【主持人 李秀秀】：尊敬的各位領(lǐng)導、各位來賓、資訊媒體朋友們，大家下午好！

很高興又一次和大家相逢在美麗的城市上海，相約在“2009首屆中國櫥柜節(jié)的資訊發(fā)布會”現(xiàn)場及“中國櫥柜行業(yè)加盟高峰論壇”，在此我謹代表主辦方對各位的到來表示衷心的感謝和熱烈的歡迎！

下面有我為大家介紹一下出席本次活動的領(lǐng)導和嘉賓，他們分別是：

全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會執(zhí)行會長兼秘書長張傳喜先生；國家環(huán)保部綜合部部長閻雨平先生；中國消費者協(xié)會消費指導部主任張德志先生；亞太傳媒集團董事長駱合理先生；全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會櫥柜專委會秘書長李國華女士；中國對外貿(mào)易廣州展覽公司副總經(jīng)理馬國勤先生；博亞展覽發(fā)展有限公司副總經(jīng)理陳麗芳女士；博亞展覽發(fā)展有限公司總經(jīng)理婁亦凱；上海歐卡羅品牌運營管理中心副總經(jīng)理郝傳雯女士；南京我樂櫥柜總經(jīng)理汪春俊先生；合肥志邦櫥飾有限公司董事長孫志勇先生；福建金寶萊廚衛(wèi)董事長張河魯先生；廣州藍谷智能廚房董事長施振生先生；成都百年好櫥柜總經(jīng)理吳章先生；河南大信科工貿(mào)有限公司董事長龐學元先生；寧波帥康現(xiàn)代家具有限公司總經(jīng)理潘寶來先生；山東泰安大唐宅配總經(jīng)理唐增勝先生；寧波達因圣馬克家具有限公司董事長閆俊杰先生；沈陽貝格爾實業(yè)有限公司董事長張百利先生。歡迎各位的到來！

我們說，進入2009年，由美國次貸危機引起的金融海嘯的影響還在蔓延，可是看到昨天展會現(xiàn)場熙熙攘攘的人流和今天大家臉上淡定的神情、自信的笑容，我們完全有理由相信：希望的種子已經(jīng)在我們心里深跟發(fā)芽，春天已然來臨。我記得對于中國櫥柜行業(yè)曾經(jīng)有這樣一組形象的比喻——如果我們把2004年比喻成“小荷才露尖尖角”，05年春天花開，06年百花爭艷，07年收獲秋天的果實，08年則是做好冬天的儲備，那么進入09年，在經(jīng)過一年四季春夏秋冬的輪回之后，我們將又一次迎來春天的暢想曲。同樣在2009年，在這樣一個值得期待的日子里，由全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會櫥柜專委會牽頭啟動中國櫥柜節(jié)，設立一個屬于櫥柜人自己的節(jié)日，提高櫥柜人的自豪感和凝聚力！下面有請全國工商聯(lián)家具裝飾也商會執(zhí)行會長兼秘書長張傳喜先生生為活動致辭。有請！

【張傳喜】：尊敬的各位來賓、各位朋友大家下午好！

今天非常高興在這里舉辦中國櫥柜行業(yè)加盟高峰論壇，以及中國首屆櫥柜節(jié)的資訊發(fā)布會。作為主辦方之一，我代表商會，也代表櫥柜專委會，對大家百忙之中出席今天的活動表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！

去年年底櫥柜專委會在廣州舉行了中國櫥柜行業(yè)20周年盛典活動，我們曾經(jīng)回顧過20年櫥柜行業(yè)發(fā)展的過去一些輝煌，就是去年，很多與房產(chǎn)相關(guān)的行業(yè)出現(xiàn)拐點，我們今天也開始思考櫥柜行業(yè)的未來，這個行業(yè)究竟能走多遠能做多大。最近所有的泛家居行業(yè)也包括家具、櫥柜、家電大家都在強烈關(guān)注二三級市場，所以最近我們討論的很多熱點話題也都關(guān)于如何去開拓二三級市場。

那么我們櫥柜行業(yè)是否現(xiàn)要進行重點轉(zhuǎn)移呢？以下是我個人的觀點，請各位同仁給予指正。目前的櫥柜行業(yè)處于三個特點，櫥柜行業(yè)雖然已經(jīng)有20年快速發(fā)展的歷史，但是目前快速增長的勢頭并沒有減弱，在一級市場我們家庭櫥柜保有率還沒有飽和，新房及換裝改造的剛性需求也是非常強勁的，只是在一級市場競爭越來越激烈，經(jīng)營成本越來越高，我們經(jīng)營的風險現(xiàn)在主要在一級市場來自于兩個方面，一個是物業(yè)方的高租金壓力。另外一個就是來自于無差異競對手的價格對抗。

第二個特點，目前廚衛(wèi)行業(yè)區(qū)域品牌化特征還十分的明顯，現(xiàn)在能在全國開店擴張的企業(yè)還是為數(shù)不多，很多是跟隨連鎖賣場進行全國擴張。其中有一些是主動擴張的，也有一些是被動擴張的，比如和一些連鎖賣場企業(yè)簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟，這樣的情況下，可以說是被賣場綁定擴張。但是在各個區(qū)域都有自己比較強勢做的比較好的櫥柜企業(yè)，強龍難壓地頭蛇，在我們這個行業(yè)表現(xiàn)的比較明顯，并不是說蛇不好。

第三個特點，在二三級市場櫥柜企業(yè)發(fā)展的空間，櫥柜市場的需求也非常的巨大，無論是全國性的品牌企業(yè)，還是區(qū)域型的品牌企業(yè)都沒有把這個市場做透。因此，未來櫥柜行業(yè)我個人認為，在一線城市會出現(xiàn)品牌更加集中的趨勢，在二三線城市將出現(xiàn)品牌逐漸向下滲透的趨勢。

因此，我也建議，我們一些區(qū)域品牌，一方面能抓住本區(qū)域大城市市場，做這一塊市場的時候，要和全國性的大品牌做差異化，當然全國化的產(chǎn)品進入?yún)^(qū)域化也要和當?shù)貜妱莼钠放埔霾町惢母偁帯?/P>

另外一方面，區(qū)域性的品牌也要不斷去做透自己的二三級或者是以下的市場，針對本區(qū)域二三級市場或者是三級以下的市場做針對性的產(chǎn)品，并做相應的營銷模式調(diào)整，牢牢把自己的陣地做牢。

今天我們在這里召開全國性的櫥柜行業(yè)加盟高峰論壇，這個會議開的也非常及時，也希望我們的櫥柜企業(yè)，我們的廣大加盟商、經(jīng)銷商能夠抓住我們下一個櫥柜發(fā)展十年的新拐點，也是一個新起點。在這里，我們今天也同期召開2009首屆中國櫥柜節(jié)的資訊發(fā)布會，在建博會期間由我倡導發(fā)起的中國櫥柜節(jié)，這個應該說是百萬櫥柜行業(yè)從業(yè)人員，這是一個非常值得驕傲的盛事，也是一個標志性的活動，所以希望通過櫥柜節(jié)文化的影響力和滲透力，提升大眾對健康廚房生活的關(guān)注與重視，將健康的飲食文化與現(xiàn)代櫥柜科技和功能以及環(huán)保廚房理念推廣到千家萬戶。其實更主要的是，我們希望通過櫥柜節(jié)文化的載體，去更好的將優(yōu)秀的櫥柜品牌傳播到億萬消費者。所以希望我們廣大櫥柜企業(yè)、同仁可以積極參與，共享此次盛舉。

最后我代表商會再次感謝各位的大力支持和參與，也感謝上海歐卡羅櫥柜對此次活動的支持，感謝廣東建博會組委會對我們櫥柜節(jié)的支持，也預祝我們今天的活動圓滿成功。謝謝！

【主持人 李秀秀】：也感謝張秘書長的致詞，每次都可以從你的發(fā)言當中可以看到淡定和從容的神色，通過你的發(fā)言我們有理由相信，我們的商會一定會帶領(lǐng)我們櫥柜行業(yè)走入新的征程。下面有請李國華女士就首屆中國櫥柜節(jié)做一個簡單的介紹。

【李國華】：尊敬的各位領(lǐng)導、各位同仁，媒體界的朋友們大家下午好！歡迎大家百忙中出席我們的活動。組委會經(jīng)過幾個月的精心籌備，今天拉開櫥柜節(jié)的盛大發(fā)布，我代表全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會櫥柜專委會對各位的到來表示熱烈的歡迎！

下面我就櫥柜節(jié)的情況向大家進行簡單的介紹和匯報：

作為首先櫥柜節(jié)，整合中國櫥柜行業(yè)20年的發(fā)展資源，通過一系列主題活動，為中國櫥柜企業(yè)創(chuàng)造一個交流的機會，同時也為消費者搭建一個更寬廣健康環(huán)保櫥柜權(quán)威咨詢的平臺。力爭把櫥柜節(jié)辦成具有影響力的文化節(jié)、商貿(mào)節(jié)和歡樂節(jié)。本次活動的主題是樂活中國風尚廚房，宣揚廚房藝術(shù)的新主張，倡導樂活的生活方式，我們的起源是，傳承中國文化的人者樂活，何者樂活的文化精髓，傳播可持續(xù)性生活，促進消費者以消費為目的，增強大家對櫥柜的認識和認同，提供給我們的企業(yè)和會員企業(yè)樂活的生活態(tài)度和環(huán)境保護這樣一個理念。櫥柜節(jié)組委會將計劃09年6月-7月通過媒體、報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡進行全程報道，那么電視臺由全國

數(shù)字電視進行報道，將在建博會建設隆重舉行。

第一推出首屆櫥柜節(jié)的單位，由企業(yè)向組委會提供申請，經(jīng)過審核之后向社會公布，獲組委會批準的首批櫥柜發(fā)起單位，可以使用統(tǒng)一的LOGO、形象設計、VI進行形象展示。

第二舉辦全國櫥柜節(jié)的大連展，我們要倡議引導全國櫥柜品牌共同舉行全國大連展，各個區(qū)域借助櫥柜節(jié)開展各項促銷活動，以最大的規(guī)模聯(lián)動促消費回饋消費者，推出最優(yōu)質(zhì)的櫥柜，創(chuàng)造櫥柜行業(yè)逆勢飄紅的形式。

第三櫥柜開始改變?nèi)藗兊纳罘绞剑詮N房文化也不斷注入新的文化內(nèi)涵，再一次讓人們對現(xiàn)代廚房的生活方式關(guān)注進行新的一次思考，這也是基于做櫥柜行業(yè)文化底蘊的開始。

 

 

 

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攜手共進 一起樹立櫥柜行業(yè)新的旗艦和方向

第四出版中國櫥柜行業(yè)白皮書和健康手冊，反映中國櫥柜行業(yè)的發(fā)展狀況，真實向消費者介紹如何選購櫥柜產(chǎn)品，如何選購健康環(huán)保的產(chǎn)品，起到引導消費的作用，同時我們也要樹立一些品牌。同時發(fā)放健康生活指南，是因為我們在賣一套櫥柜的時候給上手冊，說明我們對消費者的關(guān)愛。

