大多數(shù)的中國櫥柜企業(yè)都是由夫妻店起步的，幾經(jīng)艱辛打拼，逐步形成規(guī)模，夫妻店一度成為中國櫥柜行業(yè)經(jīng)典的經(jīng)營模式。當(dāng)今中國櫥柜行業(yè)已進入品牌化和全面競爭的時代，越來越多的企業(yè)感到無力前行，更何況現(xiàn)在仍在經(jīng)營的夫妻店。夫妻店的出路何在？！

夫妻店如何轉(zhuǎn)型？

在行業(yè)人士苦苦探討如何渡過金融危機之時，科寶、歐派等大品牌則早已制定出未來市場發(fā)展規(guī)劃，進一步強化了其訂制化的功能與優(yōu)勢——繼推出衣帽間之后，科寶家具、歐派家具也即將上市。尤其科寶，深諳營市之道，摸透了市場消費需求，所開發(fā)的家具新品充分迎合國內(nèi)顧客習(xí)慣，產(chǎn)品定位遠遠強于同行業(yè)對手，時刻準(zhǔn)備重拳出擊，一場腥風(fēng)血雨的大戰(zhàn)即將來臨……盡管國內(nèi)櫥柜等訂制家具行業(yè)前景誘人，但整體生產(chǎn)力水平不高，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不盡合理，生產(chǎn)集中度普遍較低，中低檔產(chǎn)品多，高檔和高科技含量產(chǎn)品少，功能產(chǎn)品開發(fā)力度弱，能滿足個性化市場需求的能力較差，使得許多櫥柜企業(yè)陷入盲目仿冒歐洲大品牌的誤區(qū)——照抄照搬國外展會上的設(shè)計款式，一味追求概念化，導(dǎo)致全中國櫥柜設(shè)計千篇一律。這是行業(yè)不爭的現(xiàn)實。

而當(dāng)前，對于以夫妻店模式占主體的大多數(shù)經(jīng)營者而言，其短板正是操控市場變化能力的缺失。在訂制化程度越來越高的市場變局下，這類夫妻店根本沒有能力去應(yīng)對。

筆者曾在西南地區(qū)拜訪過一個老總，他對當(dāng)?shù)剡\營的一個大夫妻店持非常認(rèn)可的態(tài)度——該店年銷售額近千萬元。這位老總特意擬定了這么一個政策：凡是公司的設(shè)計師和銷售員自行搭配成夫妻的，均可承包公司轄下的銷售門店進行經(jīng)營（由此可見夫妻店強大的生命力）。但該公司轄下的很多夫妻店運營幾年后卻發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在品牌越來越多了，產(chǎn)品也變化太快了，渠道也更寬了，競爭也越來越激烈了，市場狀況越難把握了；而消費者也在感嘆“到處是產(chǎn)品，到處在打折，卻怎么都沒有我想要的？”很多夫妻店發(fā)出感慨：我的未來在哪里？

【點評】：這是一個典型的“慢則失”、“弱則死”、“差則亡”的時期。強者恒強，弱者愈弱，中國櫥柜行業(yè)已進入渠道品牌化、攻城略地的擴張時代。作為夫妻店，想突破困局，需要因地制宜，找到適合自身經(jīng)營方式的切入口。

打造產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟

怎樣才能打開新局面？從吉林森工露水河集成家居的“品牌化，并向終端進一步延伸”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化中，或許可以給一些缺少經(jīng)營思路、陷入渠道迷惑中的夫妻店些許啟迪和商機。

業(yè)內(nèi)人士都知道，吉林森工露水河集成家居是專業(yè)制造刨花板的國內(nèi)知名企業(yè)，技術(shù)裝備先進，自主創(chuàng)新能力強；“露水河牌”刨花板以其綠色環(huán)保、品質(zhì)好等特點著稱于市，2005年獲“產(chǎn)品質(zhì)量免檢證書”，2006年獲中國知名品牌稱號。

