中國廚電行業(yè)經(jīng)過近十年的磨練，從誕生、發(fā)展到現(xiàn)在漸趨成熟，已經(jīng)具備了相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)業(yè)規(guī)模，產(chǎn)業(yè)鏈也相對完整，形成了廣東和浙江兩個各具特色的產(chǎn)業(yè)集群。近年來由于原材料不斷上漲帶來的成本壓力，連鎖渠道的不斷擴(kuò)張及其費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁而帶來的資金壓力，以及外資品牌的大規(guī)模進(jìn)入，中國廚電市場仍然不斷在進(jìn)行淘汰和整合。

以目前廚電行業(yè)市場份額來說，帥老方居前，是市場的一線品牌，但是目前中國的廚電行業(yè)，還沒有一個真正意義上的領(lǐng)導(dǎo)品牌，沒有哪一個品牌的市場份額能夠占到全國市場份額的20%以上。

目前中國廚電行業(yè)各品牌面臨的主要問題是：一線品牌難以向下，小品牌難以向上。一線品牌以高端品牌形象占據(jù)一、二級市場，但由于價格較高，無法向三、四、五級市場有效滲透，也適應(yīng)不了欠發(fā)達(dá)的大部分地級市、縣城及農(nóng)村市場；而小品牌由于自身資金有限，品牌知名度低，在一、二級大城市以及發(fā)達(dá)的三級城市難以進(jìn)入家電銷售主渠道，如家電連鎖賣場（蘇寧、五星、國美），主要通過渠道分銷主做三、四、五級市場。

一線品牌牢牢占據(jù)一、二級市場，銷量相對穩(wěn)定，而三、四線品牌日子并不好過，雖然面對的是不斷擴(kuò)大的市場需求，但是全國有近千家品牌在分食這個市場，因此操作難度非常大，沒有創(chuàng)新的營銷手法，很難實(shí)現(xiàn)市場的突圍。

在廚電市場不斷整合淘汰的同時，又有許多新興品牌在不斷的成長，這些品牌以其獨(dú)特的營銷手法，不斷發(fā)展壯大，成為行業(yè)的“黑馬”，成功貼近一線品牌行列，這些品牌的市場操作手法值得我們研究、探討。

一、堅(jiān)定的品牌戰(zhàn)略路線

眾所周知，近年來中國的廚電行業(yè)競爭異常激烈，各品牌的市場推廣、品牌宣傳投入越來越大。新興品牌走品牌路線，需要面臨巨大的市場風(fēng)險和較長的回報預(yù)期，這幾年涌現(xiàn)的幾個新興品牌就有一個共同的特點(diǎn)，就是從創(chuàng)立之初就明確了品牌發(fā)展的戰(zhàn)略，通過品牌知名度和美譽(yù)度的提升來影響渠道商和消費(fèi)者，通過品牌高檔形象的塑造來提升品牌檔次，最終實(shí)現(xiàn)品牌的建立和銷量的上升。

這些新興品牌的品牌策略有另外一個鮮明的特點(diǎn)，即通過獨(dú)特而精準(zhǔn)的品牌定位，與一線品牌差異化，形成自己獨(dú)特的品牌性格和市場區(qū)隔。例如，說到廚房，我們可能都會想到媽媽或妻子，大部分企業(yè)可能會在這方面做文章，但是有品牌將父親的形象與廚房結(jié)合，將“父愛”進(jìn)行了重新的詮釋，引起了消費(fèi)者的注意甚至聯(lián)想，在獨(dú)特的品牌性格塑造上產(chǎn)生了非常好的效果。

二、互補(bǔ)型終端全面進(jìn)入

“互補(bǔ)型終端的全面進(jìn)入，通過大終端樹立品牌形象和形成知名度，促成其他業(yè)態(tài)終端的銷售”。可能很多新興品牌在初期都會想到這樣操作，因?yàn)橄M(fèi)者有比較意識和從眾心里，喜歡在逛大賣場時，對各類產(chǎn)品和品牌進(jìn)行比較，加上大賣場給人的信任感，消費(fèi)者很容易對賣場內(nèi)品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)知度和信任感。同時專賣店的終端成本低，成交價格相對會較低，這樣在面對這些消費(fèi)者時會很容易促成最終銷售。

但不是所有的新興品牌都能做到，有兩方面的原因：根本沒想過和想到了做不到。“根本沒想到”類型的品牌，因?yàn)榍婪咒N成本較低，思路也沒有跟上，從開始就定位在分銷、批發(fā)上面；“想到了做不到”類型的品牌，主要是費(fèi)用的壓力，由于大連鎖賣場的費(fèi)用較高，特別是新品牌，商場沒有信任感，會強(qiáng)壓更多的費(fèi)用和銷售額不足的補(bǔ)差，這樣就造成了想進(jìn)入大賣場的品牌望而卻步，不敢貿(mào)然進(jìn)入。

