01

在整個小區(qū)社群營銷的過程中，有哪些具體的步驟和流程？

1、一是社群的建立，就是如何找到合適的小區(qū)，建立小區(qū)專屬社群？因此，終端門店在做小區(qū)社群營銷之前，需要先對當?shù)厮械臐撛谛^(qū)做一個綜合性的分析和評估，小區(qū)評估維度包括：消費檔次、業(yè)主信息、戶型結(jié)構(gòu)、意見領(lǐng)袖、交房計劃等。

2、二是社群建立以后，如何通過有價值的干貨內(nèi)容和服務(wù)獲取客戶的信任，在社群里面持續(xù)的跟客戶保持有價值的互動。許多終端門店，往往就失敗在這一步。在做小區(qū)社群營銷的時候，因為缺乏整體的規(guī)劃及互動的思路和方法，導致辛苦建立起來的社群，沒過幾天就淪為了僵尸群。

3、三是轉(zhuǎn)化成交，互動的目的就是希望建立起與客戶的信任關(guān)系和社交關(guān)系，進而把這一批精準的潛在客戶轉(zhuǎn)化成我們的意向客戶。因此，在小區(qū)社群營銷過程中，需要打造網(wǎng)紅IP或意見領(lǐng)袖，獲取群內(nèi)成員的信任，進而通過網(wǎng)紅IP或意見領(lǐng)袖引導成交。

02

如何建立小區(qū)專屬社群？

1、找到合適的目標小區(qū)后，如何建立小區(qū)專屬的社群？主要有兩種方式：一是自建魚塘，什么叫自建魚塘？我們把社群比喻成魚塘，群內(nèi)的業(yè)主就是魚塘里面的魚。自建魚塘就是品牌方牽頭去組建這樣的一個社群。二是搶占魚塘，如果這個小區(qū)的業(yè)主，本身就有業(yè)主群。那么我們可以采取搶占魚塘的方式，去運作這個群。

2、在實際操作中，我們更偏向于采用自建魚塘這種方式。因為由我們品牌方牽頭組建的業(yè)主群，業(yè)主既然愿意進群，就做好了被營銷的心理準備。當然我們不能做的太過火，要給到群內(nèi)成員有價值的干貨內(nèi)容，這樣才能獲得群內(nèi)成員的信任。

3、為什么不采取搶占魚塘的方式？因為每個社群建立的時候，都有著明確的目的，比如維權(quán)、業(yè)主之間的交流等。這時候在群內(nèi)做一些由我們主導的營銷活動，雖然可以采取搞定群主或意見領(lǐng)袖的方式來進行。但是有可能會讓其他的業(yè)主產(chǎn)生反感，從而達不到營銷的效果。

03

如何自建魚塘？

自建魚塘的第一步是要找到合適的水源，我們要對所在地城市的小區(qū)做一個盤點與分析，評估哪些小區(qū)適合做社群營銷，評估有4個維度：

1、一是小區(qū)業(yè)主的消費檔次是否跟我們的品牌定位相符，如果某個小區(qū)的業(yè)主都是工薪階層，而我們品牌的定位是中高端，那么就算客戶認可了我們的品牌和產(chǎn)品，但是消費能力有限，也沒辦法轉(zhuǎn)化為我們的客戶。反過來，如果我們品牌定位中低端，去做高端小區(qū)的社群營銷，就算我們做的再好，客戶也看不上我們的產(chǎn)品。

2、二是是否擁有這個小區(qū)的業(yè)主信息？只有掌握了核心的業(yè)主信息，我們才可能通過微信添加他們?yōu)楹糜?，再把他們引進到我們魚塘當中，否則根本沒有辦法去開展。所以在這中間，我們需要思考，如何拿到目標小區(qū)的所有業(yè)主信息。

3、三是目標小區(qū)是否有我們的種子用戶？種子用戶不一定指的是群主或意見領(lǐng)袖，而是真正跟我們的品牌和產(chǎn)品有接觸，并且非常認可我們的客戶。為什么要積累種子用戶？因為如果沒有種子用戶的支持，接下來的社群營銷很難開展。所以在開展社群營銷之前，我們需要集中精力挖掘8-10個種子用戶。

4、四是交房計劃，小區(qū)社群營銷的最佳時機是快交房之前。這個時候，客戶還沒有被別的品牌騷擾過。

04

如何起群名才能吸引業(yè)主進群？

1、微信群營銷首先需要做出清晰的定位，是準備長期維護還是定位短期內(nèi)將有需求的業(yè)主集中在群里進行營銷爆破和轉(zhuǎn)化。

2、定位不同，群的命名也有所區(qū)別，長期維護的業(yè)主群可以將名稱命名為和服務(wù)、裝修、分享等業(yè)主感興趣的點，比如某某小區(qū)家裝經(jīng)驗分享群。如果定位是短平快的促銷爆破，就可以直接命名為某某活動搶購群，對于定位長期維護的群，干貨內(nèi)容的提供是關(guān)鍵，因為沒有內(nèi)容的群很容易成為僵尸群。