當(dāng)下，隨著市場競爭的進一步規(guī)范化，使得品牌在消費者的購買決策中發(fā)揮著越來越大的影響力。露水河集成家居也尋求轉(zhuǎn)型，通過錯位戰(zhàn)略細分產(chǎn)品，采取品類創(chuàng)新和分銷模式創(chuàng)新的辦法，以點突圍的產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略和思路，真正構(gòu)建起階段競爭優(yōu)勢和核心競爭優(yōu)勢。

露水河集成家居建立了一條比較先進的柜體生產(chǎn)線，同時配備先進模塊管理軟件系統(tǒng)，充分保證板材生產(chǎn)效率和板材利用率提高到相當(dāng)水平；封邊工藝水平要求達到國內(nèi)最高水準(zhǔn)，因此配備先進鐵邊設(shè)備；整條線打孔用2臺電腦CNC完成，對于衣帽間板材加工，極其專業(yè)化。整條生產(chǎn)線流程設(shè)計，盡可能減少工人操作誤差，傻瓜操作，簡單實用，大大降低了管理上的繁瑣流程，生產(chǎn)效率相當(dāng)高，日產(chǎn)能力在百套以上。

針對東北消費市場趨于成熟，東北人消費較為感性，愛炫耀、好面子的地方性消費習(xí)性，對鮮艷色澤、靚麗光亮質(zhì)感的產(chǎn)品尤為喜愛等特點，露水河集成家居又建立一條國內(nèi)先進的木制品烤漆生產(chǎn)線，配備專業(yè)的加工中心，采用無塵噴房進行表面處理；同時為了超越國內(nèi)門板烤漆生產(chǎn)水平，又新引進了漆膜砂光機進行表面處理。正因為聚集了環(huán)保材料加上精準(zhǔn)生產(chǎn)工藝的核心優(yōu)勢，高效提升了交貨時間，形成了差異化的產(chǎn)品和市場競爭力，正擊中國內(nèi)大品牌櫥企的軟肋。

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在新商業(yè)環(huán)境中，新品牌的成長之道，就是在“撥亂反正”和“顛覆”中以自己的方式實現(xiàn)成長。針對金融危機時期及人們在之后養(yǎng)成的消費習(xí)慣，中國消費者購物行為越來越理性，櫥柜市場消費形態(tài)將發(fā)生變化，消費將呈現(xiàn)大眾化趨勢。目前，中國櫥柜占有率還相當(dāng)?shù)?，降低產(chǎn)品的價格門檻，利用企業(yè)技術(shù)進步和管理的進步將成本實實在在降下來，做中國老百姓買得起的產(chǎn)品。

因此，夫妻店有了新的使命和新的思路：新使命——普及櫥柜消費理念；新思路：打造產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟。

【點評】：好的產(chǎn)品可以自己說話！沒有靜銷力，就做感知力；沒有感知力，就做性價比。

消費者不怕貴，就怕買不值，尤其是怕對比之后買得后悔！

全面提升單店營業(yè)能力

★以終端為核心的品牌建設(shè)

產(chǎn)品理念識別：為體現(xiàn)露水河集成家居差異化于其他品牌，并廣為傳播、被社會公認(rèn)，露水河產(chǎn)品形象的理念層面更專注于關(guān)注消費者健康、環(huán)保、衛(wèi)生，充分體現(xiàn)以人為本，通過了解人的需求，觀摩人的行為，研究人的心理，感受人的情緒，形成特有的人性化產(chǎn)品形象——生活化廚房概念。

★產(chǎn)品定位聚集核心顧客

隨著時尚前衛(wèi)的“80后”逐漸成為主流消費群體，中國的小眾化時代必將很快到來，而意識不到這種趨勢的企業(yè)就可能被淘汰。因為“80后”不看電視，看網(wǎng)絡(luò)；不信宣傳，信自己；不要灌輸，要平等；不要平庸，要個性。這就要求經(jīng)營者轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路——從賣產(chǎn)品，轉(zhuǎn)到賣思想。

