經(jīng)濟(jì)學(xué)界曾有人做出這樣的論斷：這個(gè)世界上只有三樣?xùn)|西可以賺錢(qián)——規(guī)模、創(chuàng)新和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。20世紀(jì)初，以福特汽車(chē)為代表，大規(guī)模生產(chǎn)模式開(kāi)始成為整個(gè)制造業(yè)的主導(dǎo)模式。此后一百年間，與規(guī)模經(jīng)濟(jì)的發(fā)展幾乎同步的是，新技術(shù)的發(fā)展速度超出了人們的想象，人們的需求日趨個(gè)性化，企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也越來(lái)越復(fù)雜。

起初是單一品種的產(chǎn)品不能滿足人們?nèi)找娑鄻踊南M(fèi)需求，企業(yè)必須提供盡可能豐富的品種與個(gè)性才能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；后來(lái)，消費(fèi)者開(kāi)始對(duì)由企業(yè)單向提供的產(chǎn)品選擇不滿足，市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)以個(gè)性化定制來(lái)滿足消費(fèi)者需求的年代。然而，在個(gè)性化定制與大規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)之間存在著天然的矛盾，生產(chǎn)之所以能夠?qū)崿F(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，就是因?yàn)樯a(chǎn)過(guò)程抹平了幾乎所有個(gè)性的差異。因此多年以來(lái)，企業(yè)往往必須在兩種戰(zhàn)略之間做出選擇：要么通過(guò)大規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)提供低成本的產(chǎn)品或服務(wù)，要么通過(guò)小規(guī)模的定制化生產(chǎn)提供成本較高的產(chǎn)品或服務(wù)。

但是現(xiàn)在，在定制與效率之間，企業(yè)或許能有第三種選擇：大規(guī)模定制。顧名思義，大規(guī)模定制（Mass Customization）就是個(gè)性化定制產(chǎn)品和服務(wù)的大規(guī)模生產(chǎn)。它與傳統(tǒng)的大規(guī)模制造的區(qū)別就在于，大規(guī)模生產(chǎn)是通過(guò)添加產(chǎn)品屬性增加了客戶的選擇權(quán)，而大規(guī)模定制則是建立在產(chǎn)品子模塊基礎(chǔ)上的用戶定制組合。大規(guī)模定制的基本思想，是將定制產(chǎn)品的生產(chǎn)問(wèn)題通過(guò)產(chǎn)品重組和過(guò)程重組，轉(zhuǎn)化為或部分轉(zhuǎn)化為批量生產(chǎn)問(wèn)題。這就意味著，模塊化設(shè)計(jì)是實(shí)現(xiàn)大規(guī)模定制的重要環(huán)節(jié)。

我們通常所見(jiàn)的大規(guī)模定制的典型，來(lái)自一些模塊化設(shè)計(jì)特征明顯的行業(yè)。比如電腦，在選購(gòu)Dell電腦時(shí)，理論上每個(gè)客戶購(gòu)買(mǎi)同一款型號(hào)商品都可能產(chǎn)生獨(dú)特的配置結(jié)果，這些變量組合可以達(dá)到幾十種甚至上百種；還比如汽車(chē)，有資料統(tǒng)計(jì)顯示，現(xiàn)在寶馬汽車(chē)的定制要素組合已經(jīng)多達(dá)1億種。不過(guò)，一家成立于2004年的家具企業(yè)維尚集團(tuán)，現(xiàn)在似乎也比較成功地解決了產(chǎn)品定制化和規(guī)模化生產(chǎn)之間宿命般的矛盾，以大規(guī)模定制為基礎(chǔ)構(gòu)建了自己的商業(yè)模式。

“全屋定制”家具服務(wù)的提供商

2004年，維尚正式作為行業(yè)新兵進(jìn)入家具行業(yè)，之所以選擇這個(gè)行業(yè)，是因?yàn)榫S尚的前身圓方軟件公司是一個(gè)專門(mén)為家具行業(yè)提供軟件支持與服務(wù)的公司，對(duì)家具行業(yè)，它有天然的興趣與了解。由于行業(yè)軟件的市場(chǎng)空間有限，維尚決定轉(zhuǎn)型家具制造業(yè)。在通過(guò)對(duì)家具市場(chǎng)的全盤(pán)考量之后，維尚選擇了做一個(gè)“全屋定制”家具服務(wù)的提供商。

