全國性實力品牌終將成為行業(yè)主導，區(qū)域性的弱小企業(yè)將漸漸淡出市場。行業(yè)即將面臨洗牌，市場占有率高的全國性主流品牌數(shù)量將急劇收縮為幾十家甚至幾 家。而在現(xiàn)下，如何在上萬個選擇中甄別出有發(fā)展?jié)摿δ艹蔀樾袠I(yè)主流的品牌，這是筆者要和大家交流的話題核心。筆者憑借多年的業(yè)內(nèi)經(jīng)驗，在長達十年的時間內(nèi) 與國內(nèi)眾多品牌工廠進行過深入接觸和合作，親眼見證一些櫥柜品牌的興衰沉浮之后，深刻總結了以下幾個不得不說的方面，與大家交流分享。

櫥柜行業(yè)前景

隨著國家城市化建設和舊城改造政策的大力推行，中國房地產(chǎn)業(yè)尤其是包括建材家居在內(nèi)的下游產(chǎn)業(yè)還有長時間的高速增長期，而櫥柜做為新興的定制家居產(chǎn)業(yè)，發(fā)展前景尤為廣闊。權威數(shù)據(jù)表明，未來5年國內(nèi)櫥柜市場總容量將達2900萬套，平均每年580萬套，而在我國約1億戶城市家庭中，整體櫥柜的擁有率僅為6.8%，遠低于發(fā)達國家的35%，市場潛力巨大，由此可見一斑。同時,中國櫥柜企業(yè)在滿足國內(nèi)市場需求的前提下不斷加大出口力度，讓中國逐漸成為世界櫥柜生產(chǎn)大國，表現(xiàn)出了良好的發(fā)展態(tài)勢。

櫥柜行業(yè)現(xiàn)狀

據(jù)不完全統(tǒng)計，在巨大市場潛力的驅動下，國內(nèi)已涌現(xiàn)出大小過萬家櫥柜生產(chǎn)企業(yè)加入搶奪櫥柜市場大蛋糕的行列，行業(yè)品牌可謂琳瑯滿目，魚龍混雜。而對于尋求櫥柜品牌做加盟代理的中小型投資者來說，如何能尋找到一個適合的品牌合作就變得至關緊要。尋找到好的品牌，不僅能在行業(yè)快速發(fā)展中掘金收益，更能收獲事業(yè)的成功和品牌的榮耀;而一旦選擇不慎，投資者損失的不僅是資金，還有寶貴的時間和有限的創(chuàng)業(yè)黃金期?？梢圆豢鋸埖卣f，如果一個品牌的經(jīng)銷商出現(xiàn)大面積嚴重虧損，該品牌將陷入進退兩難的境地。

櫥柜行業(yè)未來走向

任何行業(yè)發(fā)展都會遵循一定的市場規(guī)律，從起步到高速發(fā)展，再到殘酷競爭，再到市場沉淀，再到品牌格局形成，市場杠桿最終促使行業(yè)規(guī)范合理運營。而什么樣的企業(yè)和品牌能在非標準化的定制型櫥柜行業(yè)笑到最后，或許一百個人會有一百種看法。但是有一些觀點是值得確信的：一是全國性實力品牌終將成為行業(yè)主導，區(qū)域性的弱小企業(yè)將漸漸淡出市場;二是行業(yè)即將面臨洗牌，市場占有率高的全國性主流品牌數(shù)量將急劇收縮為幾十家甚至幾家。而在現(xiàn)下，如何在上萬個選擇中甄別出有發(fā)展?jié)摿δ艹蔀樾袠I(yè)主流的品牌，這是筆者要和大家交流的話題核心。筆者憑借多年的業(yè)內(nèi)經(jīng)驗，在長達十年的時間內(nèi)與國內(nèi)眾多品牌工廠進行過深入接觸和合作，親眼見證一些櫥柜品牌的興衰沉浮之后，深刻總結了以下幾個不得不說的方面，與大家交流分享。

