近幾年在櫥柜行業(yè)，櫥柜樣板店建設(shè)被各企業(yè)作為重要的渠道建設(shè)方式之一，在建設(shè)櫥柜樣板市場(chǎng)時(shí)花費(fèi)很多人力物力但效果卻沒有上來，那么在建設(shè)櫥柜樣板市場(chǎng)要保證樣板店的單店效果和整體提升需注意什么呢？

六步打造成熟櫥柜市場(chǎng)樣板店

樣板店顧名思義就是門店中的樣板、榜樣、標(biāo)桿。最規(guī)范、最牛的門店。打造樣板店，通過建設(shè)樣板街、進(jìn)而樣板市場(chǎng)、再以樣板市場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行推廣復(fù)制，進(jìn)而拓展市場(chǎng)份額，是一種常用、有效的市場(chǎng)操作方法。終端樣板店是企業(yè)品牌宣導(dǎo)的載體，是捍衛(wèi)市場(chǎng)主旋律的標(biāo)兵，因而終端陳列店的建設(shè)被越來越多的廠家重視和推廣，但是在推廣陳列店的同時(shí)必須要最終達(dá)到促進(jìn)銷售的目的，所以陳列店的選擇和掌控顯得尤為重要。

首先要明確櫥柜樣板店建設(shè)的戰(zhàn)略意義：

一、建立絕對(duì)市場(chǎng)重點(diǎn)店的銷量，穩(wěn)中提升，搶占更大份額。

二、建立形象門店、形象街道強(qiáng)化品牌形象，穩(wěn)固市場(chǎng)基礎(chǔ)。

三、確立重點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，增加鋪市率

四、利用樣板店啟動(dòng)新品，建立陳列推廣站。

五、培養(yǎng)潛在分銷商，渠道下沉。做深市場(chǎng)。

六、樹立標(biāo)桿，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)信心，強(qiáng)勢(shì)復(fù)制。

一、櫥柜樣板店建設(shè)戰(zhàn)術(shù)之選擇門店定位進(jìn)入

80/20銷量規(guī)則：行業(yè)80%的銷售數(shù)量來自占總數(shù)20%的大客戶，櫥柜樣板店的打造重點(diǎn)就在這20%中。打造櫥柜樣板店首先是選擇樣板店，無論是城區(qū)或是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都需要首先選擇中心市場(chǎng)銷量最好的門店、最有潛力的銷量最好的店作為重點(diǎn)突破的櫥柜門店。這樣的櫥柜門店同時(shí)也是主競(jìng)品銷量較大的門店，也是成熟市場(chǎng)勢(shì)力相當(dāng)?shù)钠放聘?jìng)爭(zhēng)的真正原因，搶占制高點(diǎn)。穩(wěn)住格局。搶占份額。前期選擇的櫥柜門店位置一般為中心位置，店面的面積--在當(dāng)?shù)貭I(yíng)業(yè)面積最大，店內(nèi)的陳列--品牌較全、貨架較豐滿，門店內(nèi)規(guī)范整潔。櫥柜店內(nèi)的店員最好是有規(guī)范的服裝、分工較明確的門店。選擇好門店，負(fù)責(zé)櫥柜樣板店開發(fā)的業(yè)務(wù)人員首先要明確樣板店開發(fā)的重要性，有志氣和魄力抗下樣板店建設(shè)的重任，能夠立地高歌，信心滿懷準(zhǔn)確把握自己熟悉的門店特點(diǎn)，從成功開發(fā)第一家櫥柜樣板店開始，準(zhǔn)確的定位進(jìn)入。

六步打造成熟櫥柜市場(chǎng)樣板店

二、櫥柜樣板店建設(shè)戰(zhàn)術(shù)之快速敲定，強(qiáng)勢(shì)入駐

櫥柜樣板店的建設(shè)像進(jìn)行曲一樣節(jié)奏要快，要再短期內(nèi)占領(lǐng)陣地。選擇好好的櫥柜門店后利用公司的資源，要快速拿下該門店并且簽訂陳列協(xié)議，再談判的過程中要充分運(yùn)用多種談判技巧，無論是激將法、還是運(yùn)用強(qiáng)勢(shì)誘導(dǎo)相結(jié)合的利益熏導(dǎo)法，都要以最快的速度和店主簽訂陳列協(xié)議。

前期的陳列協(xié)議先和店主首先溝通獨(dú)家專營(yíng)的陳列要求。先調(diào)高標(biāo)準(zhǔn)，最后談判敲定的結(jié)果必須是無論保證我品的陳列貨量、位置、品項(xiàng)、生動(dòng)化等以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)超越競(jìng)品為標(biāo)準(zhǔn)。搶奪每一寸空間，每一段貨架，每一個(gè)地堆，每一寸位置都要有必爭(zhēng)的決心，樣板店就是絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)的意義，最好的陳列形象進(jìn)而帶來的最大銷量支撐。此項(xiàng)活動(dòng)要求櫥柜經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理牽頭和業(yè)務(wù)人員以最短的時(shí)間完成定位，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過多的反擊機(jī)會(huì)。贏得主動(dòng)權(quán)。最快的速度簽訂協(xié)議、送貨、做陳列。打好沖鋒陷陣進(jìn)行戰(zhàn)。

三、櫥柜樣板店建設(shè)戰(zhàn)術(shù)之促銷拉動(dòng) 催化市場(chǎng)