建筑行業(yè)的不規(guī)范特性，決定了消費(fèi)者對(duì)全屋定制家具有迫切的需求。建筑物，特別是室內(nèi)空間很難有明確的標(biāo)準(zhǔn)，也就很難確定成品家具的規(guī)格，以使之配合建筑物的空間。對(duì)一位消費(fèi)者而言，如果希望自己購(gòu)買(mǎi)的家具能夠完全符合屋內(nèi)的空間，即使在成品家具市場(chǎng)能夠買(mǎi)到，也要付出極大的時(shí)間和金錢(qián)成本，同時(shí)也無(wú)法保證選購(gòu)的家具在風(fēng)格、顏色和款式上達(dá)到統(tǒng)一。當(dāng)然，實(shí)用角度只是一個(gè)方面，現(xiàn)在，越來(lái)越多的消費(fèi)者也希望將自己對(duì)家的設(shè)計(jì)理念融入到自己選購(gòu)的家具中，而在將來(lái)，這種需求將慢慢成為全屋定制家具增長(zhǎng)的真正動(dòng)力。

中國(guó)的家具定制市場(chǎng)其實(shí)已經(jīng)經(jīng)歷了多年的發(fā)展，但是一直規(guī)模有限。定制家具往往集中于單品類定制，如櫥柜產(chǎn)品領(lǐng)域，早已培育出了大批專門(mén)從事櫥柜定制的廠家，但這些廠家受制于自身的資源和能力，很難將業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)展到全屋家具。而真正能夠按照消費(fèi)者的具體要求訂做家具的企業(yè)，要么是一些低端的作坊或者小家具廠——往往一片住宅區(qū)就能提供他們存活充足的土壤，要么就是像科寶·博洛尼這樣定位于高端的小眾品牌。

而在這個(gè)市場(chǎng)，存在著一個(gè)這樣的消費(fèi)群體：年齡在30-35歲，他們能接受新的理念，愿意在力所能及的范圍內(nèi)追求產(chǎn)品質(zhì)量和一定的藝術(shù)享受，但是他們的購(gòu)買(mǎi)能力有限，在購(gòu)買(mǎi)新居后，余錢(qián)一般不多。同時(shí)，他們購(gòu)買(mǎi)的居室面積都不大，對(duì)合理優(yōu)化和利用住宅空間有迫切的需求。維尚認(rèn)為，這是一個(gè)對(duì)全屋定制家具有強(qiáng)烈需求的中端市場(chǎng)，也是目前尚未得到充分關(guān)注的一個(gè)市場(chǎng)空白。那些小的手工作坊式家具廠商無(wú)法滿足這種需求，因?yàn)楸M管他們擁有出色的靈活性，但卻無(wú)法保證產(chǎn)品品質(zhì)的持續(xù)性，也沒(méi)有形成品牌，而這是一個(gè)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌都有一定要求的消費(fèi)群體。一些高端的家具廠商也可以提供這種服務(wù)，但是價(jià)格卻非一般人所能承受。

需要特別提起的是宜家。這家來(lái)自瑞典的家具企業(yè)在進(jìn)入中國(guó)以來(lái)吸引了大批年輕消費(fèi)者，對(duì)他們而言，宜家家私具有一定的設(shè)計(jì)品味，且保持了比較穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，因此是一個(gè)相對(duì)不錯(cuò)的選擇。但是對(duì)中國(guó)市場(chǎng)而言，宜家的一個(gè)重要缺陷就在于，它源于北歐的全自助模式不符合大部分中國(guó)家具消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，除了少部分年輕人會(huì)享受部分家具DIY的樂(lè)趣之外，大部分年輕白領(lǐng)的時(shí)間和精力都有限，很難對(duì)自助式的家居設(shè)計(jì)產(chǎn)生興趣，而更傾向于享受一種全屋定制家具的一站式解決方案。

在這種市場(chǎng)背景下，維尚將具備一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、對(duì)家居生活質(zhì)量有一定要求的年輕消費(fèi)者作為自己的目標(biāo)消費(fèi)群體，為他們提供具有一定的設(shè)計(jì)品味、品質(zhì)相對(duì)穩(wěn)定、價(jià)格又相對(duì)合理的全屋定制家具服務(wù)。