第五我們將做櫥柜高峰論壇，組委會特別邀請營銷專家，還有業(yè)界各位名家闡述他們的經(jīng)營之道，從而把握櫥柜產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢。

第六推薦09年櫥柜奧斯卡經(jīng)銷獎，這是針對我們的經(jīng)銷商也是鼓勵20年來我們對這個產(chǎn)業(yè)推動作用，活躍在一線的團隊，參評的經(jīng)銷團隊并不一定是最大的，并不一定是銷量最高，但是一定要有創(chuàng)新的思維、模式和經(jīng)營理念。

再次我代表組委會號召優(yōu)秀的櫥柜企業(yè)和經(jīng)銷商積極參與，一起樹立櫥柜行業(yè)新的旗艦和方向，把中國櫥柜節(jié)這樣慶典的活動引導消費者和企業(yè)的共鳴，提高企業(yè)在行業(yè)內(nèi)部和社會的知名度與影響力，把促進的銷售和市場放在前位。

由于時間的關(guān)系我就向大家簡單介紹到此，具體的活動細節(jié)我們在官方網(wǎng)站上進行公布，到時候歡迎大家一起來參與，共同把櫥柜節(jié)自己的節(jié)日建設成每年度最盛大的會議。在此期間我們也得到廣州建博會的支持，最后我預祝中國櫥柜節(jié)取得圓滿成功。謝謝大家。

【主持人 李秀秀】：謝謝李秘書長給我們做的介紹。我仍然記得在去年12月份，全國工商聯(lián)家居裝飾商會櫥柜專業(yè)委會舉辦的活動，當我們所有櫥柜人觀看記錄著我們從無到有，從小到大，從平凡到輝煌的VCR，回憶走來的崢嶸歲月，相信大家一定感慨萬千。在今年廣州舉辦的櫥柜節(jié)也會匯聚我們歡樂的海洋。下面有請閻雨平先生為我們致辭。

【閻雨平】：尊敬的各位來賓、女士們、先生們大家下午好。09年首屆中國櫥柜節(jié)的資訊發(fā)布會在這里隆重舉行，對此次活動的舉辦我表現(xiàn)熱烈的祝賀，全國工商聯(lián)櫥柜專委會作為權(quán)威性的組織，自成立以來，積極開展各種服務于行業(yè)企業(yè)的工作，取得顯著的成績，得到社會各方面的充分肯定，設立中國櫥柜節(jié)是帶領(lǐng)中國櫥柜行業(yè)邁向新的輝煌重要舉措之一，對行業(yè)來講是一件非常有意義的事件。如何將綠色環(huán)保的消費行為與櫥柜行業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合起來是當前我們面臨的一個問題。

中國櫥柜行業(yè)經(jīng)過20年的發(fā)展，已經(jīng)形成眾多知名品牌企業(yè)，無論是產(chǎn)品質(zhì)量和服務水平都得到迅速的提高，有些企業(yè)已經(jīng)具備了成為世界級櫥柜制造企業(yè)的基礎。當前，廚房作為一個人們最重要的家庭生活組成部分，老百姓不僅追求產(chǎn)品性能的優(yōu)越，廚房文化已經(jīng)成為滿足廣大消費者追求生活品質(zhì)重要的元素。中國櫥柜節(jié)期間將組織開展櫥柜企業(yè)大聯(lián)展，建國60年廚房演變展，櫥柜白皮書等，通過眾多活動的實施為消費者搭建一個寬廣的消費咨詢平臺，提升大家對廚衛(wèi)行業(yè)的認知，共同探討櫥柜在中國人現(xiàn)代生活方式的改變中起到的作用，傳播櫥柜文化，加強消費者對品牌的了解和對現(xiàn)代廚房生活方式的追求，產(chǎn)生對現(xiàn)代櫥柜生活的親近和消費欲望。

中國櫥柜節(jié)積極響應國家大力發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟的政策，倡導健康環(huán)保的生活方式和節(jié)能減排的生產(chǎn)方式，推動企業(yè)生產(chǎn)符合環(huán)保達標的優(yōu)秀產(chǎn)品，以滿足廣大消費者不斷提高的物質(zhì)文化的需要，我們希望在全國工商聯(lián)櫥柜專業(yè)委員會的指引下和櫥柜企業(yè)的積極參與下，可以起到積極的作用。希望櫥柜企業(yè)和廣大消費者增強社會責任感，倡導綠色消費行為，推廣綠色環(huán)保產(chǎn)品，共同營造一個健康環(huán)保消費環(huán)境，接下來我們也將聯(lián)合有關(guān)部門，加大市場監(jiān)督力度，進一步規(guī)范中國櫥柜市場，繼續(xù)推廣綠色環(huán)保產(chǎn)品和維護廣大消費者的合法權(quán)益。

最后，讓環(huán)境與生活更和諧，讓環(huán)保與櫥柜更接近，預祝本次會議取得圓滿成功。謝謝大家！

【主持人 李秀秀】：謝謝閻主任，讓環(huán)保與櫥柜更接近，讓環(huán)境與與生活更和諧，提倡一種自然健康的生活方式，也是我們本屆櫥柜節(jié)的一個主題。接下來讓我們有請張德志先生為我們致辭。

【張德志】：各位來賓，各位業(yè)內(nèi)的朋友、資訊媒體的朋友們大家下午好，很高興參加本次櫥柜節(jié)和櫥柜行業(yè)加盟高峰論壇。我是跟環(huán)保部的閻主任是一塊來的，跟他一樣參加過很多業(yè)內(nèi)的會議，一會兒我希望我的發(fā)言可以得到跟他一樣的熱烈掌聲。

 

 

 

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剛才主持人說了，04年咱們櫥柜行業(yè)登臺亮相，我想通過這五年的發(fā)展，從金融危機以后，大家遇到一些困難，但是整個行業(yè)還是在健康平穩(wěn)向前發(fā)展，這個行業(yè)的向前發(fā)展，我想是得到廣大消費者的認可，因為它實實在在改變了我們的生活，提升我們的生活質(zhì)量。主任說到04年的時候，我們的行業(yè)是小荷才露尖尖角的時候，在04年的時候也是早有蜻蜓立上頭，在出來的時候，消費者就發(fā)現(xiàn)它可以給我們帶來實實在在的好處，所以我相信我們這個行業(yè)的發(fā)展，由于消費者的認可，它在將來有更大的發(fā)展空間。

在這里我談三點個人的感受：

第一個特別高興看到行業(yè)加盟形式，越來越多的優(yōu)秀企業(yè)到專委會平臺上來展示自己。大家都知道瑞士手表非常好，絕不是一兩個品牌，它整個品質(zhì)的保證，有上千個品牌或者是上萬個品種，都是要經(jīng)過中標協(xié)會的認可，我們有的企業(yè)可以在瑞士注冊商標，但是表業(yè)協(xié)會不會認同你，所以這樣來講說明什么問題？它形成了一個自己企業(yè)品質(zhì)的氛圍圈也是自己的商業(yè)文化圈，帶有一些對新的企業(yè)加盟限制，但是我相信它也是在根本上保證自己的品質(zhì)。我們現(xiàn)在召開櫥柜節(jié)，也希望像是瑞士舉辦的巴塞爾鐘表展示節(jié)一樣，到時候申請參加，你是需要專委會的認可，如果你沒有相應的品質(zhì)是不能參加的。通過我們這個平臺有更多優(yōu)秀的企業(yè)參加。同時我們櫥柜行業(yè)也有更多優(yōu)秀的企業(yè)展現(xiàn)在消費者面含。

第二點，談到飲食文化問題，中國對飲食文化要求非常高，跟處事與做人相關(guān)，還有我們說過去對一個女同志，不管是大家閨秀還是小家碧玉，西方有一句話說，打動一個男人要先打動他的胃。中國最近這些年有一句話，中國人可以沒有一顆中國心，但是中國人不能沒有一顆中國胃，由此產(chǎn)生我說的第二個問題，我們櫥柜行業(yè)很多是引進的東西，如何跟中國飲食文化，跟現(xiàn)在發(fā)展能夠聯(lián)系在一起。比如家里做飯的時候，也不像過去做的那么多了，現(xiàn)在更多是方便。類似于這種情況適合不同的消費者去考慮問題，我在讀論語的時候“唯小人與女人難養(yǎng)也”，其實是說小孩和女人消費欲望和消費量是最多的。從廚房來講，女人下廚房比較多，所以在今后發(fā)展的時候，我們要兼顧這些特點，這是市場的需要。

第三點，我們今天的主題是發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，共同成長，我們說問題是無處不在的，關(guān)鍵有沒有解決問題的能力，我希望大家在解決問題方面還是從大處著眼，小處著手，這樣才能解決問題。有一種問題是把簡單的問題復雜化，還有一種是把復雜的東西簡單化，所以我也是希望，發(fā)現(xiàn)問題解決問題，我們更關(guān)注問題的解決，除了大家在自己經(jīng)營當中遇到困難的解決，也要解決消費者的問題，市場問題也就迎刃而解了。最近關(guān)于金融危機，還是春天與冬天的理論也是越來越多。最后我用海涅的一句話結(jié)束我的發(fā)言，冬天奪走的，春天都會還給你，這個積累下來的東西，都會把希望還給在座的每一位。

【主持人 李秀秀】：謝謝張德志先生，我發(fā)現(xiàn)中國的廚房文化跟我們國家歷史悠久的文化是一脈相承，我們在座從事的是值得大家尊重的行業(yè)，但是無論是哪一個行業(yè)，都是應該為消費者服務好，當然我們也要掀起一股綠色的消費熱潮。最后有請馬國勤先生致辭。

【馬國勤】：尊敬的各位領(lǐng)導、女士們、先生們大家下午好，很邀請到各位領(lǐng)導櫥柜行業(yè)的嘉賓和媒體界的朋友出席本次09年首屆中國櫥柜節(jié)資訊發(fā)布會。首先，作為櫥柜節(jié)的主辦方之一，請允許我代表中國廣州建設裝飾博覽會，對大家出席今天的會議表示歡迎。對你們的關(guān)心和支持表示衷心的感謝。

櫥柜行業(yè)歷經(jīng)20多年的發(fā)展，從無到有，從弱到強，廚房產(chǎn)品從簡單的產(chǎn)品到今天人性化、科技性、個性化的廚具，廣州建博會經(jīng)過11年的發(fā)展，也見證了廚房由解決溫飽工作間進化到烹飪、飲食、休閑、享受集合體。

 

 

 

