做“養(yǎng)生壺”起家的北鼎股份(300824.SZ,下稱“北鼎”)一直以“高端定位”的差異化形象在小家電行業(yè)中備受矚目，不過(guò)在這些關(guān)注的背后，“不看好”的人占據(jù)了絕大多數(shù)。

其中的最大疑問(wèn)就是：北鼎作為一個(gè)新興的自主品牌，并沒(méi)有多久的品牌沉淀，但“為什么可以賣這么貴？受眾是誰(shuí)？護(hù)城河在哪里？”此外，定位高端市場(chǎng)是否意味著增長(zhǎng)空間非常有限？天花板到底有多高？

帶著這些問(wèn)題，元?dú)赓Y本對(duì)北鼎進(jìn)行了調(diào)研、分析，北鼎比其他新崛起的小家電品牌或更具戰(zhàn)略前瞻性，同時(shí)，我們圍繞這一“前瞻性”，梳理出了公司實(shí)現(xiàn)品牌“高端化”的底層邏輯。

管理層的戰(zhàn)略確定性

北鼎有多貴？

在均價(jià)100-300元的養(yǎng)生壺市場(chǎng)里，北鼎一枝獨(dú)秀，將養(yǎng)生壺賣到了上千元。

即便飛利浦、WMF等外資品牌也無(wú)法與之相比，北鼎均價(jià)大致相當(dāng)?shù)那疤嵯拢哉紦?jù)6.4%的市場(chǎng)份額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開前兩者的表現(xiàn)[飛利浦（0.2%）和WMF（0.1%）]。

（圖片來(lái)源：元?dú)赓Y本，侵刪）

不僅僅是養(yǎng)生壺，近年來(lái)北鼎陸續(xù)涉獵的電烤箱、微波爐等品類，均價(jià)表現(xiàn)同樣遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平，在一眾“新小家電”品牌里更是“一騎絕塵”。

2019年，北鼎烤箱營(yíng)收3741.8萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)21.4%；毛利2291.7萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)12.5%。在國(guó)產(chǎn)品牌均價(jià)100-500元的情況下，北鼎以4300元的均價(jià)水平占據(jù)了市場(chǎng)2.8%的銷售額份額，穩(wěn)固占據(jù)高端市場(chǎng)。與淘寶銷量不足50件的高端外資品牌的博世相比，北鼎以15000+件的銷量占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。

僅憑此，似乎只能說(shuō)明北鼎的“高價(jià)化”策略表現(xiàn)得不錯(cuò)，尚不足以體現(xiàn)品牌“高端化”。

的確，并不是貼上高價(jià)標(biāo)簽就意味著高端。品牌高端化在根本上還是需要精準(zhǔn)匹配用戶需求，而一家試圖走高端化路線的公司，“基因”上一定有跡可循。

據(jù)了解，北鼎的實(shí)際控制人為GEORGE MOHAN ZHANG（張默晗）和其父張北，父子合計(jì)控制公司52.4%的股份。張默晗為加拿大國(guó)籍，加州大學(xué)伯克利分校工業(yè)工程碩士，擔(dān)任公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理。張北為中國(guó)國(guó)籍，西安交通大學(xué)碩士，1992年至今任晶輝電器董事長(zhǎng)、總經(jīng)理。

短短幾十字的管理層簡(jiǎn)介，便可解釋為何北鼎作為一家國(guó)內(nèi)品牌一開始會(huì)選擇進(jìn)入高端市場(chǎng)。

張默晗自2003年畢業(yè)后，一直在國(guó)外品牌的代工廠從事研發(fā)工作，他不滿足于代工那微薄的利潤(rùn)，又深感國(guó)內(nèi)正值消費(fèi)升級(jí)的風(fēng)口，在其父張北多年深耕產(chǎn)品力與供應(yīng)鏈建設(shè)的背景幫助下，創(chuàng)立了北鼎。

管理層一致敲定高端化戰(zhàn)略方向，這只是北鼎高端化的第一環(huán)。

稱得上“高端”的國(guó)外家電品牌，戴森算一個(gè)；如果把范圍再擴(kuò)大一點(diǎn)，蘋果也能算一個(gè)。兩者之間，底層共通之處都在于以用戶需求為核心——特別是挖掘未被滿足的用戶需求，并以極致的工業(yè)設(shè)計(jì)，最大化滿足用戶體驗(yàn)，價(jià)格反而不是公司主要考慮的因素。

