前幾日，我樂在一眾定制行業(yè)品牌2020年的財報發(fā)布后均出現(xiàn)股票下跌的情況下，逆市一枝獨秀引起人們關注，我樂憑什么如此受人期待？

01

我樂印象

華東地方品牌

大眾認知里，定制高地是中國的華南區(qū)域，這里孕育了海量的制造企業(yè)，支撐起了定制行業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)，多家定制行業(yè)上市公司也在華南誕生。同樣經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的華東在定制行業(yè)似乎并不算極其出眾，這一切在華東幾家公司上市后得到改寫，他們憑借著華東的“單一”市場獲得了非常優(yōu)秀的成績，我樂是其中代表品牌之一。

我們對我樂的印象其實止步于之前的一個經(jīng)銷商負面事件，鬧得沸沸揚揚，至于后來如何結(jié)尾未能關注。然后再就是看過數(shù)家經(jīng)銷商運營的專賣店、多次展會而已。

南京金盛國際家居 我樂大師館

從品牌角度來講并沒有深刻印象，但是產(chǎn)品給到較強記憶，彼時很多櫥柜品牌推出了全屋定制（衣柜類）產(chǎn)品，但大多呈現(xiàn)較初級的認知，基礎工藝到設計理解都尚不健全。時至今日這種情況仍在大量的初始業(yè)務為櫥柜的廠商出現(xiàn)，但是我樂對產(chǎn)品的理解非常到位，不論是設計還是工藝表達都比較優(yōu)秀。

而最大的印象改變來源于2020年對南京市場的一次深度調(diào)研&學習，走訪了南京主城十余個主流家居建材商場之后，發(fā)現(xiàn)我樂不愧是當?shù)匾桓?，從鋪面位置、店面設計、產(chǎn)品展陳等均屬一流表現(xiàn)，部分店面效果遠比歐派、索菲亞等在同賣場的店面好。

02

經(jīng)銷商存活狀態(tài)

8.5%關店率14.3%新店率

前文說到我們對于我樂的“偏見”與其經(jīng)銷商負面有關，但在看了2020年年報之后發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的生存狀態(tài)好像并不像負面資訊那樣不堪，甚至可以說在業(yè)內(nèi)表現(xiàn)良好。

通過年度關閉家數(shù)/ 上年末數(shù)量合計= 關店率，新開店家數(shù)/ 本年數(shù)末量合計= 新店率。通過上述測算方式，能得到8.5%關店率和14.3%新店率，新店率高于關店率的表現(xiàn)說明投資者（經(jīng)銷商）看好我樂前景，雖然凈增店不到100家，但這種開店速度往往能保障店面效果更優(yōu)秀。

此外24家的直銷店的新開遠多于7家直銷店的關閉，直營店面達到54家，這在定制行業(yè)屬于非常有自信的表現(xiàn)，要知道在全行業(yè)來講直營店大多數(shù)只是試驗場，用于新產(chǎn)品試銷、新CI形象和培訓等新模式的嘗試，往往會出現(xiàn)盈虧不平衡的情況，大多數(shù)是虧本，所以對于行業(yè)普遍情況而言能保障不虧本即是勝利。

圖源：網(wǎng)絡

如果按中國城市數(shù)量672個為基準，我樂店面的分布仍有市場空白，未來或會有更長遠的發(fā)展空間。以其目前的開店速度來講其實并不算快，卻足夠穩(wěn)。

03

店面營收情況

78.95萬/廚柜店75.36萬/全屋定制店

在店面營收方面在我樂看到了非常利好于行業(yè)的一種趨勢，即櫥柜、全屋定制（衣柜）趨等比，在我樂的整體營收里，櫥柜收入8.4億，全屋定制（衣柜）7.4億，來源于經(jīng)銷商渠道的營收9.7億，占全部營收的61%，截止報告期末，擁有經(jīng)銷商運營的櫥柜店649家，全屋定制店599家。

廚柜店收入計算方式：廚柜收入* 經(jīng)銷商渠道占比銷售收入/ 廚柜店面數(shù)量= 店均年營收。*營收是指廠家視角回款，并非店面銷售收入，此外廚柜店數(shù)量還包括在建店。