一、企業(yè)實力

任何理想的實現(xiàn)，都要有良好的平臺，而平臺的構建離不開資金的投入與支撐，尤其是生產(chǎn)制造型企業(yè)，廠房和機器等硬件投入耗資巨大，若沒有強大的企業(yè)實力做支撐，企業(yè)往往會陷入資金鏈出現(xiàn)斷層的問題，從而影響發(fā)展，甚至瞬間倒閉。先天不良會影響后期成長，很多時候不是輸在勤奮努力上，而是輸在起跑線上。所以投資者在選擇品牌加盟的時候，一定要考察品牌工廠的背景以及實力，沒有實力的工廠，哪怕外表一時光鮮，也是很難走得長遠的，金融危機以來這樣的例子已經(jīng)不勝枚舉。最直接能看出工廠實力的，就是廠房和機器設備等硬件投入的大小，廠房關乎產(chǎn)能，設備關乎品質，缺一不可。

二、品牌愿景

催促人不斷拼搏奮進的，是人生目標，企業(yè)亦如此。一個有志于長遠發(fā)展，具備強勁成長動力的企業(yè)，肯定會有一個清晰、務實的愿景。反之，一個有再大規(guī)模再強實力的企業(yè)，如果沒有了愿景支撐，或者說是沒有事業(yè)雄心的話，這個企業(yè)也是很難取得巨大行業(yè)成就的。筆者接觸過許多這樣的工廠，守著周邊區(qū)域幾十家專賣店，小富即安，不主動進行渠道拓展，不注重產(chǎn)品研發(fā)，不進行產(chǎn)能擴大，不注重生產(chǎn)裝備升級……這樣的企業(yè)，就類似歷史上的諸侯小國，遲早是要被兼并和統(tǒng)一的。投資者在選擇品牌的時候，一定要著重關心工廠的短期目標和長期目標，以及近年來企業(yè)對于目標的完成情況。企業(yè)有愿景，才會有未來，企業(yè)有未來，經(jīng)銷商才能跟隨企業(yè)做出一番事業(yè)。

三、品牌定位

二流企業(yè)做產(chǎn)品，一流企業(yè)做品牌。高科技無法集中的板式家具行業(yè)，產(chǎn)品同質化非常嚴重，如果沒有品牌溢價支撐，客戶只能在同等產(chǎn)品品質下選擇價格更低的產(chǎn)品，而企業(yè)為了生存自然會陷入無休止的價格競爭，甚至出現(xiàn)虧本促銷以打擊競爭對手的惡劣行為。為了避免類似行業(yè)惡性競爭的出現(xiàn)，品牌工廠一要做好市場細分，加大差異化產(chǎn)品的研發(fā)力度以迎合細分市場;二要做好品牌建設，以提升產(chǎn)品附加值。所以，品牌定位清晰且注重品牌形象建設和推廣的品牌，才有可能支撐得起產(chǎn)品較高定價，才能實現(xiàn)藍海戰(zhàn)略。選擇能夠支撐得起較高零售價的品牌，經(jīng)銷商才有獲得較大毛利空間的可能，盈利模式方能成立。

而消費者對某品牌的品牌定位最直觀的判斷來自于品牌展廳的裝修形象，這個道理很簡單，五星級和三星級酒店的差別，普通消費者就是通過內(nèi)部裝修來完成基本識別的。從某種意義上來說，裝修檔次決定了消費水平。所以經(jīng)銷商在進行品牌門店實地勘察的時候，要從一個消費者的角度來感知這個品牌的高低檔次。一個有競爭力的品牌展廳至少滿足以下幾個特征：面積不明顯弱于同行、大氣、精致、樣品展示情景化、裝修風格差異化。

四、零售價設定

眾所周知，現(xiàn)階段行業(yè)內(nèi)銷售規(guī)模最大的龍頭品牌-歐派櫥柜的市場定價并不算昂貴，若品牌知名度不夠，且產(chǎn)品沒有明顯優(yōu)勢的情況下，競爭品牌是無法與歐派這樣的龍頭品牌進行直接抗衡的，市場接受度也會大受影響。中國消費者固有思維習慣以為：知名度高的，就一定是好的，好的就是貴的。所以選擇品牌加盟，品牌產(chǎn)品的零售價格一定要契合自己所在區(qū)域的消費水平，同時若本區(qū)域有行業(yè)龍頭品牌專賣店支撐，選擇零售價高于龍頭品牌的品牌代理，銷售＊＊很難打開市場，投資者應選擇產(chǎn)品旗鼓相當或者更優(yōu)秀，品牌有成長潛力，但是產(chǎn)品零售定價略低于龍頭品牌的品牌做代理，這樣經(jīng)銷商操作空間會更大，壓力則相應越小。

