美的電器，這個小家電的巨無霸，現(xiàn)今在不斷向大家電進行突擊。其從電飯煲、電風扇起家，發(fā)展到電磁爐、微波爐等等小家電，并且逐步推進到空調(diào)、冰箱等等大家電領(lǐng)域；其也從原來的電飯煲、電風扇等小家電冠軍，正在逐步演繹成為涵蓋大家電的“全能王”。

那么美的電器快速成長的背后原因是什么呢？

眾所周知，企業(yè)一切經(jīng)營與發(fā)展，都是以產(chǎn)品營銷為基準，而產(chǎn)品的營銷就需要營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的匹配，并且最終落實到點、執(zhí)行到位，才能確保企業(yè)的快速發(fā)展。

那么美的電器這么多年產(chǎn)品營銷策略是什么呢?其慣用的營銷戰(zhàn)術(shù)又有那些呢?

為此，大家可以從美的電器的發(fā)展史，來找找美的電器的發(fā)展脈絡(luò)圖與營銷基因圖。

綜觀美的電器發(fā)展史，其起家產(chǎn)品為電飯煲，但美的并不是電飯煲在中國家電市場的締造者。美的電飯煲公司成立于1993年，那時電飯煲在市場上還是個新鮮產(chǎn)品，而在終端上，美的始終居于三角、愛德等品牌后面，默默無聞做一個跟隨者，市場銷量排名，一直也在前5名左右徘徊，這種狀況一直持續(xù)到1997年。

1998年，“小家電是塊肥肉”的概念，在業(yè)內(nèi)的大力推廣下，得到了廣泛認同。眾多家電巨頭紛紛拿起了刀叉試圖分一碗羹。尤其是電飯煲市場，不僅在多年的培育下，成為了家庭必不可少的電器產(chǎn)品，也被業(yè)內(nèi)視為“創(chuàng)造大市場的小肥肉”。

就在那時，美的電器洞察先機，在電飯煲市場凝聚了突擊力量，并從電飯煲的核心內(nèi)膽尋求差異化競爭。當時，國內(nèi)電飯煲市場90%以上的國產(chǎn)品牌內(nèi)膽，是由純鋁及回收鋁制成，手指按壓下則易變形，使用壽命短，最重要的是這種內(nèi)膽，極易使米飯含有微量的鋁元素，長期食用對人身體有害，尤其是對幼、弱、老、孕婦人群危害更大。而美的電飯煲內(nèi)膽則由合金鋁制成，堅固耐用，保證食用無害。其次，美的電飯煲并在內(nèi)膽特氟龍不粘層的尋找差異點。那時90%以上的國產(chǎn)品牌電飯煲（鍋）的所謂特氟龍不粘層，均為噴涂式，易脫落，也存在壽命短及危害身體健康情況。而美的電飯煲內(nèi)膽則采用一次沖壓成型特氟龍不粘層，附著力強，不易脫落，無損健康。同時，美的電器大力引進國內(nèi)著名4A廣告公司，加強加大電飯煲在市場上的推廣力度，及時推出了“美的電飯煲，好膽量”推廣主題，并高金聘請當紅影星為形象代言人，從而引導了消費者的需求，捷足先登地促進了消費者“買飯煲，選美的”的意識。也就在當年，美的電飯煲得到了快速增長。到了1999年，美的電飯煲市場銷售再創(chuàng)新高，內(nèi)銷達270萬臺，銷售收入突破5億元大關(guān)，市場綜合占有率達33.5%，以絕對優(yōu)勢雄踞行業(yè)榜首。

伴隨著美的電飯煲的個案成功，其從行業(yè)跟隨者到行業(yè)的霸主的顛覆式營銷策略，一直被美的電器捧為致勝法寶，并且演繹到美的電器每個產(chǎn)品之上。從早期的美的電風扇，到中期的美的電磁爐、美的微波爐，直至現(xiàn)今在市場風聲水起的美的豆?jié){機與美的變頻空調(diào)等等產(chǎn)品?？梢哉f，美的電器都存在一個共性，一開始都是默默無聞地做一個跟隨者，等此些產(chǎn)品被各大企業(yè)與行業(yè)，推廣到一個高度的時候，或者成為消費者必不可少的家用電器時。美的電器突然發(fā)力，并出奇制勝搶奪市場份額，占領(lǐng)市場高度，最終成為行業(yè)霸主。

例如美的在電磁爐市場，顛覆了電磁爐鼻祖尚朋堂；在微波爐市場，顛覆了微波爐鼻祖格蘭仕；以及進行著的豆?jié){機市場，美的電器正在顛覆豆?jié){機鼻祖九陽；還有在空調(diào)市場，美的電器也正在顛覆空調(diào)龍頭老大格力；以及在空調(diào)細分市場的變頻空調(diào)市場，美的電器還正在顛覆變頻空調(diào)鼻祖海信等等。并且，美的電器在發(fā)力的時候，其速度之“快”、打擊競爭對手之“狠”、切入時間之“準”讓業(yè)界震憾，并且讓家電同行可怕。同時，也引來眾多媒體的評議，好比2008年，隨著奶粉事件的暴光，豆?jié){機在市場非常熱銷。此時，美的電器高調(diào)宣稱，要將豆?jié){市場做大做強，推出數(shù)十款、多品種、多類型的豆?jié){機，并且在技術(shù)與外觀上都領(lǐng)先于豆?jié){機行業(yè)，所以讓很多豆?jié){機同行誠惶誠恐，也讓更多的業(yè)內(nèi)媒體、業(yè)內(nèi)人士都異口同聲地喊道：“豆?jié){機市場狼來了、狼真的來了”！

