5月12日，2022中國建博會（上海）高定“品建會”在杭州九里云松酒店成功舉辦。當(dāng)頂流遇見頂流，會碰撞出怎樣的火花呢？26位品牌代表對六大高定核心問題西湖“品建”，在上篇我們已經(jīng)回顧了13位嘉賓的精彩發(fā)言，更多精彩一起來看！

▽點(diǎn)擊回顧（上）篇

(圖片來源：中國建博會-公眾號，侵刪)

*以下按品牌現(xiàn)場隨機(jī)抽取順序排列

(圖片來源：中國建博會-公眾號，侵刪)

(圖片來源：中國建博會-公眾號，侵刪)

尹其宏

KLF CASA董事長

當(dāng)下從產(chǎn)品的類別來說，邊界是比較模糊的，對于消費(fèi)者來說，適合他的才是他自己的。高定在消費(fèi)者眼里是高顏值及高端設(shè)計(jì)帶來的空間的改變。高端定制的關(guān)聯(lián)度較大是與門、墻、柜，以前做衣柜的對門墻關(guān)注不大，現(xiàn)在是整體的一體化的解決方案。

全案定制，是從設(shè)計(jì)帶來的高顏值以及產(chǎn)品的交付，包括生活方式的定制，都會給大家?guī)韺γ篮蒙畹南蛲巴獠康男枨蟮牟粩嘣黾?，這也是生活方式的改變。智能化的解決方案，相對而言在高定里面是能夠接受，在其他領(lǐng)域的智能化可能還只是一個燈光自動化的解決方案，但是整體在高定里面收納和門墻柜這一塊的智能化有非常大的空間。

(圖片來源：中國建博會-公眾號，侵刪)

梁甫偉

唯寶櫥柜董事總經(jīng)理

2020年的全球疫情改變了很多人習(xí)以為常的生活和工作方式，與家居有關(guān)的市場消費(fèi)逆勢上揚(yáng)?！霸诖蟓h(huán)境和大眾需求下，設(shè)計(jì)及產(chǎn)品設(shè)計(jì)都逐漸回歸理性，毫無意義的裝飾被消費(fèi)者所拋棄?！比藗兏释喖s舒適的生活環(huán)境，自然健康并處處彰顯高品質(zhì)的家居生活。另一方面，年輕一代群體，更關(guān)注家居設(shè)計(jì)所傳達(dá)的文化與哲學(xué)，“看似簡單卻又別具意義”是與眾不同的精髓。而我認(rèn)為，高定的核心競爭力除了可高靈活地滿足客戶的趣味性需求，還有經(jīng)得起時間考驗(yàn)的品牌價值，這包括有產(chǎn)品本身的高品質(zhì)，以及成熟的品牌定位。

創(chuàng)立于1748年的德國唯寶Villeroy & Boch始終走在潮流前端，向人們展示德國高品質(zhì)家居家具生活的藝術(shù)理念和健康舒適的德式生活方式。作為全球領(lǐng)先的高端陶瓷制造商，德國唯寶Villeroy & Boch逐步發(fā)展了全品類的家居設(shè)計(jì)，不僅提供高端衛(wèi)浴、康體設(shè)備、餐具瓷器，還有高端優(yōu)雅的櫥柜及家具。

德國唯寶櫥柜·家具進(jìn)入市場就定位在高端一線，消費(fèi)主力人群為中產(chǎn)階級，我們可直接對標(biāo)汽車領(lǐng)域的奔馳，既不是保時捷911昂貴的高端定制，也不屬于國民主流消費(fèi)的大眾款汽車，而是有高標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)模的高端定制。作為德國的國寶級品牌代表，德國唯寶櫥柜·家具能快速與目標(biāo)用戶價值匹配，并贏得市場認(rèn)可和喜愛，成為進(jìn)口家具市場里，深受消費(fèi)者持久喜歡、信賴的品牌。

270多年來，德國唯寶引領(lǐng)社會精英階層，讓不同時代的人領(lǐng)略歷史悠久的德國品質(zhì)與設(shè)計(jì)，奉獻(xiàn)給世界全新舒適的居家生活精髓。今天，德國唯寶櫥柜·家具為后疫情時代家居的“超級市場”提供無限可能。

