2014年3月5日至6日，箭牌櫥柜召開(kāi)了主題為“渠道下沉提質(zhì)增效創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)做專(zhuān)做強(qiáng)“第二屆經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，探討了如何將渠道下沉，并提出在根于技術(shù)，搞好服務(wù)的基礎(chǔ)上，最終決勝終端。另外，箭牌櫥柜簽約國(guó)際前端鋼琴家郎朗先生也成為本次經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)年度盛事。記者在年會(huì)上采訪了箭牌櫥柜事業(yè)部總經(jīng)理鐘開(kāi)榮先生，解構(gòu)2014年箭牌櫥柜工作重點(diǎn)。

【采訪時(shí)間】2014年3月6日

【嘉賓】箭牌櫥柜事業(yè)部總經(jīng)理鐘開(kāi)榮

箭牌櫥柜事業(yè)部總經(jīng)理鐘開(kāi)榮

箭牌攜手朗朗走向國(guó)際化

【記者】：箭牌品牌簽約國(guó)際著名鋼琴家郎朗，引領(lǐng)了箭牌櫥柜邁向行業(yè)新高度，2014年箭牌櫥柜在發(fā)展規(guī)劃上有何調(diào)整?

【鐘開(kāi)榮】：箭牌打破了20年的傳統(tǒng)，從2014年開(kāi)始，攜手國(guó)際前端的鋼琴家郎朗!這個(gè)策略跟以往完全不一樣，是應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境跟公司運(yùn)作升級(jí)需要來(lái)做的。不管是衛(wèi)浴、瓷磚、還是箭牌櫥柜，都投入巨大廣告費(fèi)用，把代言人的形象意義推廣到極致。

【記者】：通過(guò)跟郎朗攜手，2014年箭牌櫥柜會(huì)不會(huì)推進(jìn)一些比較大的市場(chǎng)改變?

【鐘開(kāi)榮】：2014年正如本次經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)主題還是要深耕細(xì)作，讓渠道下沉，讓更多市場(chǎng)受益。坦白說(shuō)，2014年的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)，已經(jīng)超出預(yù)期，箭牌櫥柜已經(jīng)走過(guò)了瓶頸期，進(jìn)入高速發(fā)展的軌道。

這五年來(lái)，玩跨界也很多。我很害怕一件事，新資本進(jìn)入，玩得會(huì)超過(guò)我們。未雨綢繆，我們都積極點(diǎn)，爭(zhēng)做行業(yè)領(lǐng)先。

【記者】：有人認(rèn)為櫥柜、衣柜進(jìn)入門(mén)檻較低，你怎么看待這種說(shuō)法?

【鐘開(kāi)榮】：門(mén)檻確實(shí)不高，但做好相當(dāng)不易。單說(shuō)門(mén)檻低說(shuō)法很片面，可能只是指產(chǎn)品材料方面。要做成事業(yè)、產(chǎn)業(yè)，做好口碑，需要大量人力物力還有科學(xué)的管理等因素制約。

【記者】：你認(rèn)為國(guó)內(nèi)外櫥柜品牌主要差異在哪里?

【鐘開(kāi)榮】：我覺(jué)得生活方式不同，產(chǎn)品的功能導(dǎo)向不同。如果從制造上說(shuō)，國(guó)內(nèi)的高檔品牌，有實(shí)力的企業(yè)跟外國(guó)品牌相比，我認(rèn)為差別不是很大。

【記者】：也就是從技術(shù)跟工藝上講差異不大?

【鐘開(kāi)榮】：材料、工藝、技術(shù)應(yīng)該說(shuō)差異并不大，我不太認(rèn)同同質(zhì)化，同材是同質(zhì)，同質(zhì)不同藝。還有同樣的產(chǎn)品得到的服務(wù)是不一樣的，這就是品牌的價(jià)值。

渠道下沉要深入到縣級(jí)市場(chǎng)

【記者】：工程是渠道之一，占比蠻大的份額，我們?cè)趺从行判淖龊霉こ踢@一塊?

【鐘開(kāi)榮】：渠道上我們還是要以零售為主，工程為輔。我們要跟箭牌櫥柜匹配的工程商合作，不是要做所有的工程。

【記者】：既然渠道為本，那么今年我們還有那些動(dòng)作配合渠道下沉?

【鐘開(kāi)榮】：簽約郎朗對(duì)推動(dòng)渠道下沉有幫助，但簽約郎朗的目的主要還是展示公司品牌形象。渠道的下沉是根據(jù)箭牌櫥柜發(fā)展的階段需求，在網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)上要深入到三線四線，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)，縣城我都要進(jìn)入。我們不但要做出數(shù)量，更要做出質(zhì)量，讓經(jīng)銷(xiāo)商投入有回報(bào)，專(zhuān)業(yè)運(yùn)作，所以更關(guān)鍵的指標(biāo)是質(zhì)量。

【記者】：經(jīng)銷(xiāo)商的生存與發(fā)展，與企業(yè)也有密切的關(guān)系，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的合作狀況，直接影響二者的切身利益，那您認(rèn)為企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何合作，創(chuàng)立共贏局面?

