如果想在定制家居行業(yè)打開一片天地，還有哪些道路可以走？

林氏木業(yè)正在用新的業(yè)務布局給出答案，“定制+成品家具+家居用品”的業(yè)態(tài)組合，實現(xiàn)一站式購齊與整居搭配，正打破原有的產品思維；定制綜合店憑借場景化的空間體驗，再一次增強終端粘性、激活消費潛能。

模式

綜合新業(yè)態(tài)試跑成功

開拓定制事業(yè)版圖

定制家具市場早已進入高強度競爭的階段，林氏木業(yè)為什么還要殺進來？

這件事情的起點，要追溯回2014年，在電商板塊長袖善舞的林氏木業(yè)，全面推進線下實體店的布局，并且保持一路高歌猛進的勢頭。

直到2020年，全國線下新零售門店累計460家，其中有73%的經銷商盈利，成績單相當漂亮。幾年時間里，林氏木業(yè)以成品家具+家居生活用品作為成品新零售門店的核心經營品類， 聚焦新消費場景和用戶體驗需求升級，不斷探索新零售模式，門店業(yè)態(tài)從1.0-2.0-2.5+持續(xù)煥新。

林氏木業(yè)新零售門店(圖片來源：定峰匯-公眾號，侵刪)

正是在家居行業(yè)新零售模式領域的經驗積累，給林氏木業(yè)發(fā)力定制業(yè)務、在終端探索定制綜合店提供了一定的參考。

再者，定制家居市場進入一個新階段，市場面臨又一輪格局調整，具體表現(xiàn)為多個定制品類的滲透率繼續(xù)提升，機會窗口保持打開，繁榮期大概率還會持續(xù)數(shù)年。同時，有實力跨界的公司陸續(xù)切入定制推出創(chuàng)新產品，裝修公司與定制企業(yè)聯(lián)盟，打開更廣闊的天地沖擊原有市場格局。另外，消費升級的實現(xiàn)、消費需求的變化也為創(chuàng)新定制提供了強勁驅動力。調研顯示，更多人追求精致的輕奢生活，關注家居的生活藝術與個性化設計，同時對環(huán)保、健康、高性價比等提出了更高要求，定制家居正好可以滿足上述需求，結合近幾年的走勢，定制市場空間還在擴大。

在正式部署定制業(yè)務之前，林氏木業(yè)曾展開多方面的準備工作，比如梳理定位，明確聚焦25-35歲年輕消費群體和提供極致性價比的定制服務；制定“定制+成品+家居用品”整居搭配的品類戰(zhàn)略；與專業(yè)軟件公司合作定制信息化系統(tǒng)，打通生產設計前后端，實現(xiàn)接單、報價、下單、生產與物流一體化，進而對交付的效率與準確性提供很好的支持。

 “定制+成品+家居用品”綜合新業(yè)態(tài)戰(zhàn)略(圖片來源：定峰匯-公眾號，侵刪)

直到2019年，林氏木業(yè)邁出定制第一步，在成都開設首家定制綜合店。隨后斬獲的漂亮業(yè)績，證明加碼定制業(yè)務的戰(zhàn)略選擇踩中了市場節(jié)奏。據(jù)了解，該門店面積430平方米，經營品類由“全屋定制+成品家具+家居生活用品”組成，可滿足家具家品一站式購齊，并實現(xiàn)整體家居搭配，營造出客廳、臥室、餐廳、書房等空間的場景化體驗。

林氏木業(yè)首家定制綜合店(圖片來源：定峰匯-公眾號，侵刪)

在品類搭配比例上，定制占60%，成品占40%，成品與定制配套銷售比例接近1：1，遠高于其他定制品牌。在現(xiàn)時的定制市場來說，是非常難得的。線下定制門店在場景空間布局上劃分北歐、現(xiàn)代、新中式、簡歐、輕奢等主題區(qū)，生動呈現(xiàn)定制和成品相結合的驚艷效果。加之高性價比的優(yōu)勢，該店開業(yè)后贏得了本地消費者的熱捧，一定程度上驗證了模式的可行。

