改變行業(yè)現(xiàn)狀櫥柜業(yè)經(jīng)銷商與制造商應(yīng)緊密合作

2009-03-27 09:36:59 責(zé)任編輯：劉小雪瀏覽數(shù)：

櫥柜的報(bào)價(jià)單位是“米”，稍微考慮一下，一米包含什么部品部件？一米的價(jià)格單位從何而來？在實(shí)際銷售、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)中，又如何把握“一米”所產(chǎn)生的變化呢？消費(fèi)者又如何審核和認(rèn)定“合理性”呢？中國櫥柜以“一米”作為價(jià)格單位延續(xù)了十余年，是由毫無規(guī)律的“業(yè)態(tài)”和“作坊式生產(chǎn)方法”所形成的一種“權(quán)宜之計(jì)”。16年以后的今天，它也應(yīng)該完成“歷史使命”了。因?yàn)橐粔m不變，不符合行業(yè)正常進(jìn)步和發(fā)展的客觀性。以“一米”作...

櫥柜的報(bào)價(jià)單位是“米”，稍微考慮一下，一米包含什么部品部件？一米的價(jià)格單位從何而來？在實(shí)際銷售、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)中，又如何把握“一米”所產(chǎn)生的變化呢？消費(fèi)者又如何審核和認(rèn)定“合理性”呢？

中國櫥柜以“一米”作為價(jià)格單位延續(xù)了十余年，是由毫無規(guī)律的“業(yè)態(tài)”和“作坊式生產(chǎn)方法”所形成的一種“權(quán)宜之計(jì)”。16年以后的今天，它也應(yīng)該完成“歷史使命”了。因?yàn)橐粔m不變，不符合行業(yè)正常進(jìn)步和發(fā)展的客觀性。

以“一米”作為單位的“賣”，揭示了櫥柜十分典型的“低效率、高成本”的初級(jí)階段特征。使中國櫥柜圈內(nèi)的供貨商、品牌制造商、經(jīng)銷商無一幸免的面對(duì)“重重瓶頸和限制”。

品牌制造商：

無法適應(yīng)無序、千變?nèi)f化而產(chǎn)生“效率”。無法形成“生產(chǎn)和發(fā)運(yùn)”的有效秩序而形成正常的“供貨”。銷、產(chǎn)、供沒有通用而標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和流程，而不可避免的造成遺漏、缺失和偏差。無法形成“專業(yè)和技術(shù)”對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行輔導(dǎo)、幫助和影響。統(tǒng)而共之：也不可能“保障質(zhì)量”。因?yàn)橘|(zhì)量依靠通用而有秩序的生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)等，便于“經(jīng)銷商”實(shí)施“終端安裝服務(wù)”，才得以實(shí)現(xiàn)“安裝”品質(zhì)的穩(wěn)定性。

經(jīng)銷服務(wù)商：

櫥柜的“經(jīng)銷服務(wù)商”是各行各業(yè)中責(zé)任最大、茅盾最多、涉足面最廣、最繁瑣的“商業(yè)平臺(tái)”。處于“銷售為難設(shè)計(jì)”、“設(shè)計(jì)為難生產(chǎn)”、“生產(chǎn)和發(fā)運(yùn)害苦了安裝”的混亂流程中，經(jīng)銷商承擔(dān)幾乎全部終端責(zé)任，經(jīng)銷商最終面對(duì)“客戶”，化解因此而造成的全部茅盾。我想，只要曾經(jīng)做過櫥柜經(jīng)銷商，都無一例外的、或多或少的深有感觸。真所謂“做了櫥柜，年都過不成”。

經(jīng)銷商和制造商形成合二為一的“通用性”，勢(shì)在必行：

（1）形成“部品”通用性和標(biāo)準(zhǔn)化：首先解決怎么“賣”的問題，以各種單柜作為“賣”的基礎(chǔ)，即可形成“通用的”、“合理的”、客戶容易理解和確認(rèn)的“整套櫥柜”總價(jià)。

（2）“部品”的規(guī)格范圍是設(shè)計(jì)師的模塊依據(jù)：“賣”和“設(shè)計(jì)”的高度統(tǒng)一，即形成了營運(yùn)“規(guī)律”。目前設(shè)計(jì)師隨意畫圖、設(shè)定規(guī)律，完全是一種誤解。首先：客戶并沒有“箱柜規(guī)格”的要求，客戶也沒有責(zé)任研究規(guī)律。其次：如果設(shè)計(jì)沒有“來自于實(shí)踐、被實(shí)踐證明有廣泛適用性”的部品模塊，那么，僅僅是“藝術(shù)品”，不能投入生產(chǎn)而成為“商品”。在實(shí)踐中，設(shè)計(jì)員缺乏對(duì)櫥柜這一特定環(huán)境產(chǎn)品的足夠認(rèn)識(shí)，往往在“得失權(quán)衡中”主次不明，往往容易輕率的迎合“需求”。（有些需求要付出質(zhì)量和安全性的代價(jià)）。（在以后關(guān)于設(shè)計(jì)“得失權(quán)衡”中，會(huì)舉些實(shí)例加以說明）。

（3）“賣”和設(shè)計(jì)的通用而統(tǒng)一，采購才能精確無誤：有了“賣”和“設(shè)計(jì)”的規(guī)律和基礎(chǔ)，采購（部品）就顯得十分準(zhǔn)確，幾乎沒有浪費(fèi)。將設(shè)計(jì)分解成“部品”采購單的基本技能，是經(jīng)銷商形成基本能力的職責(zé)，稱職的設(shè)計(jì)員理應(yīng)“輕車熟路”，沒有任何難度。