五、毛利空間

零售價格與毛利空間息息相關，需放在一起才能透過現(xiàn)象看清本質。有號稱零售價格很低的品牌，毛利空間則相當有限，有標榜毛利空間足夠高的品牌，但零售定價并不具備競爭力，所以高毛利只是一紙空談。在零售價格不變，產(chǎn)品品質不打折扣的基礎上通過合理降低生產(chǎn)成本，從而實現(xiàn)更大毛利是每個品牌工廠都夢寐以求的事情。但是要想實現(xiàn)這一點，集中采購、規(guī)模化生產(chǎn)是必要的，不過很多企業(yè)并沒有銷量的支撐。而即使有些企業(yè)能夠實現(xiàn)較低的生產(chǎn)成本，也不一定愿意過多讓利給經(jīng)銷商，行業(yè)內(nèi)對經(jīng)銷商盤剝，強行壓回款業(yè)績的現(xiàn)象屢見不鮮。筆者認為，企業(yè)的長遠發(fā)展，是需要總部和經(jīng)銷商共同投入的，任何一方過多利益受損都難成大業(yè)，總部要規(guī)模效應、薄利多銷，經(jīng)銷商需要足夠的毛利空間來應對各類市場競爭?？梢宰尳?jīng)銷商掙錢，并能掙大錢的企業(yè)，才會走得更遠，走得更好。

六、扶持政策

為什么把扶持政策放在這個位置來講，因為很多投資者都很關注品牌工廠給予的各類加盟扶持，甚至有些投資者直接把扶持政策做為選擇品牌加盟的最大參考因素，其實這是相當不科學的。道理很淺顯，中國有句古話叫“羊毛出在羊身上“，任何廠家都不會做虧本的生意，能夠給你高額扶持的，肯定是因為總部有足夠利潤支撐，同等產(chǎn)品下供貨成本不會有優(yōu)勢。在零售價格不動的基礎上，總部的利潤越大，經(jīng)銷商利潤便會越小。經(jīng)銷商盈利靠的是成熟的盈利模式，而絕對不是工廠的補貼和扶持。所以扶持政策只能起到錦上添花的作用，而不能做為重要參考因素。市場早已告訴我們：有些產(chǎn)品打對折也沒人問津，有些產(chǎn)品要加價要排隊還是會賣到斷貨。

七、產(chǎn)品及產(chǎn)品線

生意說白了，就兩大關鍵因素，解決好這兩大因素，生意自然就會成功。一是產(chǎn)品能不能賣得出去的問題，二是產(chǎn)品賣出去能賺多少錢的問題。產(chǎn)品賣出能賺多少錢，這是零售價格和毛利空間決定的，前面已經(jīng)談過，而產(chǎn)品能否賣得出去，取決于產(chǎn)品自身。一個暢銷的產(chǎn)品應該具備以下幾點品質：外觀漂亮、功能好、品質佳、差異化，這也是蘋果手機風靡全球的重要原因。所以投資者在考察品牌的時候，要重點關注品牌工廠的主打產(chǎn)品、優(yōu)勢產(chǎn)品和新品推出頻率。產(chǎn)品是生命線，一款有競爭力的產(chǎn)品足可以拯救一家工廠，也足可以置競爭對手于死地，這一點諾基亞已經(jīng)深有體會。

產(chǎn)品線設置也很關鍵，我們通過分析消費者心理來推斷櫥柜企業(yè)科學合理的產(chǎn)品線。大多消費者購買產(chǎn)品都會希望種類多，品類全，選擇余地大。同時，購買櫥柜的消費者還希望能配套到好的廚房電器產(chǎn)品，甚至還有衣柜和衛(wèi)浴柜產(chǎn)品。所以對于櫥柜企業(yè)來說，盡量豐富的產(chǎn)品種類是必要的，定制化生產(chǎn)不會存在太多庫存?zhèn)湄浀膲毫?，實現(xiàn)起來并不困難。二是配套產(chǎn)品要齊全，并且有優(yōu)勢。櫥柜最直接的三大項配套產(chǎn)品是廚房電器、衣柜和衛(wèi)浴柜。投資者在考察品牌的時候，一定要注意工廠配套產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應情況，這是門店在訂單數(shù)量不變的情況下，下擴大營業(yè)額的重要手段和渠道。產(chǎn)品線越多越復雜，工廠生產(chǎn)就會更麻煩，所以很多企業(yè)不愿意豐富產(chǎn)品線，但是生產(chǎn)的一點壓力能換來客戶和經(jīng)銷商的雙重利益是絕對值得的，有遠見的企業(yè)是絕對會堅持的。

