在政策、經(jīng)濟、用戶和環(huán)境等多重變化下，家裝產(chǎn)業(yè)將迎來新的機遇與挑戰(zhàn)，整裝行業(yè)將走向何方？家居家裝行業(yè)又該如何有效整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源，更精準、更高效地打造完整的供應鏈呢？

（圖片來源：優(yōu)居研究院-公眾號，侵刪）

優(yōu)居研究院聯(lián)合德爾地板重磅推出《整裝風云》,聚焦頭部裝企的破局之法，共謀家裝行業(yè)發(fā)展之道?！墩b風云》首期走進北京全包圓，優(yōu)居總編輯、優(yōu)居研究院院長張永志攜手德爾地面材料產(chǎn)業(yè)總裁姚紅鵬對話業(yè)之峰裝飾集團董事長張鈞，共話整裝供應鏈升級之道。

以全包圓領跑整裝賽道

“無整裝，不增長，在如今的家裝市場，整裝已是三分天下有其一。”

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2020年底，張鈞宣布復出，重新?lián)螛I(yè)之峰總裁，并提出“百億突圍”新計劃。他的底氣，正是如今風頭正勁的全包圓整裝。

2017年，張鈞從業(yè)之峰抽調一批年輕員工，進行內部創(chuàng)業(yè)，歷經(jīng)數(shù)年打磨出行業(yè)內首屈一指的整裝品牌——全包圓。在完成商業(yè)模式的迭代后，全包圓展現(xiàn)出遠超行業(yè)的擴張速度。

2020年，在北京二次疫情的影響下，全包圓產(chǎn)值依然突破6億元，創(chuàng)下新品牌快速增長的新紀錄。2021年，張鈞預估全包圓單北京地區(qū)的規(guī)模就將突破10億。在整裝這條新賽道上，張鈞憑借靈敏的市場感知能力，再度領跑行業(yè)。

據(jù)介紹，相較于個性化裝修，標準化和可復制的整裝模式已經(jīng)成為業(yè)之峰規(guī)?；l(fā)展的殺手锏。目前，全包圓以內加盟的方式在業(yè)之峰各分公司中快速復制，成為分公司業(yè)績增長的爆發(fā)點。

在全包圓快速攻城略地的同時，5月29日，業(yè)之峰裝飾集團全國戰(zhàn)略合作品牌簽約儀式在西安舉行，首批20家戰(zhàn)略合作品牌與業(yè)之峰簽約。其中，業(yè)之峰首創(chuàng)的“超級短名單供應鏈加持”模式吸引了行業(yè)的關注。

張鈞也表示，相較于傳統(tǒng)家裝供應鏈，整裝供應鏈體系更具效率優(yōu)勢，賦予整裝產(chǎn)品更高的性價比，可以讓消費者、裝企、材料商三方獲益。業(yè)之峰的整裝供應鏈體系，已經(jīng)成為企業(yè)快速發(fā)展的強大驅動力。

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以超級短名單重塑整裝供應鏈

“家裝行業(yè)的規(guī)律是‘4321’，其中30%要靠供應鏈”如張鈞所言，對于裝企來說，供應鏈體系的建設與升級將直接決定企業(yè)的發(fā)展。

超級短名單供應鏈，就是張鈞重構整裝供應鏈的秘訣。張鈞通過聚焦少數(shù)、優(yōu)質、有共同價值觀的合作廠家，把經(jīng)銷商變成服務商，充分打通、充分互動，建立你中有我、我中有你的“鑲嵌式發(fā)展模式”，互相借勢，攜手共贏，為業(yè)之峰建立起在供應鏈體系上的巨大優(yōu)勢。

張鈞自述，其在供應鏈端的打法，借鑒了國美蘇寧的模式。即掌握定價權、堅持買手制，為客戶傳遞價值，真正實現(xiàn)了廠家鏈接，做F2B2C，實現(xiàn)性價比，發(fā)揮供應鏈的優(yōu)勢。

除此之外，張鈞還在嘗試倒逼供應鏈，希望供應商們能夠配合業(yè)之峰進行組織建設和信息化升級。雙方可以共享科技化、數(shù)字化、信息化加持，最終把經(jīng)銷商變?yōu)榉丈獭?/p>

那張鈞倒逼供應鏈升級的底氣何在呢？歸根結底還是源于超級短名單供應鏈的戰(zhàn)略加持。通過優(yōu)選供應商，一方面業(yè)之峰能夠找到“志同道合”的供應商；另一方面，通過優(yōu)選品牌，將采購量集中起來，大額的采購訂單極大增加了企業(yè)在供應鏈中的話語權。

供應鏈嚴選的三個標尺

對于企業(yè)在供應鏈方面的布局，張鈞表示，業(yè)之峰的理念是“做安卓不做蘋果”，業(yè)之峰一不開工廠，二不做代理，而是通過借助外力，匯集品牌勢能，帶動更多資源。

