3月23日，志邦家居發(fā)布了2020年年度報(bào)告。公司2020年度實(shí)現(xiàn)總營收38.4億元，同比增長29.65%，歸屬于上市公司股東的凈利潤3.95億元，同比增長20.04%。

目前定制家居上市公司中，除我樂家居和好萊客尚未公布營收增長比率外，大部分公司都發(fā)布了業(yè)績預(yù)報(bào)或快報(bào)，志邦的增長率位居榜首。

（圖片來源：未來家居研究-公眾號，侵刪）

仔細(xì)分析志邦這幾年在產(chǎn)品線和營銷渠道的變化可以看到，這家公司成長的軌跡。

三年來，志邦廚柜的增速一直在顯著提高，從2018年的2.74已經(jīng)逐步躍升為18.02%。定制衣柜隨著體量的增加增長率逐步放緩，從2018年的91.62%，逐步變?yōu)?020年的55.34%，但仍保持高位增長。2015 年起至今，過去四年復(fù)合增長率高達(dá) 88%。

木門隨著工程渠道的增長，2020年也有56.98%的增長。在2019年年報(bào)中，志邦就表示，2020 年木門將重點(diǎn)開拓精裝修工程業(yè)務(wù)渠道，成為公司下一步收入增長的支撐點(diǎn)。

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值得一提的是，志邦在廚用電器、軟體家具、 定制窗簾等全屋產(chǎn)品上的其他產(chǎn)品營收也在逐步增長，連續(xù)兩年增量在6%上下，營收已經(jīng)達(dá)到2億元。

從渠道分析，截至 2020 年 12 月 31 日，公司擁有整體廚柜經(jīng)銷商 1253 家，店面 1576 家；定制衣柜經(jīng)銷商 1097 家，店面 1366 家，已形成“大定制”發(fā)展格局。但是經(jīng)銷商渠道的營收占比在逐年下降，從2018年的69.8%，下降到2020年的57.7%。直營業(yè)務(wù)營收占比基本維持不變。

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大宗工程業(yè)務(wù)近兩年獲得顯著提高，在各個(gè)渠道中增長率是最高的。2018年同比下降1.3%后，2019年大幅增長63.65%，2020年更是增長了83.67%。占主營收入比從2018年的16%提升到2019年的22.2%，2020年提升到31.9%，超過三分之一。工程業(yè)務(wù)過去四年復(fù)合增長率高達(dá) 48%。為志邦的營收增長貢獻(xiàn)頗多。

工程渠道拓展上，志邦表示將開發(fā)培養(yǎng)更多的工程代理商，迭代代理商合作模式，完善工程代理渠道結(jié)構(gòu)。同時(shí)開展工程業(yè)務(wù)渠道的木門品類和地產(chǎn)精裝加載業(yè)務(wù)，并不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)風(fēng) 險(xiǎn)管理體系。

這兩年大熱的整裝渠道志邦也早早布局，從2018年起，志邦就開始在整裝渠道布局，陸續(xù)與一些家裝公司建立合作關(guān)系。

2020年報(bào)告期內(nèi)，公司重組了整裝渠道團(tuán)隊(duì)，重構(gòu)整裝產(chǎn)品體系，鼓勵(lì)加盟商共同深耕整裝渠道，為其提供渠道雙品牌專屬產(chǎn)品線。建立標(biāo)準(zhǔn)展廳，與第三方共同開發(fā)整裝渠道專用軟件，同時(shí)加強(qiáng)對整裝渠道的客戶分析研究，針對性開發(fā)符合裝企套系風(fēng)格的套系化產(chǎn)品，以“志邦” 和“IK”雙品牌運(yùn)營。通過與全國性大型裝企形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，深化合作；通過樹立標(biāo)桿以及專項(xiàng)支持來推動(dòng)加盟商與地區(qū)性裝企的合作。

據(jù)志邦家居董事長孫志勇透露，僅2020年，他就走訪了四五十家家裝企業(yè)。近期，志邦家居與滬尚茗居整裝達(dá)成深度戰(zhàn)略合作，與北京業(yè)之峰簽訂了超級供應(yīng)鏈合作協(xié)議。

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在上半年比別人多進(jìn)了一個(gè)球

在近期舉辦的“2020家裝產(chǎn)業(yè)年會(huì)”的活動(dòng)上，志邦家居董事長孫志勇詳解了2020年是如何在逆境中獲得高增長的。

孫志勇說，疫情期間，當(dāng)別人還在恐慌的時(shí)候志邦已經(jīng)在行動(dòng)了。春節(jié)前各個(gè)經(jīng)銷商的營銷方案和物料都做完了，疫情爆發(fā)后，年初二開始，市場部的人全部召回。孫志勇說，沒有人愿意年初二上班，但這是對危機(jī)的一種反應(yīng)。既定的營銷方案全部改變，年初八第一個(gè)直播就上線了。

雖然志邦也給予了經(jīng)銷商一些優(yōu)惠政策，但是孫志勇認(rèn)為加盟商需求的核心不是政策，而是創(chuàng)造客戶。降價(jià)百分之十，發(fā)工資，只會(huì)讓經(jīng)銷商有所安寧，但是解決不了在特殊情況下怎么創(chuàng)造客戶的問題。志邦通過多場直播，成功協(xié)助經(jīng)銷商在特殊時(shí)期獲客。

