櫥柜企業(yè)管理者可能常常會遇到這樣的煩惱，自己擁有的搞定客戶的能力和隊(duì)伍中的個別優(yōu)秀銷售人員的銷售能力，無法復(fù)制到自己的銷售隊(duì)伍中，無論你投入多少費(fèi)用和精力，給銷售隊(duì)伍提供了多少培訓(xùn)機(jī)會，大部分銷售人員依然無法順利完成招商或產(chǎn)品銷售任務(wù)。這就是因?yàn)榕嘤?xùn)方向和方法出現(xiàn)了錯誤。

正確的培訓(xùn)方向 助櫥柜企業(yè)構(gòu)建高效銷售隊(duì)伍

大部分企業(yè)培訓(xùn)銷售人員的主要做法就是，讓銷售人員對企業(yè)的產(chǎn)品介紹滾瓜爛熟，其次是激勵式培訓(xùn)，什么自信、銷售自己等等，再者就是聘請一些所謂的銷售培訓(xùn)師來講解他的成功經(jīng)驗(yàn)和技巧傳授，我們的銷售人員就拿著資料和樣品深入市場了，毫無疑問，這樣下去的銷售業(yè)績及招商成功率肯定非常低。

櫥柜企業(yè)應(yīng)當(dāng)掌握正確的做法：一是編輯正確的溝通術(shù)語，包括個人、企業(yè)、產(chǎn)品、答疑等方面的理性規(guī)范和幽默、興趣、共鳴、好感方面的感性應(yīng)對。二是設(shè)計(jì)最具有銷售力的行為比如銷售過程中的禮節(jié)、道具、拜訪順序和突發(fā)處理等。三是通過殘酷的淘汰制進(jìn)行強(qiáng)化式訓(xùn)練。

正確的話術(shù)

是指最快捷最有效同時最能令客戶產(chǎn)生愉悅的溝通語言設(shè)計(jì)，如幽默的個人姓名典故設(shè)計(jì)和個人身份介紹設(shè)計(jì)。無論銷售還是其它，溝通中最能被對方接受的不是你對產(chǎn)品的熟悉和對企業(yè)的忠誠以及死纏爛打的干勁，而是觸發(fā)客戶的快樂神經(jīng)，而幽默的話語最能令客戶對你產(chǎn)生好感。

拜訪的技巧

譬如一個人拜訪一個客戶?還是兩個人一起拜訪?或者三人一組輪流拜訪一個客戶?拜訪時以什么身份?為什么?每一次該亮什么身份?說什么話，什么時間該什么人去拜訪?第一次拜訪和第二第三次拜訪時又該如何溝通等等，這些不是一個營銷總監(jiān)所能具備的能力，也絕對不是哪個有經(jīng)驗(yàn)的銷售高手所能具備的智慧，這是需要依靠專業(yè)策劃公司的力量進(jìn)行量身定制的。如果能掌握這個技能，那么企業(yè)的營銷隊(duì)伍，就能形成一個人頂三個人的能力，也就是說，就能釋放三倍的銷售力。

反復(fù)的訓(xùn)練

掌握了前兩者技巧，接下來是如何讓每一個員工都能掌握的訓(xùn)練了。傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)都是老師在臺上講課，銷售人員在臺下聽，聽的時候熱血滾滾，走出課室空空蕩蕩，沒幾天就忘記得干干凈凈了。

櫥柜企業(yè)還需將經(jīng)過市場調(diào)查后進(jìn)行“剔除、糾正和增加“等工程編輯出來的，能有效促進(jìn)顧客快速接受的專業(yè)話術(shù)和行為動作，進(jìn)行一輪一輪的訓(xùn)練，也就是說，銷售人員兩人一組，進(jìn)行模擬對練，而且全部要背誦得滾瓜爛熟之后，才能在此基礎(chǔ)上進(jìn)行行為矯正和道具制作。這樣的訓(xùn)練至少需要持續(xù)1個月，正常的淘汰率為50%，有時更低。但一旦勝出，無論他是剛出校門的新手，還是頗有經(jīng)驗(yàn)的老銷售人員，其銷售成交的能力至少提升10倍。