據(jù)說，一個原本憑借做手機(jī)貼膜生意掙了千萬資產(chǎn)的年輕小伙子，前段時間怎么也沒想到突然被家電大佬--蘇寧“斷了財路“。自2014年5月起，蘇寧發(fā)起了一場“免費為全國人手機(jī)貼膜“的活動，消費者不論從何處買到的手機(jī)，只要手機(jī)下載蘇寧易購客戶端App，到蘇寧門店都可享受這項免費服務(wù)。

種種事實表明，企業(yè)正身處一個顛覆性時代。家居行業(yè)同樣也不會置身事外?？墒?，當(dāng)你悶頭做生意的時候，“一定有一些人在不為人注意的角落研發(fā)著顛覆性的產(chǎn)品，策劃著顛覆式的營銷模式，準(zhǔn)備對傳統(tǒng)建材家居業(yè)發(fā)起一場珍珠港式的偷襲?！拔覙芳揖涌偨?jīng)理汪春俊，在2014年5月28日舉辦的“中國營銷家居論壇“上生動地描述。

如今，幾乎所有行業(yè)無不被互聯(lián)網(wǎng)思維所占據(jù)和主導(dǎo)。當(dāng)家居行業(yè)也開始面對互聯(lián)網(wǎng)思維營銷的侵襲時，那些艱難地維持著先驅(qū)們開創(chuàng)的傳統(tǒng)營銷模式自然也開始唱衰。是固守傳統(tǒng)模式還是主動出擊、尋求自我變革?

這已經(jīng)不是一個模棱兩可的選擇題，而是必須積極尋求創(chuàng)新突破口的行動了。

開動“用戶思維“

毫無疑問，傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化被認(rèn)為是未來產(chǎn)業(yè)的一種革新，也是傳統(tǒng)企業(yè)必須去探索的新路徑。一個典型的例證就是，2013年12月海爾和阿里巴巴的戰(zhàn)略合作--阿里對海爾電器旗下的日日順物流以18億元之多的注資。明眼人都能看得出來，海爾這是通過嫁接互聯(lián)網(wǎng)模式，以此引導(dǎo)自身互聯(lián)網(wǎng)化的轉(zhuǎn)型。

這或許給家居行業(yè)也能帶來某種思路上的啟示。在汪春俊的認(rèn)識中，如何運用互聯(lián)網(wǎng)思維營銷，通過線上平臺、通過新媒體做活傳統(tǒng)的家居建材業(yè)，這是一條顛覆性的道路，也才有可能在競爭的洪流中脫穎而出，侵占新的市場。

互聯(lián)網(wǎng)思維營銷是什么?在此次由南京我樂家居制造有限公司主辦的家居營銷論壇上，鄰客電商創(chuàng)始人關(guān)蘇哲將其總結(jié)為四個重要因素：即流量、轉(zhuǎn)化率、客單價和重復(fù)購買率。“簡單來說就是用戶為中心，信息共享，而非簡簡單單地把信息推送給消費者?！瓣P(guān)蘇哲解釋。

自從電子商務(wù)一路呈爆發(fā)之勢襲來以后，一些傳統(tǒng)的家居行業(yè)順勢“被電子商務(wù)化“，并且多數(shù)是盲目地跑到線上去燒錢，而根本沒有從商業(yè)本質(zhì)上去思考--怎樣找到一條適合自己的電商模式，去推動線下業(yè)務(wù)的革新。

“電子商務(wù)并沒有改變做生意的本質(zhì)，首先還是要從做客戶(用戶)開始。“侵淫電商領(lǐng)域多年的關(guān)蘇哲認(rèn)為，如果不去認(rèn)真研究用戶，企業(yè)三五年也許就沒了。而只有在“懂用戶“的基礎(chǔ)上，回答消費者最關(guān)心的問題，你才能知道應(yīng)該提供給他們什么產(chǎn)品。這對家居行業(yè)而言同樣適用。

并且，選擇一個目標(biāo)性市場，挖掘和培育最有價值的顧客，更容易在差異化競爭中突圍。這個目標(biāo)性市場指的是，被對手忽視或者對手看不上的，哪怕是一個很小的細(xì)分市場，只要把它挖透了，把潛在的用戶需求做到極致，你的產(chǎn)品就不怕沒有市場。當(dāng)然，如果你的口碑做得足夠好，重復(fù)購買率就會大大提升。