志邦同時(shí)做了充分的動(dòng)員，志邦的營銷體系有600人，又從后方動(dòng)員了四五百人，全部分配到各個(gè)省和重要的城市，相當(dāng)于每個(gè)城市3個(gè)人。疫情期間，機(jī)場、火車站都沒什么人，反而比較安全。

還有一些極端的案例。湖北的加盟商在云南開店，人回不去，志邦總部的人去幫忙運(yùn)營。孫志勇認(rèn)為，這個(gè)時(shí)候到達(dá)經(jīng)銷商身邊很重要，給他一種力量的支持。

由于志邦的及時(shí)反應(yīng)，疫情的問題被快速止損，2020年6月志邦的營收就已與2019年持平，孫志勇說：“我們在上半年比別人多進(jìn)了一個(gè)球，行業(yè)大部分在9月份持平，所以志邦的增長略高?！?/strong>

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危機(jī)能促進(jìn)企業(yè)變革

孫志勇認(rèn)為，危機(jī)能促進(jìn)企業(yè)的變革，甚至重新審視組織的職能的設(shè)定。當(dāng)面對危機(jī)或者巨大變化，不調(diào)整組織，就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多事想到卻做不到，或者做到很慢，不順手，這種情況其實(shí)就是組織不匹配了。

“假如當(dāng)時(shí)的湖北疫情，中央不重新成立一個(gè)專項(xiàng)小組，湖北省不去重新成立一個(gè)疫情應(yīng)對領(lǐng)導(dǎo)小組，把組織架構(gòu)重新捋一遍，僅用原來已有的職能，力量是不夠大的，一定要把當(dāng)前最重要的因素重新識別，重新擺出組織的變革。很多企業(yè)在發(fā)展中，決定很大，想法很多，但是組織不作變化。志邦做這么多年，我非常關(guān)注人與組織。”孫志勇說。

疫情期間志邦做了臨戰(zhàn)組織的變化，把很多之前想到做不到的事情，當(dāng)前更需要的事情，用組織保障重新捋順了，促進(jìn)了內(nèi)部變革，讓組織的進(jìn)一步適應(yīng)市場的變化。甚至加速了以往還需要通過改變認(rèn)知、反復(fù)強(qiáng)調(diào)的重要項(xiàng)目的推進(jìn)。

志邦也為危機(jī)時(shí)刻，在資金方面做了充足的準(zhǔn)備，能不能活下去，或者比別人多活三、五個(gè)月。危機(jī)過后，孫志勇認(rèn)為，利用危機(jī)促進(jìn)變革，是非常好的一個(gè)借勢，任何一個(gè)危機(jī)，都有可能會(huì)激發(fā)我們特有的潛力。

孫志勇說，任何一個(gè)企業(yè)，無論發(fā)展多大，無論行業(yè)多么好，必然會(huì)經(jīng)歷外部好幾次的危機(jī)的考驗(yàn)，才能稱之為偉大的企業(yè)。

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布局廣東志邦的第二總部

志邦正在布局廣東第二總部，孫志勇認(rèn)為，因?yàn)榘不盏慕ú钠髽I(yè)只有志邦一家走向了全國，志邦在安徽已經(jīng)有舒適區(qū)的感覺，而當(dāng)總部處在廣東這樣激烈競爭的環(huán)境里，外部驅(qū)動(dòng)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于內(nèi)部的自我驅(qū)動(dòng)。

志邦此舉的目的就是讓公司員工們感受到，志邦是多么渺小，還有多大的差距和機(jī)會(huì)。這個(gè)總部有可能是階段性的，當(dāng)南下的戰(zhàn)略實(shí)施到位，安徽可能還是適合做企業(yè)總部。

孫志勇認(rèn)為全國性的布局將有效的激發(fā)內(nèi)部的危機(jī)能力，同時(shí)這讓企業(yè)的遠(yuǎn)程管理、領(lǐng)導(dǎo)力，甚至決策能力，進(jìn)入到高段位的競爭，“一個(gè)決策的失誤就可能讓你多走一圈”。

在高段位競爭當(dāng)中，決策將是領(lǐng)導(dǎo)力中最重要的一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。孫志勇認(rèn)為，企業(yè)要建高管團(tuán)隊(duì)，要群策群力，雖然效率低一點(diǎn)，但是更穩(wěn)健一點(diǎn)。雖然老板的權(quán)力不能隨便拿出來用，但是對決策質(zhì)量是有幫助的。

“如果我們開拓疆土，只是為了增加營收，這個(gè)責(zé)任太弱化了。我們認(rèn)為，要把培養(yǎng)人才和走出去戰(zhàn)略，作為做好準(zhǔn)備的一個(gè)基本動(dòng)作。要敢于開發(fā)鹽堿地，敢于征戰(zhàn)無人區(qū)，要把這些英雄精神，奮斗精神和創(chuàng)業(yè)精神在內(nèi)部要上綱上線的強(qiáng)化。”孫志勇說。

（文章來源：未來家居研究-公眾號，侵刪）