上市家居企業(yè)已陸續(xù)披露了2019年財報，從歐派家居、索菲亞、尚品宅配、好萊客、志邦股份、我樂家居、金牌廚柜、皮阿諾、頂固集創(chuàng)的業(yè)績來看，9家定制家居企業(yè)的總營收接近400億元，銷售毛利率均在行業(yè)平均水平之上，全屋定制市場潛力不可小覷。

在地產壓制與行業(yè)競爭加劇壓力下，定制家居企業(yè)紛紛尋求渠道變革，將獲取流量的時間節(jié)點向前推移，目前定制家居企業(yè)的銷售模式仍然以經銷商渠道為主，但從近年來的營收來看，大宗業(yè)務占比上升趨勢明顯，而與直營渠道和經銷渠道相比，其毛利率大多處于低位。

大宗業(yè)務上升趨勢明顯4家同比增長超過100%

在9家定制家居上市公司中，尚品宅配沒有披露大宗業(yè)務的相關數據，網易家居以另外8家企業(yè)的大宗業(yè)務業(yè)績進行分析比較。

2019年歐派家居大宗業(yè)務營收規(guī)模最大，達到21.62億元，其次為索菲亞，大宗業(yè)務收入9.40億元，皮阿諾以6.43億元排在第三。好萊客的大宗業(yè)務收入僅為0.12億元，但與2018年相比，同比增長了795.25%。

從大宗業(yè)務收入在總營收中的占比來看，皮阿諾的占比最高，達到43.71%，而在2014年，其大宗業(yè)務收入占比僅為8.80%。

對比2014年和2019年幾家定制家居企業(yè)的大宗業(yè)務收入占比，可見其增長趨勢：歐派家居大宗業(yè)務收入占比由2014年的7.94%提升至2019年的15.98%；金牌廚柜大宗業(yè)務收入占比——2014年為7.58%，2018年為12.10%，2019年為23.76%，增長迅速；志邦家居的大宗業(yè)務占比相對穩(wěn)定，從2014年的15.41%提升至2019年的22.20%。

定制家居行業(yè)大宗業(yè)務發(fā)展的增長，與房地產行業(yè)的變化有著密切關系。我國房地產行業(yè)集中度提升與精裝房政策迅速推進，倒逼家具企業(yè)渠道變革。近幾年我國房地產行業(yè)采購發(fā)生改變， 一方面我國房地產行業(yè)集中度提升，大型房地產企業(yè)采購議價能力提高。另一方面，精裝房政策迅速推進要求房企實行集中采購。

2017年《關于進一步加強住宅裝飾裝修管理的通知》提出，到2020年，新開工全裝修成 品住宅面積要達到30%，進一步的對全裝修房提出了更高的要求。

隨著2019年住建部出臺的《住宅項目規(guī)范》，國內商品房住宅精裝修開盤套數約為340萬套，精裝修滲透率達到32%，但對比發(fā)達國家80%以上的全裝修比例，還有很大的發(fā)展空間。

在此背景下，定制家居行業(yè)尤其是含在硬裝范疇的櫥柜行業(yè)，與房地產開發(fā)商合作的工裝業(yè)務占比將有明顯提升，大宗業(yè)務渠道重要性凸顯。房地產企業(yè)集中度提升與精裝房政策的快速推進為家具企業(yè)工程業(yè)務渠道銷售提供更多機遇與挑戰(zhàn)。

大宗業(yè)務毛利率尚處低位 金牌廚柜僅19.95%

由于地產商和裝修公司處在流量入口上游，且能夠批量采購，家居企業(yè)在與地產商、裝修公司合作時議價能力尚為有限，除歐派家居和志邦家居以外，其他主要上市公司大宗業(yè)務毛利率普遍低于直營和經銷毛利率水平。

從近幾年的數據來看，金牌廚柜的大宗業(yè)務毛利率都處于低位，均低于20%。志邦家居的大宗業(yè)務毛利率逐年上升，從2017年的23.12%上升到2019年的42.03%。而2019年歐派家居的大宗業(yè)務毛利率出現下滑，從2018年的49.48%下降到2019年的34.63%，同比下滑14.85%，毛利率水平并不穩(wěn)定。

華創(chuàng)證券研究報告認為，我國主要上市定制家具公司毛利率水平呈上升趨勢，其中大宗業(yè)務毛利率變動幅度相對大，這種情形在二線定制家具龍頭公司中表現更為明顯。主要原因在于二線定制家具企業(yè)面對大宗客戶時議價能力相對弱，客戶項目或訂單范圍等變動對公司大宗毛利率形成較大影響。

大宗業(yè)務是一把“雙刃劍”應收賬款拖慢資金周轉

定制家居企業(yè)都在加快工程渠道的開拓，但由于大宗業(yè)務自身特點，一般易形成應收賬款。從各企業(yè)2019年報披露的數據來看，9家定制企業(yè)的應收票據及應收賬款的金額都有所增加，同比增長超過65%，有4家增長超過100%。

索菲亞2019年應收票據及應收賬款達到10.41億元，增長74.57%，其中，應收賬款6.94億，應收票據3.47億元。歐派家居2019年應收票據及應收賬款3.69億元，增長了65.68%。究其原因，主要都是期末應收大宗用戶業(yè)務項目款增加所致。

不同收款模式引起公司應收賬款結構和規(guī)模差異。定制家居企業(yè)與房地產開發(fā)商或工程承包商簽訂產品供應與安裝合同，按照合同約定價格結算并分到貨、安裝并通過驗收等不同環(huán)節(jié)支付約定的貨款，都容易存在大額應收賬款。

分析人士指出，對于引起大宗業(yè)務易形成應收賬款的原因，一方面在于家具公司與大宗客戶談判時議價能力較弱，另一方面大宗業(yè)務項目周期長，可能跨越不同財務期間。

大宗業(yè)務對家具公司而言是雙刃劍，在帶來公司收入提升的同時，也拖慢公司資金周轉速度，資金實力有限的家具公司將難以在大宗業(yè)務上獲得長足發(fā)展。

可以說，大宗業(yè)務市場規(guī)模的快速擴大對于定制家居企業(yè)是機遇與挑戰(zhàn)并存。隨著房地產行業(yè)集中度提升與精裝房政策的快速推進，使得房地產商在裝修流量入口的掌控力進一步提升，地產商向家具、衛(wèi)浴、 家電等廠商集中采購時議價能力提高，倒逼具有強裝修屬性的定制家居企業(yè)進行渠道變革，積極拓展大宗業(yè)務。

上述研報認為，目前我國定制家具行業(yè)競爭激烈，渠道力成為家具公司取勝關鍵，為獲取更多流量，定制家具公司在初期會采取犧牲部分毛利搶奪大宗訂單情況，這一方面是對品牌實力、設計生產制造能力的考驗，另一方面也是對定制家居企業(yè)資金實力的考驗。大宗業(yè)務將成為未來定制家居企業(yè)銷售的重要渠道之一，品牌力強且資金實力雄厚的企業(yè)有望獲益。

(文章來源：中國網財經，侵刪)