小康型消費者注重生活質(zhì)量。隨著中產(chǎn)階層迅速崛起，溫飽型向小康型轉(zhuǎn)變，此時人們從價格導(dǎo)向轉(zhuǎn)向價值導(dǎo)向——這類顧客要不斷提升生活質(zhì)量，講究環(huán)保健康、舒適，講究生活品位。

★產(chǎn)品形態(tài)

現(xiàn)代的櫥柜，五形十色隨你變。打造健康生活新廚房，色彩不僅能理性地傳達某種信息，更主要是它以特有的魅力，激發(fā)起人們的情感反應(yīng)，以達到影響人、感染人和使人容易接受的目的。不同色彩或色彩組合，傳達了不同的理念、情緒、感覺和價值觀。露水河集成家居大膽選用寶馬灰色、卡布其諾、法拉利紅及帶有金屬質(zhì)感的三聚氫胺板材搭配組合，營造出都市氣息及時尚、動感、現(xiàn)代前衛(wèi)等感覺。

★品牌形象：環(huán)保健康廚房。

★品牌感覺：實用價值與審美價值完美統(tǒng)一。

★硬終端：對店面形象設(shè)計、櫥柜和衣帽間產(chǎn)品、演示樣板道具、洽談區(qū)、形象墻、地面、軟裝飾等，嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格控制施工。其中，飾品陳列、燈光照明系統(tǒng)應(yīng)為店面考慮重點。

★軟終端：標(biāo)準(zhǔn)化說辭，實施導(dǎo)購“顧問式”營銷，嚴(yán)格終端督導(dǎo)制度與執(zhí)行，健全終端人員培訓(xùn)制度等。

★品牌傳播：以產(chǎn)品環(huán)保設(shè)計為重心來設(shè)計產(chǎn)品手冊。應(yīng)堅信產(chǎn)品展示效果，終端建設(shè)本身就是最好的廣告。

★廣告：以建材市場、建材賣場等終端廣告為主要推廣載體。

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建立以終端為核心的伙伴型加盟商關(guān)系

基于目前櫥柜行業(yè)以夫妻店為主的經(jīng)營模式，走橫向聯(lián)合之路勢在必行。店鋪經(jīng)營諸多環(huán)節(jié)都需要完善，最主要的就是：借船出?！鞍罂睢薄?

品牌是靈魂，市場和運作是根本，人才是核心。欲打造產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟，須優(yōu)化整合自己的6大營銷競爭環(huán)節(jié)，包括產(chǎn)品設(shè)計、原材料整合、訂單處理、物流運輸、批發(fā)經(jīng)營、終端零售。

露水河集成家居推出的對加盟商深度協(xié)銷舉措，目的是加大對加盟商的服務(wù)力度，建立伙伴型合作方式。

櫥柜行業(yè)最終的競爭必將圍繞終端展開，企業(yè)與加盟商的共同利益載體——終端，將成為雙方共贏的關(guān)鍵。在終端建設(shè)上，企業(yè)應(yīng)采用靈活多變的手段，幫助加盟商共同建立優(yōu)勢終端。主要手段如下：

★選擇最好的商圈，最好商圈中較好的位置。

★加盟商政策方面也采取多重手段。店面可以由企業(yè)租賃裝修，加盟商經(jīng)營這樣店面，得到返點比較低，加盟風(fēng)險可降低；店面也可由加盟商租賃裝修，這樣返點高，加盟商的風(fēng)險也相對較高。

★建立幾個加工中心，有效縮短運距及交付時間，減少加盟商庫存壓力，并改善對顧客的服務(wù)能力。

★與加盟商共同建立以終端為核心的終端輔導(dǎo)機制，不但要做好硬終端建設(shè)，同時幫助加盟商建立自己的銷售團隊。

露水河集成家居在產(chǎn)業(yè)鏈的打造上，給中國櫥柜行業(yè)創(chuàng)造出典范——即用最低成本，提供最優(yōu)產(chǎn)品來提升價值，提供最優(yōu)服務(wù)帶來增值。倡議櫥柜行業(yè)有志之士能把握住產(chǎn)業(yè)鏈整合機會，站在巨人肩上，共同打造出重量級品牌！

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