。

上述基礎(chǔ)上，歐派還將不斷強(qiáng)化對合作裝企在品牌、流量、管理、產(chǎn)品等維度的同步賦能，與裝企探索整裝、精裝、家具店、社區(qū)店等多渠道形式，持續(xù)升級歐派在裝企渠道的核心競爭力，并為消費(fèi)者帶來更好的一站式裝修體驗(yàn)。

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結(jié)束語：

截至2022年年底，歐派已經(jīng)與全國超過5000家各地裝修公司達(dá)成深度合作。經(jīng)過多年的終端試水之后，歐派不僅摸索出了針對不同裝企、不同渠道經(jīng)銷商的差異化合作模式和落地路徑，而且在總部層面形成了完整的賦能系統(tǒng)和賦能隊(duì)伍。與此同時，無論是B端合作裝企的認(rèn)可度，還是C端消費(fèi)者的滿意度，都已經(jīng)形成了持續(xù)的正反饋循環(huán)。

2023年，憑借在裝企渠道的提前卡位、多元布局和精耕細(xì)作，歐派有望在推動終端渠道大變革的同時，通過共創(chuàng)、共享、共贏、共進(jìn)化，為歐派、渠道經(jīng)銷商和合作裝企同步打開新的上行空間。

(文章來源：歐派微刊-公眾號，侵刪)