本期嘉賓：南京歐邦櫥柜有限公司（歐邦櫥柜）經(jīng)理廉曉峰

時(shí)    間：二OO九年九月二日

記者：陳田秀美

背景介紹：南京歐邦櫥柜有限公司工廠位于南京市區(qū)，廠房面積三千余平方米，擁有世界一流的標(biāo)準(zhǔn)化廠房和德國(guó)“豪邁”（HOMAG）先進(jìn)生產(chǎn)線，公司先后通過(guò)了ISO9001：2000/ISO14000質(zhì)量、環(huán)境、健康三標(biāo)一體國(guó)際管理認(rèn)證；為了確保產(chǎn)品的品質(zhì)，歐邦櫥柜與吉林森工，奧地利愛(ài)格、德國(guó)海蒂詩(shī)，意大利洛可可等國(guó)際知名材料供應(yīng)商和五金供應(yīng)商建立了良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

櫥柜網(wǎng)：廉曉峰，您好，很高興您能接受我們的專訪！

廉曉峰：您好!

櫥柜網(wǎng)：櫥柜行業(yè)最近幾年有很多的品牌推出，也有不少的知名家電企業(yè)想加入櫥柜，但是走出自己路的并不多。歐邦非但沒(méi)有局限在南京，而且在全國(guó)的市場(chǎng)越走越遠(yuǎn)，您對(duì)此有什么感想呢？

廉曉峰：最關(guān)鍵的問(wèn)題就是這些企業(yè)對(duì)市場(chǎng)和自身認(rèn)識(shí)上的不足，因?yàn)橹译娖髽I(yè)由于它們?cè)诩译婎I(lǐng)域已取得一定成就，所以在他們進(jìn)入櫥柜市場(chǎng)后并不能夠從頭開(kāi)始專注產(chǎn)品的品質(zhì)上，而是習(xí)慣性的通過(guò)大量開(kāi)店和大規(guī)模投放廣告的方式進(jìn)行運(yùn)做，隨著量的上升，其在產(chǎn)品品質(zhì)不過(guò)硬和專業(yè)知識(shí)缺乏及管理經(jīng)驗(yàn)不足的問(wèn)題就暴露出來(lái)，而這往往是致命的，所以這就是我們平時(shí)最不敢忽視的問(wèn)題，至于我們沒(méi)有局限在南京，而是在全國(guó)的市場(chǎng)越走越遠(yuǎn)的問(wèn)題，我覺(jué)得經(jīng)驗(yàn)只有一條，那就是用心做產(chǎn)品。

櫥柜網(wǎng)：現(xiàn)在有些品牌沒(méi)有自己的技術(shù)，借用櫥柜材料的品牌名氣來(lái)提升自身品牌的價(jià)值，您是怎么看的呢？

廉曉峰：這樣做最多只能帶來(lái)短期的繁榮，首先必須要認(rèn)識(shí)到品牌的價(jià)值是一個(gè)長(zhǎng)期成長(zhǎng)和積淀的過(guò)程這里面沒(méi)有什么太好的捷徑可走，只有始終如一的做好產(chǎn)品才能得到消費(fèi)者的認(rèn)可和滿意這樣才能說(shuō)明你的產(chǎn)品是有價(jià)值的，其次要改變一個(gè)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，那就是不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單把知名的五金和材料組合在一起就能成為一款品牌櫥柜，好的櫥柜或者說(shuō)品牌價(jià)值高的櫥柜不單單是用材好，它的設(shè)計(jì)和服務(wù)也要同樣出色。知名的材料只是櫥柜的外表，而品質(zhì)和服務(wù)才是品牌的生命。