3、為業(yè)主提供的內(nèi)容可以多樣化，可以從大家熟悉的生活內(nèi)容，比如每日讀報到和業(yè)主裝修息息相關(guān)的裝修經(jīng)驗分享、家裝案例呈現(xiàn)、裝修設(shè)計效果圖分享再到免費裝修前置服務(wù)的提供，比如免費為群內(nèi)業(yè)主上門量尺、免費上門保養(yǎng)等等，這些都是吸粉的手段。

4、同時我們也可以提供一些專屬的群內(nèi)點贊標識、專屬的群內(nèi)業(yè)主服務(wù)來增強群內(nèi)成員的存在感和互動參與積極性。

05

邀約業(yè)主進群話術(shù)應(yīng)包含哪些步驟？

1、當我們找到了合適的小區(qū)，獲得了該小區(qū)的所有業(yè)主信息，并且也積累了一批種子用戶，接下來我們要做的就是將業(yè)主拉進我們組建的群里面。

2、邀約客戶進群的話術(shù)，我們應(yīng)該遵循以下三個步驟：一是自我介紹，某某先生/女士您好，我是某某品牌的小王，很高興能跟您成為好友。

3、二是拋出目的，今天聯(lián)系您是邀請您進入我們的小區(qū)群，我們正在協(xié)助某某小區(qū)組建一個業(yè)主分享群，讓鄰里之間可以在里面更好的交流，給大家提供裝修期間的咨詢和幫助，我一會方便拉一下您進去嗎？如果對方說好，就可以直接將他拉進群。如果對方猶豫，接下來進行利益點分析。

4、三是利益挖掘，我們這個群是這樣的，我們組織大家建群之后，會定期邀請到當?shù)氐墓こ處?、設(shè)計師、大家感興趣的建材顧問，甚至室內(nèi)風水師傅，給大家在群內(nèi)做分享；當然大家也可以在群內(nèi)提需求，希望得到哪些家裝方面的幫助，我們都會找到這樣的專家給大家做分享；同時群內(nèi)還會不定期的發(fā)放由贊助商提供的各種紅包及福利優(yōu)惠等。

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邀約業(yè)主進群有哪些路徑？

1、一般情況下，我們要求3天內(nèi)必須邀約120個以上的業(yè)主進群。為了確保邀約進群的進度，需要定每個人的邀約進群指標，并設(shè)置獎懲機制，分解到每一天。

2、建群的第一天必須保證進群數(shù)40人以上，由于微信群前40位客戶無須驗證，所以只要前期積累了40個以上的意向客戶，則很容易保證第一天的進群數(shù)量；第2-3天每個店面銷售人員需私加目標小區(qū)業(yè)主數(shù)10-20人，邀約進群數(shù)保底目標50人，保證進群人數(shù)120人以上。

3、邀約業(yè)主進群的路徑：一是電邀，亮明我們身份，告知客戶我們?yōu)槟衬承^(qū)業(yè)主建立了一個裝修溝通群，方便大家在群內(nèi)溝通裝修事宜，也方便大家一起溝通小區(qū)收樓和公共設(shè)施等事宜。二是小區(qū)業(yè)主群添加，以小區(qū)鄰居身份，告知客戶現(xiàn)在有一個業(yè)主溝通群，里面都是鄰居，詢問業(yè)主，要不要把他拉進去。三是標桿客戶邀約，通過給標桿客戶禮品或者免費增值服務(wù)的方式，引導客戶拉客戶進群。四是小區(qū)擺點邀約等。

07

如何保持小區(qū)社群的活躍性？

1、許多終端小伙伴，在做小區(qū)社群營銷時，發(fā)現(xiàn)辛苦建立起來的群，沒過三五天，就開始沉寂下來，最終淪為了僵尸群。那么如何才能保持群的活躍度呢？