言及工業(yè)設(shè)計(jì)，繞不開兩項(xiàng)較硬的指標(biāo)：研發(fā)投入和專利數(shù)量。

以這兩項(xiàng)指標(biāo)衡量，北鼎與小家電市場(chǎng)份額第一的小熊電器（002959.SZ）比較，北鼎的優(yōu)勢(shì)便得以體現(xiàn)。2019年的研發(fā)費(fèi)用占比方面，北鼎為3.98%，小熊不足3%。

截至2019年，北鼎擁有專利195項(xiàng)，其中境內(nèi)發(fā)明專利81項(xiàng)，境外專利30項(xiàng)，實(shí)用新型46項(xiàng)，外觀設(shè)計(jì)專利38項(xiàng)。同時(shí)根據(jù)上海市消保委于2019年12月對(duì)市面上主要養(yǎng)生壺的加工工藝及操作性能、容量及溫控精確度、倒水、加熱速度、制作銀耳羹情況等項(xiàng)目進(jìn)行比對(duì)和星級(jí)評(píng)價(jià)，發(fā)布《養(yǎng)生壺比較試驗(yàn)結(jié)果通報(bào)》，北鼎的養(yǎng)生壺在各方面表現(xiàn)不僅超過(guò)了傳統(tǒng)龍頭“美蘇九”（美的、蘇泊爾、九陽(yáng)），在一眾新小家電品牌里更是遙遙領(lǐng)先。

在當(dāng)下按照“消費(fèi)品邏輯”發(fā)展的小家電市場(chǎng)里，北鼎其實(shí)是默默走著追求工業(yè)設(shè)計(jì)的“另類”。

靠供應(yīng)鏈建立護(hù)城河

如果說(shuō)設(shè)計(jì)是北鼎高端化核心的一環(huán)，那么供應(yīng)鏈能力就是北鼎高端化的護(hù)城河。

北鼎的電子元件、塑料及玻璃制品均采購(gòu)自中國(guó)香港、德國(guó)、韓國(guó)等地。而供應(yīng)商資源便是當(dāng)下中低端品牌向高端市場(chǎng)擴(kuò)張的壁壘。

2018年，北鼎的五金原材料價(jià)格從5-140元/千克不等，作為對(duì)比，定位中低端的小熊電器2018年五金原材料均價(jià)0.5元/件；2018年北鼎塑料原材料價(jià)格從8-43元/千克不等，小熊電器塑料原材料均價(jià)為11.8元/千克。

再以養(yǎng)生壺為例，北鼎最主要的產(chǎn)品養(yǎng)生壺材質(zhì)比其他品牌品質(zhì)更佳。我們選取各品牌在京東平臺(tái)綜合排名前2位的商品進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)其他品牌的玻璃材質(zhì)多采用高硼硅玻璃、發(fā)熱盤不銹鋼材質(zhì)多為304不銹鋼，而北鼎的產(chǎn)品則所有壺身玻璃均采用德國(guó)肖特玻璃、316L醫(yī)用級(jí)不銹鋼發(fā)熱盤。

市場(chǎng)的評(píng)價(jià)是，相比其他產(chǎn)品，北鼎的養(yǎng)生壺?fù)碛胁灰渍?、不串味、更耐用的特性?/p>

構(gòu)建品牌力：心智的戰(zhàn)爭(zhēng)

當(dāng)供應(yīng)鏈確保了產(chǎn)品后端的壁壘，北鼎的高端化就只差最后一步，品牌力。

在中國(guó)消費(fèi)品行業(yè)發(fā)展的歷程中，高端市場(chǎng)至今依然主要被國(guó)外品牌所占據(jù)，不僅在于其優(yōu)異的質(zhì)量與品控，更在于其長(zhǎng)期積淀的品牌力為消費(fèi)者帶來(lái)的心理優(yōu)越感。作為一個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌，即使產(chǎn)品力非常優(yōu)秀，要作為一個(gè)高端品牌走進(jìn)消費(fèi)者的內(nèi)心，也是非常困難的事情，但北鼎某種程度似乎已經(jīng)取得了階段性的成功。