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今天非常榮幸和全國工商聯(lián)櫥柜專委會建立長期的合作伙伴關(guān)系，并積極響應商會，邀請櫥柜各界朋友歡聚一堂，慶祝自己的節(jié)日。作為主辦方我們將充分利用建博會多年積累的資源，配合商會進行征集、宣傳活動，向消費者傳播時尚廚房，樂享廚房的生活，也宣揚綠色廚房的理念，我們將與商會和參與本次櫥柜節(jié)的各位一道，在廣州建博會推向高潮，將舉辦一屆空前的盛宴。歷經(jīng)11年發(fā)展，廣州建博會已經(jīng)涵蓋廚房、木門、整體家居等9個地財，今年預計參展企業(yè)超過2500家，在經(jīng)濟危機的時候逆勢而上。其中整體廚房及材料展區(qū)吸引了廚博士、佳居樂等翹楚，這將是櫥柜節(jié)的強大支持結(jié)構(gòu)。08年廣州建博會共接待海內(nèi)外觀眾近10萬人，海外觀眾近1萬人，今年針對采購變化，加強了與設計界、房地產(chǎn)、家飾市場，同時我們加大對南美、東歐、東南亞等海外新興市場客商的邀請力度。這也將成為櫥柜節(jié)又一大魅力所在。在此我們邀請各位到廣州建博會參觀指導。

各位朋友們讓我們相約在09年廣州建博會，將櫥柜行業(yè)推向又一個高峰。在這里我預祝2009首屆中國櫥柜節(jié)舉辦圓滿成功。

【主持人 李秀秀】：謝謝馬總，讓我們大家共同期待這一個我們自己的節(jié)日，讓我們相約在7月的廣州建博會。到這里2009首屆中國櫥柜節(jié)的資訊發(fā)布會到這次結(jié)束。

下面進入中國櫥柜行業(yè)加盟高峰論壇。我們說金融風暴席卷全球，世界經(jīng)濟陰云彌漫，未來，中國經(jīng)濟將何去何從？家居產(chǎn)業(yè)能否獨善其身？面對艱難考驗與挑戰(zhàn)，中國櫥柜業(yè)發(fā)展路在何方？處在夾縫中的經(jīng)銷商，將如何實現(xiàn)突破與自我成長？值此之際，由全國工商聯(lián)假裝裝飾業(yè)商會櫥柜專委會和亞太傳媒集團主辦，上海歐卡羅運營管理中心承辦的首屆中國櫥柜行業(yè)加盟高峰論壇營運召開。首先有請《居舍中國櫥柜報》主編宋凱先生，為我們《中國櫥柜行業(yè)加盟經(jīng)銷調(diào)查報告》。

【宋凱】：各位領(lǐng)導、櫥柜界的朋友們大家下午好，我是第一次站在臺上講話，熟悉我的人會覺得我平常講話不是這種語氣，今天我非常的激動，看到大家也非常的高興，同時，我也比較心痛，高興是因為大家選擇了櫥柜，心痛的是大家沒有很好的做好這個行業(yè)，我希望大家要耐心做這個櫥柜行業(yè)。

回顧做櫥柜的品牌運營商多數(shù)企業(yè)都是從小店面做起來的，都是邊做店邊建邊發(fā)展，曾幾何時，櫥柜行業(yè)形成了加盟經(jīng)營模式，歐派旗幟性的作用讓大家都加盟，使很多人都來做加盟，而很多加盟商沒有了解櫥柜特性的時候，又單方面認為做櫥柜能掙錢，就經(jīng)營這個行業(yè)，一旦發(fā)現(xiàn)進入這個行業(yè)，品牌運營商和加盟商之間發(fā)現(xiàn)沒有真正形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，很多品牌運營商又轉(zhuǎn)到精

裝修工程，或者是外貿(mào)出口，而忽略對經(jīng)銷商網(wǎng)絡的維護和維持。當金融危機到來，產(chǎn)品出口和房地產(chǎn)受到致命威脅的時候，很多品牌運營商才發(fā)現(xiàn)，發(fā)展加盟商才是自己企業(yè)發(fā)展的堅實基石。

從今年2月份開始，出來一個中國櫥柜加盟商調(diào)查問卷，亞太家居網(wǎng)、中國櫥柜經(jīng)銷商俱樂部以及很多駐地記者進行了立體式調(diào)查，經(jīng)過4個月，回收了5千份調(diào)查問卷，對問卷進行數(shù)據(jù)分析，中國櫥柜加盟關(guān)系一一呈現(xiàn)在我們面前，媒體肩負的責任，我們有義務將現(xiàn)實的情況和困惑公布，一方面可以使加盟商更加的清醒，另外，也可以發(fā)現(xiàn)問題，解決問題共同成長。

下面我代表亞太傳媒集團圍繞三大主題，闡述中國櫥柜行業(yè)加盟情況的調(diào)查報告。

第一部分，加盟商的現(xiàn)狀。05年6月，為什么歐派加盟商做的好？姚總用紅軍長征做比喻說，紅軍開始長征的時候并不知道最終的目的地是要陜北延安，當時僅僅是擺脫敵人的圍追堵截。通過本次對中國櫥柜行業(yè)恩加盟情況的調(diào)查，我們才對姚總的話有深刻的認識。很多品牌運營商，起初發(fā)展加盟商更多是為了解決功能產(chǎn)能不足的問題，或者是愿者上鉤的心態(tài)，在調(diào)查當中我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商有三個特點，一，市場競爭向上規(guī)模上檔次發(fā)展，加盟商運營成本急劇增加，雖然他們在當?shù)厝〉貌凰椎某煽?。近兩年運營成本加大，主觀上缺乏對新興產(chǎn)業(yè)的認識，缺乏品牌運營商有利的支持和服務，因而面臨極大的生存考驗，以寧波為例，05年，如果要投入40萬，在寧波可以做一個很有影響力的店面，但是08年，寧波商城開業(yè)的時候，商城里有80多家櫥柜品牌，并且最小的店面也有200平方米。600平方米以上的櫥柜店有23家，并且投資在100萬-200萬櫥柜店比比皆是?？上攵?，加盟商現(xiàn)在做加盟也不是一間容易的事情。二，加盟商生存兩頭受氣，一個是來自于強勢品牌，一個是來自于當?shù)胤蚱薜辏芏鄥^(qū)域品牌因為經(jīng)營時間長，擁有比較好的店面位置，擁有客戶數(shù)量多，品牌扎實，在市民心目中有舉足輕重的位置，近些年，因為一些產(chǎn)品品質(zhì)有了更好的保障，和技術(shù)提升，實力遠高于其他一些外來品牌。另外一個是有一些夫妻店他們做的低價，他們可以吸引大部分消費者的關(guān)注，所以說這些店面的實力都遠遠強于加盟商，他們的優(yōu)勢是加盟商無法比擬的。這樣的情況在一二級市場表現(xiàn)尤為明顯，因為三四級市場強勢區(qū)域品牌很少，夫妻店也很少，所以加盟商經(jīng)營空間比較充足，這些地方才是加盟商今后生存之地。三，加盟商獲取信息渠道狹窄，行業(yè)資源有限，加盟商是屬于弱勢群體，材料商很少對其加以關(guān)注，使加盟上很難了解到產(chǎn)品的最新流行趨勢。加盟商也很少參加行業(yè)展會和論壇等活動，是相對封閉的群體，因而不能及時獲得先進經(jīng)營理念?？赡苷f這些話大家不能理解，舉一個簡單的例子，從5天前合肥有一個朋友聯(lián)系說，說上海的展會什么時候開始，我告訴他了，他問我如何到會場，如何做車，我告訴了他，所以說明加盟商他是一個獨立的封閉群體，他參展機會也比較少，所以他對產(chǎn)業(yè)信息和行業(yè)信息先進理念掌握少。 這樣就造成了加盟商缺乏行業(yè)資源，缺乏對產(chǎn)品的整合能力，當期加盟的品牌運營商也不具備強大能力時候，加盟商的境況可想而知。

 

 

 

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第二調(diào)查數(shù)據(jù)及公布。加盟商獲得信息的途徑，通過調(diào)查，通過展會獲得信息的占29.63%，通過行業(yè)雜志獲得信息的占27.01%，通過朋友推薦的占21.33%，通過網(wǎng)絡占18.96%，通過其他渠道了解僅占2.84%。二加盟商心目當中最暢銷的品類，分別排名是烤漆占41.12%，吸塑21.42%，實木18.46%，其余順利是尤為16.50%，飾面板0.56%，烤瓷0.14%，當看到這個表格的時候，我們幾個同事也在懷疑我們對飾面板僅占這么些是不是錯了，但是通過我們的審核，沒有錯誤。對此我們進行研究認為，品牌運營商常常把飾面板作為打價格站首推的產(chǎn)品，雖然套數(shù)增加，但是利潤降低，以追求利益最大化的加盟商對飾面板產(chǎn)品越來越不感興趣，我希望大家可以從中得到警示。三，最受消費者喜歡的顏色，紅、白、灰明顯成為消費株選。紅色占19.78%，白色占18.88%，灰色占8.99，綠色占4.72%等等。調(diào)查分析，根據(jù)各地區(qū)的消費者對顏色喜好不同，差異性非常大。第四個最暢銷的產(chǎn)品價位，地柜1500-2000元占45.49%，2000以上占45%，1000-1500元占9.45%。