我相信未來高定的市場空間充滿無限種可能，德國唯寶櫥柜·家具建立在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的基礎(chǔ)上定制，既可以確保供應(yīng)鏈，又可適當(dāng)滿足客戶趣味性需求，避免太過同質(zhì)化的現(xiàn)象，不過進(jìn)口的家具產(chǎn)品尤其是專業(yè)和技術(shù)要求比較高的櫥柜產(chǎn)品對我們在中國的下單系統(tǒng)，以及服務(wù)體系優(yōu)化要求也會比較高，在確保交付高品質(zhì)產(chǎn)品的同時，也讓我們?nèi)珖慕?jīng)銷商合作伙伴可以省心省力專注深耕其細(xì)分市場，最終協(xié)助讓產(chǎn)品落地到消費(fèi)者家里能極大體驗(yàn)到品牌及其高品質(zhì)產(chǎn)品的價值，這也是我們品牌中心團(tuán)隊(duì)所努力的方向。目前品牌以開放的姿態(tài)歡迎越來越多的合作伙伴加入到擴(kuò)張市場的行列。

(圖片來源：中國建博會-公眾號，侵刪)

郭長柏

郁林木業(yè)董事長

高定和定制的邊界就是非標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)化定制的區(qū)別，也是高端人士身份地位的象征。

高定有三高：高顏值、高品質(zhì)、高服務(wù)。首先，高顏值呢，即應(yīng)該注重原創(chuàng)設(shè)計(jì)。其次，要提供給客戶一個好品質(zhì)的產(chǎn)品。服務(wù)，涵蓋了在售前、售中、售后。

第一個是門窗，第二個櫥柜，第三個是電器，這是我總結(jié)的關(guān)聯(lián)度比較高的東西。

(圖片來源：中國建博會-公眾號，侵刪)

張勁松

鉑尼思總經(jīng)理

高定和定制邊界是價格，這是高定的特點(diǎn)。今后的高定一定是中國家居業(yè)的奢侈品，因?yàn)楦叨ǔ霈F(xiàn)跟價格指標(biāo)有關(guān)系。因?yàn)橹袊揖訕I(yè)發(fā)展20多年了，一直沒有奢侈品，一直被國外的品牌所擠占，可能是因?yàn)闆]有市場或者說市場很小。這幾年市場悄然形成的，從目前的高定來說，是一個新的市場，是一個區(qū)間，我認(rèn)為是兩千到兩萬（衣柜投影平米單價）奢侈品之間的價值，所以落在這個價格段的都叫高定。在這個發(fā)展過程中，我覺得每個人都在價格區(qū)間里面尋找自己的定位，定位有很多種，主要還是剛才說的滿足與客戶的需求，所以從服務(wù)、產(chǎn)品、品牌，大家都在尋找定位。

全案定制是服務(wù)層面的，生活方式是需求本質(zhì)層面的，智能化是產(chǎn)品層面的，都從這三個方面尋找自己的差異化，形成自己的定位。

關(guān)聯(lián)的品牌，我認(rèn)為高定有兩個大的突破，一是，大家居是我們的方向，關(guān)聯(lián)度有很多，包括廚電、廚柜、活動家居、護(hù)墻等，看你怎么樣定位，也跟企業(yè)的能力是關(guān)聯(lián)的。二是，希望通過公司化運(yùn)營的終端與高定結(jié)合來突破十億魔咒。

(圖片來源：中國建博會-公眾號，侵刪)

趙希

萬驪營銷總監(jiān)

從定制到高定，背后最根本的推動力是隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國家庭對于生活有了更高品質(zhì)的追求。消費(fèi)者對于家居產(chǎn)品特別是對于定制類產(chǎn)品的需求，從最初的強(qiáng)調(diào)性價比與收納功能，到現(xiàn)在更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的顏值與自身家居空間的風(fēng)格的匹配性，所以高端定制與普通定制從表面來看是看上去是從產(chǎn)品的差異或者說產(chǎn)品顏值的差別，更深層次的區(qū)別在于所服務(wù)的客戶群體的需求點(diǎn)是不一樣的，高定的客戶希望品牌方根據(jù)他生活的方式和消費(fèi)的檔次給他輸出完整的空間的解決方案。

高定需要品牌方對其客戶群體的消費(fèi)要有一定的了解。只有很好地了解客戶的需求，并且將這些需求通過空間搭配與產(chǎn)品功能規(guī)劃表達(dá)出來。因此，高定的概念不是一味的撥高單品的顏值或者造價，而是能夠把產(chǎn)品輸出基于客戶對生活實(shí)際的需求，給客戶達(dá)到的一個家居生活的解決方案。

對于當(dāng)下火爆的全屋定制和智能化，是基于消費(fèi)者對于更高家居生活需求的背景誕生的，個人覺得智能化未來是大有可為的。

(圖片來源：中國建博會-公眾號，侵刪)

(圖片來源：中國建博會-公眾號，侵刪)