在均價(jià)100-300元的養(yǎng)生壺市場(chǎng)，北鼎創(chuàng)造了營(yíng)銷奇跡，通過(guò)營(yíng)造“高級(jí)感”的意境，將原本普通的養(yǎng)生壺賣到了千元以上的高價(jià)，如今公司已在消費(fèi)者心目中形成“高端”的品牌認(rèn)知，這與公司在銷售上的投入密切相關(guān)。

從銷售費(fèi)用率上看，2019年，公司銷售費(fèi)用率22.3%，遠(yuǎn)高于10.4%的行業(yè)平均水平，并且其收入43%來(lái)自外銷，以代工模式為主，意味著其自主品牌的銷售費(fèi)用率或高達(dá)30%以上。

而其中又以網(wǎng)上商城費(fèi)用最高，2019年占營(yíng)收比重9.3%。這一點(diǎn)倒是不難理解，因?yàn)檫@一波小家電品牌的崛起，本就是趁著互聯(lián)網(wǎng)弱化渠道壁壘，主攻線上，曲線超越實(shí)現(xiàn)的。

北鼎以線上為主的銷售結(jié)構(gòu)和以社交電商為主的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)實(shí)際上也是“時(shí)勢(shì)造英雄”。

北鼎開拓內(nèi)銷業(yè)務(wù)之時(shí)，優(yōu)質(zhì)的線下小家電經(jīng)銷商資源已經(jīng)基本被瓜分完畢，彼時(shí)電商快速發(fā)展且進(jìn)入門檻較低，公司開設(shè)直營(yíng)門店享受了電商渠道快速發(fā)展的紅利。

當(dāng)時(shí)主流媒體的投放門檻較高，KOL是性價(jià)比之選，一方面通過(guò)KOL和粉絲的交互全方面地展示產(chǎn)品，另一方面能夠精準(zhǔn)營(yíng)銷獲得較好的購(gòu)買轉(zhuǎn)化。

我們認(rèn)為，口碑是家電購(gòu)買決策的重要基礎(chǔ)，社交電商模式相當(dāng)于把口碑進(jìn)行“信息化”、“數(shù)字化”，把北鼎產(chǎn)品的高品質(zhì)通過(guò)口碑的形式變現(xiàn)。因?yàn)榧译娋哂幸欢ǖ氖褂弥芷冢布创嬖谵D(zhuǎn)換成本；又具有一定的同質(zhì)性，消費(fèi)者其實(shí)很難精準(zhǔn)判別。大量的測(cè)評(píng)、口碑分享意味著更低的試錯(cuò)成本，幫助北鼎快速拓展?jié)撛诳蛻羧后w。

當(dāng)然，明顯高出競(jìng)品的定價(jià)先天決定了其銷量不及主流價(jià)格帶產(chǎn)品——這意味著公司在電商站內(nèi)的流量不占優(yōu)，也很難通過(guò)產(chǎn)品關(guān)鍵字搜索獲得靠前的排名來(lái)擴(kuò)大品牌知名度。

而站外內(nèi)容化、粉絲化以及場(chǎng)景化的打法能夠通過(guò)消費(fèi)體驗(yàn)分享，放大品牌推廣。

元?dú)赓Y本在此前小熊電器的研究中提到，MCN模式的費(fèi)用率不低，頭部KOL成為強(qiáng)勢(shì)渠道之后還會(huì)反向擠壓品牌方利潤(rùn)。對(duì)于北鼎而言，品牌推廣費(fèi)用占營(yíng)收的比例15%以上，而高定價(jià)帶來(lái)的高毛利——公司46%毛利率遠(yuǎn)高于行業(yè)平均30%以下的毛利——保障了費(fèi)用投放的可持續(xù)性。

我們認(rèn)為，應(yīng)對(duì)未來(lái)頭部KOL“越來(lái)越貴”的趨勢(shì)，一方面北鼎規(guī)模的增長(zhǎng)本身就會(huì)帶來(lái)知名度提升，可以減少一些頻率；另一方面，可以發(fā)展和公司調(diào)性一致的細(xì)分平臺(tái)中腰部KOL。

