筆者一直從事服飾行業(yè)終端運營管理和培訓(xùn)工作，接觸最多的是一線的終端導(dǎo)購。在工作過程中發(fā)現(xiàn)大多終端導(dǎo)購只顧埋頭做事，而不太過多思考如何做得更好，注重方法和技巧（應(yīng)征那句老話:“只顧埋頭拉車,而不抬頭看路”）。有良好職業(yè)規(guī)劃的更是鳳毛翎角，這個情況也直接導(dǎo)致終端管理者或者培訓(xùn)師在做終端導(dǎo)購培訓(xùn)的效果?，F(xiàn)在很多企業(yè)也意識到，終端為王、渠道為王的重要性，也每年加大對終端渠道一線員工的培訓(xùn)力度。于是乎,優(yōu)秀的培訓(xùn)師一下行情看好（這不，07年我也出來做自由培訓(xùn)顧問師，呵呵）。但，如果不去認真仔細分析和了解終端導(dǎo)購的"心結(jié)"，效果到底有多大。我想每家請培訓(xùn)老師企業(yè)心里有本帳，.從筆者經(jīng)常培訓(xùn)終端導(dǎo)購的總結(jié)分析來看，其實每次企業(yè)費心費財,大張旗鼓的美其名“精英店長(導(dǎo)購)集訓(xùn)營”。假如培訓(xùn)師和企業(yè)主沒有解開終端導(dǎo)購的“心結(jié)”，效果最后只能是外界評價培訓(xùn)界顧問老師一句順口溜：“培訓(xùn)時心潮涌動，回去稍稍變動，時間長了又歸回原點一動不動”。

悲哀啊.蒼天??！大地??！到底是誰的錯？企業(yè)，培訓(xùn)師，還是員工自己。要真正較真講，三者都有問題。也許是企業(yè)沒有真正有持久的，切合終端導(dǎo)購的培訓(xùn)計劃以及激勵考核制度。培訓(xùn)師的我們又錯在那里,筆者認為是沒有找出事情發(fā)生的根源!偉大的＊＊＊一直提醒我們：“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”！筆者總結(jié)多年的工作經(jīng)驗個人認為問題出在終端導(dǎo)購“心結(jié)”問題上。為什么，這樣肯定講，其實我老早就琢磨這個問題，也知道這個問題的重點性和關(guān)聯(lián)性。因為事在人為，再好的渠道，沒有匹配的人，要想業(yè)績逐年遞增談何容易，雖然中國的整體趨勢一年好過一年，但是終端的競爭是一年更勝一年（房租遞增，不怕死的新伙伴，管理費用的增加，總公司的業(yè)績壓力。。。。），做服裝的人只嘆苦命，冬裝眼望庫存一堆，馬上春裝緊著催錢發(fā)貨。

07年在筆者轉(zhuǎn)型做自由培訓(xùn)顧問師以后，對這個突出問題，更有深刻的體會。隨著公司業(yè)務(wù)量增大，急切需要找一些研究和擅長這一領(lǐng)域有實戰(zhàn)經(jīng)驗合作伙伴有點“蜀道難，難于上青天的”苦楚。發(fā)現(xiàn)周邊稍有點學歷之士，對研究“終端運營”不太感冒。認為這個工作上不了臺面，沒有什么前途??！在這里，筆者真心希望一些有志之士能扎根終端，共同探索推動“終端運營”的發(fā)展和前進！至于臺面和前途,我不想講太多,希望您看看EMKT中有一位我最近非常關(guān)注研究的張會亭老師的人生經(jīng)歷也許對你我有所啟發(fā)。而我更多的理解現(xiàn)在很多有點學歷的朋友，不多的人能有這個吃苦勁和毅力！其實做"終端運營"的確是一個非常孤獨、吃苦的領(lǐng)域。一年365天沒有休息天不講，而在人家最快樂度假的時候，那是我們最忙的季節(jié)。也是一個經(jīng)常和親人離多聚少的工作。找對象一般有點滯后（筆者直到30歲，還在家中多次督促之下覓得愛情歸）。而神州大地,放眼望去,在"終端運營"一線的人數(shù)也不少,從中也有很多優(yōu)秀高人,但是就跟文章開始敘述的一樣“只懂埋頭賣貨，而不抬頭看路”。而沒有往"既會做又會講,更會思,還會寫"的高度和境界去追逐。筆者在仔細分析終端導(dǎo)購造成這種宿命的根源，是思路問題，思路決定出路，而思路來源眼界，眼界在于環(huán)境，環(huán)境的致命點在一線員工的“心結(jié)”！依據(jù)筆者5年終端一線的經(jīng)歷觀察來看,發(fā)現(xiàn)我們的終端導(dǎo)購有四大”心結(jié)”頑癥,假如自己不盡快治療，首先對于能否做好基本的工作我看夠嗆,更別談有更高的追求和舞臺,在此,一一剖析,歡迎大家探討交流:

頑癥一:自己看不起自己。

很多終端導(dǎo)購自己就看不起自己，自己就一竿子把自己圈個區(qū)域放進去。以為自己只是個賣衣服的，做服務(wù)的，講白點是伺候人的活!筆者不僅要問賣衣服的，怎么了，沒有我們，那街上的人不是又回到原始社會，更不要講生活在絢麗七彩的世界，。沒有我們的推廣傳播，品位，氣質(zhì)到底是為何物我估計很多大眾不知？工作沒有貴賤之分，只有領(lǐng)域不一樣。這是一句老話，用在哪個年代也不為過時。所以我們沒有必要去責怪自己的工作，反之要很自豪。多少的風云人物是從一線銷售做起的。尊敬國家領(lǐng)導(dǎo)還不是嘔心瀝血為全國人民服務(wù)嗎，我們也是為人家服務(wù)，都是屬于服務(wù)系統(tǒng)的。任何的工作都是為某群人服務(wù)。所以我們沒有必要自己先看不起自己，自己都看不起，就更別期望人家高看你.講俗一點,一個優(yōu)秀的銷售人員工資待遇比一些職業(yè)經(jīng)理人的待遇還高比比皆是。講大一點：萬丈高樓平地起，現(xiàn)在未來要想在服裝這個圈子里真正混出點名堂，假如沒有終端一線的經(jīng)歷和經(jīng)驗（或者不關(guān)注終端店鋪、區(qū)域如何運營提升）那也只能論為“打高空”一族?，F(xiàn)在的社會光靠談規(guī)劃，戰(zhàn)略，老落不了地，企業(yè)也不一定欣然接受。我們不難見到身邊一些企業(yè)在談怎么做不大的問題，一些經(jīng)理老抱怨現(xiàn)在經(jīng)銷商很難忽悠上套。對啊！年代不一樣，靠以前一招半式（或者豐富的“吃喝玩樂”外加送政策，拿損害公司利益去討好渠道商現(xiàn)在玩不轉(zhuǎn)）。

開店很簡單，問題是怎么保證加盟商（直營店鋪）的贏利！并永遠贏利，要靠真才實料。這個真材實料是沒有3-5年終端一線經(jīng)歷，實戰(zhàn)出身。光靠理論是沒有用的，而，這個趨勢和機遇意味我們的終端導(dǎo)購，專業(yè)的，有智慧，積極思考人生的終端導(dǎo)購引來事業(yè)規(guī)劃的一片艷陽天！打個簡單的比方，看文章的一線導(dǎo)購，你是歡迎有思路，有方法，還能示范帶領(lǐng)告訴你們怎么做的公司管理者，還是歡迎光有想法沒有方法的管理者對你指手畫腳！假如你能自豪告訴請你的老板：“只要請你來做，沒有不贏利的店鋪”，恭喜您，成功了！你合理的要求企業(yè)都會在合適的機會滿足你！所以，我們沒有必要自己看不起自己，一定要為自己自豪，為自己有能力操盤店鋪業(yè)績而自豪并繼續(xù)奮進?。∧阌心芰Σ俦P店鋪業(yè)績假如拿不到相對應(yīng)高工資請麻煩找我，我一定給你空間和平臺，但是你要保證我的業(yè)績。呵呵！工作是為了自己更好的明天，不是為了老板，更不是為了哪個品牌。反之，我們要感激老板，感激企業(yè)給我學習成長的機會。

