櫥柜業(yè)經銷商與制造商應緊密合作

2008-11-20 09:14:55 責任編輯：謝小華瀏覽數：

櫥柜的報價單位是“米”，稍微考慮一下，一米包含什么部品部件？一米的價格單位從何而來？在實際銷售、設計和生產中，又如何把握“一米”所產生的變化呢？消費者又如何審核和認定“合理性”呢？中國櫥柜以“一米”作為價格單位延續(xù)了十余年，是由毫無規(guī)律的“業(yè)態(tài)”和“作坊式生產方法”所形成的一種“權宜之計”。16年以后的今天，它也應該完成“歷史使命”了。因為一塵不變，不符合行業(yè)正常進步和發(fā)展的客觀性。以“一米”作為..

櫥柜業(yè)經銷商與制造商應緊密合作

櫥柜的報價單位是“米”，稍微考慮一下，一米包含什么部品部件？一米的價格單位從何而來？在實際銷售、設計和生產中，又如何把握“一米”所產生的變化呢？消費者又如何審核和認定“合理性”呢？

中國櫥柜以“一米”作為價格單位延續(xù)了十余年，是由毫無規(guī)律的“業(yè)態(tài)”和“作坊式生產方法”所形成的一種“權宜之計”。16年以后的今天，它也應該完成“歷史使命”了。因為一塵不變，不符合行業(yè)正常進步和發(fā)展的客觀性。

以“一米”作為單位的“賣”，揭示了櫥柜十分典型的“低效率、高成本”的初級階段特征。使中國櫥柜圈內的供貨商、品牌制造商、經銷商無一幸免的面對“重重瓶頸和限制”。

品牌制造商：

無法適應無序、千變萬化而產生“效率”。無法形成“生產和發(fā)運”的有效秩序而形成正常的“供貨”。銷、產、供沒有通用而標準的產品和流程，而不可避免的造成遺漏、缺失和偏差。無法形成“專業(yè)和技術”對經銷商進行輔導、幫助和影響。統(tǒng)而共之：也不可能“保障質量”。因為質量依靠通用而有秩序的生產、發(fā)運等，便于“經銷商”實施“終端安裝服務”，才得以實現“安裝”品質的穩(wěn)定性。

經銷服務商：

櫥柜的“經銷服務商”是各行各業(yè)中責任最大、茅盾最多、涉足面最廣、最繁瑣的“商業(yè)平臺”。處于“銷售為難設計”、“設計為難生產”、“生產和發(fā)運害苦了安裝”的混亂流程中，經銷商承擔幾乎全部終端責任，經銷商最終面對“客戶”，化解因此而造成的全部茅盾。我想，只要曾經做過櫥柜經銷商，都無一例外的、或多或少的深有感觸。真所謂“做了櫥柜，年都過不成”。

經銷商和制造商形成合二為一的“通用性”，勢在必行：

（1）形成“部品”通用性和標準化：首先解決怎么“賣”的問題，以各種單柜作為“賣”的基礎，即可形成“通用的”、“合理的”、客戶容易理解和確認的“整套櫥柜”總價。

（2）“部品”的規(guī)格范圍是設計師的模塊依據：“賣”和“設計”的高度統(tǒng)一，即形成了營運“規(guī)律”。目前設計師隨意畫圖、設定規(guī)律，完全是一種誤解。首先：客戶并沒有“箱柜規(guī)格”的要求，客戶也沒有責任研究規(guī)律。其次：如果設計沒有“來自于實踐、被實踐證明有廣泛適用性”的部品模塊，那么，僅僅是“藝術品”，不能投入生產而成為“商品”。在實踐中，設計員缺乏對櫥柜這一特定環(huán)境產品的足夠認識，往往在“得失權衡中”主次不明，往往容易輕率的迎合“需求”。（有些需求要付出質量和安全性的代價）。（在以后關于設計“得失權衡”中，會舉些實例加以說明）。

（3）“賣”和設計的通用而統(tǒng)一，采購才能精確無誤：有了“賣”和“設計”的規(guī)律和基礎，采購（部品）就顯得十分準確，幾乎沒有浪費。將設計分解成“部品”采購單的基本技能，是經銷商形成基本能力的職責，稱職的設計員理應“輕車熟路”，沒有任何難度。