渠道如何做？

在以上分析之外，元?dú)赓Y本還就“渠道力”這一點(diǎn)，對(duì)北鼎做了更深度的調(diào)研。

首先，北鼎的直營(yíng)店為消費(fèi)者提供了一個(gè)低成本了解、體驗(yàn)公司產(chǎn)品的場(chǎng)所，對(duì)于公司而言相當(dāng)于以比較低的邊際成本進(jìn)行品牌宣傳和推廣。我們認(rèn)為，對(duì)于直營(yíng)店的發(fā)展需要關(guān)注兩個(gè)問(wèn)題：一、單店盈利情況決定了能否持續(xù)開店，甚至決定了未來(lái)能否借助分銷商的力量拓展；二、直營(yíng)門店能否成為流量的另一個(gè)入口。

直營(yíng)店的本質(zhì)是“傳統(tǒng)零售”，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)并不顯著，未來(lái)能夠持續(xù)開店的基礎(chǔ)至少是單店不能虧損太多。根據(jù)我們對(duì)北鼎直營(yíng)店的調(diào)研，2019年線下直營(yíng)營(yíng)收測(cè)算平均單店?duì)I收為73.96萬(wàn)元，能夠覆蓋72.89萬(wàn)元的年運(yùn)營(yíng)成本。

參照晨光文具旗下的九木雜物社，兩者對(duì)于選址在人流密集的大型商場(chǎng)有一定類似，雖然北鼎產(chǎn)品門檻更高，理論上單個(gè)城市的門店密度容量更小，但能夠預(yù)期，未來(lái)門店會(huì)有進(jìn)一步的落地，同時(shí)不排除類似于九木出售非自產(chǎn)產(chǎn)品的可能。

目前店內(nèi)通過(guò)低客單價(jià)的周邊用品及食材包產(chǎn)品，吸引多類型的消費(fèi)者。我們判斷，直營(yíng)店除了品牌展示和銷售外，更重要的是將線＊＊量向線上導(dǎo)流，實(shí)現(xiàn)線下線上融合發(fā)展，這是表現(xiàn)在線下銷售數(shù)據(jù)之外的“隱形”效用。

如果店內(nèi)只陳列高單價(jià)、低頻次的電器，購(gòu)買成本較高，人群溢出效應(yīng)自然就不明顯。

（圖片來(lái)源：元?dú)赓Y本，侵刪）

我們認(rèn)為，對(duì)于高端產(chǎn)品而言價(jià)格體系的穩(wěn)定非常重要。極高的直營(yíng)占比體現(xiàn)了北鼎精細(xì)化管理的能力較強(qiáng)。

直營(yíng)相當(dāng)于打通了生產(chǎn)、產(chǎn)品展示、在線交易、倉(cāng)儲(chǔ)物流等各個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)直接和消費(fèi)者交互保障了較好的購(gòu)物體驗(yàn)，又能通過(guò)一手的銷售數(shù)據(jù)指導(dǎo)公司經(jīng)營(yíng)決策。北鼎內(nèi)置了50-60人的電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，績(jī)效導(dǎo)向上聚焦為利潤(rùn)分成模式，從而避免了“賠本買賣賺吆喝”。

元?dú)赓Y本認(rèn)為，直營(yíng)更重要的意義在于強(qiáng)有力的控價(jià)和控貨。我們對(duì)比了11月和6月這兩個(gè)大促月北鼎的單品價(jià)格變化，并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)大幅下行就是一個(gè)佐證，6月均價(jià)下行也更多來(lái)自于銷售結(jié)構(gòu)中低客單價(jià)的mini K系列占比上升。價(jià)格未顯著走低但銷量份額提升顯著，顯示了較好的品牌力。

價(jià)格體系穩(wěn)定的另一個(gè)核心原因是公司逐步把養(yǎng)生壺逐步培育成了生命周期較長(zhǎng)的大單品。

我們認(rèn)為，生命周期較長(zhǎng)的產(chǎn)品定價(jià)更容易保持穩(wěn)定。如果一個(gè)產(chǎn)品潛在需求基數(shù)較小，需求“剛性”程度也不高，那大概率是一個(gè)生命周期較短的長(zhǎng)尾產(chǎn)品。