2、一是要有一個清晰的群運營計劃，就是第一周要做什么？第二周要做什么？

3、二是要有分工，在這個群里面，要有不同的角色和人物，負責不同崗位的核心工作，確保群的活躍度。

4、三是有內(nèi)容，有了計劃和分工，接下來要給到客戶干貨內(nèi)容支持，能夠幫助業(yè)主解決他們當前面臨的痛點。

5、四是有福利，除了干貨學習外，我們還要在群內(nèi)給業(yè)主發(fā)福利，活躍群氣氛。當然給福利最好的方式是發(fā)紅包、送禮品。

6、五是有互動，我們可以通過話題引導、玩小游戲送禮品等方式，去做互動和裂變，讓業(yè)主邀約更多的業(yè)主進來。

7、六是有管理，群里必須要有清晰的管理組織架構(gòu)。做好以上六點，我們就能確保群處于一個相對活躍和持續(xù)互動的狀態(tài)。

08

如何進行社群人員的分工？

1、當我們有了清晰的運營計劃以后，接下來要做的就是社群人員的分工。一般來講，微信社群營銷內(nèi)部人員應(yīng)包含管理員、主持人、網(wǎng)紅IP、氣氛調(diào)動者等。

2、一是群管理員，也是這個群的總操盤手，他是這個群的總的營銷計劃的制定者和操盤手，同時，他還負責通過紅包雨等方式調(diào)動群內(nèi)的氛圍，與活躍客戶進行溝通。

3、二是網(wǎng)紅IP，為什么我們要打造網(wǎng)紅IP這樣一個崗位？因為網(wǎng)紅IP是整個社群的頂梁柱，是社群的最核心人物。他是我們專業(yè)的代名詞，也是我們品牌的代言人。他要在群里面建立起自己的威望，讓所有的業(yè)主信任他、追隨他。網(wǎng)紅IP主要承擔群里的專業(yè)部分的工作，定期分享裝修類、設(shè)計類干貨，給客戶進行品牌和產(chǎn)品的介紹。

4、三是主持人，不管是線上活動還是線下活動，都需要一個主持人。負責協(xié)調(diào)群內(nèi)群外的各種資源，協(xié)調(diào)運營進行前期的宣傳預(yù)熱等。如果人員有限，主持人我們可以讓管理員來擔任。

5、四是5-8個氣氛的調(diào)動者，這是群內(nèi)不可或缺的角色。調(diào)動者主要的職責是在群里假扮業(yè)主，與網(wǎng)紅IP進行高密度的互動。主動拉攏其他的客戶抱團搶優(yōu)惠名額，對其他客戶進行煽動等。

09

社群每天如何進行互動？

1、通常我們分為上午、下午、晚上三個時間節(jié)點。

2、上午可以發(fā)三方面的內(nèi)容：一是主IP在群里發(fā)一些早安問好以及心靈雞湯類文章；二是主IP在群里發(fā)送一些溫馨提示類信息，比如天氣、路況等；三是我們可以適當?shù)脑谌簝?nèi)發(fā)送一些團隊的展示士氣、團隊成員向群員問好的視頻。當然不能過多，天天刷屏會引起客戶反感。

3、下午的時候，一是可以安排我們的調(diào)動者，在群里主動的去提一些問題，邀請我們的專家來回答；二是可以主動發(fā)起關(guān)于小區(qū)的話題討論，比如小區(qū)的物價、綠化、教育、配套等；三是如果當晚有干貨主題分享，運營人員在下午就分享內(nèi)容做預(yù)告宣傳。

4、晚上是我們運營的重點：一是根據(jù)客戶的需求選擇相關(guān)的干貨內(nèi)容來分享，比如說客戶想知道他的戶型應(yīng)該怎么設(shè)計、如何在裝修過程當中用最少的錢取得最佳的效果等，我們的網(wǎng)紅IP就可以根據(jù)客戶的需求進行分享，塑造自己的專業(yè)形象；二是線上活動介紹，主持人帶領(lǐng)大家玩游戲，做品牌介紹和產(chǎn)品活動政策介紹，引流到線下門店參與專享政策；三是紅包雨和1元秒殺等活動，調(diào)動大家的積極性。

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如何做好社群的深度互動？

1、在發(fā)起話題之前，我們需要提前做好一周的話題規(guī)劃。比如周一是關(guān)于小區(qū)房價的漲跌和周邊綠化的話題，周二是小區(qū)風水和樓盤間距問題，周三發(fā)起關(guān)于小區(qū)的物業(yè)服務(wù)和車位的話題討論，周四可以設(shè)置為小孩的教育相關(guān)話題等。我們可以一天換一個問題來探討，通過調(diào)動者和種子用戶的帶動，自然而然地這個群就會變得非?；钴S。

2、除了每天的話題引導以外，我們還可以通過專業(yè)的干貨分享，塑造網(wǎng)紅IP的專業(yè)性。比如周一我們分享老司機驗房，網(wǎng)紅IP分享驗房過程中要注意的事項；周二分享主材購買順序，周三分享5步看懂貼磚，周四分享木工和定制的區(qū)別等等。這樣分享一到二周后，網(wǎng)紅IP的專業(yè)能力就能在群里快速建立起來。

