近來，多個家居類企業(yè)發(fā)布2020年財報，大材研究看到了對傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)的加強(qiáng)，也看到了部分公司的創(chuàng)新，在某些經(jīng)營方式上的加碼，頗有一些啟發(fā)。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

這里梳理了幾條：

一是直播，有些公司曬出了具體的場次，比如志邦100多場、好萊客300多場、歐派百余場次。

二是整裝渠道，不少公司納入了重點運(yùn)營計劃，與裝修公司聯(lián)盟。

三是內(nèi)容營銷備受重視，比如輸出圖文、視頻等內(nèi)容。

四是粉絲運(yùn)營，重點是自媒體、社群等，已有公司曬出了上億粉絲的成績單。

另外，經(jīng)銷商門店的覆蓋范圍擴(kuò)大、密度提高，同樣是企業(yè)重點，龍頭企業(yè)普遍都有兩三千門店；再大一些的品牌，5000家以上的門店已屬標(biāo)配。

線上引流的效果，部分公司給出了詳細(xì)數(shù)據(jù)，重要性繼續(xù)上升，以前很少有公司重點關(guān)注并且詳細(xì)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的。

直播數(shù)百場

富森美加碼直播，有多起舉措，比如與新東方展覽、快手聯(lián)合，打造“快手西南泛家居產(chǎn)業(yè)帶直播基地”，落地成都富森美總部市場。

二是打造網(wǎng)紅直播基地，與流量網(wǎng)紅合作，同時從商戶的導(dǎo)購里孵化主播網(wǎng)紅與內(nèi)容網(wǎng)紅。

在志邦2020年的財報里提到，重點賦能全國 100 城，孵化加盟商新零售團(tuán)隊，搭建一套新的引流轉(zhuǎn)化體系；抓住直播風(fēng)口，打造全場景直播直播團(tuán)隊，全年開展全國大型直播100 余場。

德爾地板成立專門的虛擬直播團(tuán)隊、社群營銷團(tuán)隊，在抖音、淘寶直播、京東、天貓等多平臺進(jìn)行直播，推出“全城聯(lián)動”、“芯選”、“總裁價到”、“風(fēng)云惠”、“乘風(fēng)破浪”等大型直播活動，實現(xiàn)線上引流，線下簽單的O2O聯(lián)動效應(yīng)。

百得勝實行線上直播工廠購的方式，推出設(shè)計師直播《明星設(shè)計說》，并打造抖音IP矩陣，為終端引流賦能。

在好萊客的財報里提到，全年通過過淘寶/快手/抖音/自營等多平臺直播，累計直播場次超300場，總曝光量超15億。

金牌廚柜同樣在創(chuàng)新零售方式，發(fā)起“千店直播”、“主播帶你揭秘金牌工廠”等活動。

歐派也明確提到構(gòu)建 MCN 矩陣，打造微商城與小程序，線上全場景零售。

并且建立直播基地，采用裂變+直播的促銷模式，形成了“IP 打造+經(jīng)銷商私域引流+明星直播間轉(zhuǎn)化+線下跟進(jìn)成交”的體系，舉辦五一狂歡嘉年華、周年寵粉節(jié)、家居文化節(jié)、總裁直播等線直播活動，給出的數(shù)據(jù)是百余場次。

整裝渠道：500家、3000家

2019年開始，索菲亞在全國范圍與實力較強(qiáng)的裝企展開合作，這一戰(zhàn)術(shù)持續(xù)到2020年。

2020 年全年完成500 家整裝企業(yè)簽約計劃（含直營直簽和經(jīng)銷商直簽），并實現(xiàn)銷售額 7417.31 萬元。

尚品宅配深耕HOMKOO整裝云全國市場，會員數(shù)量超過3000家，而且推出孖酷MRKOQ定制品牌，專供整裝云會員。這部分2020年的收入約4.67億元，同比增長35%。

歐派專門把整裝大家居板塊拿出來講，未公開具體的數(shù)據(jù)，但提到了幾個要點，一是成為業(yè)績增長的超級引擎之一。二是從“供貨模式”到“共生模式”進(jìn)一步升級。

德爾地板也在抓裝修渠道，擴(kuò)大與裝修公司的合作，2020年與多家龍頭裝企達(dá)成戰(zhàn)略合作，比如上海聚通、千思裝飾、方林裝飾、東箭裝飾、知賢裝飾、匠人裝飾、城市人家等，并明確家裝渠道要做到上億的規(guī)模。

在德爾的整裝渠道運(yùn)營上，有一個創(chuàng)新的提法就是“護(hù)衛(wèi)艦?zāi)Ｊ健?，為整裝伙伴提供專業(yè)化“零顧慮”交付體系，配套建立“城市服務(wù)商體系”與“橙彩服務(wù)平臺”，通過“橙彩”全鏈條大交付數(shù)字化平臺建設(shè)，實現(xiàn)高品質(zhì)的合作落地。

富森美的幸福家裝聯(lián)盟：聯(lián)手成都20大知名裝修公司，包括龍發(fā)裝飾、業(yè)之峰裝飾、玖意裝飾、喜鵲生活、東易日盛裝飾、U家工場等。