廚柜店收入結(jié)果：8.4億元* 61% / 649家= 78.95萬/廚柜店

全屋定制店收入計算方式：全屋定制店收入* 經(jīng)銷商渠道占比銷售收入/ 全屋定制店面數(shù)量= 店均年營收。*營收是指廠家視角回款，并非店面銷售收入，此外全屋定制店數(shù)量還包括在建店。

全屋定制店收入結(jié)果：7.4億元* 61% / 599家= 75.36萬/全屋定制店

直營店營收計算：直營渠道收入/ 店面數(shù)量= 店均年收入

直營店營收結(jié)果：21372萬元/ 54家店= 395.78萬/店，有人可能會認為不到400萬的收入好像也并不多啊，但是要注意的是其中近半的店面是在2020年新開的，按行業(yè)特性來講能在首年達到這樣的業(yè)績非常優(yōu)秀了已經(jīng)。

再引用一個比較有趣的數(shù)據(jù)，按上面的截圖來理解，我樂櫥柜的出廠價平均約9100多元/套，而全屋定制產(chǎn)品則2.15萬/套。如果是行業(yè)通行的計價方式的話，我樂的出廠價比同行的偏貴，那么由此推測他們的終端零售客單價也會高于大多數(shù)品牌，溢價空間較高。

在P28頁，我們看到相關數(shù)據(jù)將上述推論得以證實，47%的平均毛利，直營店達到71%毛利率，而經(jīng)銷店也達到42.31%的毛利率。由于未公布具體的廚柜、全屋定制品類的經(jīng)銷商渠道、大宗業(yè)績的分別占比，所以上述數(shù)據(jù)僅供參考。

04

員工收入情況

人均年入10.84萬

「人均收入」

人均收入計算方式：支付給職工及為職工支付的現(xiàn)金/ 員工合計= 人均收入

人均收入計算結(jié)果：25396萬元/ 2342人= 10.84萬/人。

「銷售崗人均收入」

銷售崗人均收入計算方式：工資薪酬/ 員工數(shù)量= 人均收入

銷售崗人均收入計算結(jié)果：12880萬元/ 685人= 18.89萬/人

「管理人員人均收入」

管理人員人均收入計算方式：工資薪酬/ （財務人員+ 行政人員）= 人均收入

管理崗人員人均收入計算結(jié)果：3024萬元/ （24+108）=22.91萬/人

「技術人員人均收入」

技術人員人均收入計算方式：直接人工/ 技術人員= 人均收入。直接人工P159或與工資薪酬有區(qū)別，但我們從前后文結(jié)合來看也許可以認為是一樣的。

技術崗人均收入計算結(jié)果：2891萬元/ 361人=8.01萬/人

「生產(chǎn)人員人均收入」

生產(chǎn)人員人均收入計算方式：（支付給職工及為職工支付的現(xiàn)金- 銷售崗工資薪酬- 管理崗工資薪酬- 技術崗直接人工） / 生產(chǎn)人員= 人均收入。

計算結(jié)果：（25396萬-12880萬-2891萬-3024萬)/1164人=5.67萬/人

生產(chǎn)工人年均產(chǎn)出：136.1萬，月均產(chǎn)出11.34萬/人，數(shù)據(jù)供參考。

05

廣告投入產(chǎn)出比

我樂的廣告投放在南京非常多，特別是各大賣場因為店面數(shù)量關系，幾乎都能看到優(yōu)質(zhì)的廣告位展示了我樂的廣告。我們測算了一下我樂的廣告費投放比例，同樣分為兩個角度來解讀，以P165里“支付的其他與經(jīng)營活動有關的現(xiàn)金”的“廣告費”60,896,381.32元為基準。

1 : 26

我樂每“投入”1元可以“換回”26元的銷售業(yè)績。

3.84%

在我樂的2020年期內(nèi)營收的3.84%用作支付廣告費，這個值并不算高。該投入屬于比較正常區(qū)間值的廣告額度。

06

產(chǎn)品研發(fā)

有顏有品

在整個全屋定制行業(yè)里來講，我樂的產(chǎn)品研發(fā)受到的關注度較高，顏值出眾，細節(jié)也比較優(yōu)秀，比如櫥柜&全屋的業(yè)績差異體現(xiàn)出品牌在產(chǎn)品研發(fā)上的顯著優(yōu)勢。

在年報里我樂對2020年推出的產(chǎn)品系列進行了詳細解讀，我們也摘錄進行分享一下，通過圖文體驗我樂產(chǎn)品。

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