【鐘開(kāi)榮】：這個(gè)問(wèn)題是比較實(shí)質(zhì)的。第一，我從來(lái)都認(rèn)為廠商雙方是一種合作。這種關(guān)系我也經(jīng)常跟經(jīng)銷(xiāo)商朋友講，我們是聯(lián)姻，簽了合同，我們結(jié)婚了，是比較嚴(yán)肅的話題。也許不一定很恰當(dāng)?shù)谋确?，我們是找老婆，不能找情人。結(jié)婚了，新的家庭建立了，雙向基因互動(dòng)，少了誰(shuí)都不行。

我們肯定有很大的政策。比如說(shuō)一直以來(lái)給經(jīng)銷(xiāo)商的廣告支持。實(shí)質(zhì)的幫助還有階段性的政策支持;此外，我們的培訓(xùn)系統(tǒng)，專(zhuān)業(yè)化的打造，都是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的有效幫扶。還有我認(rèn)為最大的政策是你選擇了箭牌，選對(duì)了品牌。

【記者】：鐘總說(shuō)到了箭牌櫥柜會(huì)選擇比較適合自己的渠道下手?，F(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)大家比較觀望的是電商渠道，這樣一個(gè)渠道您覺(jué)得適合箭牌櫥柜嗎?電商方面有做哪些方面的努力?

【鐘開(kāi)榮】：大家都在問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題，我們也不會(huì)回避，最起碼O2O的模式我們肯定要運(yùn)用。我們已經(jīng)正式?jīng)Q定，線上的推廣，包括產(chǎn)品、形象、店面管理，包括我們很多管理的措施策略，全部上線，去做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，最終會(huì)落到店面上。讓我們的運(yùn)營(yíng)信息是對(duì)稱(chēng)的，公開(kāi)透明，不是封閉的。網(wǎng)上電商太厲害了，但對(duì)定制影響不大，但我們也要研究、摸索、沉穩(wěn)地去做，積累經(jīng)驗(yàn)。線上的預(yù)約推廣跟線下的成交體驗(yàn)是分不開(kāi)的，我們?cè)谔剿鳌?/p>

【記者】：除了剛才說(shuō)的O2O電商之外，現(xiàn)在微信也是我們不可忽視的一個(gè)宣傳，我們箭牌櫥柜有沒(méi)有打算去做這么一塊的推廣?

【鐘開(kāi)榮】：毫無(wú)疑問(wèn)，我可能都跟你們父輩差不多，但工作人員都知道，我是我們?nèi)豪镒钤绲奈⑿庞脩?，微信里有很多推廣、很多政策，我們要做好微信營(yíng)銷(xiāo)。

產(chǎn)品線將保質(zhì)保量全線覆蓋

【記者】：其實(shí)定制產(chǎn)品往往會(huì)給消費(fèi)者一種個(gè)性、高端的感覺(jué)，但是我們箭牌櫥柜如何在大眾化的跟高端之間平衡?

【鐘開(kāi)榮】：我們既需要郎朗的陽(yáng)春白雪，但我們也會(huì)照顧到下里巴人。產(chǎn)品會(huì)全線覆蓋，今天發(fā)布就是這個(gè)目的。高有高走，低有低走。

【記者】：隨著渠道的下沉，一些低價(jià)產(chǎn)品是否會(huì)出現(xiàn)在箭牌櫥柜?

【鐘開(kāi)榮】：渠道要下沉，是市場(chǎng)線的劃分，但是產(chǎn)品沒(méi)有低端概念，因?yàn)槭袌?chǎng)購(gòu)買(mǎi)力在那里。我們沒(méi)有低端產(chǎn)品，只有配置可能會(huì)調(diào)配，質(zhì)量不能變，服務(wù)不能變。因?yàn)樵诩茩还竦拇髽?shù)下，要跟這顆大樹(shù)一致。包括材料、工藝的把握，必須嚴(yán)格按照我們的標(biāo)準(zhǔn)，配置低，價(jià)錢(qián)可能低了，我降價(jià)沒(méi)有降質(zhì)，這個(gè)方向是絕對(duì)要嚴(yán)格控制的。

【記者】：除了簽約這個(gè)郎朗為代言人之外，在品牌打造方面還有什么其他的亮點(diǎn)呢?

【鐘開(kāi)榮】：形象只是代表一種品味、一種風(fēng)格，當(dāng)然我們還要練好基本功。除了我們講的技術(shù)，還要把技術(shù)的亮點(diǎn)、支撐點(diǎn)，實(shí)實(shí)在在把它延伸到市場(chǎng)去，做好服務(wù)、做好產(chǎn)品，運(yùn)用好技術(shù)，讓更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，我認(rèn)為這是最好的。

【記者】：謝謝!（來(lái)源：搜狐家居）