理順了“銷售”和“設(shè)計(jì)”，“采購”和“驗(yàn)收”，整合集成和安裝即可帶來前端的“便利”。是提高安裝成功率的前提和保障，也是可以復(fù)制、可以拷貝的“商業(yè)平臺(tái)”的基本保障。

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制造商的責(zé)任：研發(fā)、制造、成本、效率、質(zhì)量：

（1）產(chǎn)品和通用的運(yùn)營流程的研發(fā)和完善：經(jīng)銷商將各種部品、各種門型和色彩變化形成不同風(fēng)格的設(shè)計(jì)展示，有針對(duì)性的對(duì)“各種房型”進(jìn)行“訂單”設(shè)計(jì)和安裝。制造商的主要職責(zé)是提供這些資源，以“經(jīng)銷商”的實(shí)際需求，圍繞經(jīng)銷商的終端服務(wù)性質(zhì)和需要這一中心，完善生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)規(guī)律性和生產(chǎn)技術(shù)、知識(shí)、工藝、結(jié)構(gòu)，直至安裝可行性。

解決了“賣”、“設(shè)計(jì)”、“采購”的規(guī)律性問題，制造商將不受束縛。

（2）結(jié)束不講“成本控制”和“產(chǎn)能效率”的歷史：生產(chǎn)化、工業(yè)化及工業(yè)產(chǎn)品，總是和成本和效率緊密相連，10個(gè)經(jīng)銷商、100個(gè)經(jīng)銷商直至1000個(gè)經(jīng)銷商所產(chǎn)生的成本反差很大，這個(gè)效率變化和降低成本的必然性，是生產(chǎn)化的常態(tài)。

時(shí)至今日，中國櫥柜品牌制造商到底有否體現(xiàn)這些常態(tài)？有幾個(gè)公司能體現(xiàn)常態(tài)？這個(gè)問題值得圈內(nèi)及相關(guān)行業(yè)人士深思。如果不斷形成規(guī)模而沒有將規(guī)模所產(chǎn)生的“效率和成本優(yōu)勢(shì)”回饋經(jīng)銷商？那么，這種“規(guī)?！笔翘摷俚?、不真實(shí)的，只僅僅是初級(jí)階段的一種“商業(yè)技巧”而已，不能經(jīng)受“行業(yè)進(jìn)步”、“經(jīng)銷商醒悟”、“消費(fèi)市場(chǎng)漸趨成熟”的考驗(yàn)。更精確的說：沒有先進(jìn)的“產(chǎn)業(yè)方法”和“商業(yè)模式”，不可能產(chǎn)生“效率”。

（3）“中國櫥柜人”自豪的談質(zhì)量，合二為一的通用性，不可或缺：我曾經(jīng)斷言：中國櫥柜沒有理由和依據(jù)談“質(zhì)量保障”。是鑒于目前現(xiàn)狀和十分原始而落后的運(yùn)營所客觀存在的事實(shí)。只要“銷售”、“設(shè)計(jì)”、“采供”方法不變，制造商不可能提供具有質(zhì)量保障的“半成品”。（是泛指安裝完畢以后質(zhì)量）。只要制造商仍然面對(duì)“隨便賣”、“隨意設(shè)計(jì)”的前端，經(jīng)銷商不可能提高安裝成功率，也不可能避免損耗、浪費(fèi)和賠錢。

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一個(gè)典型的“低效率、高成本”、質(zhì)量沒有保障的行業(yè)，能持久嗎？能發(fā)展嗎？

了解了現(xiàn)狀和瓶頸，以下問題就有了答案了：

（1）16年歷史的中國櫥柜，沒有稍大的經(jīng)銷商，沒有正常的“商業(yè)平臺(tái)”？

（2）不會(huì)產(chǎn)生規(guī)模和效應(yīng)，也沒有產(chǎn)生具有先進(jìn)產(chǎn)業(yè)模式的“品牌制造商”。

（3）沒有適應(yīng)“小作坊”業(yè)態(tài)的“人才”，投資失敗的共性：不適應(yīng)沒有規(guī)律的業(yè)態(tài)。

（4）歷史上，上海輕工集團(tuán)、匯麗B股上市公司……等等，投入巨資，紛紛失??？

（5）品牌制造商“跨省投資經(jīng)營”，幾乎全部以失敗而告終（至少成為包袱）。

（6）為什么中國櫥柜一擁而上“塑造形象”和“刻意包裝”成為主流？因?yàn)椋藶檩p松，有很多一舉成為“品牌”的案例。（但不能改變作坊式的本質(zhì)）。

（7）為什么中國櫥柜制造商群體中，有人將“通用和標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)業(yè)化”視為“洪水猛獸”？

（8）制造商和經(jīng)銷商的職責(zé)還不明確，很多經(jīng)銷商出于各種原因尚沒有明白“為了前程而必須改革”，致使“產(chǎn)業(yè)化”成為支流。

（9）為什么很多“作坊式”制造商，明知質(zhì)量和成本都處于劣勢(shì)，明知二頭作業(yè)累不堪言，也明知前程不太光明而不能果斷“抉擇”呢？“面子”可能也是重要的心理因素。