王超

威法董事總經(jīng)理

絕大部分銷售需要的是營銷人才，但是定制行業(yè)需要服務(wù)型的人才。定制銷售，本質(zhì)上不是一個銷售行業(yè)，而是一個服務(wù)行業(yè)。它遠(yuǎn)遠(yuǎn)難于賣其他現(xiàn)成的產(chǎn)品。

對于絕大多數(shù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，交錢的一刻基本等于交易的結(jié)束。但定制產(chǎn)品相反，交錢的一刻等于交易的開始。后面還有漫長到溝通服務(wù)緩解。需要毫米級都精細(xì)、需要跟業(yè)主溝通、需要跟設(shè)計(jì)師和施工方溝通。非常繁雜。需要細(xì)心、耐心和強(qiáng)大的溝通能力。所以，定制企業(yè)招聘員工，核心是看溝通能力和責(zé)任心。

定制行業(yè)的代理商特別的難招也很難管。每個定制企業(yè)都有多長所短，不可能做所有的產(chǎn)品。從本質(zhì)上，定制企業(yè)都是特色餐廳。是麥當(dāng)勞，是肯德基。但代理商不愿意放過任何生意機(jī)會，什么都想做，讓自己的利益最大化。所以，很多代理商一開始都是做特色餐廳，但過了一段時間，都變成了雜貨鋪。如果，定制企業(yè)不加以限制和管理，最后，受傷的是品牌。

同時，絕大部分代理商還希望同時代理多個品牌，他們普遍認(rèn)為1+1大于2。但是事實(shí)證明1+1成本大于2，收益一般是小于1，做得好是1.2。所以，作為品牌商對于代理商的選擇、引導(dǎo)、處罰也是需要有章程可言的。

關(guān)于飛單，飛單是定制企業(yè)都會遇到的頭痛事。在這個行業(yè)中普遍存在。飛單的存在表明品牌企業(yè)的產(chǎn)品差異化不夠，太容易被模仿。所以，作為品牌商在做產(chǎn)品的時候要去想飛單的問題，在做研發(fā)的時候就要設(shè)置研發(fā)門檻或者成本門檻，讓代理商無法飛單。

關(guān)于服務(wù)：高定首先是價格貴，價格貴的東西，應(yīng)擁有它品牌的IP，是需要引領(lǐng)潮流，而不是抄襲和跟隨。

高定服務(wù)的是中國3%的人群，不是30%。因?yàn)楦叨ㄏM(fèi)人群狹窄，所以它的口碑效應(yīng)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)過于廣告的效應(yīng)，滿足他售后、消費(fèi)的過程，就是每一個品牌要考慮的。

做好高定有兩個緯度：一是一見鐘情，二是持續(xù)感性。首先，通過店面的完整度、表現(xiàn)能力和氣場，讓客戶對你一見鐘情；其次，持續(xù)改進(jìn)服務(wù)和落地環(huán)節(jié)，建立客戶的忠誠度和口碑度。保持從銷售、跟進(jìn)服務(wù)、設(shè)計(jì)、安裝和使用等各個環(huán)節(jié)的持續(xù)感性，才能夠形成口碑。

最后，希望全行業(yè)一起倡導(dǎo)，明碼標(biāo)價、誠信消費(fèi)、透明消費(fèi)，這是對我們對行業(yè)長遠(yuǎn)利益的保護(hù)。

(圖片來源：中國建博會-公眾號，侵刪)

麻敏杰

A8空間創(chuàng)始人

首先，如何做好高定行業(yè)經(jīng)銷商的管理，從交付入手，每一個企業(yè)要清楚自己團(tuán)隊(duì)交付的能力，什么事能做，什么事不能做，要有清晰的認(rèn)知，不要隨波逐流。

其次，控制飛單最好的方法是讓經(jīng)銷商不想飛單，這需要每一個品牌在這方面做一些解決方案，讓他們不想去飛。

第三，在活動營銷上，我有個觀點(diǎn)“不營銷本身就是一個最好的營銷，沒套路本身就是最好的套路”，我們不要過多的修飾高定這個年輕的行業(yè)，當(dāng)下每一個企業(yè)要敢面對企業(yè)發(fā)展過程中自身存在這樣那樣的問題，我們坦誠的把這些問題告訴經(jīng)銷商，同時企業(yè)也要有杜絕方案，讓經(jīng)商銷心里有個數(shù)，能接受就接受，不能接受繼續(xù)找合適品牌，我們不能去忽悠我們經(jīng)理商。

