通過對數(shù)十家公司的梳理，我們發(fā)現(xiàn)了一些現(xiàn)象，以全屋配齊為主方向的多品類綜合家居業(yè)態(tài)探索，以及終端門店的融合業(yè)態(tài)試點，成為2020到2021年頭部大家居企業(yè)加碼的方向。

而且據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計，目前涉足三個及以上家居品類的企業(yè)，規(guī)模比較大，有一定知名度的，已從兩年前的20家增長到目前的50家。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

都力圖以家為核心，提供一站式解決方案，把裝修所需的商品全給解決；部分公司連續(xù)幾年做整裝，提供從設(shè)計到施工的全套服務(wù)。

在策略上看，普遍選擇圍繞某個核心做品類擴張，做強主品類，逐步增加新品類，最終實現(xiàn)各條業(yè)務(wù)線、各個公司相互之間共生共贏。

據(jù)大材研究的觀察，能夠把第二品類打造成功的大家居企業(yè)，數(shù)量有所增加，比如：

歐派、志邦、索菲亞的衣柜櫥柜；德爾的定制、地板；東鵬的瓷磚、衛(wèi)浴潔具；顧家的成品、定制；尚品宅配的定制、整裝等。

第三品類正在快速崛起的大家居企業(yè)，也有幾家，比如歐派、大自然等。

從大家居戰(zhàn)略的推進速度來看，是比較遲緩的。

70%以上的公司，在五年前就實施多品類布局，但直到今日，其中不少主角仍然依賴于原來的某一種優(yōu)勢業(yè)務(wù)，新品類的體量顯得頗為遜色。

幸好，已有20%以上的大家居企業(yè)，已建立起第二戰(zhàn)場的優(yōu)勢，并且因第三、四業(yè)務(wù)線上有所成就。

而且以多品類集成、全屋配齊、全屋整裝為方向的大家居業(yè)務(wù)，雖說處于探索的初級階段，但前景逐漸明朗，模式逐漸跑通。

歐派：衣櫥衛(wèi)門、整裝大家居

2020年以來，繼續(xù)推進大家居戰(zhàn)略，一方面繼續(xù)提升衣柜、櫥柜兩大細分行業(yè)的份額，做大體量，鞏固頭部地位；

另一方面，衛(wèi)浴、木門、整裝大家居等業(yè)務(wù)方面增長迅猛；同時涉足門窗、軟裝等新業(yè)務(wù)。

一個是經(jīng)營模式上，歐派繼續(xù)保持核心品類+整裝大家居的探索。

不斷推進櫥柜+、衣柜高端全屋定制+家配、衛(wèi)浴+、定制木門系統(tǒng)等品類融合銷售商業(yè)模式；加強與龍頭裝企的聯(lián)盟，提升整裝大家居的業(yè)務(wù)規(guī)模；

二是營銷上繼續(xù)保持高頻次的動作，經(jīng)銷商、整裝、電商、工程等全渠道營銷；“IP 打造+經(jīng)銷商私域引流+明星直播間轉(zhuǎn)化+線下跟進成交”促銷新模式。

櫥衣又實現(xiàn)了新的突破，櫥柜營收約60.61億元，衣柜約57.72億元，保證大家居戰(zhàn)略實施的底氣。衛(wèi)浴、木門的營收保持快速增長，有潛力成為新的主力軍。

在整裝渠道的運營上，力度明顯加大，取得的成果更為顯著：

1、截至2020年9月，整裝大家居經(jīng)銷商335家，店面390家。前三季度新增經(jīng)銷商60家，新增門店102家。新增速度有所放緩，重點提升渠道的產(chǎn)出與運營能力。

2、面向整裝渠道的產(chǎn)品競爭力升級：2020年歐派杯設(shè)計大賽，發(fā)布174套產(chǎn)品，其中整裝大家居團隊上線23套，新增50多款花色應(yīng)用，完善8大系列風格。

3、供應(yīng)鏈整合范圍擴大：除了自己的櫥柜、衣柜、木門、衛(wèi)浴、軟裝配飾等，同時涉及地板、家具、床墊、乳膠漆、五金、電料、瓷磚等。

德爾未來：定制+成品、地墻一體化

2020年以來，繼續(xù)堅持做強做大家居產(chǎn)業(yè)，主推品類與往年變化不大，重點分成兩大部分：

1、地面材料，德爾，包括強化復(fù)合地板、實木復(fù)合地板、實木地板等，同時推出Der·1863高端原木品牌，以及1863·ART地墻一體化品牌。

2、定制板塊：百得勝，定制衣柜、定制櫥柜、電視柜、書柜等核心品類，同時繼續(xù)完善定制+成品的布局，成品包括床、床墊、沙發(fā)、餐桌椅等。

另外，還涉及密度板、軟體家具、石墨烯及二維材料制備設(shè)備、石墨烯導(dǎo)熱材料、石墨烯空氣凈化寶及石墨烯恒溫杯等。

2020年有一個新布局，就是組建巢代控股，為客戶提供從裝修設(shè)計、全屋家具配置以及整體軟裝搭配的一站式整體家裝服務(wù)。

據(jù)＊＊＊息，已完成巢代展館的建設(shè)，推出了“本木”、“樽境”、“極光”等套系產(chǎn)品。

進入2021年后，德爾地面材料部分有兩個大的動作：

一是推出Der·1863品牌，定位全球高端原木地板品牌，走高端路線；

二是1863·ART地墻一體化品牌，整合大量國外進口陶瓷品牌，通過設(shè)計、方案、產(chǎn)品、價格、服務(wù)等五大集成，實現(xiàn)全進口地墻一體化套系解決方案。