此前一段時間里，僅有少部分定制企業(yè)嘗試終端門店的業(yè)態(tài)多元化，力爭提供全屋配齊式服務。林氏木業(yè)邁出的步子相對較大，跳過單一的柜類定制店，而是選擇了“精定制，全屋購”的經營路線，直接上馬“定制+成品家具+家居用品”的融合業(yè)態(tài)，提供整體家居搭配方案，滿足消費者一站式購齊的需求，刷新了行業(yè)對于定制業(yè)務的一貫認知。

(圖片來源：定峰匯-公眾號，侵刪)

聚焦家居生活場景，實現(xiàn)全品類全風格極致性價的海量產品配套組合，并提供完美空間設計方案，符合年輕人時尚潮流審美的沉浸式空間場景體驗，這些做法讓門店體驗更好，更能激發(fā)消費者對理想家居生活的共鳴，大大提升客單價與成交率。

(圖片來源：定峰匯-公眾號，侵刪)

從目前的試跑情況看，綜合考慮首批定制綜合門店的營業(yè)額、交付品質與售后反饋等因素，這套以定制作為引擎，成品家具、家品扮演雙翼的復合業(yè)態(tài)模式，在林氏木業(yè)的全力推動下，一方面，更好地滿足了消費群體釋放的個性化、高性價比、設計感、一站式服務等需求，給家居生活帶來無限想像；另一方面，具有林氏木業(yè)特色創(chuàng)新定制模式，有可能打開一條新的增長通道。

優(yōu)勢

四大引擎驅動創(chuàng)新定制

要想在當前的定制家具市場撕開一道口子，尤其是要將“全屋定制+成品家具+家居生活用品”的綜合業(yè)態(tài)模式跑通，必然不能缺少系統(tǒng)能力的加持。

精置定制、全域流量運營、供應鏈整合，以及經銷商賦能的綜合優(yōu)勢，使得林氏木業(yè)有了跨越傳統(tǒng)的底氣。

基于大數(shù)據(jù)的精準運營分析，是林氏木業(yè)具備的一項獨特優(yōu)勢。以電商業(yè)務起家，具備14年強大的互聯(lián)網(wǎng)基因，其中一大優(yōu)勢表現(xiàn)為海量消費數(shù)據(jù)的積累，借此可以精準洞察用戶需求，讀懂消費者進行用戶畫像；更容易把握年輕人的行為模式、消費偏好與審美，知道客戶需要什么，產品該怎么造。

毋庸置疑的是，以用戶體驗為中心打造產品與空間方案，更能打動顧客，抓住市場趨勢。

在林氏木業(yè)首批定制綜合店的成功經驗里，全域流量的運營優(yōu)勢表現(xiàn)得相當充分，該店的流量里其中50%是來源于總部提供引流，體現(xiàn)出品牌極強的網(wǎng)絡獲客能力。僅僅是天貓旗艦店就擁有上千萬粉絲，并保持龐大的日常訪問量，根據(jù)2020年生意參謀數(shù)據(jù)統(tǒng)計，林氏木業(yè)全年淘系日均訪客76w，全年訪客量達2.78億，占據(jù)行業(yè)線上9%的流量，其線上運營優(yōu)勢可見一斑。

 林氏木業(yè)導購指引消費者線上瀏覽產品(圖片來源：定峰匯-公眾號，侵刪)

同時在抖音、小紅書、微博等平臺持續(xù)種草，與年輕用戶保持密切互動；基于微信建立私域流量池，同時在公眾號運營與轉化上成效顯著。另外，直播帶貨已成為林氏木業(yè)一項成熟的引流策略。

 品牌直播日?；茝V(圖片來源：定峰匯-公眾號，侵刪)

再者，林氏木業(yè)此前已在成品板塊積累豐富的新零售門店經驗，460家店貢獻的營收已占比過半，線上線下營銷閉環(huán)成功打通，這對定制綜合店的運營大有幫助。

定制+成品+家居用品的業(yè)態(tài)布局，對供應鏈的考驗是極為嚴峻的。在成品家具時代，林氏木業(yè)的品類就已非常豐富，經過十數(shù)年時間的系統(tǒng)打磨，在全品類供應鏈的整合上已建立起成熟的經驗。在保證產品質量的同時，能夠確保交付的效率與品質，并在銷售價格上掌握優(yōu)勢。