當(dāng)長(zhǎng)尾產(chǎn)品的滲透率提升至一定水平后，新增需求為主向迭代需求轉(zhuǎn)變，而家電的消費(fèi)頻次又比較低，會(huì)面臨需求斷檔，定價(jià)容易出現(xiàn)波動(dòng)。

北鼎從剛需程度和用戶基數(shù)兩個(gè)角度培育產(chǎn)品。公司養(yǎng)生壺跟蹤消費(fèi)者需求，從最初僅有煮的功能，逐步集成燉、蒸等多功能，提高產(chǎn)品使用價(jià)值；官方公眾號(hào)不定期更新養(yǎng)生食譜，帶領(lǐng)消費(fèi)者探索產(chǎn)品的多種用法，提高產(chǎn)品使用頻次，通過(guò)使用價(jià)值和使用頻次的提升提高了剛需程度。同時(shí)又持續(xù)通過(guò)KOL向消費(fèi)者展示通過(guò)養(yǎng)生壺做出的各類美白養(yǎng)顏湯，安利“養(yǎng)生”需求擴(kuò)大了潛在用戶基數(shù)。

高端定位之下如何拓品

倘若判定北鼎的品牌高端化策略成立，如何拓品的問(wèn)題又?jǐn)[在了我們眼前。

小家電公司僅靠單品難以實(shí)現(xiàn)持續(xù)的成長(zhǎng)，品類擴(kuò)張是關(guān)鍵。由于北鼎的定價(jià)并不大眾，我們認(rèn)為公司拓品的方向應(yīng)該是具有較高價(jià)值貢獻(xiàn)從而能夠索取溢價(jià)的大單品。場(chǎng)景搭建是重要舉措。

北鼎與其他小家電公司最大的不同在于不能以單品的眼光看拓品，而應(yīng)以場(chǎng)景縱向運(yùn)營(yíng)的眼光去看。電器—食材—食譜—周邊產(chǎn)品的“場(chǎng)景圈”能夠?qū)崿F(xiàn)向老客戶銷售新產(chǎn)品、向新客戶銷售老產(chǎn)品，以及向新客戶銷售新產(chǎn)品三個(gè)維度的增量。

因此，用戶受眾精準(zhǔn)捕捉的重要性被大大提前。

元?dú)赓Y本對(duì)北鼎的目標(biāo)用戶畫像概括如下：

以女性為主。一方面女性是小家電購(gòu)買的主要決策者，另一方面女性在養(yǎng)生、烹飪料理方面有更強(qiáng)的興趣與消費(fèi)意愿，但隨著越來(lái)越多的男性（尤其是90后、00后）更加注重精致生活，他們也逐步成為關(guān)鍵目標(biāo)用戶；

“精致生活客”。即便是在其他領(lǐng)域，這群消費(fèi)者通常具有愛(ài)生活、懂生活、愿意為此消費(fèi)的特性，比如使用高端化妝品、食用養(yǎng)生食品（例如燕窩、補(bǔ)品、養(yǎng)生茶等），具備該項(xiàng)特征的群體基本也具備購(gòu)買北鼎所在價(jià)位段產(chǎn)品的消費(fèi)力；

收入水平較高。在中國(guó)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，收入水平依然是決定消費(fèi)觀念的重要因素，但隨著從小衣食無(wú)憂、對(duì)生活品質(zhì)要求較高的90后、00后成為消費(fèi)主力，目標(biāo)人群或?qū)U(kuò)至更廣大的消費(fèi)者；

年齡范圍可寬至20-50歲。

滿足上述條件的各年齡段人群都是北鼎的目標(biāo)用戶。

目前來(lái)看，公司已經(jīng)拓展的飲水機(jī)、烤箱、蒸鍋、琺瑯鍋均是用戶基數(shù)較大、有一定溢價(jià)空間的單品，且和過(guò)去的海外OEM業(yè)務(wù)能夠形成產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同，銷售規(guī)模增長(zhǎng)較快。但同時(shí)我們也看到，大單品提價(jià)空間相對(duì)受限，蒸鍋、烤箱等產(chǎn)品都遠(yuǎn)遜色于養(yǎng)生壺的表現(xiàn)。