第三提高經(jīng)銷商的意識，在調(diào)查當中發(fā)現(xiàn)，很多加盟商不了解產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向，缺乏戰(zhàn)略眼光，因此所做的往往是短期行為，以前他們都是由小店起步，他們都是經(jīng)過艱辛的打拼成長起來，但是很多人想學習，但是現(xiàn)在這樣的道路已經(jīng)走不通了，現(xiàn)在的櫥柜產(chǎn)品向集成方向發(fā)展，科寶公布櫥柜占其整個經(jīng)營收入不到50%的時候，業(yè)內(nèi)一片嘩然，那個時候誰又想到科寶、鈦馬赫、博洛尼的三位一體發(fā)展，促進他們走向了蓬勃發(fā)展之路，現(xiàn)在又增加了衣帽間、系統(tǒng)柜等等新產(chǎn)品。在08年7月，有人到歐派參觀的時候，我們有近700名員工，在未來5年內(nèi)廚衛(wèi)產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)將逐步集中，產(chǎn)銷進一步的分離，因為生產(chǎn)材料損耗大，產(chǎn)品出廠一次交付低，極力倡導產(chǎn)品標準化，而國內(nèi)說的標準化生產(chǎn)是品牌運營商自欺欺人，很多運營商無法解決個性化設計造成生產(chǎn)材料的損耗，交付率低等矛盾，使真正的標準化生產(chǎn)成為品牌運營商苦苦追求達到的海市蜃樓。我勸解大家在座的品牌運營商、加盟商大家都要珍惜時間，因為市場形勢已經(jīng)給我們留下的時間不多了。據(jù)我們了解有四個國際品牌，已經(jīng)在華東地區(qū)建廠，他們的工廠生產(chǎn)能力相當于德國的百利工廠，單套從1萬元到幾十萬元不等，他們的建成投產(chǎn)將使很多櫥柜品牌運營商生產(chǎn)優(yōu)勢蕩然無存，也使中國櫥柜產(chǎn)業(yè)趨向集中。二，多數(shù)加盟商缺乏長期的投入，對經(jīng)營風險認識不多，他們單純以為開了店就萬事大吉，一旦生意遭遇冷淡，就利馬失去經(jīng)營的耐性，通過調(diào)查分析，使加盟商能夠清醒認識自己，也同時使品牌運營商更加了解現(xiàn)實情況。第一小點哪些因素影響加盟商加入，品牌的知名度占49.80%，產(chǎn)品價格定位占24.60%，展廳和樣品設計占15.23%，銷售培訓指導占1.23%，這個結(jié)果反映出加盟商真實復雜的心態(tài)，品牌的知名度高固然重要，但是產(chǎn)品的價格定位和展廳樣品設計支持卻是加盟商與品牌商最難達成的共識，還有加盟商從感情角度選擇加盟品牌，而不做理性分析和判斷，甚至對經(jīng)營最有幫助的銷售指導漠不關(guān)心。第二小點，加盟商需要哪些支持，裝修補貼占24.81%，樣品優(yōu)惠占19.90%，導購培訓占10.59%，廣告支持裝修補貼樣品優(yōu)惠都是立竿見影的，只有導購培訓才是需要持續(xù)長期努力才能見效的。所以說明做櫥柜的人太現(xiàn)實了。第三小點運營商有哪些提升，品牌影響力61.14%，樣品設計31.45%，產(chǎn)品交付占4.19%，訂單符合0.52%，加盟商把所有希望都寄托在品牌運營商身上，很少做主觀努力，這個調(diào)查結(jié)果排在前三位我品牌影響力樣品設計產(chǎn)品交付是
品牌運營商的責任，只有最后一項訂單運營才是加盟商的責任，并且這種責任是各付一半。

中國櫥柜加盟商調(diào)查問卷報告

第四在利益的趨勢下，品牌運營商和加盟商的誠信非常的脆弱。其實說句心里話，加盟商對品牌運營商有足夠品牌可以自己操作看看，現(xiàn)在競爭主要是體現(xiàn)在主材上，對廚房電器的認知度并不是很高，在一方面有很大的利潤空間拓展，所以希望各位加盟商仔細考慮。在調(diào)查當中多數(shù)加盟商表示不愿意飛單，但是當加盟商缺乏銷售能力，無力給產(chǎn)品更高的附加值，為了搶生意必須要降低產(chǎn)品價格，生存才是硬道理，所以不得不飛。我認為品牌運營商要討論加盟商飛單的原因，大的采購商有很大的優(yōu)勢，相比較而言要有一定的讓利空間給加盟商。危機當前，我國政府出臺一攬子政策和措施來刺激經(jīng)濟，但是中國衛(wèi)浴企業(yè)面前是外部需求低迷，出口不暢，內(nèi)地房地產(chǎn)市場動蕩，在這個時候，要做好售后服務，品牌打造、員工培訓等等把這些做強做實，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，共同成長，這也是為中國廚衛(wèi)行業(yè)未來的發(fā)展方向提出明確的目標。謝謝大家。

【主持人 李秀秀】：謝謝宋主編的調(diào)查報告。正如剛才宋主編談到的幾點，對于經(jīng)銷商群體來講，他們在二三級市場是處在一個兩邊受挫的夾縫狀態(tài)，另外他們是處于一個信息閉塞的位置，我們不應該把關(guān)注加盟商停留在口頭上，我們更多要思考能夠為他們做一些什么，這個也是我們今天舉辦這場論壇的意義所在。現(xiàn)場就來了幾位在這一方面做的非常好的企業(yè)。首先有請歐卡羅品牌運營中心副總經(jīng)理郝傳雯小姐為我們分享歐卡羅經(jīng)銷理念和經(jīng)營模式。

【郝傳雯】：尊敬的行業(yè)領(lǐng)導、行業(yè)同仁，以及資訊媒體的朋友們，大家下午好。歡迎大家前來參加中國櫥柜行業(yè)加盟高峰論壇，對于在座諸位的熱情參與，請允許我代表主辦方與承辦方向各位表示最衷心的感謝。

 

 

 

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這次就發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，共從成長來與大家探討問題，我感覺到非常高興。中國櫥柜行業(yè)的發(fā)展，相對于國外百年櫥柜行業(yè)的發(fā)展歷史來說是飛速的，可以說隨著中國人民生活水平的提高，以及人民消費觀念的不斷更新，中國櫥柜市場前景也是非常廣闊的。但是中國櫥柜和國外優(yōu)秀櫥柜品牌在各方面還存在著很明顯的差距，尤其是此次金融危機對目前櫥柜行業(yè)的影響，也是非常深刻的。也許我們的行業(yè)問題日趨明朗化，但是我堅信，有我們領(lǐng)導的大力支持和在座行業(yè)翹楚的不懈努力，以及大家對行業(yè)活動的積極相應，我相信這些問題在不久的將來必然會得到解決，從而實現(xiàn)行業(yè)品牌營運商、加盟商、終端消費以及社會共贏的局面。

眾所周知，行業(yè)存在大大小小的問題有很多，但是因為今天的時間有限，我就關(guān)于定位的問題在這里發(fā)表一些淺見，希望與大家共同分享與交流。

去年金融危機的爆發(fā)，引發(fā)了歐卡羅櫥柜自身定位的認真思考，我們經(jīng)過半年時間的考察和調(diào)研，發(fā)現(xiàn)櫥柜行業(yè)存在著很多影響行業(yè)發(fā)展的問題，這些問題使我們行很多加盟商在加盟經(jīng)營過程當中感覺到困惑。為什么生意不景氣，為什么別人代理的品牌總比自己好，到底要選擇什么樣的品牌才能賺錢，為什么消費者喜歡價格低廉的雜牌與高端品牌做比較，為什么只能做唯一的促銷活動，這些問題一直困惑著很多加盟商，歸根到底這就是市場定位不明確的問題，其實每個行業(yè)都有競爭，只有有競爭的行業(yè)才會不斷的發(fā)展壯大。櫥柜行業(yè)競爭非常的激烈，櫥柜市場良莠不齊，其中大多數(shù)是以自營店方式存在，名字起的也是各式各樣，每年有多少家櫥柜店因為定位不準導致歇業(yè)，但是在這樣的激烈競爭下還會有很多品牌出來，就是因為他找準了自己的市場定位，每一個品牌都有自己的客戶群，不可能涵蓋所有的客戶，所以我們只有在競爭激烈的市場當中，找準自己的位置，發(fā)揮自己的核心競爭力，不斷對自己所對應的市場進行分析，從而適應市場的不斷變化，從而做大做強。

人們?yōu)槭裁炊枷腴_奔馳？是因為奔馳車定位在成功人士身份符號上是尊貴身份的彰顯，如果某一天出租車都是奔馳車，或許人們對他的向往之心就會淡薄，這就跟櫥柜是一樣的，所以我們的加盟商在選擇品牌加盟的時候，首先要考慮你當?shù)氐氖袌銮闆r，你的人脈關(guān)系以及資金實力狀況等。如果在一個縣城代理一個進口品牌，我相信，在代理進口品牌的同時，已經(jīng)注定了失敗。所以，您一定要考慮您所在城市的主流消費群是什么階層的，興趣所在是什么，人脈資金實力跟哪一個品牌吻合，你選擇的品牌是面向哪類客戶群。加盟商要給自己下一個明確的定位再來定位品牌。

很多加盟商在選擇代理品牌的時候，往往是先考慮一個性價比的問題，無可厚非，良好的品質(zhì)和實惠的價格才能創(chuàng)造價格空間，尤其是在目前金融危機的影響下，性價比更是人們選購商品先決條件。我了解到一個加盟商，在市場景氣的時候，他在當?shù)厥袌隹梢哉f是名不見經(jīng)傳，但是在金融危機爆發(fā)之后，他卻一下子脫穎而出，為什么出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象呢？仔細分析一下很容易可以明白，經(jīng)濟景氣的時候，人們收入高賺錢容易，大家都追求一個名牌效應，買櫥柜都選擇進口大牌的往家里一放氣派有面子，而經(jīng)濟危機的時候，大家用錢謹慎很多，這個時候性價比就成了首選，所以華麗又實惠的出軌就變成了搶手貨。如果加盟商沒有根據(jù)產(chǎn)品的特性定位自己的目標客戶群就容易出現(xiàn)飛單現(xiàn)象，這樣的現(xiàn)象長期下去，容易導致雙方都無法正常運營。

這就是目標客戶群和產(chǎn)品檔次不對接的問題，因此加盟商選擇代理品牌的時候，應該要跟品牌營運商深度溝通，了解目前的經(jīng)營狀態(tài)、企業(yè)文化、產(chǎn)品質(zhì)量、核心競爭力、經(jīng)營理念、品牌中長期發(fā)展規(guī)劃以及公司團隊素質(zhì)等各方面綜合因素。加盟商進入到這個品牌事業(yè)里來，跟營運商就是合作伙伴關(guān)系，加盟商的素質(zhì)不行，服務經(jīng)營理念與品牌營運商有悖就很容易做雜品牌，最后影響品牌信譽，品牌營運商也要幫助加盟商做出準確的市場定位。每個品牌都有自己的風格定位，從企業(yè)VI到店面展示都會力求與自己的產(chǎn)品和諧統(tǒng)一，有些加盟商為了降低自己的成本，私自在店面形象上做修改，使之前的風格變了樣，追求品位的客戶認為自己購買的產(chǎn)品沒有品位，導致客戶沒有購買的欲望。有一次我參觀櫥柜門店的時候我發(fā)現(xiàn)有這么一個問題，店面的展示樣品上面有很多灰塵，服務員則是有問才有答的冷漠態(tài)度，很多態(tài)度你會失去甚至一批客戶，并不是因為品牌、價格的問題，而是忽略了一些小細節(jié)的問題，而這些細節(jié)恰恰就是客戶進入店面第一印象，所以說，定位是涵蓋多方面的，從品牌到形象，質(zhì)量到服務都是要對接的。

這些都是遇到定位不準的問題，這樣的問題如何解決呢？最關(guān)鍵的是心態(tài)定位。很多加盟商選擇一個品牌做不好后就把矛盾指向營運商，抱怨得不到有效的支持，當然品牌營運商在發(fā)展過程當中是會出現(xiàn)一個由不完善到完善的發(fā)展過程，其中會有很多需要修整的地方，作為營運商每天要定位好自己的心態(tài)與發(fā)展規(guī)劃，力求每天都要有進步，努力為加盟商提供更優(yōu)質(zhì)后續(xù)支持服務，而加盟商也要端正心態(tài)，積極配合與營運商的協(xié)作，加盟商與營運商的合作就好比一場龍州賽是團隊競賽圖騰文化，需要積極配合操作，通過增益減益來達到最終的勝利，所以加盟商要樹立良好的心態(tài)，并且改善自己在經(jīng)營過程當中遇到的問題，而不是把時間浪費在抱怨營運商，營運商也不要要求加盟商創(chuàng)造多少業(yè)績，而是要把精神放在如何發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，多做市場調(diào)查，要策劃適合他們的營銷策略。我們在櫥柜行業(yè)當中不斷遇到多少難題，我都希望大家以良好的心態(tài)堅持我們的櫥柜事業(yè)，歐卡羅作為其中一份子，將盡自己的能力為櫥柜行業(yè)的發(fā)展作出自己應有的發(fā)展。