大合唱是讓櫥柜經(jīng)銷商、終端店老板、消費(fèi)者，整個(gè)櫥柜促銷活動(dòng)大家都參與進(jìn)來，各取其需，共同大合唱，演繹市場(chǎng)繁榮。一夜之間陳列店的數(shù)量有了很大的增加，最好的位置，充足的貨量，生動(dòng)化的表現(xiàn)，這時(shí)候還需要一支催化劑--有效的促銷活動(dòng)拉動(dòng)，促銷活動(dòng)的跟進(jìn)是為了催化櫥柜市場(chǎng)前期的爆發(fā)和實(shí)現(xiàn)良好的開端，吸引更多的下游參與產(chǎn)品銷售中來。無論是渠道促銷還是消費(fèi)者促銷活動(dòng)都需要給下游客戶信心，力的推廣我們的產(chǎn)品，讓我們前期的樣板店推廣產(chǎn)生實(shí)效性，占領(lǐng)高地。

四、櫥柜樣板店建設(shè)戰(zhàn)術(shù)之專業(yè)維護(hù)、強(qiáng)化效果

所謂的“搖籃曲“是強(qiáng)調(diào)關(guān)愛、愛護(hù)、情感。櫥柜樣板的建設(shè)前期工作都進(jìn)入狀態(tài)以后，櫥柜業(yè)務(wù)人員的定期拜訪、維護(hù)客情、要百般呵護(hù)我們的合作伙伴和我們的產(chǎn)品，讓我們的樣板店在搖籃曲中，慢慢成長(zhǎng)。如果前期的工作做的很充分，而后期的拜訪、客情、送貨、服務(wù)、陳列等出現(xiàn)諸多問題，櫥柜終端門店引起不滿和達(dá)不到他們的期望銷量，會(huì)引起矛盾沖突。

六步打造成熟櫥柜市場(chǎng)樣板店

因此：櫥柜樣板店的強(qiáng)勢(shì)陳列進(jìn)店后，需要經(jīng)銷商專門安排樣板店人員維護(hù)和加強(qiáng)樣板店的建設(shè)，陳列店的日常維護(hù)主要由經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員來負(fù)責(zé)。前期加大業(yè)務(wù)回訪力度，及宣傳物料的張貼、維護(hù)和及時(shí)補(bǔ)貨。樣板店維護(hù)人員的工作強(qiáng)度需要比普通的門店高1.5倍，最重要是勤拜訪：勤拜訪，爭(zhēng)取客戶更多的配合勤拜訪，在商品陳列上保持最好勤拜訪，多唱搖籃曲讓你的受眾安靜的聽你的。以最快的速度獲取反饋勤拜訪，把投訴的危害降到最小。對(duì)于維護(hù)好的業(yè)務(wù)人員一定要讓經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和表?yè)P(yáng)。對(duì)于維護(hù)不好的業(yè)務(wù)員一定要讓經(jīng)銷商進(jìn)行懲罰。對(duì)于終端門店的老板、售貨人員通過客情、贈(zèng)品等加大合作緊密度。建立持續(xù)客情維系。

五、櫥柜樣板店建設(shè)戰(zhàn)術(shù)之跟著唱，復(fù)制運(yùn)動(dòng)、穩(wěn)步推進(jìn)

櫥柜陳列店要一定數(shù)量支持才有威力！每家店的標(biāo)準(zhǔn)都是一致的，同樣的氣勢(shì)、同樣的陳列品項(xiàng)、位置和生動(dòng)化工具，達(dá)到氣勢(shì)如虹的效果。強(qiáng)勢(shì)區(qū)域形象。樣板店的開拓要求做一家強(qiáng)一家，做出標(biāo)準(zhǔn)和效果來，通過維護(hù)人員的跟蹤、強(qiáng)化不斷的復(fù)制。最終經(jīng)過強(qiáng)勢(shì)努力達(dá)到樣板街、樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)、樣板市場(chǎng)目的。最終拉動(dòng)銷量的增長(zhǎng)。

六、櫥柜樣板店建設(shè)戰(zhàn)術(shù)之落實(shí)追蹤，不斷改進(jìn)

櫥柜樣板店工作的執(zhí)行通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格、陳列位置、下游客戶管控等手段的前期一刀切的進(jìn)行粗放式操作，在整個(gè)操作過程中會(huì)多多少少存在失誤和需要修改的方面，例如對(duì)樣板店建設(shè)專門劃出特殊分配中來：優(yōu)先供貨，優(yōu)先服務(wù)，優(yōu)先開展促銷，優(yōu)先處理投訴，櫥柜經(jīng)銷商經(jīng)理、老板定期親自拜訪等，進(jìn)行多元化、多手段的給予樣板店相關(guān)特權(quán)，強(qiáng)化關(guān)系。同時(shí)業(yè)務(wù)人員還是需要進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析。

這樣需要櫥柜業(yè)務(wù)人員及時(shí)統(tǒng)計(jì)每家門店的單店銷售數(shù)據(jù)的對(duì)比和增幅，以及競(jìng)品的數(shù)據(jù)，分品項(xiàng)的進(jìn)行匯總比較，找出增長(zhǎng)點(diǎn)，確立新的增長(zhǎng)方法，進(jìn)行樣板店環(huán)節(jié)上的調(diào)整，強(qiáng)化增長(zhǎng)點(diǎn)，弱化無效支持。建立新的實(shí)施方案，最終完成樣板店強(qiáng)化、最大化的作用。再改進(jìn)中完善，精益求精，不斷反思進(jìn)取。

“六步曲“吹奏成熟市場(chǎng)樣板店建設(shè)，勝利高歌。櫥柜樣板店的打造任重路遠(yuǎn)，需要團(tuán)隊(duì)的共同努力和強(qiáng)勢(shì)的跟進(jìn)，負(fù)責(zé)、盡心、盡責(zé)才能打造出真正強(qiáng)勢(shì)的櫥柜市場(chǎng)樣板，穩(wěn)重發(fā)展，勝利高歌。文∕劉雷