八、營運幫扶

筆者始終認為，經(jīng)銷商和工廠之間不能只是單純的買賣關系，而應該是一個共同體，共同投入，共同產(chǎn)出，只是職能分工不同而已。總部負責全國性品牌建設和推廣并提供好產(chǎn)品和服務，經(jīng)銷商負責銷售產(chǎn)品，提高產(chǎn)品在所在區(qū)域的市場占有率以及擴大品牌知名度。工廠做為后臺一定要為一線經(jīng)銷商提供全面而足夠的幫扶和指導。一個成熟的企業(yè)和品牌，都有成熟的營運模式、管理方法和幫扶體系，并且能做到管理、團隊復制和輸出，這對初涉櫥柜行業(yè)的投資者來說至關重要。投資者在考察品牌時，需重點關注總部的培訓以及帶訓制度、門店管理方法輸出、業(yè)務推廣模式輸出、大型活動的策劃支持以及團隊幫扶等方面。營運幫扶到位，經(jīng)銷商會事半功倍，否則將事倍功半。

說了這么多方面，投資者在實際考察選擇的時候很難周全，亦或許碰到一些并不誠實守信的企業(yè)，考察中所見所聞并不為實，那么風險依舊存在。筆者經(jīng)過長時間的行業(yè)總結，找出了三個快速甄別品牌的方法，可以供大家參考。

一、走訪品牌現(xiàn)有門店

大家都知道導購千句不如老客戶一句的道理，選擇品牌和購買產(chǎn)品一樣，實際走訪品牌工廠的現(xiàn)有專賣店，聽聽現(xiàn)有經(jīng)銷商對工廠相對客觀的看法，了解一下他們的實際經(jīng)營情況和盈利狀況，能夠使投資者相對較清晰地掌握品牌優(yōu)劣勢和實際現(xiàn)狀，只是在走訪時不要只去工廠推薦的門店，而是挑選業(yè)績情況好、差以及一般的多個門店，全面地考察一下，這樣信息才會完整可信，切不可只聽片面之詞便下結論。

二、經(jīng)銷商開二店比例

重點問詢現(xiàn)有經(jīng)銷商體系內(nèi)開二店甚至多家門店的比例和數(shù)量并走訪求證。經(jīng)銷商本區(qū)域開新店甚至搶地盤開店，說明說明門店運營良性，產(chǎn)品銷量好，經(jīng)銷商盈利客觀，投資信心足，該方法最直接有效。若沒有經(jīng)銷商開二店以及搶地盤開店的品牌，說明盈利能力弱，經(jīng)銷商難掙大錢。

三、體系內(nèi)員工開店情況

重點問詢品牌現(xiàn)有經(jīng)銷商體系內(nèi)員工所開門店比例和數(shù)量并走訪求證。經(jīng)銷商門店員工或工廠總部員工對品牌各個方面是最知根知底的，若內(nèi)部員工有信心代理該品牌，則證明該企業(yè)管理完善，運營良性，值得投資。因為任何人不會拿自己的金錢和青春去**一件風險很大的事情，能大膽投入的，成功把握至少有8成以上。

合理用好上述三個快速甄別法，可以有效規(guī)避投資者品牌考察不周全或者被不良企業(yè)蒙蔽的風險。就筆者來看，目前中國櫥柜行業(yè)除了已經(jīng)形成一定產(chǎn)業(yè)規(guī)模的龍頭品牌歐派櫥柜以外，在2013年強勢發(fā)力的數(shù)家新銳品牌例如德意麗博櫥柜，也同樣可以符合上述幾個方面特征。

真金不怕火煉，功夫不負有心人，愿所有立志投資整體櫥柜生意的經(jīng)銷商們都能如愿以償，一帆風順!

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