據(jù)＊＊＊息，林氏木業(yè)2020年采購額同比增長24%，預計2021年同比增長可達30%，其中采購達交率以月均3%的速度增長，同期周轉率持續(xù)上升，柔性供應不斷走向極致，實現(xiàn)生產端和銷售端的緊密鏈接相互賦能，足見其供應鏈整合優(yōu)勢相當明顯。

按當前的計劃，林氏木業(yè)將在全國銷量排名前100名城市招募加盟商，全面開拓布局經銷網(wǎng)絡體系，推動定制業(yè)務發(fā)展。在這種渠道模式下，經銷商的角色就顯得至關重要。

林氏木業(yè)建立了一套面向經銷商的賦能體系，既有常規(guī)的做法，包括提供選址、建店、供貨、營銷決策、管理培訓等支持；更為關鍵的是客戶資源支持，通過林氏木業(yè)具備大數(shù)據(jù)運營能力、強大的私域流量優(yōu)勢，以及成熟的線上公域引流經驗，能夠給門店提供大量有效客源。而經銷商最為苦惱的事情，正是有效客戶的缺乏。棘手的問題解決了，無疑是最有效的支持。

加之采用整體家居搭配的多業(yè)態(tài)模式，月均上新SKU上千件，全年在售產品SKU高達1.3萬多件，支持經銷商擁有豐富的產品組合可以銷售，盈利空間更大。

戰(zhàn)略

開拓百城標桿定制綜合店

事實上，在首批運營定制綜合店運營之后，林氏木業(yè)的創(chuàng)新定制業(yè)務就備受行業(yè)關注。

作為成品家具板塊的電商龍頭企業(yè)，線下的一舉一動都曾激起輿論浪花，更何況是在線下推動全新的定制模式。

據(jù)了解，林氏木業(yè)已透露了目標，未來幾年里要突破百億規(guī)模。其中定制業(yè)務計劃2021年招商數(shù)量為80家線下門店，進而在整體營收上助力整個公司邁入百億大關。

從目前的動態(tài)來看，林氏木業(yè)已拉開戰(zhàn)局，打響2021年進軍定制的戰(zhàn)役。

一個關鍵的部署是參加3月深圳國際家具展，林氏木業(yè)在展會現(xiàn)場圍繞“定制+成品+家居用品”的整居搭配設立全屋定制館，通過搭建北歐、現(xiàn)代、輕奢等符合當前時尚潮流家居審美的空間場景，對融合業(yè)態(tài)模式和全屋定制的新消費趨勢進行生動的演繹。

 工作人員向消費者介紹定制產品(圖片來源：定峰匯-公眾號，侵刪)

更重要的手筆則是，在本次展會上，林氏木業(yè)定制業(yè)務首次公開招商，正式發(fā)布招募“全國百城定制標桿綜合店”計劃，將在全國范圍內招募優(yōu)秀經銷商，聯(lián)手推動特色定制業(yè)務快速發(fā)展?，F(xiàn)場反響相當熱烈，吸引了大量經銷商參與洽談，備受行業(yè)關注。

在該計劃支持下，一方面，林氏木業(yè)有能力在更多城市普及“定制+成品+家居用品”的整體家居方案，實現(xiàn)空間設計與全屋定制、成品家具與家居用品的融合，提供全品類全風格的高性價比產品，解決當下市場存在的價格混亂、昂貴、成品配套差等痛點，幫助年輕用戶打造理想居所，輕松享受舒適時尚的家；另一方面，幫助更多潛力經銷商打開財富機會的大門，實現(xiàn)事業(yè)上的新發(fā)展。

 展會現(xiàn)場意向經銷商洽談(圖片來源：定峰匯-公眾號，侵刪)

另據(jù)林氏木業(yè)透露，在7月的廣州建博會上，還將繼續(xù)主推“定制+成品+家居用品”綜合新業(yè)態(tài)，并展示定制綜合店模式的新成果，全力推進創(chuàng)新定制業(yè)務在全國主要城市的覆蓋。

雄心勃勃的發(fā)展戰(zhàn)略目標，配合成熟的運營經驗、豐富的產品組合、強大的供應鏈整合能力、高頻次的市場動作，無疑能夠增強市場對林氏木業(yè)定制業(yè)務的信心。

一位有能力給定制家具行業(yè)帶來改變的高手，正呼嘯而來。

(文章來源：定峰匯-公眾號，侵刪)