理順了“銷售”和“設計”，“采購”和“驗收”，整合集成和安裝即可帶來前端的“便利”。是提高安裝成功率的前提和保障，也是可以復制、可以拷貝的“商業(yè)平臺”的基本保障。

制造商的責任：研發(fā)、制造、成本、效率、質量：

（1）產品和通用的運營流程的研發(fā)和完善：經銷商將各種部品、各種門型和色彩變化形成不同風格的設計展示，有針對性的對“各種房型”進行“訂單”設計和安裝。制造商的主要職責是提供這些資源，以“經銷商”的實際需求，圍繞經銷商的終端服務性質和需要這一中心，完善生產、發(fā)運規(guī)律性和生產技術、知識、工藝、結構，直至安裝可行性。

解決了“賣”、“設計”、“采購”的規(guī)律性問題，制造商將不受束縛。

（2）結束不講“成本控制”和“產能效率”的歷史：生產化、工業(yè)化及工業(yè)產品，總是和成本和效率緊密相連，10個經銷商、100個經銷商直至1000個經銷商所產生的成本反差很大，這個效率變化和降低成本的必然性，是生產化的常態(tài)。

時至今日，中國櫥柜品牌制造商到底有否體現這些常態(tài)？有幾個公司能體現常態(tài)？這個問題值得圈內及相關行業(yè)人士深思。如果不斷形成規(guī)模而沒有將規(guī)模所產生的“效率和成本優(yōu)勢”回饋經銷商？那么，這種“規(guī)?！笔翘摷俚?、不真實的，只僅僅是初級階段的一種“商業(yè)技巧”而已，不能經受“行業(yè)進步”、“經銷商醒悟”、“消費市場漸趨成熟”的考驗。更精確的說：沒有先進的“產業(yè)方法”和“商業(yè)模式”，不可能產生“效率”。

（3）“中國櫥柜人”自豪的談質量，合二為一的通用性，不可或缺：我曾經斷言：中國櫥柜沒有理由和依據談“質量保障”。是鑒于目前現狀和十分原始而落后的運營所客觀存在的事實。只要“銷售”、“設計”、“采供”方法不變，制造商不可能提供具有質量保障的“半成品”。（是泛指安裝完畢以后質量）。只要制造商仍然面對“隨便賣”、“隨意設計”的前端，經銷商不可能提高安裝成功率，也不可能避免損耗、浪費和賠錢。

一個典型的“低效率、高成本”、質量沒有保障的行業(yè)，能持久嗎？能發(fā)展嗎？

了解了現狀和瓶頸，以下問題就有了答案了：

（1）16年歷史的中國櫥柜，沒有稍大的經銷商，沒有正常的“商業(yè)平臺”？

（2）不會產生規(guī)模和效應，也沒有產生具有先進產業(yè)模式的“品牌制造商”。

（3）沒有適應“小作坊”業(yè)態(tài)的“人才”，投資失敗的共性：不適應沒有規(guī)律的業(yè)態(tài)。

（4）歷史上，上海輕工集團、匯麗B股上市公司……等等，投入巨資，紛紛失?。?

（5）品牌制造商“跨省投資經營”，幾乎全部以失敗而告終（至少成為包袱）。

（6）為什么中國櫥柜一擁而上“塑造形象”和“刻意包裝”成為主流？因為，此為輕松，有很多一舉成為“品牌”的案例。（但不能改變作坊式的本質）。

（7）為什么中國櫥柜制造商群體中，有人將“通用和標準的產業(yè)化”視為“洪水猛獸”？

（8）制造商和經銷商的職責還不明確，很多經銷商出于各種原因尚沒有明白“為了前程而必須改革”，致使“產業(yè)化”成為支流。

（9）為什么很多“作坊式”制造商，明知質量和成本都處于劣勢，明知二頭作業(yè)累不堪言，也明知前程不太光明而不能果斷“抉擇”呢？“面子”可能也是重要的心理因素。

（10）為什么中國出現數以千萬計的“從頭做到尾”的小工廠呢？