隨后圍繞這一聯(lián)盟發(fā)布服務(wù)承諾與5項便民舉措，展開落地活動；上線幸福家裝節(jié)，集結(jié)商場內(nèi)的品牌，組織線下活動。

兔寶寶表示，與眾多家裝公司及建筑裝飾公司、知名地產(chǎn)公司建立了良好的合作關(guān)系。

500+短視頻、400多篇文章

好萊客的財報里提到，2020年里，加強(qiáng)原態(tài)傳播，并新增業(yè)主案例等內(nèi)容的沉淀與擴(kuò)散，全年制作短視頻 500+，發(fā)布原態(tài)內(nèi)容 300+。

尚品宅配給出的戰(zhàn)報是，2020年里，尚品宅配和維意定制的微信公眾號矩陣發(fā)布原創(chuàng)文章400余篇，其中閱讀10萬+文章200余篇，總閱讀量超過2500萬，新增粉絲300多萬。

據(jù)大材研究的觀察，宜家家居、富森美、金牌廚柜、芝華仕、歐派、九牧衛(wèi)浴等多家企業(yè)，都比較重視內(nèi)容的輸出，旗下自媒體保持了長期的推送，既有圖文，也會聯(lián)合第三方打造視頻類作品。

這類動作顯示出，內(nèi)容營銷被視為重點發(fā)力的賽道，而且確實可以帶來效果。

粉絲運(yùn)營：1.8億、1200萬

在粉絲運(yùn)營方面，尚品宅配一直是高手。2020財報里曬出了新的成果：

打造新居網(wǎng)MCN機(jī)構(gòu)，自主孵化和簽約了300多個IP家居類達(dá)人，打通從視頻和直播圈粉、到粉絲互動評論，再到私域粉絲運(yùn)營、線下變現(xiàn)的全鏈路。

新居網(wǎng)MCN全網(wǎng)粉絲超1.8億，其中短視頻粉絲約1.3億，微信粉絲約2100萬。

孵化達(dá)人矩陣20+，簽約外部達(dá)人300余人，新居MCN旗下達(dá)人包括全網(wǎng)粉絲超4500萬的“設(shè)計師阿爽”、全網(wǎng)粉絲超1500萬的“設(shè)計幫幫忙”、全網(wǎng)粉絲超1200萬的“Wuli設(shè)計姐”等優(yōu)秀頭部家裝達(dá)人。

好萊客打造了4家自媒體大V與主播，實現(xiàn)了私域流量運(yùn)營的提升，這4位大V包括：“超哥設(shè)計好房子”、“裝修 Perfect 哥”、“設(shè)計師九九”和“設(shè)計師超群”，全網(wǎng)粉絲量超過了1200萬。

同時孵化門店自身的大V，實現(xiàn)本地流量的長效引流。

會員運(yùn)營屬于粉絲策略里的一部分，一些公司非常重視。

比如美克家居，深耕會員運(yùn)營，提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提供增值服務(wù)，開展異業(yè)合作及品牌間會員融合，持續(xù)擴(kuò)大會員規(guī)模及活躍度，會員同比增長近 10%，復(fù)購人數(shù)同比增長 7%。

線上引流：增長37%、43%

在好萊客2020年的財報里，曾提到全年有效客戶數(shù)量增加 37%，有效客戶數(shù)量增速高于訪客數(shù)量，轉(zhuǎn)化率持續(xù)提升。

尚品宅配給出的成果是，2020年來源于線上的量尺數(shù)同比增長43%，但來源于線上的量尺成本同比下降36%。

美克家居提到，2020年，數(shù)字化營銷銷售占比超過 10%。并形成了線上線下轉(zhuǎn)化的閉環(huán)；通過自建官網(wǎng)、微信心選小程序等，實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。2020年線上實現(xiàn)銷售3.2億元，同比增長113%。

大材研究認(rèn)為，隨著家居消費(fèi)的流量向線上遷移，對廠家、賣場與經(jīng)銷商來講，線上流量的重要性不用過多強(qiáng)調(diào)，

7000家店

終端滲透力，部分公司借助經(jīng)銷商店面的覆蓋，已經(jīng)做得相當(dāng)強(qiáng)。

2020年底，東鵬的瓷磚店5317家，衛(wèi)浴店1393家，而且還在做渠道下沉。

歐派家居的經(jīng)銷門店超7000家，其中的歐派櫥柜全年建店（含優(yōu)化升級整改）1000多家。

兔寶寶各個體系的專賣店3000多家；金牌廚柜旗下的廚柜、桔家衣柜、桔家木門、云整裝等門店總數(shù)，加起來2493家。

未來的泛家居行業(yè)里，萬店品牌完全是有可能的（一些五金電工開關(guān)照明類產(chǎn)品已經(jīng)實現(xiàn)）。當(dāng)然，每年關(guān)停的也不在少數(shù)。

大材研究認(rèn)為，從目前的情況看，經(jīng)銷商的數(shù)量與實力、門店的覆蓋、門店的產(chǎn)能這三點，依然是泛家居企業(yè)的主戰(zhàn)場。

(文章來源：大材研究，侵刪)