這值得陷入迷茫中的家居行業(yè)去思考：如何找到一塊屬于自己的新戰(zhàn)場，并以怎樣的模式去開啟、去經(jīng)營。這年月，“欲練神功必先自宮“已成為一個尋求創(chuàng)新的論調(diào)，在紅海、藍(lán)海中都難尋一條新航線的時候，進(jìn)行顛覆性創(chuàng)新就成為必要。正如我樂家居總經(jīng)理汪春俊所說：“為與其準(zhǔn)備好各種防御工作，還不如干脆自己就成為行業(yè)的顛覆者?！?/p>

定義用戶需求

但是，用戶為什么不買你的產(chǎn)品，為什么去買競爭對手的產(chǎn)品，事實上很多傳統(tǒng)企業(yè)是沒有清晰認(rèn)知的。就像鄰客電商創(chuàng)始人關(guān)蘇哲所提醒的：“用戶有一段時間不買你的產(chǎn)品了，你有認(rèn)真分析過嗎?“

但現(xiàn)實中很多的情況是，企業(yè)的傳統(tǒng)思路往往是以為放低身價就能吸引消費者，于是降價促銷，拼命地打價格戰(zhàn)，結(jié)果回報率并不如意。

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)思維喚醒了傳統(tǒng)行業(yè)的新營銷理念后，許多定制類建材產(chǎn)品也開啟了電商之路，紛紛在網(wǎng)絡(luò)電商平臺打起價格之戰(zhàn)。但是至今，我們發(fā)現(xiàn)除了低產(chǎn)品、低服務(wù)外，還無一例傳統(tǒng)行業(yè)“觸電“后的成功案例。

這究竟是為何?關(guān)蘇哲的說法是，用最簡單的方式回答最本質(zhì)的問題--你把產(chǎn)品賣給什么人?或者你提供的產(chǎn)品是不是他想要的。簡單一句說，無非就是產(chǎn)品要找對用戶。屌絲用戶你給他提供“高大上“的產(chǎn)品，是他真正需要的嗎?他會掏錢買嗎?顯然不對路。用戶的需求是什么，企業(yè)就得提供什么。

不僅如此，“產(chǎn)品和質(zhì)量都是為用戶服務(wù)的?！霸陉P(guān)蘇哲的邏輯中，打用戶需求為基準(zhǔn)的細(xì)分市場，必須在精準(zhǔn)上定義用戶需求，正所謂“營銷50%在于精準(zhǔn)“，從而做出讓他們買賬的產(chǎn)品。如此才是真正的差異化競爭。

對家居行業(yè)來說，面對消費者的需求越來越個性化的趨勢，要能夠站在用戶角度做產(chǎn)品，而不是追求大而全的通吃，已成為企業(yè)亟待改變的商業(yè)思維。所以，用互聯(lián)網(wǎng)思維做產(chǎn)品，將決定著你能不能融入新戰(zhàn)場的關(guān)鍵。

口碑營銷的力量

傳統(tǒng)營銷正在唱衰，這已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。

那么，如何利用互聯(lián)網(wǎng)(包括移動互動網(wǎng))技術(shù)優(yōu)化用戶體驗，提升消費者滿意度和成效轉(zhuǎn)化率呢?

在互聯(lián)網(wǎng)思維時代之下，一個顯而易見且被屢試不爽的營銷方式就是，利用社會化新媒體的平臺，使口碑營銷的影響力揮灑到極致，就能以“低成本“獲得“大收益“。為什么不去做呢?

與服裝、食品、家電等高關(guān)注度產(chǎn)品相比，廚柜行業(yè)是個相對低關(guān)注度的行業(yè)。相關(guān)調(diào)查顯示，口碑傳播的成本僅僅是媒體廣告成本的1/10，甚至是1/50，但其效果卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于硬性廣告。因此，廚柜行業(yè)應(yīng)更注重口碑營銷、依靠口口相傳的方式，來形成自己的品牌影力。事實上，這個行業(yè)也在越來越注重口碑營銷模式;但看看廚柜行業(yè)，其實真正能將品牌營銷做到位的企業(yè)實在寥寥無幾。

但是，口碑營銷的作用已不僅僅是靠傳統(tǒng)媒體幫助企業(yè)推廣產(chǎn)品或者服務(wù)，更需要借助互聯(lián)網(wǎng)思維這個熱點在傳統(tǒng)營銷上“翻新“，才能侵占市場。就在我樂廚柜在埋頭發(fā)力的時候，我樂已經(jīng)依托口碑贏得了每年步步提升的結(jié)果，特別是其2013年推出的我樂廚柜寶典在為線上線下用戶需求的打通方面做了不小文章，使得廚柜的定制化體驗成為一個有益的嘗試。

而動用人氣做營銷，實際上就是我樂廚柜通過微博、微信等新興渠道的社交化體驗，創(chuàng)下了用戶滿意度和成交轉(zhuǎn)化率。