我們認(rèn)為，這樣的現(xiàn)象是由于這些品類已經(jīng)被龍頭提前卡好賽道，北鼎在培育這些品類的消費(fèi)者“貴有貴的道理”的認(rèn)知上，需要付出更大的努力。

因此，推出同一品類小容量或者減配版的SKU下探價(jià)格帶來(lái)拓展更多的消費(fèi)人群會(huì)是“曲線救國(guó)”的選擇。雖然不同的人群會(huì)有不同的滲透率，但是新人群需求的被滿足總是能帶來(lái)新的增量，北鼎養(yǎng)生壺mini系列推出后銷量中樞明顯上移。產(chǎn)品深化并不影響主流產(chǎn)品的定價(jià)和品牌定位，我們預(yù)計(jì)未來(lái)北鼎有更多的品類將會(huì)推出mini系列。

品牌高端化策略能否持續(xù)？

除了少數(shù)享有品牌溢價(jià)及具有稀缺性的消費(fèi)品，大部分消費(fèi)品的定價(jià)模式仍然遵從成本加成定價(jià)模式，降本Mini系列推出和渠道提效成為非常重要的競(jìng)爭(zhēng)力。因此我們看到了大家電行業(yè)一輪又一輪的價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)低效產(chǎn)能出清，也看到了“雙寡頭”格局之下，美的、格力依然踐行“渠道提效”的理念以搶占份額。

但是，產(chǎn)品制造方面并沒(méi)有太高壁壘的北鼎正享受高定價(jià)帶來(lái)的超額收益，其內(nèi)銷毛利率顯著領(lǐng)先同業(yè)。同時(shí)，我們看到公司產(chǎn)品通過(guò)各銷售渠道銷售的毛利率都比較高，絕不僅僅是因?yàn)橹睜I(yíng)占比高帶來(lái)的留在公司體內(nèi)的加價(jià)環(huán)節(jié)多。

問(wèn)題是，這樣顯著較高的定位是否可以持續(xù)呢？

首先，高品質(zhì)、功能細(xì)分正成為小家電的行業(yè)趨勢(shì)。隨著人均可支配收入的提升，我國(guó)小家電產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)，正由功能性消費(fèi)到品質(zhì)消費(fèi)轉(zhuǎn)變。越來(lái)越多的消費(fèi)者更注重產(chǎn)品品質(zhì)和美感帶來(lái)的附加值，高端化態(tài)勢(shì)漸現(xiàn)。參照日本消費(fèi)行業(yè)的趨勢(shì)，我國(guó)2019年人均GDP為10262美元，老齡化率11.47%，正處于新消費(fèi)時(shí)代的起步階段。

因之，北鼎要想維持高端定位的落腳點(diǎn)，還是在于讓消費(fèi)者建立“物有所值”的認(rèn)知。

我們?cè)诖饲瓣P(guān)于電商競(jìng)爭(zhēng)格局的研究中提到，“種草”這種形式并沒(méi)有壁壘，真正的壁壘在于消費(fèi)者自發(fā)形成的口碑?dāng)U散。

社交電商的本質(zhì)在于依托社交鏈條的裂變式效應(yīng)擴(kuò)大用戶規(guī)模和轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)，口碑?dāng)U散的根基在于良好的產(chǎn)品力。

對(duì)于北鼎而言，場(chǎng)景搭建是把產(chǎn)品力做出差異化的關(guān)鍵手段。消費(fèi)者和品牌之間的紐帶，是越用越有感情，這其中既包含了產(chǎn)品的使用價(jià)值，也包含了轉(zhuǎn)換成本。公司能否加大信息化投入（比如建立會(huì)員數(shù)據(jù)系統(tǒng)），直營(yíng)店推進(jìn)和導(dǎo)流情況，周邊產(chǎn)品配套和銷售情況等等，都是接下來(lái)判斷公司能否持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值的要點(diǎn)。

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