 

 

 

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今天講了很多定位的問題，無論市場定位、心態(tài)定位，歸根到底要加強雙方的溝通，發(fā)現(xiàn)問題解決問題，共同發(fā)展，這也是我們今天大家共同探討的主題，最后借此機會告訴大家我們明天將在本酒店舉行首屆歐卡羅全國加盟商懇談會，與各位加盟商一起深入探討櫥柜加盟商出現(xiàn)的問題，各位有興趣參加可以聯(lián)系我們的工作人員。謝謝大家。并預祝本次論壇圓滿成功。

【主持人 李秀秀】：謝謝歐卡羅的郝小姐。其實正如郝小姐所說的，企業(yè)最重要的就是定位，無論是市場、心態(tài)定位，最關(guān)鍵的是溝通，而一個成功的溝通就是企業(yè)最終成功的基石。下面讓我們有請志邦櫥柜董事長孫志勇先生上臺發(fā)言。

【孫志勇】：各位領(lǐng)導、各位同行業(yè)的朋友大家下午好。很榮幸受到邀請參加這次櫥柜行業(yè)論壇，進了會場才知道這個論壇大部分是談加盟經(jīng)驗和模式，我盡量在櫥柜領(lǐng)域談我們的想法和觀點。

這次是第14屆博覽會的參展商，以前對志邦不了解的企業(yè)或者是缺少關(guān)注的企業(yè)通過這次展會對我們有所了解，我們在這次展覽當中也有朋友問我們，你們做展會希望通過加盟多少加盟商？這個問題，跟我們這次看到有很多家參加展會，通過他的布展或者是參展商櫥柜行業(yè)越來越少的問題，我有一些想法，我們參展一定是希望加入更多的加盟商，另外就是展示企業(yè)的品牌形象。志邦是通過第一屆、第二屆、第三屆展會，我們能達到今天的規(guī)模和位置，也是通過我們堅持去做參展、推廣這個思路才能達到這個位置。從參展方面來說起，并不是想做廣告，而參展是加盟商的目的之一，對于志邦來做參展，我們更側(cè)重于從三年以來，我們就在規(guī)劃，從地方品牌向全國發(fā)展，主要采取各項措施之一。所以我們做參展，我們作為品牌推廣費用運營，而不是投資或者是吸引多少加盟商來衡量回報率。我們看到在這種展會上能呈現(xiàn)我們的最新產(chǎn)品，展示我們的品牌形象，讓我們有更多行業(yè)交流，在這個平臺上和時間段大家相互的促進。

志邦是在安徽的一家企業(yè)，之前很少有人了解志邦，起初我們并招不到好的加盟上，志邦都是通過直接操縱市場來完成，但是取得的成就并不是因為我們的能力，而是因為櫥柜行業(yè)前10年歸納起來都是依靠機會，抓住機會在發(fā)展，包括志邦自身的發(fā)展，一路走來也是這樣，利用房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，利用商品房私有化推進，我們是抓住機會而已，包括目前全國所謂櫥柜行業(yè)前20強、前10強都可以做這樣的定義和歸納。但是未來3、5年，櫥柜行業(yè)利用機會發(fā)展率越來越低，所以櫥柜行業(yè)要有自己的規(guī)劃，而且要在專業(yè)領(lǐng)域，包括在能力方面。我們把這10年跟未來10年做了充分分析，有可能是12年就像巴非特說過，在別人貪婪的時候我們是有所恐懼的，在別人恐懼的時候，我們反而有所貪婪。

所以我們要理解到，如果你的核心傳遞價值的方式你不感興趣，市場上老百姓非常感興趣，我們的努力永遠都見不到成效，如果我做全國的廣告，哪怕是巨資打造，但是每一個客戶交出的訂單都會存在這樣那樣的問題，是不是一些高端品牌能解決呢？也是不能的。我們給客戶的解決方案，是不是最能解決問題，解決他們所關(guān)心的問題，解決符合他的問題，這就是我們核心崗位設計師的問題，所以我們在談專業(yè)，我們的專業(yè)不能解決客戶問題，這些專業(yè)都是沒有用的。

櫥柜行業(yè)強調(diào)定位，因為時間有限，我只能把我最關(guān)注的事情做一個說明。確實在設計領(lǐng)域，我們有很多的新法，這體現(xiàn)我們能不能在廚房領(lǐng)域謀發(fā)展，這都是我們可以想到的方式，但是消費者的心智定位，你生產(chǎn)的藥，如果你這個藥是包百病的，我是不相信你的，如果你是開處方藥的，消費者會認為你是專業(yè)的，櫥柜行業(yè)就是這樣的，多元化對一個企業(yè)非常有幫助，雖然我們的盈利會慢一些，但是核心競爭力一定是通過專注的方式打造出來，并不是隨便發(fā)展。雖然櫥柜非常復雜，是靠硬功夫做出來的產(chǎn)品，非常的艱苦，而且你不得不當事業(yè)來做，如果當生意來做你就不要選擇廚房，我的發(fā)言就到這里，謝謝大家。

【主持人 李秀秀】：謝謝孫總。在你的簡單發(fā)言當中，讓我們看到一個優(yōu)秀品牌成長之路，志邦是農(nóng)村包圍城市的一個典范，讓我們相信，我們在座的企業(yè)也會在未來涌現(xiàn)出比志邦更優(yōu)秀的櫥柜品牌來。下面進行的是奧地利Grass格拉斯中國區(qū)董事科洛慈先生，以及中國首席代表趙志軍先生，為我們進行Grass格拉斯09年新品發(fā)布。

【趙志軍】：剛才志邦的孫總說安徽是一個落后的地方，但是我不這么認為，我認為安徽是一個出優(yōu)秀人才的地方，我相信你和我，我們都是優(yōu)秀的人才。(現(xiàn)場掌聲)大家看到我們兩位領(lǐng)帶，我們非常榮幸戴這條領(lǐng)帶，因為這條領(lǐng)帶表示著新的格拉斯誕生?，F(xiàn)在新的格拉斯是從09年1月份開始給全球一個全新、嶄新的顏色，一個深綠色，透明的白色，時尚有激情。謝謝大家。

 

 

 

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【科洛茲】：大家下午好，希望大家可以欣賞我們的展示。格拉斯是誰？格拉斯是歐洲高品質(zhì)五金制造商，我們的五金產(chǎn)品包括了家具鉸鏈，抽屜系統(tǒng)，一個新的系統(tǒng)叫做運營系統(tǒng)，是電動和智能的系統(tǒng)，另外就是整個五金安裝技術(shù)。我們在全世界目前有4個重要的生產(chǎn)基地。新的格拉斯兼并活動做完之后，又重新設立一個新廠，面積是15000平方米。當然高本質(zhì)的產(chǎn)品有高品質(zhì)的認證，包括大家看到的ISO的認證，還有國際AOG的認證。

現(xiàn)在我們討論的新話題就是將來櫥柜的發(fā)展趨勢。第一，櫥柜呈現(xiàn)無扶手、把手的狀況。第二，抽屜會越來越高、越來越寬。更多個性化的產(chǎn)品和更多個性化的櫥柜品牌，要求設計師走向更有個性化的設計，包括在抽屜的設計方面，現(xiàn)在已經(jīng)有一種隱藏導軌，現(xiàn)在市場對抽屜運營要求越來越高，電動五金件需求也在迅速增長。在所有家具表面，要求無扶手的設計，在這個基礎上，要求抽屜與抽屜，門與門之間的縫隙越來越小，越來越均衡。因為生活節(jié)奏的緊張，要求在家居生活里面追求更多是寧靜，所以要求在起居室、浴室、

客廳里面的噪音進一步的降低。在抽屜拉出的力量要求要減弱，還有開啟的力量也要減弱。上述幾個因素驅(qū)使格拉斯為櫥柜品牌和家居品牌提供高級的五金產(chǎn)品。這個是我們新發(fā)布的一個抽屜，它有一個隱藏式的導軌，它的運行順滑度和承重度都在提高，它是有40公斤起的要求，拉出的力量是在減弱。意大利的設計師把抽屜寬度已經(jīng)設計到1米8的寬度，所以要求抽屜承載的重量進一步的提升。要求個性化的設計和品質(zhì)的追求在家居設計這一塊，柜與柜、門與門之間的縫隙在減少，當所有柜門關(guān)閉的時候，我們看到的是一個整體。我們給它起了一個非常美妙的名字叫做一指禪，它可以作為無扶手的家具。在這次上海國際衛(wèi)浴展上，我們向客戶展示了這個新產(chǎn)品，它的中文名字還沒有想好，它代表著櫥柜行業(yè)和家居行業(yè)未來的一個發(fā)展方向，我們來看一下它的一些特征，它是非常順滑和無聲的，它是三節(jié)軌同時運行的，定軌里面有一部分是抗磨損的滑輪，它的運行是非常的穩(wěn)定，大家都知道格拉斯是空氣阻尼，說明它是一個環(huán)保、綠色的產(chǎn)品。我們希望大家關(guān)注一下深綠色的地方，這里就是這個產(chǎn)品的心臟位置，在拉出的時候，沒有一點噪音，它可以用小手指就可以拉出來，因為它的拉出力量只在20牛。它的承受重量有兩種，一個是40公斤，一個是60公斤。同時它的搖晃程度非常小，它比較適合于制作大抽屜，最高的高度可以做到面板600毫米，以前任何一個產(chǎn)品不可能達到這個水平。我們講的一些很重的產(chǎn)品，包括玻璃、鋁合金的產(chǎn)品都可以作為側(cè)梆，與它進行聯(lián)合。3D調(diào)節(jié)，它包括左右、前后、上下的調(diào)節(jié)。高度調(diào)節(jié)可以做到正1.5毫米，所以一般可以從抽屜上看到的東西，在這個上面都看不到。左右調(diào)節(jié)正負1.5毫米，是講整個抽屜的調(diào)節(jié)變成正負1.5毫米，它會非常的和諧。格拉斯的產(chǎn)品最大特點是說，可以免工具進行調(diào)試安裝，左右調(diào)節(jié)也是在紅圈內(nèi)上下推動就可以做到正負1.5的調(diào)節(jié)。前后調(diào)節(jié)可以做到正4毫米，這個調(diào)整功能從櫥柜表面看不到，藏在抽屜后板的下面。這個就是拿了一個普通鋁合金制作的抽屜和我們的抽屜進行比較的示意圖。目前我們還沒有給任何國內(nèi)客戶提供樣品，我們只把這個樣品提供給行業(yè)內(nèi)前端的客戶。我們現(xiàn)在講的新的格拉斯，深深綠色的格拉斯講的是激情，我們只給家居行業(yè)，家居貿(mào)易特別經(jīng)銷渠道和技術(shù)人員提供產(chǎn)品服務。