櫥柜網(wǎng)：歐邦櫥柜是怎么打造自己的特色？

廉曉峰：從以下幾個(gè)方面來(lái)說(shuō)吧，經(jīng)營(yíng)方式上，首先在一線城市的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化市場(chǎng)已經(jīng)飽和的情況下，我們并沒(méi)有把精力過(guò)多的放在這里，而是轉(zhuǎn)向了競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小的二三線城市，這樣的市場(chǎng)對(duì)我們來(lái)說(shuō)有三點(diǎn)好處，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小 ，市場(chǎng)還處于成長(zhǎng)期市場(chǎng)的需求量還有很大的上升空間，最重要的是它符合我們的市場(chǎng)定位，而這恰恰是一些高端和國(guó)際品牌所不具有的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗麄兊亩ㄎ贿h(yuǎn)超出了當(dāng)?shù)氐某惺苣芰?。第二點(diǎn)就要說(shuō)說(shuō)產(chǎn)品和設(shè)計(jì)，在產(chǎn)品方面我們嚴(yán)格選擇材料商并在產(chǎn)品上不斷運(yùn)用新配件提高產(chǎn)品的品質(zhì)，安裝到客戶家的櫥柜從未出現(xiàn)過(guò)實(shí)物與合同不一樣的情況，換句話說(shuō)我們從來(lái)不偷工減料以次充好，因?yàn)槲覀兊暮贤黜?xiàng)標(biāo)注的很詳細(xì)，并且對(duì)我們的違約行為的處罰也做了詳細(xì)說(shuō)明，在設(shè)計(jì)上我們杜絕兩點(diǎn)：一是只從美觀上考慮，二是只從怎么好設(shè)計(jì)就怎么設(shè)計(jì)上考慮，這兩點(diǎn)的通病就是忽視了最重要的實(shí)用性 在企業(yè)目標(biāo)上我們提出了讓更多家庭享受精致廚房生活，也就是說(shuō)我們追求的是盡可能高的性價(jià)比而不是最高的市場(chǎng)定位，這樣我們的產(chǎn)品就很容易被市場(chǎng)接受，加盟商也很歡迎，又加上我們?cè)诠┴泝r(jià)上的政策支持，所以加盟商總體的利潤(rùn)是很高的。這樣也就形成良性循環(huán) 帶動(dòng)了企業(yè)健康快速成長(zhǎng)。

櫥柜網(wǎng)：歐邦“每一家都是樣板房”是一個(gè)很吸引人的說(shuō)法，除了產(chǎn)品質(zhì)量和安裝方面，對(duì)于售后有什么特別的安排？

廉曉峰：在我們看來(lái)櫥柜其實(shí)是由三個(gè)部分組成的，設(shè)計(jì) 品質(zhì)和服務(wù)，缺一不可并且只要其中一個(gè)部分不能做到優(yōu)秀那么這樣的櫥柜就不能說(shuō)是好櫥柜。當(dāng)然服務(wù)包括售前 售中和售后服務(wù)。對(duì)于售后方面我們有這樣幾點(diǎn)要求，對(duì)于客戶的投訴和報(bào)修我們會(huì)在24小時(shí)內(nèi)給出處理結(jié)果和解決意見(jiàn)，并有專人負(fù)責(zé)監(jiān)督直至完全解決。其次我們堅(jiān)持做到產(chǎn)品質(zhì)保三年，三年內(nèi)無(wú)償維護(hù)，三年后成本維護(hù)的售后服務(wù)政策。最后我們也會(huì)不定期的電話回訪客戶了解使用情況及產(chǎn)品不足的地方，并及時(shí)做好總結(jié)和改進(jìn)。

櫥柜網(wǎng)：從歐邦的企業(yè)資訊中，我看到有一則通知是這樣說(shuō)的：各專賣店由于近期UV板價(jià)格下降，公司研究決定自8月15日起UV板鋁合金系列每平方下調(diào)五元供貨。歐邦一直是這樣隨著材料價(jià)格調(diào)節(jié)產(chǎn)品價(jià)格的嗎？