3、當網(wǎng)紅IP的專業(yè)性建立起來后，業(yè)主收房要裝修的時候，他不相信這個網(wǎng)紅IP，還能相信誰呢？

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如何提高社群轉(zhuǎn)化率？

1、我們天天在群里和業(yè)主互動，最終的目的是什么？無非就是想把群里的潛在客戶轉(zhuǎn)化成我們的真正的用戶。今天我們就來聊聊，如何通過全方位證據(jù)鏈的打造，來提高社群的轉(zhuǎn)化率。讓客戶通過證據(jù)鏈來說服他自己，覺得這個品牌和團隊不錯，值得去信任和購買。

2、就像我們在淘寶上買東西，沒人給我們推薦說這個產(chǎn)品怎么好。都是通過我們自己看圖文、自己看視頻、自己看評價，最終自己說服自己，這個產(chǎn)品不錯。那我們是怎么說服自己的呢？因為看了足夠多的證據(jù)，比如產(chǎn)品介紹圖片、視頻、別人購買后的評價等。

3、整個證據(jù)鏈系統(tǒng)，可以分為五個部分：超級海報、超級視頻、超級服務(wù)、超級口碑和超級案例。我們在做社群營銷之前，一定要花時間和精力把這些證據(jù)鏈給打造出來。

4、比如超級海報的打造，需要我們將每個產(chǎn)品的核心賣點，通過一張海報展示出來，然后發(fā)到群里，讓客戶一看到這張圖，就被產(chǎn)品的核心價值和買點所打動。

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如何打造社群網(wǎng)紅IP？

1、提高社群轉(zhuǎn)化率的另外一個方法就是打造社群網(wǎng)紅IP。網(wǎng)紅IP的打造，主要有兩種方式：一是找自己的店面人員，比如銷售高手、店長或者是設(shè)計師，二是請外部的專業(yè)人士。這兩種方式各有利弊，內(nèi)部人員的優(yōu)點是精準、穩(wěn)定、低成本，缺點是專業(yè)能力可能會有所欠缺；外部專業(yè)人士的優(yōu)點是自帶流量，兼具品牌造勢作用，缺點是費用高、不穩(wěn)定、非精準。

2、一般情況下，我們都傾向找自己的店面人員來打造。主要是基于三個方面的考慮：一是內(nèi)部員工盡管可能會在專業(yè)上有所欠缺，但是在裝修領(lǐng)域，哪怕我們只有70分的水準，但是相對業(yè)主30分的水平，我們還是有資格成為他們的老師；二是我們可以學習，不斷的提升自己的專業(yè)能力，讓自己成為一個名正言順的網(wǎng)紅；三是內(nèi)部人士擔任，可以完全按照營銷節(jié)奏和計劃去推進我們的營銷活動。

3、當然，要成為網(wǎng)紅，需要滿足5個條件，職業(yè)、專業(yè)、熱情、靠譜、走心。如果不具備這五個條件，是沒有資格成為網(wǎng)紅的。因為對于社群網(wǎng)紅來說，他需要時刻跟客戶進行互動，回答客戶提出的各種問題。當然，他的回報也是巨大的，因為解答客戶問題的過程，也是網(wǎng)紅IP專業(yè)能力充分展示的過程。通過專業(yè)能力的展示，從而征服消費者。

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微信爆破的操作流程和注意事項

1、微信落地的操作步驟可分以下四步：一是制定微信落地的政策，落地時間一般安排在晚上19:00-21:00兩個小時；二是業(yè)務(wù)員的蓄水時間一般為3-5天，需要根據(jù)促銷的政策制定邀約進群的電話和短信話術(shù)；三是落地的環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)員拉意向客戶進群，主持人宣布群規(guī)，主持人通過發(fā)紅包、一元秒殺和問題互動送禮品等進行熱場，工廠領(lǐng)導放政策，產(chǎn)品經(jīng)理分享爆款產(chǎn)品，銷售員進行私聊逼單，紅包截圖曬單唱單。定制家居品牌還可增加設(shè)計師大咖分享環(huán)節(jié)，分享一些裝修設(shè)計的干貨內(nèi)容；四是兩個小時后解散群，銷售員給客戶發(fā)送總部登記并審核通過的確認短信。