而幾個操作成功的新興品牌給了我們信心，先進(jìn)入大賣場，樹立終端形象和品牌知名度，最終實(shí)現(xiàn)銷售的模式值得我們借鑒。

三、異業(yè)聯(lián)盟方式

當(dāng)眾人目光仍聚焦在傳統(tǒng)渠道的拓展及維護(hù)時，新興廚電品牌企業(yè)正全力進(jìn)行銷售渠道的革命，廣泛與家裝、櫥柜、衛(wèi)浴行業(yè)等的異業(yè)聯(lián)盟模式在營銷實(shí)戰(zhàn)中非常有效。

異業(yè)聯(lián)盟模式是將經(jīng)營不同商品、提供不同服務(wù)的商戶聯(lián)合起來，形成客戶資源共享的聯(lián)盟體，共同為顧客提供更優(yōu)惠的價格和更周到的服務(wù)。比如發(fā)展衛(wèi)浴產(chǎn)品銷售的經(jīng)銷商，依托其成熟的衛(wèi)浴銷售網(wǎng)絡(luò)銷售廚電產(chǎn)品；或與衛(wèi)浴商進(jìn)行聯(lián)合推廣，全面實(shí)現(xiàn)衛(wèi)浴產(chǎn)品和廚電產(chǎn)品的對接；再或者與家裝行業(yè)聯(lián)合，比如與家裝公司的全面聯(lián)姻，與裝修公司強(qiáng)強(qiáng)合作，依托知名家裝公司的影響力，直接面對準(zhǔn)消費(fèi)者開展現(xiàn)場促銷；再或者將家裝公司發(fā)展成自己的分銷商，簽訂合同，給予適度的優(yōu)惠政策等等，都會產(chǎn)生很好的效果。其實(shí)有效的異業(yè)聯(lián)盟的方式很多，需要我們不停的探索。

四、推廣方式獨(dú)辟蹊徑

新興廚電品牌目前主要銷售點(diǎn)還是二、三、四五級市場，針對這些市場，在推廣上也應(yīng)該有相應(yīng)創(chuàng)新的、獨(dú)辟蹊徑的推廣手法，部分有特點(diǎn)的宣傳推廣模式值得我們參考。

1、墻體廣告?，F(xiàn)在在三、四級市場，國道、省道及縣道，都會有很多的墻體廣告，低成本、高覆蓋、廣受眾、高時效、強(qiáng)制性的優(yōu)勢特點(diǎn)，而且如果與房屋主人直接簽訂合同，會更節(jié)省成本。目前在三亞、河南等市場我們可以經(jīng)常看到廚電品牌的身影，在整個公路、鐵路沿線形成了一道靚麗的風(fēng)景線。

2、遮陽傘、帳篷廣告。比如為當(dāng)?shù)氐慕痪箨?duì)、公交車站送遮陽傘，贈送酒店露天帳篷等，都是在三、四級市場進(jìn)行推廣的好辦法，這些也是市場上新興品牌用得最多的方式。

3、電影下鄉(xiāng)聯(lián)合推廣。電影下鄉(xiāng)活動帶有政府公益的色彩，在各個地方開展后，可以在當(dāng)?shù)匾鹆宿Z動，和電影下鄉(xiāng)一起做聯(lián)合推廣也會收到意想不到的效果。在電影下鄉(xiāng)的活動中做企業(yè)推廣，企業(yè)比較容易組織，而且全國巡回，投入集中。像中國移動、光明乳液等非廚電企業(yè)通過這種形式取得了很好的效果。城鎮(zhèn)、農(nóng)村市場巨大的需求增長可以參考這種形式。

4、碟片植入廣告。這種方式值得我們關(guān)注，前提條件是合法的基礎(chǔ)上，要取得電影版權(quán)方的授權(quán)。將廣告和電影一起拷貝成光盤，贈送給消費(fèi)者，在影片的播放過程中強(qiáng)制消費(fèi)者觀看，這樣的形式消費(fèi)者愿意接受，而且廣告效果長期、有效。

5、另類的紙媒廣告。城鎮(zhèn)、農(nóng)村市場對報紙等紙媒接觸度不是很高，但是像掛歷、紙牌、手袋等都是他們愿意接觸的紙媒，組合起來應(yīng)用效果會較好。

在適者生存的企業(yè)叢林，新興品牌要在市場中實(shí)現(xiàn)突圍，就必須獨(dú)辟蹊徑，要有不同于一線品牌，同時高于其他品牌的市場操作手法，以創(chuàng)新來贏得市場，成為最終的贏家。

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