在市場競爭異常激烈的今天，終端銷售越來越難做，尤其是面臨產(chǎn)品同質(zhì)化、工藝設(shè)備雷同化等諸多因素的影響，我們沾沾自喜、引以為榮的“賣點”仿佛一夜之間就消失了，昨天還在大夸特夸我們的工藝、細節(jié)、榮譽等，可今天你去看，家家都差不多，你有的他也有你沒有的他甚至也有，好似孿生兄弟，往那兒一站你我難分，這下可為難了我們廣大銷售人員。每次出去培訓(xùn)都有導(dǎo)購員問我：“王老師，我們的產(chǎn)品和人家都差不多，價格卻高那么多，這可怎么賣呀?”也確實如此，市場上那么多品牌，顧客為什么偏買你的產(chǎn)品?原因只有一個——與眾不同!并不是因為你的最便宜也不是因為你的產(chǎn)品最好，唯一決定顧客選擇的就是“差異化”——你的產(chǎn)品和別人不一樣，而顧客卻恰好認(rèn)同你的觀點與差異點。我們所說的差異化其實就是所謂“賣點”的提煉。

我們先看一下“賣點”的定義——賣點也就是我們營銷學(xué)里通常所說的USP,即產(chǎn)品銷售獨特主張。一個企業(yè)的產(chǎn)品銷售到底怎么樣是和產(chǎn)品概念與賣點有著很大關(guān)系的。通常，在營銷活動中的“賣點”主要是通過廠家(在這里包括生產(chǎn)企業(yè)、中間商與零售商)提煉和顧客提煉這兩種方式來實現(xiàn)的，下面我們做一個簡單的分析。

廠家提煉“賣點”

廠家提煉賣點，是指一個企業(yè)的某種產(chǎn)品生產(chǎn)之前或生產(chǎn)出來后由相關(guān)人員進行產(chǎn)品優(yōu)勢的總結(jié)、概括或賦予價值，從而在銷售中取得一定的競爭優(yōu)勢。廠家提煉的“賣點”主要來源于以下幾個方面：

第一、廠家的硬件設(shè)備。一個企業(yè)的硬件設(shè)備主要包括銷售網(wǎng)絡(luò)、占地面積、生產(chǎn)設(shè)備、人員規(guī)模等，硬件是企業(yè)實力與能力的體現(xiàn)，銷售人員通常都會通過強大的硬件來評定自己的龍頭地位。

第二、廠家的軟件。軟件主要包括高素質(zhì)隊伍、服務(wù)理念、企業(yè)文化、行業(yè)榮譽、社會地位、銷售規(guī)模等，這是一個品牌影響力的體現(xiàn)，也是眾多銷售人員引以自豪的。

第三、產(chǎn)品本身。主要包括產(chǎn)品的材質(zhì)、工藝、功能、細節(jié)、顏色、造型、質(zhì)量、環(huán)保、人性化等。從產(chǎn)品本身提煉賣點是最常用的，也是顧客關(guān)注最多的，畢竟產(chǎn)品本身是所有價值的“載體”。

第四、賦予產(chǎn)品額外的價值。通過一系列的調(diào)研和市場策劃，進行產(chǎn)品的市場定位和人群細分，給產(chǎn)品進行“增值”，或創(chuàng)造出新的產(chǎn)品概念，用概念突出賣點，甚至說產(chǎn)品概念是產(chǎn)品最大的賣點。

廠家提煉的“賣點”是完全站在自己的角度提出來的，是企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢進行宣傳與推廣，雖然也進行了定位和細分但還是具有籠統(tǒng)性，另外“賣點”的介紹與告知還需要終端銷售人員去傳播，所以現(xiàn)在的“賣點”還沒有起到真正的銷售作用，我們稱之為半“賣點”或加工中“賣點”，這必須要通過終端的深加工才能成為合格的“賣點”。

顧客提煉“賣點”

有些讀者可能會感到詫異：“是不是搞錯了，顧客還會給你提煉賣點?我所遇到的顧客都是打擊我，他們所做的可是掩飾賣點啊!”沒錯，在銷售過程中很多能對“賣”產(chǎn)生作用的“賣點”大多都是顧客提煉出來的的，而不僅僅是廠家所教給我們的。在市場走訪中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多品牌的銷售人員都在抱著一本廠家下發(fā)的產(chǎn)品手冊在強化，問她：“在記什么?”大部分都會回答“產(chǎn)品的賣點啊?！痹賳栆痪洌骸八烙涍@么多賣點管用嗎?你們銷售業(yè)績怎么樣?”