廉曉峰：是的，其實(shí)當(dāng)時(shí)我們?cè)谙蚣用松烫岢鰰?huì)依據(jù)材料價(jià)格變動(dòng)調(diào)節(jié)產(chǎn)品供貨價(jià)格的時(shí)候有加盟商會(huì)開(kāi)玩笑的對(duì)我說(shuō)恐怕只會(huì)往上調(diào)不會(huì)往下降吧，雖然只是一句玩笑話但對(duì)我們的觸動(dòng)很大，因?yàn)槭袌?chǎng)上很多的廠商只把這句話當(dāng)做調(diào)高價(jià)格的理由，真正能主動(dòng)調(diào)低價(jià)格的卻極少，很多人已經(jīng)對(duì)這句話感到厭煩了。所以從那時(shí)起我們堅(jiān)持信守承諾，依據(jù)材料價(jià)格變動(dòng)調(diào)節(jié)產(chǎn)品供貨價(jià)格，并且在材料價(jià)格上調(diào)幅度不大的情況下不調(diào)高供貨價(jià)格，盡量維持供貨價(jià)格的穩(wěn)定性和加盟商利潤(rùn)的最大化，所以在近兩年原材料價(jià)格不斷上漲各項(xiàng)費(fèi)用增加的情況下，我們的供貨價(jià)格卻基本上沒(méi)有多少變化，有細(xì)心的加盟商算過(guò)兩年間我們下調(diào)供貨價(jià)格的次數(shù)是多過(guò)上調(diào)的，雖然這樣對(duì)我們?cè)诶麧?rùn)上會(huì)有損失卻贏得了加盟商對(duì)我們的信任和對(duì)品牌的忠誠(chéng)。對(duì)此，我覺(jué)得是值得的。

櫥柜網(wǎng)：處處為消費(fèi)者考慮的歐邦是怎么為準(zhǔn)加盟商準(zhǔn)備的呢？

廉曉峰：很多的加盟商之前是沒(méi)有做過(guò)櫥柜的甚至一點(diǎn)不了解，針對(duì)這種情況，我們制定了從店面選址一直到店面正常運(yùn)營(yíng)的一整套方案，因?yàn)槠渲猩婕暗胶芏嗌虡I(yè)資料我這邊不便詳細(xì)介紹，我可以簡(jiǎn)單說(shuō)一點(diǎn)，在我們?yōu)榧用松烫暨x店員的同時(shí)會(huì)對(duì)其進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，為此針對(duì)我們企業(yè)自身的情況我們自編了講解員培訓(xùn)教程，從材料 裝修知識(shí)直到講解技巧上進(jìn)行了詳細(xì)分析，這樣我們的店員不僅專業(yè)知識(shí)比較扎實(shí)而且能全方位為客戶選擇方案，成交概率大大提高，進(jìn)而也實(shí)現(xiàn)了三方滿意。

櫥柜網(wǎng)：中華櫥柜網(wǎng)的招商活動(dòng)有很多準(zhǔn)代理商參與，您覺(jué)得歐邦的加盟商應(yīng)該具備什么特質(zhì)呢？

廉曉峰：很簡(jiǎn)單，我們把他歸納為幾點(diǎn)精神，首先創(chuàng)業(yè)伙伴的精神，企業(yè)與加盟商攜手創(chuàng)業(yè)實(shí)現(xiàn)雙贏，共同維護(hù)品牌的信譽(yù)提高品牌的知名度和美譽(yù)度，其次服務(wù)客戶精神，要把客戶當(dāng)作朋友一樣來(lái)看待盡可能的幫助客戶解決問(wèn)題，在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)充分了解客戶需求及家庭實(shí)際情況，為客戶選擇適合自己的而不是價(jià)格最高的產(chǎn)品。最后勇于承擔(dān)的精神，我們要求加盟商在出現(xiàn)問(wèn)題后能及時(shí)解決或給出處理方案不推委不回避，第一時(shí)間處理客戶的問(wèn)題然后再去追究是哪個(gè)環(huán)節(jié)的責(zé)任，這樣就能把客戶的不滿意度降到最低，具備了這樣幾點(diǎn)也就可以說(shuō)是一個(gè)合格的加盟商了，我們很歡迎這樣的合作伙伴。

櫥柜網(wǎng)：今天的訪談就到此結(jié)束，非常感謝廉曉峰今天做客我們中華櫥柜網(wǎng)。祝愿歐邦櫥柜越做越強(qiáng)！

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