營銷方面，重點強化線上流量的獲取，舉行“總裁價到”、“風云惠”、“乘風破浪”等直播活動。

工程渠道繼續(xù)提升，TOP100房企里合作超55家，地板工程消費同比增長30%以上。

同時，整裝渠道增長明顯，跟業(yè)之峰裝飾、上海聚通、江蘇錦華、嵐庭裝飾、千思裝飾、方林裝飾、匠人裝飾、城市人家等等頭部裝修公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。

圣象：地門墻一體化、整裝設(shè)計+

圣象長期推進大家居戰(zhàn)略，主業(yè)是人造板和地板，同時經(jīng)營了門、衣柜、櫥柜等業(yè)務(wù)，從圣象地板到圣象整屋空間，從圣象家到圣象生活，不斷探索。

2020年到2021年，圣象的大家居業(yè)務(wù)呈現(xiàn)兩種特征：

1、重點推行地墻一體化，持續(xù)加碼“地門墻一體化解決方案”，在大家居展廳里增加地門墻一體化的實景展示。

2、上馬整裝設(shè)計+，以設(shè)計為統(tǒng)領(lǐng)，圍繞客戶的整裝需求，提供地門墻一體化的定制家居解決方案。

據(jù)大材研究了解，圣象對整裝設(shè)計+業(yè)務(wù)寄予厚望，不僅成立了專門的事業(yè)部，而且安排副總裁朱玲英負責，目前在全國招商，而且已經(jīng)開了一些新的門店。

就具體做法看，整裝設(shè)計+重點整合地板、木門、墻板三大品類，跟之前的地門墻差別并不大。

不過突出了設(shè)計的價值，要求一體化設(shè)計，呈現(xiàn)實景空間，風格主推新中式、現(xiàn)代極簡、簡歐和輕奢等。

而且在空間上有考慮，滿足家用客廳、臥室、書房、廚房、洗手間、陽臺等空間的地、墻、門一體化需求，還能覆蓋辦公、醫(yī)療、教育、酒店等商業(yè)空間。

尚品宅配：定制+全屋配齊、整裝

2020年到2021年，尚品宅配推行繼續(xù)推動大家居戰(zhàn)略，提供全屋整體一體化解決方案，涉及品類包括：

家裝、主輔材、全屋定制家具、配套家居產(chǎn)品、裝配式背景墻、軟裝配飾、電器等家居全品類。

該公司的做法中，整合的品類更全，而且涉足了家裝、裝企供應(yīng)鏈兩種業(yè)務(wù)，跟其他大家居企業(yè)形成了比較明顯的區(qū)別。

不過，就營收與占比來看，定制家具始終占到7成以上。

值得關(guān)注的是，尚品宅配整裝業(yè)務(wù)連續(xù)三年增長，從2018年的1.94億元，增長到2020年的約5.4億元，占總營收的比例同樣持續(xù)上升，2020年已到8.29%。

在整裝部分，主要涉及自營整裝業(yè)務(wù)+整裝云會員。

自營整裝的客戶保持增長，2020年，廣州、佛山、成都三地圣誕鳥整裝交付1968戶。

自營整裝渠道收入（全口徑，含家具配套）達成約3.45億元，同比增長約25%。

HOMKOO整裝云全國會員數(shù)量超過3000家，打造出孖酷MRKOQ定制品牌專供HOMKOO整裝云會員。

而且在2021年里，尚品宅配再次豐富整裝內(nèi)容，推出BIM整裝模式，實現(xiàn)軟硬一體設(shè)計與銷售，做到從前端所見即所得的設(shè)計，實現(xiàn)全屋硬裝+全屋家具+全屋軟裝的結(jié)合。

也就是做到家裝、家裝主輔材、全屋定制家具及配套家居產(chǎn)品、裝配式背景墻、軟裝配飾、電器等家居全品類的一站式配齊。

從營銷策略來看，尚品宅配重點是繼續(xù)鋪設(shè)加盟店，通過邀請馬光遠、單霽翔、葉檀、秦朔等專家學(xué)者講座，擴大招商。

粉絲運營成效明顯，到2021年初已有1.8億粉，而且旗下?lián)碛?00位家居大V；內(nèi)容輸出能力非常強，全年原創(chuàng)文章400多篇，閱讀量10萬+的文章200多篇。

(文章來源：大材研究，侵刪)