不過(guò)，定制化產(chǎn)品往往與高價(jià)格共存，這是因?yàn)閭€(gè)性化定制往往很難實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)，因此很難降低成本，形成規(guī)模效益。維尚既然定位于為中端市場(chǎng)服務(wù)，就必須提供一個(gè)中端消費(fèi)者能接受的價(jià)格，而要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，產(chǎn)品的規(guī)?；a(chǎn)就成為必然的選擇。而基于個(gè)性化需求的定制與規(guī)?；a(chǎn)之間，一直存在著某種天然的矛盾，維尚是憑借哪些資源與能力來(lái)支撐這種商業(yè)模式的呢？

定制的實(shí)現(xiàn)

定制的實(shí)現(xiàn)是在銷售終端完成的。銷售終端是一個(gè)直接為消費(fèi)者提供價(jià)值主張?bào)w驗(yàn)的平臺(tái)。在具備傳統(tǒng)銷售店面所有功能的基礎(chǔ)上，維尚的銷售終端還擁有兩個(gè)獨(dú)特的服務(wù)體系：其一是為消費(fèi)者提供從實(shí)地測(cè)量到設(shè)計(jì)方案的一整套服務(wù)；其二是消費(fèi)者便捷體驗(yàn)和設(shè)計(jì)家居的自助式電子系統(tǒng)。

為消費(fèi)者提供設(shè)計(jì)服務(wù)和幫助的核心環(huán)節(jié)是設(shè)計(jì)師資源。維尚所有的銷售店面都配備設(shè)計(jì)師，根據(jù)店面的大小確定駐店設(shè)計(jì)師的數(shù)量。通常來(lái)說(shuō)，二百平米的店面至少配備兩名設(shè)計(jì)師，而規(guī)模較大的旗艦店則可能有十幾名設(shè)計(jì)師。這些設(shè)計(jì)師的職能是，為消費(fèi)者提供從居室測(cè)量到后期設(shè)計(jì)的整體服務(wù)。

維尚的設(shè)計(jì)師資源主要來(lái)自兩種途徑。第一種途徑是招聘能夠迅速融入企業(yè)理念的有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師，行業(yè)內(nèi)招聘以三類設(shè)計(jì)師為主：其一是櫥柜設(shè)計(jì)師；其二是衣柜設(shè)計(jì)師；其三是板材設(shè)計(jì)師，前兩類設(shè)計(jì)師接觸的產(chǎn)品定制化程度較高，而板材家具設(shè)計(jì)師顯然是對(duì)應(yīng)維尚的產(chǎn)品以板材家具為主。他們的優(yōu)勢(shì)是對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和定制化流程比較熟悉，而維尚會(huì)對(duì)他們做針對(duì)性的培訓(xùn)，培養(yǎng)他們同客戶溝通的能力和設(shè)計(jì)整體家具布置方案的能力，培訓(xùn)方式是，總部集中培訓(xùn)與資深設(shè)計(jì)師駐店“傳幫帶”相結(jié)合。第二種途徑是從設(shè)計(jì)學(xué)校招聘人才，通過(guò)企業(yè)的全方位培養(yǎng)，使之具備服務(wù)于顧客的系統(tǒng)能力。在維尚加盟店的拓展中，對(duì)裝修公司的整合是他們拓展渠道的重點(diǎn)，這其中的原因很多，但是裝修公司的設(shè)計(jì)師資源也是其中一個(gè)他們非?？粗氐囊蛩?。

除了設(shè)計(jì)師資源，軟件技術(shù)是維尚構(gòu)筑一站式服務(wù)終端的另一個(gè)要素。維尚家具的前身圓方軟件公司，主營(yíng)業(yè)務(wù)是為家具企業(yè)提供軟件支持服務(wù)。這種軟件服務(wù)的范圍，覆蓋了企業(yè)生產(chǎn)和銷售的整個(gè)流程，包括設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、訂單和數(shù)據(jù)管理等環(huán)節(jié)。在向家具行業(yè)轉(zhuǎn)型之后，圓方軟件繼續(xù)作為家具主業(yè)之外的一種業(yè)務(wù)存在，因此，圓方軟件就為維尚實(shí)現(xiàn)家具定制提供了重要的軟件技術(shù)支持。