每當我看到這個圖片的時候，我就十分激動，因為我覺得我作為一個中國人很驕傲能為這個公司工作，這是代表格拉斯在全世界的名譽，全世界每一個國家最前端的櫥柜和衛(wèi)浴或者是起居室家居制造商人都是跟格拉斯合作，可惜我們在中國還有很長的路要走，在這里我要特別感謝歐卡羅和在座幾位櫥柜行業(yè)的大哥們，他們給我們很多的支持。我相信在未來3、5年，這里面一定有前端中國櫥柜品牌在里面，格拉斯只服務于有品位的客戶。

現(xiàn)在格拉斯產(chǎn)品基本主旨就是寓意于行，這是新的格拉斯，這個是我們整個格拉斯在生活家居這一塊，給自己的一個品牌定位，它是非常講究寧靜、時尚、激情的一個新品牌定義。剛才跟大家簡單介紹了一下隱藏式阻尼導軌，現(xiàn)在還有另外一個新產(chǎn)品叫做金不換，希望在今年年底的時候，希望把這款產(chǎn)品介紹給大家。我們的競爭對手有一個產(chǎn)品叫做一觸即發(fā)，其實這個產(chǎn)品有缺陷，但是我們經(jīng)濟研發(fā)，把它應用在我們的一指禪產(chǎn)品上面，如果是說這個產(chǎn)品突然停電了，還可以保證正常開啟這個抽屜。天魔師這個產(chǎn)品代表著全球家居行業(yè)今后的一個發(fā)展，它是隱藏式阻尼今后的發(fā)展方向。謝謝大家。

【主持人 李秀秀】：謝謝兩位先生的演講，接下來要進行精彩的論壇時刻，有請論壇發(fā)言人上臺就座。第一個問題來問汪總，現(xiàn)在品牌競爭日趨激烈，很多企業(yè)都把投資方向投向了三四級市場，現(xiàn)在我們在全國大概有多少店？

【汪春俊】：250多個店。對于我們來講，上海、北京選擇戰(zhàn)略性不進，我們的結(jié)構(gòu)更要變相二三級市場。

 

 

 

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【主持人 李秀秀】：您能不能給我們分享一下，在二三級市場經(jīng)銷商如何抵御風險？

【王春俊】：主題先給了我，幾年以前，我們剛剛?cè)胧?，我們今年簽?0家加盟商，現(xiàn)在是每個城市有2、3個人加盟，最近3年半以來，也是發(fā)展速度最快的一段時期。3年以前我們剛?cè)胧校聡?名品牌，在德國占有率達到56%，而當時全國前3名品牌是不明朗的，他們加在一起的份額，不超過0.65%，也許大了。但是今天我知道一些數(shù)據(jù)，前20名的品牌，加在一起的量可能都小于等于諾貝莉亞一個品牌。最近3年半，櫥柜第一桶金賺完了，我們很高興覺得這3年半至少是中國櫥柜20年來集中度開始往上爬的時候，所以潛力是非常巨大的，這個集中度我是旗幟鮮明表達我的觀點，全國性的品牌一定把地方性的品牌干掉，地方性的品牌或許被全國性的品牌收購、倒下，或者是棄中廠、小廠來加入大廠，這不是技術(shù)的問題，而是消費者心目當中的東西，櫥柜這個行業(yè)會只給10家或者是十幾家，沒有余地再給其他人，不是說我們廠在當?shù)赜卸啻蠖嘈У膯栴}，這是我們?nèi)珖云放频臋C會，這個主題是加盟商大會。我們要理智的選擇，要么自己發(fā)展成全國性的品牌，要么選擇一個很好全國性的品牌進行加盟。比如中型的工廠在當?shù)貐^(qū)域性的工廠，考慮跟志邦、歐卡羅等合作，在當?shù)睾腺Y做一個工廠，這一點跟很多人的觀念有沖突，但是我堅信這一點。

第二點，我經(jīng)常跟我的經(jīng)銷商說，“我們所有成功的代理商和不成功的代理商都有一個區(qū)別，不成功的是武器愛好者，而成功的代理商是殺人的愛好者”。他們專注拿武器在當?shù)馗偁帲怀晒Φ拇砩潭际俏淦鞯膼酆谜?，跟你談有這個產(chǎn)品，沒有這個產(chǎn)品，價格的高低，針對正在加盟的代理商，我有一個良好的建言，你要跟住他，我們要把主要的精力放在產(chǎn)品上，不要放在討價還價上。代理商要善于發(fā)現(xiàn)問題，把焦點放在解決問題上，優(yōu)秀的代理商，你選擇我的是我的榮幸，不管你選擇什么品牌，如果符合這些條件都會成功，不一定會選擇我們品牌。

【主持人 李秀秀】：謝謝汪總。下面我問一下劉總，今年是佳居樂成立15周年了，今年我們會做一個大會來慶祝我們的晚會，我認識的佳居樂都是重視企業(yè)文化的這么一個企業(yè)。

【劉國雄】：是這樣的。

【主持人 李秀秀】：能不能跟我們分享一下，品牌的供應商和加盟商如何從簡單的合作伙伴，互相掙錢的關(guān)系上去轉(zhuǎn)化為一個利益的共同體，讓他們捆綁在一起？

【劉國雄】：談不上什么經(jīng)驗。佳居樂公司走過15年的春秋，是在廣東東莞，一提到東莞，是全球制造業(yè)中心，確實東莞到處都是大型的工廠，以前佳居樂在貴州誕生，走過10年時做材料的歷史，再轉(zhuǎn)型做櫥柜，我非常贊同志邦的觀點，專注、專業(yè)、專心做一件事情，而我們今后要專心做一個廚房專家，當然目前談不上專家。

企業(yè)文化這一塊，我們跟經(jīng)銷商以及我們企業(yè)的員工，我們始終堅信一點，志同道合，志不同道不合，雖然現(xiàn)在我們有300多家經(jīng)銷商，但是我們覺得給到經(jīng)銷商確實是太少了，但是我們加盟的經(jīng)銷商還是非常多，在這一塊給到我們的不是說容易或者是說高興，更重要的是身上的擔子非常重，現(xiàn)在櫥柜行業(yè)要解決的問題太多，而地方品牌，受到方方面面市場的競爭，它不知道如何走，方向非常的迷茫，它一定要有一個帶頭人，有一個大船來帶領(lǐng)小船往前沖，這個時候更重要的就是文化的力量，在這一塊，很多經(jīng)銷商不是說看到我們現(xiàn)在做的怎么樣好，更重要的是看到我們堅定的信心以及專注的精神，以及埋頭處理問題的心態(tài)，所以他覺得跟著這樣的品牌走一定是沒有問題的，雖然現(xiàn)在有很多問題，但是相信他今后一定會走出一條路，在這一塊，很多經(jīng)銷商不會講，我們大家可以一起解決問題，很多問題都是經(jīng)銷商給我們提出的，也有很多問題是經(jīng)銷商解決的，佳居樂提倡的是后得和感恩的文化，求真務實的文化，所以在整個過程當中，對于加盟商飛單走單不是走的，而是疏導它，這個市場為什么會走單，因為價格賣不起來，自然會走單，如何幫他賣出來，這個就是我們要去幫助他的。我們整個品牌運營一定是以產(chǎn)品力為基礎的，我認為產(chǎn)品力、品牌力、服務力，這三個是7：2：1的概念，產(chǎn)品力在整個終端里面最終品牌走出來是70%，品牌包裝只占20%，服務占10%，最終所有的品牌我們?nèi)ハM，包括汽車、日用消費品，腦子里面第一想到的品牌是什么，第一是說，它的品質(zhì)過硬，設計時尚，有潮流，然后再講到包裝吸引人，最后他的服務是最完善的。所以很多櫥柜行業(yè)，最覺得我們的包裝還不夠時尚、高端，我覺得重要的定位是其中一方面。更重要的還是我們品牌運營商埋頭解決我們的產(chǎn)品力。比如我在展會里面跟我們的產(chǎn)品研發(fā)總監(jiān)提到，能不能做出防水櫥柜，對于這個問題中國櫥柜行業(yè)還沒有解決，另外如何解決防蟑螂的問題，這些系列的問題都需要我們要埋頭專心專注一個一個來解決，真正也只有這樣，一個一個問題解決了，我相信我們的品牌也就創(chuàng)造出來了。

【主持人 李秀秀】：謝謝劉總。我要問一下張總，現(xiàn)在貝格在做無缺損柜體，什么叫無缺損柜體呢？

 

 

 

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【張百利】：所有的櫥柜都是由三合一連接件構(gòu)成的，它有什么問題呢？在使用過程當中不可避免要有一個孔洞，由于三合一件洞的存在，外觀有損害。從使用上來講，由于所有的櫥柜柜體都是由三聚氰氨板做成的，而無缺損柜體它防潮并防水，我們可以做一個實驗，只要把三聚氰氨板放在水里24小時，這種東西稍微用點力馬上就會折斷，強度大大降低，而無缺損完全采用全封閉的方式，它可以真正做到防水防潮，沒有孔洞，比普通三合一件強度要提高30%，組合都非常的方便，所以我感覺無缺損櫥柜無論從產(chǎn)品的整體外觀，還是從櫥柜整體強度，都有一個非常大的提升。

【主持人 李秀秀】：我想知道，所謂無缺損柜體是概念的炒作還是應用到終端真能給我們經(jīng)銷商朋友帶來實際的利益，他們能夠用這個吸引我們的消費者嗎？

【張百利】：非常明顯，我們和佳居樂相比，我們的著眼點不同，首先我們要立足于東北三省，我們有五十幾家直接廠商，也有五十幾加OEM廠商，但是我們要服務于最短的服務半徑給我們的經(jīng)銷商更好的服務，在7月份我們有一個運營中心將開始運營，在黃河以北，在1500公里以內(nèi)的服務半徑，為經(jīng)銷商提供更好的服務。有一個簡單的例子從無缺損櫥柜出行以來，在我們推行的區(qū)域，產(chǎn)生一種最簡單的效果，有很多消費者來了他不明白什么是無缺損櫥柜，但是消費者會知道無孔洞的櫥柜是好櫥柜，通過這一年來的宣傳已經(jīng)產(chǎn)生非常好的市場效果。