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綜上所述，美的電器多年來的產(chǎn)品營銷策略，—直都在遵循著顛覆式的“老二策略”。雖然此策略讓家電同行聞風喪膽，同時，也遭來了一些非議。有業(yè)內(nèi)人士就對于美的從來不培育市場，只等待果實熟了，而發(fā)力摘取果實的營銷策略認為不妥。但筆者卻認為，營銷演繹的不僅是商戰(zhàn)，更要尊重以結(jié)果為導向的游戲規(guī)則。美的電器的成功，其采用的顛覆式“老二策略”沒錯，但其背后的營銷協(xié)同平臺，打造的匹配能力，也是家電企業(yè)值得參考與借鑒的。因為美的電器每次切入產(chǎn)品之“準”、之“狠”、之“快”等等要素，不僅需要很高的營銷價值鏈匹配，更值得家電同行分析與研究。

在美的電器座落的廣東順德,出了一位當代史上的著名功夫影星李小龍，其著名的武術(shù)精華，就是“截拳道”，而“截拳道”就是在對方出手的時候，快要打到自己身上的時候，極力反擊的一種拳術(shù)，而這種拳術(shù)講究的是“眼”：眼要快，更要準；“氣”：內(nèi)氣要扎實，要深厚；“力”：力要狠，也要重。

而對比美的遵循的顛覆式“老二策略”背后運用的戰(zhàn)術(shù)，簡直與“截拳道”的要領(lǐng)有異曲同工之處。

例如美的電器最近在空調(diào)市場的種種動作，不僅是在遵循美的電器慣用的顛覆式“老二策略”，更是在使用“截拳道”的營銷戰(zhàn)術(shù)。

多年來，空調(diào)市場一直存在市場紛爭，雖然格力是空調(diào)多年的龍頭老大，但還沒擁有絕對的霸主地位，因為作為老二的美的空調(diào)，與老大格力的市場份額相差無幾，并且一直有取而代之的“雄心”！

08年下半年，美的電器“眼快”，洞察到格力的薄弱環(huán)節(jié)。一直以來，格力都在主推定速空調(diào)（迫于寵大的定速空調(diào)庫存），但與現(xiàn)階段國家力推的節(jié)能變頻空調(diào)相違背；而變頻空調(diào)經(jīng)過行業(yè)這么多年的推廣，已經(jīng)得到消費者與政府的認可，并且是空調(diào)行業(yè)未來的發(fā)展方向。

為此，美的電器凝聚全部力量，“發(fā)力”于一點，并且出手又狠又重，沒有讓競爭對手喘息之際，相繼在品牌、推廣、促銷等營銷價值鏈上頻頻出手。例如美的空調(diào)承諾，在不虛標價格的基礎(chǔ)上，美的變頻空調(diào)以低于國內(nèi)外品牌同類產(chǎn)品15%—40%的價格強勢推出；并在央視、各省衛(wèi)視、省級媒體、門戶網(wǎng)站等等媒體，高密度、高頻率猛砸產(chǎn)品廣告，從而從地下到空中，形成強大的“買變頻（空調(diào)），選美的”聲音予以配合。

同時，美的電器捷足先登，在2008年底，推動了全國家用自動控制器標準化技術(shù)委員會變頻控制器分技術(shù)委員會成立大會暨第一次委員會議召開，并全程參與變頻空調(diào)技術(shù)標準的起草工作，成為了變頻標準的制定者。

而種種市場動作的背后，都來源于美的電器龐大的實力賦予的“底氣”。為此，也給空調(diào)市場制造出了霸主易位的棋局！

美的電器在成長過程中的“老二策略”與“截拳道”戰(zhàn)術(shù)，實際演繹的是一套組合拳，而這套組合拳的不僅成就了美的電器，并可以值得眾多家電企業(yè)研究。深圳經(jīng)濟網(wǎng)總編、藍博智業(yè)營銷傳播機構(gòu)首席顧問趙為民認為：“企業(yè)競爭就是一趟馬拉松比賽，而各家企業(yè)就是跑馬拉松的運動員，很多馬拉松“冠軍”運動員都有一個共性，一開始都不會跑在最前面的，同時，快到終點時候，都會凝聚全身力量進行沖刺。一樣，在企業(yè)競爭中，一開始都可以居于之后，學美的電器一樣，快要到達終點時，也就是行業(yè)成熟時，凝聚最大力量，進行突擊，這種做法不僅在前期可做到養(yǎng)精蓄銳，節(jié)約培育市場費用，更可以減少競爭對手的夾擊，造成而亂費的不必要成本?！?

誠如上面所述的企業(yè)競爭下的馬拉松理論一樣，那么企業(yè)競爭的任何策略就沒有對錯。好比“中國功夫”中的一句至理名言一樣：“什么是好拳，能快速＊＊對方，并且勝算出來的就是好拳”。那么什么是好的營銷策略，就是能確保企業(yè)基業(yè)長青的營銷策略就是好策略！

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