還有是基于服務(wù)，2018年我們提出一個詞：“安全感”，什么叫“安全感”，員工的“安全感”在于及時領(lǐng)到薪水。經(jīng)銷商的“安全感”，能輕松簽到單的同時能及時交付落地，落地交付不失控，就是哪怕交付落地出點(diǎn)小狀況，能找到企業(yè)有人幫他們負(fù)責(zé)并及時服務(wù)對接就是安全感。2019年又提出一個詞：舒適感，一切基于讓經(jīng)銷商感覺到舒適?，F(xiàn)在，我們將經(jīng)銷商分為ABC類，A類無條件的服務(wù)好，B類的客戶有條件的情況下服務(wù)好，C類進(jìn)行約談幫扶還不行只能淘汰。

(圖片來源：中國建博會-公眾號，侵刪)

王澤建

KK總經(jīng)理

我在家具行業(yè)已經(jīng)十五六年了，但做高定是從2019年9月份參加上海虹橋家博會開始的，高定無論是交付還是控制服務(wù)、售后和成品完全不一樣，整個銷售的體系和能力也不一樣。 我們成品代理商有400多個，近300個城市，但是高定的代理商只有47個，五六十家店，一個地方只能開一個，投入比較大，開一個高定店至少是開三個成品店的投入。

關(guān)于經(jīng)銷商的管理，我們是基于產(chǎn)品，相對較好管理，我們在現(xiàn)代實(shí)木領(lǐng)域做整屋定制的，并不是所有的東西都做。這也取決于我們的生產(chǎn)邏輯，在自己模板里面去做，加上獨(dú)有的一些設(shè)計(jì)和生產(chǎn)工藝。因?yàn)槲覀円恢币韵鄬Ρ容^高的成本為導(dǎo)向的，經(jīng)銷商如果飛單的話成本也比較高，不劃算，所以飛單很少。

交付目前對我們來說是個痛點(diǎn)，僅上海我們就有150個安裝工但還忙不過來。定制不像成品，哪個部件缺失或者不合適，就有要重新的生產(chǎn)。這就對前端的設(shè)計(jì)，包括拆單，復(fù)量等過程要求非常的高，目前我們也建了一個體系，每一個環(huán)節(jié)層層的把關(guān)，才稍微順暢一點(diǎn)。

關(guān)于售后的問題，剛才有嘉賓提到服務(wù)的口碑要大于營銷，我非常認(rèn)同。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在接的很多的單子都是一環(huán)套一環(huán)的，這家客在裝修的過程中，就給我們推薦了新客戶，有的甚至在做方案的時候，就有推薦新客戶。所以說后期的服務(wù)做不好的話，影響的不是一個客戶而是非常多的客戶。高定營銷，以設(shè)計(jì)為導(dǎo)向，做好服務(wù)，這是最合理了。

(圖片來源：中國建博會-公眾號，侵刪)

張始園

卡利亞董事長

首先，我認(rèn)為交付是企業(yè)發(fā)展的根本，也是加盟商關(guān)心的，工廠工人用好了，產(chǎn)品的交付能力就會提高。做高端產(chǎn)品，人工因素占比很重，人用不好，交付肯定出問題。

關(guān)于飛單，一是，產(chǎn)品一定要有自己的特點(diǎn)，要做出和別人不一樣的東西，讓他飛單很難；二是，我們也有嚴(yán)格管理和處罰機(jī)制。

至于服務(wù)，應(yīng)該永遠(yuǎn)是排在第一，并且卡利亞在這方面是不計(jì)成本的。關(guān)于營銷，我們認(rèn)為產(chǎn)品要做到極致，用細(xì)節(jié)打動客戶！自然有客戶買你的產(chǎn)品！

(圖片來源：中國建博會-公眾號，侵刪)

(圖片來源：中國建博會-公眾號，侵刪)

徐鳳光

首造董事長

首先，我認(rèn)為高定行業(yè)才剛剛起步，還沒有到做營銷的階段，目前應(yīng)該還是停留在產(chǎn)品方面和交付方面。當(dāng)下，高定只要把設(shè)計(jì)做好，品質(zhì)做好，交付做到位，就不會缺生意。

就營銷和尋找客戶而言，我認(rèn)為高定目前階段，還是先在原創(chuàng)設(shè)計(jì)方面、品質(zhì)方面、交付方面和服務(wù)方面，這四個緯度做好了，我相信銷售自然就不成問題了。另外，C端方面，我認(rèn)為高定的客戶和一般的客戶不一樣，一般的客戶做活動促銷肯定有效；但是高定的客戶他要的產(chǎn)品力和服務(wù)力，產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)的能力做好了的話，客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶非常常見。