【主持人 李秀秀】：謝謝張總。下面問一下郝女士，歐卡羅還有哪些地方是可以吸引加盟商的？我們有哪些法寶呢？

【郝傳雯】：在七年的時間當中，歐卡羅一直在做產(chǎn)品，之前幾年我們一直致力于做產(chǎn)品為主，也是從上海宜山路的一個小店做成將近1000平方米的旗艦店。之前我是以管上海銷售為主的，不管是做品牌也好，做全國加盟也好，其實最后落實到實處，還是說你在任何一個城市，你的終端消費者群體是否能接受你的產(chǎn)品，當你的品牌讓越來越多的客戶慢慢能接受，形成接受的過程，我相信這個品牌會慢慢做起來。當我們剛開始做歐卡羅的時候，一直是致力于產(chǎn)品質(zhì)量來做，其實有很多同行的朋友都會說，歐卡羅的產(chǎn)品有點品質(zhì)過剩，其實，做到現(xiàn)在，我發(fā)現(xiàn)當你的產(chǎn)品整個行業(yè)都是同質(zhì)化現(xiàn)象相對來說非常嚴重的狀況下，我覺得作為品牌來講，第一點，要考慮你的終端消費營銷策略，如何讓你店面的人員隔一段時間或者是整年促銷活動方式的傳遞，這是相當重要的。當你的經(jīng)銷商店面沒有任何訂單的時候，你再說你的產(chǎn)品質(zhì)量有多好，都是空談，所以我認為，一個好的營銷策略，以及營銷團隊，是相當重要的一個環(huán)節(jié)，因此我覺得，歐卡羅現(xiàn)在最重要的兩點，一個就是制定全國銷售策略，以及人員培訓問題，當你有好的策略的時候，沒有具體人幫你執(zhí)行的時候那是不行的。不管是做直營店還是加盟，以上兩點是非常重要的，當他們賺錢的時候，歐卡羅的品牌也會越來越好，越來越強。

【主持人 李秀秀】：謝謝，我們下面的經(jīng)商聽的非常開心。直接把目光關(guān)注到唐先生。之前我們發(fā)現(xiàn)很多夫妻櫥柜店，他們是我們廚房行業(yè)最早的經(jīng)營者，我覺得經(jīng)過這么多年的發(fā)展，他們的實際操作經(jīng)驗和對市場抵御風險的能力是比較強的，我們也知道現(xiàn)在生存環(huán)境不好，強勢品牌的逐漸得勢，讓這些人也在尋找轉(zhuǎn)型之路，做品牌加盟商，如果要加盟，他們應該如何做呢？

【唐增勝】：夫妻店在櫥柜加盟店當中效率、成功率比較高的，我感覺現(xiàn)在還是全國櫥柜行業(yè)初期，在座還有很多行業(yè)的老大哥，我們還要向他們學習。在行業(yè)初期，很多從業(yè)人員在有一定從業(yè)經(jīng)驗以后，經(jīng)常會跟自己的愛人或者是家人一塊組織一個小店，他們會處理自己的品牌，有的就像汪總講的，做自己的店不如尋找一個品牌加盟，這種成功率或者是將來發(fā)財?shù)臋C會更大，他們就選擇了加盟，這種方式從目前來講還是比較實用的方式。

【主持人 李秀秀】：如何開拓這一部分的市場呢？如何把他們納入正規(guī)軍當中呢？

【唐增勝】：這需要正規(guī)的培訓，剛才宋主編講的導購員的培訓，志邦的孫總又講了設計師的培訓，這都需要一個體系的培訓。嚴格來講，連鎖加盟肯德基、麥當勞是我們的最好老師，他們加盟就是加盟一種盈利模式，目前櫥柜公司好多只是加盟一個產(chǎn)品，很多行業(yè)內(nèi)的前輩或者是大的品牌也沒有完全把盈利模式操作好。其實加盟商就需要復制一種盈利模式，我們需要有一個過程來健全它。

【主持人 李秀秀】：一兩句話還表述不清，這個路還需要我們探索的，它還需要在過程當中逐步成熟的。

【唐增勝】：是的。

 

 

 

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【主持人 李秀秀】：謝謝?，F(xiàn)在家居業(yè)是向集成化家居定制化方向轉(zhuǎn)變，剛才孫總認為這只是企業(yè)尋找自己盈利模式的方法，我想問您的是說，這只是企業(yè)單純盈利模式的需求還是未來行業(yè)的發(fā)展方向，因為金寶萊在這一方面發(fā)展比較成功。

【張河魯】：前身我們是做辦公家具出身的。在96年當?shù)亻_了一個超市賣家居，我們賣一些中低端家具，有一些高端產(chǎn)品還是從廣東過來的。在99年和2001年的時候，家具業(yè)的競爭非常激烈，我們當?shù)仄髽I(yè)跟大品牌競爭是拼不過他們的，后來我們轉(zhuǎn)型做了櫥柜，為什么？我們做 櫥柜是沒有什么壓力轉(zhuǎn)型也比較快，偶然有一次，我們的一個員工在廈門那邊投資了一個品牌，我們也就把重點放在這個地方來做。我不是特別重視開發(fā)一級市場，金寶萊更注重二三級市場，同時我們也考慮增加加盟商利潤增長點，今年我們還做了OEM集成吊頂給加盟商去做。今年有20多個加盟商加入金寶萊，當中有一半是轉(zhuǎn)牌過來，有很多都是競爭對手那邊過來的，他們也到處看過，最終選擇了我們。加盟商過來，他們的要求很多，這樣對我們的壓力也很大，因為我們沒有這么多的家產(chǎn)扶持他。

【主持人 李秀秀】：所以你覺得發(fā)展一些衣柜、

衣帽間對他們來說是一些利潤增長點。汪總也在考慮嗎？

【汪春俊】：我堅決反對?，F(xiàn)在我聽到競爭對手做衣柜了，我感覺由衷的高興。五年之內(nèi)我們是絕對不碰衣柜的，五年以上也不碰衣柜，之前我們就有衣柜，最后把它砍掉了，現(xiàn)在我們是在做減法，你要做全國化的品牌，因為服務半徑的問題，它比家具終端還要深入，發(fā)達的縣、鎮(zhèn)，現(xiàn)在在江蘇，已經(jīng)有40多個店，現(xiàn)在已經(jīng)開到鎮(zhèn)里面了，現(xiàn)在有幾百家也叫全國品牌，以后不到1000家不叫全國品牌。消費者眼中，一個品牌絕對不能挑兩個品牌，如果挑兩個品牌，一定是一頭翹，如果櫥柜好的時候，衣柜一定發(fā)展不好，出去櫥柜不好，往往你會發(fā)現(xiàn)衣柜上來的。

【主持人 李秀秀】：你如何理解博洛尼今時今日的發(fā)展呢？

【汪春俊】：我們還是會恪守這個原則，這是企業(yè)戰(zhàn)略，我們不會碰時衣柜，我們不會做多元化，我們就只做櫥柜，這是我們的一個戰(zhàn)略，我們不想去做多元化，這樣專注來做有可能是失敗的，但是神奇的是，這30個店都得到訂單。以前我是做節(jié)能代理的，我做過地板、油漆等等建材代理商，最后投資了這個工廠。

【主持人 李秀秀】：我覺得是堅持專業(yè)化還是所謂相關(guān)品牌多元化，這確實是仁者見仁，智者見智的問題，在現(xiàn)在成功的案例當中，有的是在專業(yè)化道路上走的很成功的，當然在多元化的道路上，也有宜家做的很好，這些問題都是需要我們在座的各位嘉賓所需要思考的。下面我們來問一下百年好的吳總，對于我們品牌運營商來講，如何把更多的利潤讓給我們的經(jīng)銷商？讓他們真真正正賺到錢？

【吳章】：重要的是他們在市場上賺到更多的錢，這是我們的目標。我跟汪總大的方向是一樣的，但是在一些觀點上差異會比較大，我們在性格上面有一些不同，但是我發(fā)表我的觀點前一段時間，我有一些發(fā)飆，如果櫥柜招商加盟，把加盟商招進來當時有一個情況，幾乎每一家是在10-50萬的投入，可能是他很重要的一筆投入，但是當他投入以后，在座各位，再把經(jīng)銷商搞進來的方式上我們不用細說，個人都有本事，不是說3分鐘搞定，至少1、2天，還是能把客戶忽悠進來的，這是我們在座天生具備的能力。但是他們進來以后，有很多經(jīng)銷商感覺到非常的恐懼和迷茫，這個時候作為品牌商，眼睜睜看著他們死去、離開、轉(zhuǎn)讓，我覺得有一種負罪感，這個時候品牌加盟商他在做什么事情呢？路上的小偷也就偷1千、2千，而如果品牌營運商不負責任，他們比小偷還要可恨，這是我自己對自己的一個批判。

第二，我認為全中國的招商加盟，不光是櫥柜行業(yè)，在我的了解里面，真正只有10%可以幫到我們的加盟商，90%都是不能幫到加盟商的，大家可以去了解一下你的招商加盟團隊，他們每天的工作超過多少小時，你就會知道答案。在去年10月份以前，我就認為我們是90%不負責任的那一類企業(yè)，然后我現(xiàn)在是希望，自己快快的謹小慎微、履霜堅冰向10%靠近，這是口頭上說了，你是想這樣，但是你能這樣做嗎？我想跟大家交流一下，我們現(xiàn)在對于廚衛(wèi)現(xiàn)狀的一個認識和理解。

剛才我聽劉總說，對產(chǎn)品的分類，我的觀點稍微急躁一點，但是也有不認同，我們所有的產(chǎn)品就是三個階段，第一個是產(chǎn)品競爭階段，產(chǎn)品創(chuàng)新、展廳設計，形象改良，包括產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)質(zhì)量，這是產(chǎn)品競爭的階段。第二個階段，就是服務競爭的階段。第三個階段就是我們現(xiàn)在最最高的一個品牌個性化深入人心的階段。櫥柜現(xiàn)在的階段是產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)很嚴重了，可能在座大家一定會贊同我這個觀點。在產(chǎn)品同質(zhì)化的過程當中，我們工廠管理之間是有差異，我現(xiàn)在先暫時忽略它，我認為我們現(xiàn)在給經(jīng)銷商的，剛才我說的，你要想自己變成好人不去害人你總要有做法，而我們的做法就是通過對現(xiàn)在這個市場的了解，產(chǎn)品再差異化，其實已經(jīng)有點難了，因為同質(zhì)化很嚴重的時候，差異化只在一個小點上得到優(yōu)勢，不能在很大的層面上得到優(yōu)勢，我認為現(xiàn)在百年好我們自己對這個市場現(xiàn)狀的看法，我們必須對服務的差異化進行追究，而服務差異化，就說到唐總，剛才他說的最關(guān)鍵的就是我說的盈利模式，現(xiàn)在我們百年好要抓的盈利模式就是服務差異化，這個東西很抽象，我跟大家講一個故事，只要兩分鐘的時間。王永慶已經(jīng)走了幾年了，但是他之所以成為塑膠大王，我就說一說他賣米能夠賣成功的事情。王永慶賣米實力不強，口碑不好，同樣賣米，米的同質(zhì)化高到什么程度，但是作為王永慶對于米這么簡單的一個商品，他有自己的理解，我仔細了解他這個案例，是最近4個月我天天都在了解這個案例，雖然案例很簡單，有時候一說而過，但是等我說完你們會明白我說的道理。