這下可問出問題了，她們好像受了多大委屈一樣開始抱怨：“廠家天天讓我們背誦這些東西，還要考試，說是只有熟悉產(chǎn)品賣點才能上崗才能多接單，可顧客根本就不聽你講，認(rèn)為我們是王婆賣瓜，你講的越多他越反感，根本就沒有接幾個單?！彪y道是廠家提煉的“賣點”沒有用嗎?不是，產(chǎn)品確實是好，“賣點”提煉的也很精準(zhǔn)，問題在于銷售人員沒有把產(chǎn)品的“賣點”準(zhǔn)確的傳送給顧客。

第一、顧客所提出的、所關(guān)心關(guān)注的我們稱之為“買點”，這和廠家提出的“賣點”是相對應(yīng)的。“賣點”是廠家自己提出的，是站在自己的角度來看的，銷售人員如果只是一味的向顧客推銷我們所謂的“賣點”就是在把自己的意愿強加給顧客，顧客當(dāng)然不會接受，所以效果可想而知。而關(guān)注“買點”就是站在消費者的角度來看待問題、考慮問題，這也就是我們通常所說的關(guān)心顧客幫助顧客解決他所面臨的問題，只有這樣才能得到顧客的認(rèn)可。銷售的本質(zhì)就是人與人之間的溝通，銷售人員不但要熟記自己的“賣點”還必須要了解顧客的“買點”，當(dāng)“賣點”與“買點”畫上等號時你的“賣點”才是起作用的，如果不能劃上等號你所謂的“賣點”在這里就不是“賣點”，只能算是產(chǎn)品的基本屬性。當(dāng)然要想了解顧客的“買點”就必須通過前期的良好溝通，最有效的方式就是提問，通過問開方式、封閉式的問題了解顧客的需求與想法。所以大家一定要記住，要想發(fā)揮“賣點”的作用就必須先知道顧客的“買點”，然后實現(xiàn)“賣點”與“買點”的良性對接。

第二、根據(jù)顧客的實際情況引導(dǎo)顧客關(guān)注我們的“賣點”。這里涉及到兩個概念：顯性需求和隱性需求。顯性需求是顧客自己提出來的，如他想要的產(chǎn)品價格要比較便宜，顏色是紅色，體積比較小等，對這樣的需求我們只要迎合就可以了，用我們的“賣點”去滿足他。而隱性需求是顧客所關(guān)注的或關(guān)心的，可他沒有講出來或完全沒有意識到，是一種潛在的需要，這時我們就要引導(dǎo)顧客來認(rèn)識他的關(guān)注點，當(dāng)然這個關(guān)注點也就是我們的一個核心“賣點”。如在室內(nèi)家居的銷售過程中，很多顧客是用價格、原材料、款式、風(fēng)格等幾方面作為指標(biāo)來衡量一個產(chǎn)品或品牌的，只要風(fēng)格、款式喜歡，價格又不高就能接受，這也是顧客所提出的顯性需求，可問題是我們的產(chǎn)品在這些方面沒有太大優(yōu)勢，相對來講價格比較高，風(fēng)格、款式又雷同，這時我們就要引導(dǎo)顧客的隱性需求，讓他注意到我們的核心“賣點”——環(huán)?！?dāng)然這也是選擇家居產(chǎn)品所必須要關(guān)注的。如此一來我們就分散了顧客的注意力，再通過其他技巧性的方法放大環(huán)保的利益點，縮小價格、風(fēng)格、款式的優(yōu)勢，大部分顧客就要重新考慮自己選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)了，因而我們也就多了一個致勝砝碼。在這里我們總結(jié)一下，銷售不是推銷產(chǎn)品，而是教會顧客如何正確的選擇產(chǎn)品。當(dāng)然，這個標(biāo)準(zhǔn)肯定是讓顧客用我們的“標(biāo)準(zhǔn)”來衡量其他品牌。

第三、通過化解競品的優(yōu)點來提煉“賣點”。這是告訴讀者應(yīng)如何通過打擊競品的賣點來展示自己的優(yōu)勢。家具行業(yè)的讀者應(yīng)該都知道，選購衣柜時一個關(guān)鍵的部位就是滑輪，可以說滑輪質(zhì)量的好與壞成為衡量整體衣柜質(zhì)量的重要指標(biāo)，XX品牌一直宣傳：“自己的每個輪的底部都有兩個防跳裝置，使用更安全;其它牌子多數(shù)只有一個防跳裝置或者沒有防跳裝置，滑行時容易出軌。 ”這確實是一個很大的優(yōu)勢，而且在行業(yè)內(nèi)部來看，這個優(yōu)勢是非常大的，很難超越，但當(dāng)顧客去AA品牌比較時卻聽到了這樣一番話：“XX品牌有兩個防跳裝置那是因為他滑輪與導(dǎo)軌質(zhì)量差，結(jié)合不穩(wěn)定，所以容易出軌，我們的產(chǎn)品質(zhì)量非常穩(wěn)定，根本不需要防跳裝置，而且裝各防跳裝置還會磨損導(dǎo)軌，縮短使用壽命?！闭娴氖翘觳?，本來是劣勢，但經(jīng)過她這么一描述卻成了優(yōu)勢，人們卻還相信，不禁使我想起某品牌攻擊海爾的一句話：他服務(wù)好那是因為他質(zhì)量差。