這其中包括對(duì)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)軟件的技術(shù)支持、根據(jù)定制家具的材料即時(shí)生成報(bào)價(jià)系統(tǒng)、顧客自助體驗(yàn)系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)訂單查詢系統(tǒng)等。其中最為吸引顧客的是Iscan系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)由顯示器、帶條形碼的各種板材、布料、顏色圖片、掃描器和電腦系統(tǒng)構(gòu)成，顧客可以借助這套系統(tǒng)自己設(shè)計(jì)家具，試驗(yàn)家具顏色的搭配。例如一位顧客想做個(gè)沙發(fā)，那么就可以先在顯示設(shè)備中調(diào)出沙發(fā)和背景，然后通過(guò)掃描系統(tǒng)來(lái)檢查沙發(fā)顏色、材質(zhì)的搭配等。

讓定制與規(guī)模無(wú)縫對(duì)接

維尚的客戶價(jià)值主張是“平價(jià)優(yōu)質(zhì)地出售隨需定制的家具產(chǎn)品”，如果說(shuō)銷售終端提供了價(jià)值主張生成機(jī)制的前臺(tái)界面，那么工廠就提供了后臺(tái)界面。兩個(gè)界面的平滑對(duì)接，就是實(shí)現(xiàn)維尚價(jià)值主張的基礎(chǔ)。

在最初涉足家具行業(yè)的一段時(shí)間內(nèi)，由于資源的限制，維尚選擇了廣東本地一家家具廠為自己做代工，但是由于受制于廠商能力和外包限制，生產(chǎn)環(huán)節(jié)無(wú)法有效地與銷售環(huán)節(jié)對(duì)接，導(dǎo)致無(wú)法按時(shí)按質(zhì)地交貨。因此，在積累了一段時(shí)間后，維尚選擇了自己建廠。

來(lái)自圓方的軟件資源，為規(guī)?；ㄖ频膶?shí)現(xiàn)解決了許多關(guān)鍵的技術(shù)問(wèn)題。如終端店面與生產(chǎn)環(huán)節(jié)的無(wú)縫對(duì)接。當(dāng)消費(fèi)者在維尚家具的終端店面選購(gòu)好家具后，訂單會(huì)直接通過(guò)電腦進(jìn)入工廠的生產(chǎn)后臺(tái)，軟件可以支持直接的拆單（將產(chǎn)品造型設(shè)計(jì)圖轉(zhuǎn)化為所有生產(chǎn)零件圖）生產(chǎn)。而傳統(tǒng)家具制造企業(yè)則多了一道流程，首先要將訂單改成符合工廠生產(chǎn)的格式，再進(jìn)行拆單。再如家具的最優(yōu)分解度的問(wèn)題，如何才能保證材料的利用率？維尚自身的計(jì)算機(jī)軟件能夠完成這個(gè)工作，而許多傳統(tǒng)工廠則依靠經(jīng)驗(yàn)豐富的工人師傅來(lái)完成這個(gè)任務(wù)。

為了給顧客提供盡可能多樣化的個(gè)性化選擇，維尚必須將家具產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品子模塊的無(wú)限細(xì)分，子模塊越多，個(gè)性化定制的元素就越多，最終產(chǎn)品的組合也就越多。大規(guī)模定制的實(shí)現(xiàn)，最根本的就是要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品子模塊的無(wú)限細(xì)分和最終產(chǎn)品的無(wú)限組合。這意味著對(duì)維尚的模塊設(shè)計(jì)能力的考驗(yàn)，在這里，源于圓方的軟件思維再次發(fā)揮了重要作用。

維尚工廠解決大規(guī)模定制的產(chǎn)品生產(chǎn)理念是“部件即產(chǎn)品”，包括零件通用化（同一系列甚至多個(gè)系列的不同產(chǎn)品中，將結(jié)構(gòu)相似、尺寸相近的零部件予以統(tǒng)一，使之能通用互換）和模塊化設(shè)計(jì)（模塊多以部件形式出現(xiàn)，具有獨(dú)立的功能和結(jié)構(gòu)，有通用的接口，可在多個(gè)系列、多種產(chǎn)品上通用）。在某種意義上，工廠生產(chǎn)的是部件，而非成品家具，這實(shí)際上是軟件開(kāi)發(fā)思維模式的延續(xù)。