但是對于超級短名單供應商的選擇，張鈞卻十分挑剔，“想要入選超級短名單，首先要理念相近，高度契合；其次產(chǎn)品線要長，頭部品牌；第三要倒逼供應鏈，把經(jīng)銷商變成服務商。”嚴選之下，只有20家頭部供應商企業(yè)入選超級短名單序列。

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以德爾為例，我們可以感受到張鈞對供應商選擇的嚴苛。

在20家戰(zhàn)略合作品牌中，德爾地板是最晚加入其中的。張鈞戲言，“德爾的合作晚到我直嘬牙花子”。之所以對德爾如此青睞，因為德爾地面材料產(chǎn)業(yè)總裁姚紅鵬與張鈞理念上的“志同道合”。張鈞追求的合作正是老板對老板的戰(zhàn)略契合。

對于合作，姚紅鵬也直言，“對德爾來說，選擇合作對象要看是否‘志同道合’。因為合作要長期走下去，就像結婚，三觀不合的人很難走到最后”。

德爾地板和業(yè)之峰的合作，首先是“志同”，德爾非常認可張鈞對整裝趨勢的研判，并且早在三年前就開始布局整裝。

張鈞與姚紅鵬兩位最高決策者的共同認知，使得雙方合作能夠堅定地自上而下落地執(zhí)行，避免后續(xù)的戰(zhàn)術變形，使合作局限于產(chǎn)品對產(chǎn)品。張鈞在訪談中也表示，“德爾與我們的價值觀是高度契合的，跟姚總溝通，有種相見恨晚的感覺?！?/p>

其次是“道和”，不同于雨露均沾的合作模式，業(yè)之峰的超級短名單供應鏈可以聚焦少數(shù)優(yōu)質合作廠家，實現(xiàn)你中有我，我中有你的“鑲嵌式發(fā)展”。這樣的模式，更有利于雙方的深入合作，推動業(yè)務的落地。

甚至對于業(yè)之峰倒逼供應商轉型服務商的戰(zhàn)略，德爾也十分支持。在姚紅鵬看來，與業(yè)之峰的合作是一件攜手共贏的好事，業(yè)之峰的倒逼，有助于企業(yè)更好地融入整裝的潮流，實現(xiàn)新的增長。

通過德爾與業(yè)之峰的合作案例，我們可以清晰地感知到業(yè)之峰整裝供應鏈構建方面，不論是經(jīng)營深度，還是超前理念，都已經(jīng)領先行業(yè)。整裝潮起，憑借整裝供應鏈的優(yōu)勢，業(yè)之峰已經(jīng)先行一步。

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以下為對話精選：

張永志：近兩年來，家居家裝行業(yè)最大的變化與機遇，就是整裝。對于整裝的發(fā)展趨勢，兩位嘉賓怎么看呢？

張鈞：現(xiàn)在的市場是整裝熱，熱到什么程度呢？首先是無整裝不增長，沒做整裝的企業(yè)肯定增長不了，因此越來越多的裝企開始加入整裝?，F(xiàn)在還只做半包的企業(yè)普遍非常焦慮，因為已意識到半包模式再走下去肯定沒有未來。

10月19日家裝T20峰會已在杭州召開，現(xiàn)場700個會議名額一搶而空，關注度非常高。這件事其實很好地反映出整裝的現(xiàn)狀，堪稱是如火如荼！

姚紅鵬：從德爾的角度來說，我們是非?？春谜b賽道。首先我們認為整裝的方向是正確的，它很好地迎合了消費者的需求。其次，整裝的發(fā)展路徑是很順的，它將一個原本復雜的家裝商業(yè)模型變成相對可控的、透明的、容易的商業(yè)模型。道正、路順的模式成功將是大概率的。

早在三年前，德爾就開始布局整裝賽道。從近兩年的實踐來看，這一選擇是正確的。一是今年整裝呈現(xiàn)百分之幾百的增長態(tài)勢；二是現(xiàn)在最好的時代還沒來，從長期角度來看，整裝將占據(jù)我們原有家居產(chǎn)品銷售渠道的很大一塊份額。

張永志：隨著整裝商業(yè)模式出現(xiàn)，近兩年行業(yè)迎來了快速的爆發(fā)。那您覺得整裝對裝企的賦能主要體現(xiàn)在哪些方面，是否能幫助頭部裝企實現(xiàn)規(guī)模突破呢？

張鈞：去年底我復出擔任總裁之后，做了很多調研，發(fā)現(xiàn)整裝確實能夠利益客戶，比如整裝確定的價格、更高的性價比。對于裝企來說，整裝流程相對簡單、SKU更簡單、廣告有著力處、標準化程度高、信息化易發(fā)力、對人的依賴低、易復制等。做家裝無外乎三件事，獲客、供應鏈、交付。整裝的成功，就源于它切實解決了這三件事。

首先是獲客，整裝是確定的價格、確定的產(chǎn)品，而且產(chǎn)品更加具象化，這就使得廣告有著力處。這一特點使得相似投放額，整裝廣告的獲客效果遠好于傳統(tǒng)家裝。以全包圓為例，第五個年頭在北京地區(qū)的規(guī)模就直奔10億。如果沒有廣告的著力處和整裝產(chǎn)品的具象化特點，全包圓很難取得如此迅速的發(fā)展。