頑癥二：認為自己學歷底

有良好工作能力口碑的員工心里，學歷只是一紙經(jīng)歷，是曾經(jīng)某個階段的學習證明而已。對于企業(yè)更注重的是你現(xiàn)在的能力，在同等薪水之間你的實際效率貢獻值是不是比人家高。能力是從工作得來的，是在用心工作，不斷思考方法中得來的?！安唤?jīng)歷風雨，怎么見彩虹，沒有人隨隨便便成功”?，F(xiàn)在對于一個人來講，更多體現(xiàn)的參加工作后的繼續(xù)學習的能力（這點非常關(guān)鍵）以及參加工作后“學習后的行動力”。看看中國財富排前幾名的，學歷高的又有幾個，但是人家的刻苦，后天的學習力，目標明確。。。。是值得我們?nèi)W習的。中國出國比賽得大獎打臺球那小子是誰？丁俊輝，對啊，他的學歷好象也是不咋得，但是人家照樣第一，照樣為國爭光。拿我自己現(xiàn)在逼著自己寫文章來講，也是對這一觀點的最好闡述。寫作對于我一個不是中文系畢業(yè)的人來講連小學學歷都不夠格，但是我堅信自己再繼續(xù)堅持下去，多寫，多琢磨人家文章寫得好的人怎么用詞造句。相信在不久的將來，我的文章會越來越好，其實這篇文章最早發(fā)表在我博客里題目為《我為一線而自豪》，內(nèi)容也不是這樣的。但是，細心的你可以對比一下，我現(xiàn)在的文章好象是稍有進步的。堅信未來進步會更大。呵呵。原來文章網(wǎng)址：

頑癥三：自己沒有經(jīng)驗或者沒有太多經(jīng)驗

沒有人天生就會做什么。你們的老板難道天生是做老板的嗎，他們以前是不是跟你們一樣，有些老板比你們的起點更低?，F(xiàn)在各個城市的電梯等候口，是不是有個分眾廣告電視，分眾傳媒CEO（老板）江南春先生，難道他早就知道這個樓宇廣告必須他江南春來做嗎？不是！而是這個江總以前是做廣告銷售行業(yè)的，對這個領(lǐng)域的扎實工作并勤于思考，有思考在碰到合適的機會就會靈光閃動。經(jīng)驗是從工作年限得來的，經(jīng)驗是在一個領(lǐng)域?qū)Ｐ牡脕淼?。?jīng)驗是敢做的態(tài)度和行動得來的，經(jīng)驗是學習得到的，經(jīng)驗是在用對心工作和勤于思考總結(jié)反省得來的，而不是做夢來的，嘴巴講來的！

頑癥四：自己的條件有局限

請問2個問題：1。什么是好條件，有再好的條件，自己不爭氣，也只能是平淡一生。2。你的條件真的不行，那你更要去改變，命運是在自己手里，不要去企求人家。我希望你不要跟一個笑話的小放羊娃一樣。（笑話：一個教授到一個偏僻的地方，碰到一個小放羊娃在山上放羊。教授問：小朋友，你為什么放羊不上學。小放羊娃自豪的告訴教授我要賺錢，教授問他賺錢了做什么？他更高興的回答：有錢娶媳婦。教授又問：娶了媳婦做什么。他不屑的講：這個你還不懂，生娃。那教授又再問生娃做什么。他又很得意的講：放羊）。2007年最紅的男影星，王寶強應(yīng)該算一個，就是哪個天下無賊扮演“傻根”那家伙。他出身條件應(yīng)該不是很寬裕，形象和普通話更跟演員靠不上譜，但是人家就是憑著執(zhí)著，信念，刻苦，學習，一步一個臺階。現(xiàn)在經(jīng)過自己努力，在中國的影視圈里有自己的應(yīng)該有的地位。同理，只要你有心，不管你身在何方，什么條件照樣出人才，心有多大，舞臺就有多大，

終端導(dǎo)購，你的“心結(jié)”何時開？希望你看了這篇文章有所觸動，并持之以恒行動。千萬不要“看時心潮涌動，回去稍稍變動，時間長了又歸回原點一動不動”。

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