2020開(kāi)年以來(lái)，很多家居家裝企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃被打亂，按往年的情況，普遍都會(huì)搞開(kāi)門(mén)紅、315等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。今年遇到疫情沖擊，這些活動(dòng)并沒(méi)有停，但都拉到了線上，銷(xiāo)售人員還是在努力促成訂單，除了社群，就是直播。小編的團(tuán)隊(duì)，看了大量全鋁家居直播與短視頻之后，先表明一個(gè)觀點(diǎn)，光靠直播想見(jiàn)效，就想把生意做起來(lái)，大概率是不現(xiàn)實(shí)的。

做好全鋁家居直播要具備的條件

(圖片來(lái)源：華鋁家居公眾號(hào)，侵刪)

根據(jù)小編團(tuán)隊(duì)的觀察，要想有效，至少具備以下任何一個(gè)條件：

1、這背后的功夫必須做深，要靠大量導(dǎo)購(gòu)與設(shè)計(jì)師去對(duì)接轉(zhuǎn)化，直播只是推動(dòng)成交的眾多輔助工具之一。其實(shí)這些可能成交的客戶(hù)，早就跟銷(xiāo)售人員建立了一對(duì)一的聯(lián)系。

2、長(zhǎng)期打造與積累，擁有幾十萬(wàn)幾百萬(wàn)粉絲的大號(hào)，用這樣的號(hào)去做直播，一般會(huì)有不錯(cuò)的效果。畢竟粉絲基數(shù)在那里，干點(diǎn)什么事情都有轉(zhuǎn)化。

3、主播很不錯(cuò)，金句頻出，加之平臺(tái)給了流量推薦、廠商自己組織了推廣轉(zhuǎn)發(fā)，這種直播很有可能產(chǎn)生效果。之后可以將直播里的經(jīng)典片段，做成短視頻，發(fā)到抖音快手等短視頻平臺(tái)上去，也可以分享到朋友圈、社群里，分享給客戶(hù)，可能會(huì)產(chǎn)生一些效果。

4、在直播前，搞了一套推廣與裂變機(jī)制，成功實(shí)現(xiàn)了直播活動(dòng)的大量擴(kuò)散，進(jìn)而吸引了大量比較精準(zhǔn)的觀看者進(jìn)來(lái)，那也是有可能產(chǎn)生效果的。

現(xiàn)在市場(chǎng)兩極分化也比較嚴(yán)重的，有些店從2月開(kāi)業(yè)到現(xiàn)在，簽到幾百單的也有，才出幾個(gè)單的也有，沒(méi)出單的甚至也有。大家用的方式并沒(méi)有太神秘的地方，套路基本上就是那些，只不過(guò)同樣一種工具，到了不同人、不同團(tuán)隊(duì)手里，它的威力差別就很大了。

各家全鋁家居企業(yè)的直播套路有哪些？

(圖片來(lái)源：華鋁家居公眾號(hào)，侵刪)

根據(jù)小編的團(tuán)隊(duì)觀察，從各家全鋁家居企業(yè)的直播營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)看，方式大多形成了套路，大概包括：

1、直播特價(jià)套餐，比如全鋁家居全屋定制588元每平米；

2、搶紅包，基本上每場(chǎng)直播都有，直播過(guò)程中不時(shí)發(fā)紅包出來(lái)。

3、秒殺，比如99元秒殺、1元秒殺、秒殺全鋁茶幾桌等，在直播過(guò)程中的某個(gè)時(shí)間點(diǎn)放出。

4、免單大獎(jiǎng)，參加直播的用戶(hù)，可以參與抽獎(jiǎng)，或者最后由主辦方搖獎(jiǎng)，搖出免單獎(jiǎng)，比如8個(gè)3999元的免單名額。一般免單名額的數(shù)量，跟參與活動(dòng)的整個(gè)客戶(hù)數(shù)量有關(guān)。