(圖片來源：中國建博會-公眾號，侵刪)

杜長江

卓木王總裁

我們認(rèn)為，定制是圍繞著消費(fèi)者的需求來的。卓木王做中式高定，先考慮的是組織能力和邊界的問題，圍繞著消費(fèi)者更加的滿意挑戰(zhàn)自己，這是我們發(fā)展的邏輯。

關(guān)于營銷體系的持續(xù)優(yōu)化，我認(rèn)為一致性很重要，消費(fèi)者消費(fèi)品牌是一個感覺，不完全是絕對的核心產(chǎn)品，營銷感覺也是很重要的。除了有好的產(chǎn)品，如何在設(shè)計(jì)產(chǎn)品之外做更好的品牌建設(shè)，這也是未來差異化很重要的一個點(diǎn)。

關(guān)于客戶，首先我們應(yīng)該幫助消費(fèi)對象找到更加好的生活方式。其次，更重要的是消費(fèi)者對品牌的認(rèn)可度、滿意度，所以說新的客戶口碑是非常重要的，卓木王注重的是圈子營銷，文化營銷，跨界的各種連接。

(圖片來源：中國建博會-公眾號，侵刪)

杜海洋

那物董事長

關(guān)于營銷，當(dāng)下的線上短視頻加上線下營銷是不錯的方式。至于線下營銷，設(shè)計(jì)師渠道占到50%，賣場的客流占20%，剩下的30%是圈子文化。

關(guān)于獲取新客戶， 那物作為新品牌，今年準(zhǔn)備招商，主要途徑還是依靠專業(yè)展覽會和賣場物業(yè)推薦，先從行業(yè)品牌做起。

高定的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)流程，30%在于現(xiàn)場測量，40%工廠生產(chǎn)，還有30%安裝落地，好的測量加上好的制造，再加上好的安裝，任何環(huán)節(jié)有不到位，都是廢品。因此，經(jīng)銷商的選擇，就像談戀愛，要找適合自己的。

對消費(fèi)者來說，他的圈子代表著我的客戶，只要把每一個項(xiàng)目做好，由他轉(zhuǎn)介紹，從0做到N就很好了，把每一個項(xiàng)目做好，就會有很多的轉(zhuǎn)介紹。

(圖片來源：中國建博會-公眾號，侵刪)

＊＊

RARA創(chuàng)始人

在高定品牌營銷體系如何持續(xù)優(yōu)化，這是一個長期的話題，可能不是一兩句可以概括。就自己的目前淺見在營銷的體系里面主要抓兩塊，一個是品牌運(yùn)營，一個是招商推進(jìn)。

作為RARA的經(jīng)銷商，經(jīng)過幾次市場的嘗試與糾偏，現(xiàn)在首先老板要有60%的精力放在經(jīng)營RARA身上；其次假如前期RARA的代理商如果代理品牌多，那需要有一名職業(yè)經(jīng)理人，而這個職業(yè)經(jīng)理人需要投錢占有這個店一定的股權(quán)，他平時運(yùn)營接受工廠監(jiān)督與管理，須每個月在工廠待二到三天。不管做營銷能力有多強(qiáng)，最終還是要看整體運(yùn)營互動與落地。

尋找經(jīng)銷商的資源,RARA的第一步就是走的中國建博會，從展會上輸出，把產(chǎn)品做硬。

關(guān)于C端客戶，有人說高定很難做活動營銷，最近RARA 搞了幾場活動，還是收獲不少訂單的，消費(fèi)群體不一樣，活動的形式不一樣，只要有相應(yīng)的策略，就會有相應(yīng)的效果。

本次會議深入探討了高定行業(yè)的熱點(diǎn)與難點(diǎn)話題，探索了新環(huán)境下高定的發(fā)展方向與行業(yè)趨勢。

2022年，定制將作為中國建博會（上海）三大主題材之一，仍布局5.1號館&6.1號館，規(guī)模達(dá)6萬平方米，涵蓋高定、潮流定制、進(jìn)口櫥柜、進(jìn)口電器、定制櫥衣柜、木門護(hù)墻、廚電等細(xì)分品類，立足華東，布局全國市場，定位高端，涵蓋全產(chǎn)業(yè)鏈資源。未來，中國建博會（上海）將持續(xù)推出“品建會”更多專題活動，針對不同產(chǎn)品類別提前挖掘行業(yè)熱點(diǎn)話題，組織跨界資源融合發(fā)展，為家居建裝朋友打造專屬的“建博生態(tài)圈”。(文章來源：中國建博會-公眾號，侵刪)