其次是供應鏈。2008年業(yè)之峰峰格匯大店在北京一炮打響時，我們跌出北京前十；三年后的2011年，業(yè)之峰基本穩(wěn)定在北京區(qū)域的第一梯隊；到2013年，業(yè)之峰成為北京第一，且優(yōu)勢越來越明顯。這種國美蘇寧式的打法，推動了業(yè)之峰的快速發(fā)展。

現(xiàn)在可能覺得國美蘇寧不時髦，他們也確實遇到了一些挑戰(zhàn)，我認為這是互聯(lián)網(wǎng)對他們的穿透，但是他們的采購能力、議價能力、進銷存的零售模式還是很值得學習。目前，我們就在學習國美蘇寧，掌握定價權、堅持買手制，為客戶傳遞價值，真正連接到了廠家做F2B2C，做出性價比，發(fā)揮供應鏈的優(yōu)勢。我認為整裝的供應鏈優(yōu)勢是非常大的，這其中有著極大的想象空間。

如今，全包圓可以說是家裝行業(yè)把家具賣得最好的公司。剛才姚總問我怎么做家具，我說很簡單，我們就是選妃子策略。去展會找產(chǎn)品，談好價格后就可以開始幸福的合作。以后我們在京津地區(qū)有大庫，合作產(chǎn)品可以直接我的大庫，廠商只要負責干線物流，進庫后我們自己安裝、自己售后。這種模式對廠商來說，是非常美妙的。

最后是交付。整裝相對簡單，流程標準化、SKU少、中小戶型多，通過數(shù)字化、信息化打通之后，交付會很順暢。目前，我們還與酷家樂公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，請他們幫助研發(fā)軟件，打通業(yè)之峰與戰(zhàn)略合作伙伴的體系，把廠家主流的SKU都放到材料庫里，可供業(yè)之峰設計師直接抓取，以便快速形成效果圖、預算和供料單，極大地提升經(jīng)營效率。這一數(shù)字化軟件打磨落地后，可以在行業(yè)中通用，支撐整裝行業(yè)的進一步爆發(fā)。

張永志：供應鏈效率的提升，已經(jīng)成為整裝的核心抓手之一。全包圓這種類似家電行業(yè)的供應鏈整合模式，是否有利于提升整裝的供應鏈效率，實現(xiàn)三方獲利呢？

姚紅鵬：供應鏈的最終目的就是效率的提升，因為只有效率提升了，才能創(chuàng)造效益。有了效益，才能產(chǎn)生價值。全包圓的這種供應鏈模式，可以把管理做到極致，并通過管理去創(chuàng)造價值，在利益消費者和自身的同時，也能為材料商賦能，實現(xiàn)真正的三方獲利。

我非常認同業(yè)之峰的一句話，“為難自己成就客戶”。他們也是這么做的，供應鏈的封閉式運作、整裝下的供應鏈精益管理，倒逼供應鏈企業(yè)進化。通過組織的變革和數(shù)字化的貫穿，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的價值最大化。

張永志：未來供應鏈雙方如果能夠實現(xiàn)信息化的打通，是否會給行業(yè)帶來更大的想象空間？

張鈞：我們跟酷家樂的合作就是在往這個方向發(fā)展，現(xiàn)在很多頭部的家居建材企業(yè)也是酷家樂的客戶，他們的主要產(chǎn)品都通過酷家樂的軟件建模。通過酷家樂的平臺實現(xiàn)信息化的打通。

未來，裝修效果圖能直接出，BIM軟件直接出施工圖，產(chǎn)品選購也可以一鍵直達。會有一天供應鏈全鏈路都能實現(xiàn)聯(lián)通聯(lián)動，這個想象空間是無限的。

張永志：您覺得整裝模式突破一百億需要多久？

張鈞：大概在三年之內，行業(yè)中就會出現(xiàn)兩到三家突破百億規(guī)模的整裝企業(yè)。

最近，我提出了高質量增長的概念。百億重要嗎？重要，但是遠沒有企業(yè)高質量增長重要。在提出高質量增長之后，我們做了幾件事情，一是戰(zhàn)略轉移，從前端營銷拉動向后端優(yōu)質交付驅動轉型，把資源向這個方向傾斜；二是在供應鏈上下重手、下狠手重構，打通供應鏈體系，向供應鏈要效益；三是整合產(chǎn)業(yè)工人，提升后端施工交付的效率和確定性。

張永志：對于德爾來說，要怎樣把握如火如荼的整裝潮流呢？

姚紅鵬：對德爾地板來說，核心是聚焦交付。2020 年德爾正式布局整裝，并提出了 " 護衛(wèi)艦 " 的模式。家裝行業(yè)是航空母艦，要向前航行，我們就是其中一個護衛(wèi)艦，我們要探索出一條有效的道路，發(fā)揮航母最大的價值。因為前面整裝跑的快，我們才能跑的越快。

（文章來源：優(yōu)居研究院-公眾號，侵刪）