第四、根據(jù)顧客對我們產(chǎn)品的所謂“缺點”的疑問順勢提煉“賣點”。揚長避短是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)與手段，我們禁止自己的銷售人員詆毀競爭品牌，但對于競品對我們所謂“缺點”的攻擊我們要善加利用，會有意想不到的效果。在廚柜市場上，經(jīng)常有一些品牌抨擊歐派說“歐派價格高是因為他做得廣告太多，把錢都給了中央電視臺，消費者其實是在為歐派的廣告買單”，消費者也不明白是怎么回事，所以進門就問“XX品牌說了，你們價格這么高都是做廣告做得，你再便宜點吧，不然就不買了”，“價格高”和“打廣告”本來沒有直接聯(lián)系，但被競品這么一挑撥就成了歐派的缺點，很多導(dǎo)購也解釋不清楚，一來二去這樣攻擊歐派的人越來越多。本來就是嘛，產(chǎn)品從表面看都差不多，你有的工藝別人也有，為什么你就這么貴?可筆者在一次市場走訪中，導(dǎo)購員小李的說辭卻讓我難以反駁，她是這樣回答的(帶有驕傲的語氣)：“對，看來您真的很了解歐派，我們是在CCTV打了廣告，這是品牌發(fā)展的需要，在央視打廣告都是要通過嚴(yán)格審核的，一般品牌想做廣告都沒有資格，而且這也是我們實力的體現(xiàn)，您想一想有些品牌連廣告都做不起您還敢相信他的產(chǎn)品質(zhì)量?”，一個反問讓我啞口無言，本來“價格高”與“打廣告”聯(lián)系起來對于歐派來說并不是什么優(yōu)勢，但經(jīng)她這么一說，反而成了質(zhì)量與實力的象征，也是無與倫比的大“賣點”。同樣一個問題看你從哪個角度去考慮，換個方式會有意向不到的效果。

第五、用技巧來突出“賣點”。提煉賣點的一個宗旨就是：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)?！叭藷o我有”是很容易理解的，也是大多銷售人員經(jīng)常用到的，這里不做過多的分析?！叭藘?yōu)我轉(zhuǎn)”一般是指盡量避開別人的優(yōu)勢，不要以卵擊石，在這里我們理解為通過打擊對手化劣勢為優(yōu)勢，引導(dǎo)顧客從相反的方面去思考，上面提到的第三點就是“人優(yōu)我轉(zhuǎn)”的具體思考與應(yīng)用。再來看看“人有我優(yōu)”，在這里我們分為兩個小概念理解：其一、我們的比別人的好。這個優(yōu)勢是顯而易見的，很容易讓顧客對比和理解的。其二、當(dāng)我們的產(chǎn)品和競品都一樣的時候如何體現(xiàn)出我們的優(yōu)勢?在實際銷售中我們發(fā)現(xiàn)顧客所關(guān)注的并不是“你說什么”，而是“你怎么去說”，即同樣一個產(chǎn)品和同樣一句話你的描述和展示方式不一樣，給顧客的感覺完全不一樣。在《對于“客戶顧問”銷售方式的感想》一文中作者曾經(jīng)提到，同樣是XX品牌的一塊烤漆材料，當(dāng)銷售人員單純用語言去描述它質(zhì)量如何好如何耐磨，顧客并不認(rèn)可，反而認(rèn)為各品牌都一樣，你賣得貴沒有道理;可當(dāng)另外一個銷售人員用橡膠錘用力砸板材，讓顧客做體驗的時候，顧客馬上信服了，因為耳聽為虛眼見為實，他實實在在的感受到了質(zhì)量確實是好。另外一個案例是關(guān)于Y品牌鉸鏈的，同樣是一個產(chǎn)品，A品牌的人員累得口干舌燥給顧客講解，顧客看看就走了，而B品牌的銷售人員卻是教顧客如何拆裝，又讓顧客親身體驗它的質(zhì)量，顧客當(dāng)場就下了訂單?？梢姡N售人員的能力與技巧也是展現(xiàn)“賣點”提煉“賣點”的一大要素。

看到這里大家應(yīng)該明白了，我們所謂的“顧客提煉‘賣點\’”其實就是結(jié)合顧客的要求、喜好和實際情況在銷售過程中靈活的提煉和應(yīng)用“賣點”，而不是照本宣科的去推銷所謂的“賣點”，從“要顧客知道”轉(zhuǎn)化成“顧客要知道”。

總結(jié)

“賣點”的提煉不是一朝一夕就能完成的，“賣點”也不是一成不變的，而是在銷售過程中隨時去提煉隨時去總結(jié)的。希望廣大銷售人員平時多積累多總結(jié)，從你銷售的產(chǎn)品中找到更多的“賣點”，形成一套完全適合自己的話術(shù)，相信你的業(yè)績將會更上一層樓!