5、特權(quán)卡，比如1元抵100元、抵1000元等。

6、限量送，拿出一定數(shù)量的贈(zèng)品，在直播間都可以搶?zhuān)热?0套全鋁護(hù)墻板背景墻直播免費(fèi)送。

7、發(fā)布今年的新品，把線下的新品發(fā)布會(huì)搬到線上來(lái)開(kāi)，講產(chǎn)品、講搭配。

8、直播頻次比較高，有的能做到每天都有，大部分是每周會(huì)組織，比如淘寶直播的家居團(tuán)隊(duì)，每天直播8小時(shí)。

擔(dān)任主播的既有專(zhuān)業(yè)的家居達(dá)人、家居主播等，比如某家的家居大號(hào)“設(shè)計(jì)師阿爽”、一些花椒或抖音上的家居類(lèi)大號(hào)/網(wǎng)紅等。

也有老板、經(jīng)理人、店長(zhǎng)、銷(xiāo)售人員等，比如某門(mén)業(yè)的總經(jīng)理、某企業(yè)的董事長(zhǎng)。

使用的直播平臺(tái)主要有：天貓、抖音、快手、小鵝通、花椒、一直播等，還有企業(yè)自己搭建直播平臺(tái)。

從整個(gè)全鋁家居直播的形勢(shì)出發(fā)，大家的效果看來(lái)非常好，你幾千單，我上萬(wàn)單；你幾萬(wàn)觀看，我?guī)资f(wàn)圍觀者。但是到底有多少是真實(shí)的訂單，這個(gè)只有自己知道。

從目前市場(chǎng)上的消息老看，曬出戰(zhàn)果的企業(yè)畢竟是少數(shù)，可能不到20%的比例，大部分企業(yè)是沒(méi)有曬成績(jī)的。所以并不是說(shuō)搞個(gè)直播，就能收割幾百上千的訂單，他們付出的功夫很多都在幕后，都落實(shí)在每名銷(xiāo)售人員身上，而不是直播那么簡(jiǎn)單。

給我們經(jīng)銷(xiāo)商和合作伙伴的建議

(圖片來(lái)源：華鋁家居公眾號(hào)，侵刪)

建議我們?nèi)A鋁家居的經(jīng)銷(xiāo)商和合作伙伴，我們要向最牛的那些人學(xué)習(xí)，多看看他們?cè)趺醋龅?，然后跟上。最好是在某個(gè)點(diǎn)上，比別人做得更好，應(yīng)該是我們當(dāng)下要做的事情。

有不少全鋁家居行業(yè)的人，覺(jué)得現(xiàn)在的直播是一窩蜂行動(dòng)，多數(shù)人都會(huì)成為炮灰，只是這場(chǎng)熱鬧的陪襯。而且像直播這種線上工具，很多我們的經(jīng)銷(xiāo)商和合作伙伴以前沒(méi)有做過(guò)，突然要做，顧慮重重。

即使是我們廠家，以前也沒(méi)有怎么做過(guò)直播和短視頻，這次也是被逼到線上來(lái)。這個(gè)其實(shí)不是大家主動(dòng)想做，而是沒(méi)得其他更好的辦法，只有走這些路。不做這些，還有什么更好的選擇？顧客現(xiàn)在都不怎么到店里來(lái)，恢復(fù)還要一段時(shí)間，難道坐在店里等待？肯定不行。再者，即使不是疫情沖擊，要想把生意做好，線上流量也是必須要去抓的了。怎么抓線上？不過(guò)就是那些社群、直播、短視頻、社交媒體種草、搞內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、推線上服務(wù)等這些方式的套路，你做不好，就沒(méi)效果。你做好了，就有效果。

目前朋友圈、抖音、快手等線上流量平臺(tái)上，出現(xiàn)了大量裝修公司、家居企業(yè)的廣告，點(diǎn)擊后都會(huì)跳轉(zhuǎn)到表單上，千方百計(jì)，都在力圖讓客戶(hù)留下自己的信息。

以前部分公司也在做，但現(xiàn)在是密集出擊，鋪天蓋地。到底有多少轉(zhuǎn)化，這就看各人的本領(lǐng)了。如果你做的東西沒(méi)效，不代表這個(gè)平臺(tái)不行。

今年全鋁家居建材行業(yè)，疫情之后最大的變化，就是直播和短視頻。別人家的品牌影響經(jīng)過(guò)折騰之后，會(huì)被更多地人關(guān)注了解到，自家不做，自己的牌子沒(méi)有宣傳出去就會(huì)受影響，往后必然會(huì)流失大量的加盟商以及相關(guān)的訂單。

(文章來(lái)源：華鋁家居公眾號(hào)，侵刪)