 

 

 

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第一個問題，家家都在賣米，同質(zhì)化很嚴重，他要做一件事情想辦法把客戶搞到以后送貨上門，這是第一個，但是這種同質(zhì)化也很嚴重，現(xiàn)在送貨上門誰不會，送貨上門，打開門他還做一件事情，打開一個白布做一件事情，把缸里面的陳米倒出來，現(xiàn)在有幾百家的賣家，有幾家這樣做？這就是差異。把賣從缸中倒出來需要高手來做嗎？我就說到這里，這是可以復制的。這是他的第一個差異化策略。第二個差異化策略，再進一步，陳米倒出來之后，他又把米缸里面的灰塵擦干凈，如果你是業(yè)主，你的感受是什么？第三個差異化策略，在整個過程當中，了解客戶的需求，你有幾口人，平常在家里吃飯的是多少人，你在每一個月，你要用多少米，我拉過來的米什么時候吃完？他還把客人的電話留下，其實他回去客戶檔案已經(jīng)出來，大概在下個月什么時候要送米，這就是我在這個案例里面了解的核心內(nèi)涵，非常簡單的事情，蘊含了非常深刻的道理，這三件事都不需要高手來做。所以我覺得百年好鉆研的盈利模式就是差異化服務，這是09年我們要完成的事情。
【主持人 李秀秀】：謝謝吳總，確實可能前面走過彎路，前面比較激動，吳總跟我們分享的故事非常好，確實當今天當我們產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)越來越嚴重的時候，我們的確只能從差異化方面尋找利潤增長點。下面有請施總為我們做全場總結(jié)發(fā)言。我想對經(jīng)銷商來講，他們是弱勢群體，如何解決他們的發(fā)展生存之道是他們最關(guān)注的，當我們在這里一次次高談闊論的時候，我們到底能為他們做什么呢？請施總給我們論壇做一個總結(jié)。

【施振生】：藍谷在終端表現(xiàn)力最受大家關(guān)注的，藍谷對加盟的理念，對加盟的理解是責任、創(chuàng)新、共進、共贏，項目改變命運。

首先講一下什么是責任，藍谷對責任的理解是產(chǎn)品的責任，我們要確保我們提供給加盟商的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的，我們不能因為產(chǎn)品的質(zhì)量使我們失敗，現(xiàn)在所處的市場競爭非常激烈，在今后會產(chǎn)生出很多行業(yè)規(guī)范。最近國家有關(guān)執(zhí)法部門到店面抽檢，我告訴經(jīng)銷商你放一萬個心，產(chǎn)品是由我主導，當檢查人員告訴經(jīng)銷商說你們的產(chǎn)品是完全合格的，這給經(jīng)銷商一種安全感，也讓消費者了解到買我們的產(chǎn)品永遠是安全的。

第二個是投資責任。不管以多少來投資，但是我們能不能對加盟商的投資負起責任，我們是一種處理快和慢的關(guān)系，第一點我們只做三個店，誰都不會相信，這三個店是我們自己開的三個店，你要想做一個品牌，首先要試銷，你自己先開一個店，你把自己的口袋錢先拿出來看市場是不是接受你，它是不是成功的，如果自己沒有總結(jié)出一套成功、理性的運營模式和盈利模式你就不要推薦給別人。所以該慢的時候要快。

另外我們發(fā)展了主要的省會城市，上海、北京、成都，我們恰恰是和某些品牌是相反的，我們先打中心城市，激烈的城市，我們開店的原則就是和先進的品牌做比較。

【主持人 李秀秀】：我們的競爭力在哪里呢？

【施振生】：第二年我們開的店都是員工、朋友、親戚開的店，今年是第三年，我們才向外開放，我在文匯報打了兩期廣告，當時有40、50家加盟商想加入，我們不同意，并不是說看到有人加盟，你就恨不得要別人進來，因為你要負起這個社會責任，在加盟商沒有簽合同決定之前我們是漫長的一個過程，但是一旦決定之后，認為他做這個市場和我們合作，大家的風險是比較小的時候，這個時候，我們操作起來是非?？斓?，我們的開業(yè)速度是行業(yè)最快的。所以說，處理快和慢的關(guān)系。

還有團隊責任，今天，我們做的全國加盟商不僅僅是我和我公司里的同事，它代表了我們所有加盟商員工的團隊以及他們的家庭，今天我們所做的所有事情，要為團隊和全國團隊的家庭負責任。如果說你在發(fā)展過程當中，方向有了偏差，產(chǎn)品開發(fā)有了失誤，可能會對整個團隊責任包括家庭會造成一些負面影響，所以我們認為社會責任也是非常大的。所以我認為，發(fā)展加盟藍谷第一個概念是要樹立責任感。

第二個叫做創(chuàng)新。你要想負這個責任，必須要去創(chuàng)新，同行很多人認為，藍谷是一個迷，它是一夜之間出來一個品牌，甚至銷量超過了一些大店，因為你要負起這個責任你要有準備進入這個行業(yè)，藍谷不僅是智能廚房的代名詞，我們也是智能團隊的代詞名，我們積累了很多關(guān)于這一方面的經(jīng)驗，我們非常了解我們的消費者想要什么，我們非常了解加盟商需要什么，所以我們跟同行有顛覆性的區(qū)別。

第二完成了運營的創(chuàng)新，如果一個營銷商沒有做過櫥柜，沒有6個月的時間做不到櫥柜，但是我們藍谷可以讓他在1個月之內(nèi)學會如何做櫥柜，而且開業(yè)當天絕對可以把貨賣出去把錢收回來，這也是一種奇跡。上海紅星美凱龍昆山店開業(yè)，當天第一名是TOTO，第二名是藍谷，第三名是柯勒。所以在產(chǎn)品創(chuàng)新、運營創(chuàng)新、市場創(chuàng)新，現(xiàn)在都說市場不好做，誰都知道建材城星期一到星期五沒有人，星期六到星期天搶單。廣東也是南方地區(qū)最大綜合購物廣場，那里開了一個1千平方米的店，第一天開業(yè)我們達到200多萬的銷售，你只要敢創(chuàng)新你就一定會成功。更多的時候我們要思考、嘗試去做。

 

 

 

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第三個是共進，任何一個事務的發(fā)展都有一個過程，我們剛剛創(chuàng)業(yè)不到3年，真正做事才2年時候，只要給我5年時間，可能格局的變化是很有意思的。因為什么呢？你必須和你的加盟商一同前進，加盟商提出的問題你要愛聽，要服務他。

第四個就是共贏。什么叫共贏？就是我剛才說的一句話，項目改變命運。我們在調(diào)研這個市場發(fā)現(xiàn)很多悲哀的事情，一個加盟商花20、30投資一個店，一年算下來也只能掙15-20萬，到第二年他要換

裝修換樣板，所以這些錢又投進去了，4、5年過去了，也沒見他掙到什么錢。所以我們提出項目改變命運，什么命運？第一每年要讓他把現(xiàn)金裝到口袋里交給老婆，他能夠通過做你的項目，能夠原來是坐車的人，現(xiàn)在是開車的人，以前是開捷達的人現(xiàn)在是開寶馬的人，加盟我們的經(jīng)銷商以前是自己打工的，現(xiàn)在都開上了20、30萬的車，有的人從1個店變成4個店，有的人可以在短短3、4個把投資收回來，他一定要改變他的命運，要住上他自己的房子，開上自己的車子，可以提高他的團隊管理能力，有一個變化。我認為加盟必須要改變命運。

【主持人 李秀秀】：謝謝施總跟我們分享了他這么多年的心得。項目改變命運，讓我想到，以前我們說到知識改變命運，這讓我想起唐駿先生的一句話，作為一個企業(yè)家應具備的能力就是演講。在施總描繪藍圖的時候，我們大家都聽的津津有味。回歸到最后，責任、創(chuàng)新、共進、共贏，簡單的8個字背后是施總背后10年家電、3年櫥柜行業(yè)積累的經(jīng)驗。

我們今天短暫的高峰論壇就要告一段落了，非常感謝我們臺上的嘉賓。我們舉辦這樣一個論壇的目的就是告訴大家在未來的日子，經(jīng)銷商是我們企業(yè)發(fā)展的基石，只有跟經(jīng)銷商一起發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，共同成長才能實現(xiàn)真正的做大做強。

進行活動的下一項，亞太櫥柜經(jīng)銷商俱樂部的一個揭牌儀式，讓我們掌聲歡迎張傳喜先生、駱合理先生、宋凱先生等人上臺為我們的亞太傳媒櫥柜經(jīng)銷商俱樂部進行揭牌儀式。

(揭牌儀式)

隨著揭牌儀式的完成，可以告訴我們經(jīng)銷商，不管今后你們有什么困難可以到這里傾訴了，在未來的日子里面讓大家共同成長。最后讓我們用掌聲歡迎歐卡羅的婁亦凱先生為我們做一個總結(jié)發(fā)言。

【婁亦凱】：各位領(lǐng)導、嘉賓、資訊媒體的朋友們大家下午好。借此機會，來承辦中國櫥柜行業(yè)加盟高峰論壇，我感到非常的榮幸。在此我再次代表主辦方以及歐卡羅所有同仁，對大家的到來表示由衷的感謝！

今天我們的領(lǐng)導做了很多精彩的演講，還有同仁的現(xiàn)身說法，令到我深有感觸，但是還是關(guān)注到行業(yè)的發(fā)展問題，只有行業(yè)在正當競爭前提之下溝通問題、發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，從而關(guān)注到自身品質(zhì)發(fā)展跟服務的提升，相互理解，才能真正推動櫥柜行業(yè)的發(fā)展，從而給我們帶來無限的機會。在此我也希望在未來第二屆、第三屆加盟高峰論壇當中再一次看到在座各位的身影，同時也希望大家把這樣的信息帶給更多更廣泛的同仁，希望有更多的人來參與，能夠有更多的人來推動我們行業(yè)的發(fā)展。

再次感謝大家的參與，希望大家給我們所有背后的工作人員一次熱烈的掌聲，也給我們自己一個掌聲。

【主持人 李秀秀】：謝謝婁總。剛才張主任曾經(jīng)說過，冬天奪去你的，春天還會還給你。親愛的朋友們，盡管任重道遠，但是在行業(yè)協(xié)會以及媒體和優(yōu)秀企業(yè)的共同努力之下，讓我們品牌商和經(jīng)銷商聯(lián)手起來共同成長，我相信09年的春天已然來臨！今天的活動就到此結(jié)束，謝謝大家！

 

 

 

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