在櫥柜行業(yè)發(fā)展早期，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商從廠家方找到產(chǎn)品，然后加價(jià)2-3倍出售，那時(shí)，不少經(jīng)銷商都賺得盆滿缽滿。然而，時(shí)過(guò)境遷，面對(duì)成本迅速上漲、利潤(rùn)逐漸降低、市場(chǎng)急劇萎縮的三重壓力，傳統(tǒng)經(jīng)銷商坐收漁利的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返。

四面楚歌 傳統(tǒng)櫥柜經(jīng)銷商路在何方?（圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)）

外因：競(jìng)爭(zhēng)加劇 定制與電商雙重夾擊

從宏觀層面來(lái)看，2015年宏觀經(jīng)濟(jì)邁入新常態(tài)，市場(chǎng)消費(fèi)疲軟。與此同時(shí)，位于家居行業(yè)上游的房地產(chǎn)業(yè)，存在去庫(kù)存的壓力，供給側(cè)存在著很多的不確定性。對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言，還有一個(gè)值得警惕的現(xiàn)象是“去中間化“。櫥柜企業(yè)通過(guò)縮短品牌商、代理商等中間環(huán)節(jié)，增值服務(wù)來(lái)獲得贏利。與此同時(shí)，個(gè)性化定制精裝房發(fā)力從源頭搶占市場(chǎng)。當(dāng)個(gè)性化定制精裝房變得普及，那么對(duì)于相對(duì)下游的經(jīng)銷商而言，無(wú)疑將會(huì)雪上加霜。

除了競(jìng)爭(zhēng)加劇、利潤(rùn)下滑，以及“去中間化“和跨界搶食，還有兩個(gè)被忽視的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：定制和家居電商。在傳統(tǒng)經(jīng)銷商舉步維艱之時(shí)，2015年定制家居卻保持40%的左右的高增長(zhǎng)。定制的崛起，將進(jìn)一步壓縮傳統(tǒng)經(jīng)銷商的生存空間。此外，對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言，家居電商的崛起帶來(lái)的除了沖擊，還有到底要不要擁抱互聯(lián)網(wǎng)的焦慮。

內(nèi)因：同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng) 運(yùn)營(yíng)成本上升

首先，嚴(yán)重的同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)，使得不少經(jīng)銷商在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，大多采取低價(jià)策略，將整個(gè)市場(chǎng)帶入了“不促不銷“的惡性循環(huán)，無(wú)形中把經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間給攤薄。其次，隨著商鋪?zhàn)饨鸬乃疂q船高以及人工工資的快速上漲，經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高。再次，從廠家的角度來(lái)說(shuō)，雖然經(jīng)銷商目前依然是多數(shù)品牌最為倚重的終端渠道，然而消費(fèi)人群和消費(fèi)習(xí)慣的變化，卻在倒逼廠商快速實(shí)施渠道扁平化。為了協(xié)調(diào)廠商與經(jīng)銷商之間的利益沖突，不少櫥柜廠商采用多產(chǎn)品線策略，以拓展O2O、F2C等新興渠道，這種表面上的“錯(cuò)峰出行“，其實(shí)并不能完全避免經(jīng)銷商的利益受到?jīng)_擊。此外，雖然經(jīng)銷商單純依賴獨(dú)占性資源坐享其成，只做簡(jiǎn)單配送、粗糙服務(wù)的時(shí)代即將過(guò)去。但是不少經(jīng)銷商，尤其是小經(jīng)銷商，依然既沒(méi)有團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意識(shí)，也沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷思維，除了指望賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)來(lái)帶動(dòng)人氣和銷量，面對(duì)困境不知道如何去契合上下游的需求，找到自己的核心價(jià)值，只能隨波逐流。

隨著櫥柜行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，經(jīng)銷商面對(duì)不斷上升的運(yùn)營(yíng)成本，以及不斷下滑的銷量和利潤(rùn)，只有找準(zhǔn)經(jīng)銷商難以經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外雙重因素，從中反思自我，才能讓傳統(tǒng)櫥柜經(jīng)銷商突出重圍。