好萊客擬收購千川木門

7月31日，好萊客發(fā)布公告，擬以自有資金收購千川木門51%股權(quán)，目標(biāo)公司估值不高于16.5億元（公司支付對(duì)價(jià)不高于8.25億元），業(yè)績承諾為2021/2022年度平均凈利潤（扣除非經(jīng)常性損益前后孰低）不低于1.8億元。

恒林股份擬收購廚博士

5月12日，恒林股份發(fā)布公告，與東莞廚博士簽訂了《資本合作意向書》的戰(zhàn)略框架協(xié)議，公司擬以現(xiàn)金收購的方式收購GLORY WINNER TRADING LIMITED持有的廚博士100%的股權(quán)，布局精裝修工程業(yè)務(wù)領(lǐng)域，目標(biāo)公司估值7億元，業(yè)績承諾為2020/2021/2022年度平均凈利潤不低于7000萬元人民幣。廚博士是國內(nèi)目前精裝修工程領(lǐng)域優(yōu)秀企業(yè)，恒林家居此次對(duì)廚博士的收購，有意借助廚博士，進(jìn)軍精裝修工程市場，在深耕公司傳統(tǒng)業(yè)辦公領(lǐng)域的同時(shí)積極布局定制櫥柜賽道，有望整合公司傳統(tǒng)辦公領(lǐng)域資源和研究能力，擴(kuò)展到家居領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)公司全新發(fā)展布局。

兔寶寶收購裕豐漢唐

2019年9月20日，兔寶寶發(fā)布公告，擬收青島購裕豐漢唐木業(yè)有限公司；2019年9月20日，兔寶寶發(fā)布子公司收購裕豐漢唐木業(yè)70%股權(quán)進(jìn)展的公告，公司擬以約7億元受讓漆勇等持有的裕豐漢唐70%的股權(quán)，此次收購?fù)瓿珊螅ＸS漢唐將成為兔寶寶子公司并納入并表。根據(jù)公司公告，2018/2019H年裕豐漢唐分別實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入5.78/1.83億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤4849.76/-988.59萬元。

定制家居行業(yè)大宗業(yè)務(wù)拓展方式

公司直營模式：

由定制企業(yè)與房地產(chǎn)商簽訂合同，定制企業(yè)直接提供設(shè)計(jì)、運(yùn)輸、安裝和售后等具體服務(wù)。

代理模式：

代理模式有兩種業(yè)態(tài)，以志邦為例，一種是由定制企業(yè)與房地產(chǎn)商簽訂合同，定制企業(yè)供貨，由代理商提供相關(guān)服務(wù)。一種是由定制企業(yè)供貨，代理商與房地產(chǎn)商簽訂合同及后續(xù)服務(wù)。志邦家居大宗業(yè)務(wù)代理模式占比較高，由代理商簽約，代理商履約的業(yè)務(wù)占比約22%，以公司名義簽約銷售并委托代理商提供服務(wù)的占42%，公司自營占36%。

信用政策差異引起應(yīng)應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)差異。我們選取這樣一個(gè)指標(biāo)衡量定制企業(yè)大宗業(yè)務(wù)帶來應(yīng)收賬款的壓力。每年新增應(yīng)收賬款及票據(jù)/當(dāng)年大宗業(yè)務(wù)收入，2019年歐派家居、索菲亞、志邦家居、金牌廚柜、皮阿諾、我樂家居該項(xiàng)指標(biāo)分別為11.2%、55.0%、32.7%、13.1%、42.1%、72.3%。

歐派家居采用經(jīng)銷商支付保證金的方式，公司在安排大宗客戶業(yè)務(wù)訂單生產(chǎn)時(shí)實(shí)際已收到全額貨款，相關(guān)應(yīng)收賬款基本不存在壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)，比值維持在10%-12%之間。金牌廚柜采用融資擔(dān)保+分階段付款模式，當(dāng)年新增應(yīng)收賬款占大宗業(yè)務(wù)收入比例較低，在3%-14%之間。歐派家居和金牌廚柜應(yīng)收賬款回款能力較強(qiáng)。志邦家居采用針對(duì)房地產(chǎn)商分階段收款和工程代理商先付款后生產(chǎn)相結(jié)合的結(jié)算方式，應(yīng)收賬款及應(yīng)收票據(jù)總額占大宗業(yè)務(wù)收入比例2018年-2019年分別為-17.50%/32.66%。而皮阿諾多采取直營模式，這一指標(biāo)較高。

大宗業(yè)務(wù)的經(jīng)營本質(zhì)——持續(xù)墊資能力

定制家居大宗業(yè)務(wù)的，他們背后成功的秘密是什么？

是談判能力嗎？是資源關(guān)系嗎？是交付能力，抑或是品牌溢價(jià)能力嗎？

這些固然都很重要，但都不是問題的本質(zhì)。

定制家居大宗業(yè)務(wù)成功的秘密，是持續(xù)墊資能力。

我們知道，大型房地產(chǎn)公司與主材商結(jié)款大致分為兩種，一種是進(jìn)度付款，預(yù)付定金后，按照安裝進(jìn)度結(jié)賬，一種是賬期結(jié)款，1-3個(gè)月賬期結(jié)清，某些大型地產(chǎn)商采取商業(yè)承兌匯票形式，周期可能會(huì)加長。例如恒大集團(tuán)，給主材商的賬期是3-6個(gè)月，再付6個(gè)月的承兌匯票；碧桂園集團(tuán)常規(guī)付款方式則是3個(gè)月賬期，6個(gè)月承兌。

(圖片來源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)

據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國精裝修比例平均已經(jīng)達(dá)到33%，與萬科、恒大、碧桂園這樣的公司做生意，他們是不可能現(xiàn)結(jié)或者一次性付清的，因?yàn)榇笮头康禺a(chǎn)商需要的資金流量池更多。

這就意味著，來自上游的錢必須立刻還掉，下游的錢正常情況下三個(gè)月后才能回款，如果決定要進(jìn)軍這樣的生意邏輯的業(yè)務(wù)，就意味著自己要先墊資。

所以想做大宗貿(mào)易，就必須要先有大量的資金，才能保證自己的安全。

用這個(gè)邏輯，凡是與大型房地產(chǎn)商做精裝修，大宗業(yè)務(wù)配套的，都需要調(diào)動(dòng)龐大的資金池，并且要有強(qiáng)大的上下游資金的管理能力。

由此，我們便不難理解，裕豐漢唐、千川木門這些與地產(chǎn)商長期做配套的企業(yè)，需要承受的資金壓力，做經(jīng)銷商渠道，C端用戶的企業(yè)則是“先收款，再發(fā)貨”的經(jīng)營模式，借助資本市場，或者上市公司的資金平臺(tái)更有助于融資和緩解資金壓力。

而大手筆并購這些家居企業(yè)的上市公司，則是立足于自身發(fā)展，將渠道戰(zhàn)略性選擇在大宗業(yè)務(wù)板塊發(fā)力，上市家居企業(yè)具備較好的資金實(shí)力，有效發(fā)揮資金配置效率，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營業(yè)績的快速跨越。

(圖片來源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)

參考資料：輕工翔談

(文章來源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)