從上世紀(jì)80年代開始，在一路飄紅的房地產(chǎn)和城市現(xiàn)代化趨勢之下，家居行業(yè)一直走的是順風(fēng)順?biāo)呐Ｊ新肪€。

企業(yè)往往過于關(guān)注盈利和增長，很少真正從用戶角度出發(fā)考慮消費者，更遑論重視細分需求，和實際使用體驗了。

7月22日廣州建博會看見用戶價值論壇，正是希望以用戶為源頭，來為行業(yè)探索解決方案。

邀請到的嘉賓將從不同的維度來分享，如何以心換心，強化自己的用戶思維，重塑自己的生產(chǎn)、銷售和服務(wù)通路。

在與會之前，家居熱&家居智造創(chuàng)始人胡煉開啟了和參會嘉賓的預(yù)熱連麥，第一期邀請到的連麥嘉賓是優(yōu)設(shè)創(chuàng)始人&CEO王育凱。他為我們分享的話題是：如何掘金設(shè)計師渠道？（文章根據(jù)嘉賓連麥內(nèi)容整理，有刪減）

一、為什么要重視設(shè)計師渠道？

王育凱總結(jié)道，企業(yè)重視設(shè)計師渠道，首先是出于流量獲取的需要。

近些年來，整個家居行業(yè)獲取流量的底層邏輯發(fā)生了很大變化，企業(yè)原本最熟悉的KA賣場或是本地的家具賣場，流量下滑都非常嚴重。

在流量逐漸碎片化的情況下，設(shè)計師渠道的重要性不言自明。

第二點是為了滿足更高端用戶的需求。當(dāng)前中國新崛起的4億中產(chǎn)人群，他們的消費會更加理性，更愿意花錢請設(shè)計師來設(shè)計整套方案。

企業(yè)面對高端用戶的需求，就需要設(shè)計師來提供全案設(shè)計方案，如果擁有占據(jù)主導(dǎo)權(quán)的設(shè)計師渠道，就能夠搶占更大的市場。

所以，無論是做建材，還是做家具產(chǎn)品，布局設(shè)計師渠道都很有必要。

第三點是為了借助設(shè)計師在行業(yè)內(nèi)的影響力。企業(yè)做高端、高附加值的產(chǎn)品，需要一個群體來提供背書，作為行業(yè)內(nèi)的KOL，如果企業(yè)的產(chǎn)品得不到設(shè)計師群體的認可，就很難建立高端的品牌形象，打造專業(yè)的口碑。

總而言之，設(shè)計師渠道，已經(jīng)成為品牌走向高端化的必備路線。它代表的不僅僅是流量，更是高端消費者，它必將成為高端產(chǎn)品和服務(wù)的一個主流銷售渠道。

(圖片來源：大材研究，侵刪)

關(guān)于哪些品牌適合設(shè)計師渠道，王育凱說道，除了具有原創(chuàng)性、獨特性的設(shè)計師品牌和溢價率相對較高的非標(biāo)品類，只要產(chǎn)品定位于服務(wù)高端用戶，且服務(wù)過程需要設(shè)計師參與一起完成，就都應(yīng)該重視設(shè)計師渠道。

二、熱鬧無轉(zhuǎn)化，該如何突破？

王育凱表示，當(dāng)今市場上，設(shè)計師的活動是很豐富。但是舉辦設(shè)計師活動跟構(gòu)建設(shè)計師渠道其實并不是一回事。

為什么企業(yè)做設(shè)計師活動無效？就因為只是連接了更多設(shè)計師，但并沒能很好的轉(zhuǎn)化，真正能和企業(yè)長期合作下來的很少。

所以，企業(yè)除了要連接更多的設(shè)計師，更要在內(nèi)部打造用于設(shè)計師轉(zhuǎn)化的配套體系和管理工具。要把設(shè)計師看成是企業(yè)的支撐，和長遠的合作伙伴。也就是說企業(yè)不能只當(dāng)供應(yīng)商，還要和設(shè)計師一起作為服務(wù)商，服務(wù)用戶。

(圖片來源：大材研究，侵刪)

要做好這一點，企業(yè)需要在產(chǎn)品、 渠道、 價格、 促銷這四個維度上，圍繞設(shè)計師渠道去重構(gòu)，去重新思考產(chǎn)品、價格、毛利、營銷方法的選擇策略，打造完備體系后，才該考慮用多少種方法連接更多的設(shè)計師，達成合作。

三、如何系統(tǒng)構(gòu)建品效合一的

設(shè)計師渠道第二增長曲線？

王育凱說，想做到這一點，企業(yè)需要圍繞設(shè)計師渠道，打造一套標(biāo)準(zhǔn)化的轉(zhuǎn)化體系。比如用什么樣的產(chǎn)品，定什么樣的價格，通過什么樣的方式，舉辦什么樣的活動來接觸、撬動這幫設(shè)計師，這其中的每一個環(huán)節(jié)都值得企業(yè)去不斷打磨和改進。

但值得強調(diào)的一點是，衡量設(shè)計師渠道的增長，質(zhì)量比數(shù)量更重要。500人參加的活動就一定比一場50人參加的更有效嗎？不一定。

企業(yè)需要從轉(zhuǎn)化的角度來衡量，最終目的是要追溯參加活動的設(shè)計師，有多少人跟企業(yè)建立了合作關(guān)系，又有多少人給企業(yè)帶來的訂單，客單值又達到了多少。定好評判標(biāo)準(zhǔn)，不斷迭代，才能最終構(gòu)建起企業(yè)的第二增長曲線。

(文章來源：大材研究，侵刪)