2、在微信爆破營銷過程中，需要注意的是：一是群里要有幾個托呼應(yīng)主持人，逼單的時候“托”發(fā)定金紅包給到銷售員，銷售員截圖到微信群中，營造瘋搶的氛圍，而且托最好用小號，因為群解散后還可以查看聊天記錄，就算頭像改了，也能看得出來；二是銷售員要做好蓄客的準備，并且務(wù)必制定獎罰方案，包括邀約進群和交定的目標數(shù)。不做獎罰激勵，效果一定會打折扣。

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如何策劃小區(qū)業(yè)主群團購？

1、想要策劃一場成功的業(yè)主群團購，首先需要想辦法在這些業(yè)主里找到一位積極而且比較有號召力的業(yè)主，我們可以先跟他進行溝通，讓他做我們的標桿客戶。

2、我們可以直接給到這位業(yè)主5折或者6折的優(yōu)惠價。然后轉(zhuǎn)介紹訂單超過10單，可以再給到他五折的優(yōu)惠。如果超過15單，我們就給予他免單的優(yōu)惠。當然免單的金額需要我們根據(jù)各自的均單值來確定。

3、標桿客戶的優(yōu)惠政策確定后，讓標桿客戶號召其他業(yè)主一起組團找我們進行采購，組團的人數(shù)越多給予的優(yōu)惠幅度越大，具體的優(yōu)惠力度，大家可以根據(jù)自己的實際情況確定。然后讓標桿客戶為我們邀約，為什么一定要業(yè)主來號召邀約呢？因為標桿客戶可以表明自己的身份和房號，獲取其他業(yè)主的信任。

4、具體的邀約話術(shù)，比如可以讓標桿客戶說，他看過我們的品牌，覺得還不錯想去買，問問大家要不要一起，人多的話可以統(tǒng)一找老板申請打折，發(fā)揮化零為整的作用，讓老板給予工廠價或者工程價等。

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業(yè)主群發(fā)廣告，怎樣發(fā)既穩(wěn)妥，又能見成效？

1、業(yè)主群主要分兩種：一種是裝飾公司、廣告公司、材料公司建立的業(yè)主群，此類業(yè)主群管理不嚴格，群成員魚龍混雜，群廣告非常多。

2、此類業(yè)主群的推廣，需要非常密集的廣告，才能讓群內(nèi)成員留下印象，而且活動的噱頭及產(chǎn)品政策要符合業(yè)主的需求。比如高端歐美家具的目標客戶，往往注重家居感覺及整體效果，因此群內(nèi)的消息要結(jié)合產(chǎn)品案例效果圖及樣板房照片進行推廣。

3、另一種業(yè)主群是業(yè)主自發(fā)建立的，此類業(yè)主群管理嚴格，禁止在群內(nèi)發(fā)廣告，群成員以業(yè)主為主，此類業(yè)主群不宜在群內(nèi)發(fā)廣告。入群的話，也要以小號入群，確保頭像和朋友圈沒有廣告信息，不然容易被踢出來。

4、進群后首先要潛水關(guān)注群內(nèi)的動態(tài)，找到群內(nèi)的活躍分子或意見領(lǐng)袖，以業(yè)主的身份在群內(nèi)附和一下對方后，私加對方微信，約對方線下見面談合作。合作談妥后，讓意見領(lǐng)袖在群內(nèi)幫忙組團進行邀約。

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邀約社群客戶進店的三大步驟

1、一般來說，小區(qū)社群運營10天以后，就可以持續(xù)進行邀約轉(zhuǎn)化。邀約的實施路徑主要有以下三個步驟：

2、一是私聊邀約：通過前期的群內(nèi)互動和干貨分享，客戶對我們的品牌和產(chǎn)品有了一定的認知和信任。那么這個時候，我們可以由銷售人員進行一對一的私聊邀約，對群內(nèi)的客戶進行篩選，篩選出哪些對我們真正有意向的客戶。

3、二是群內(nèi)報名接龍：前期私聊后，只要確定了5戶以上的客戶愿意參加我們的活動，再加上我們的種子客戶和氣氛調(diào)動者，我們就可以在群內(nèi)進行報名接龍活動。

4、三是私聊跟進客戶到場：在活動開始前1-2個小時，需要對報名參加活動的客戶再次進行跟進，提醒客戶時間，跟進客戶到場，這時可以拍攝已經(jīng)準備好的會場照片給到客戶；活動時間還未到場的客戶，需要我們的銷售人員再次進行跟進，拍攝現(xiàn)場客戶照片和客戶領(lǐng)取禮品的照片，讓未到場的小區(qū)社群成員感受到現(xiàn)場的活動氛圍，借以彰顯我們活動的火爆。

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群內(nèi)異議及應(yīng)對話術(shù)

1、小區(qū)社群正式建立并開始運營后，在運營互動的過程中，經(jīng)常會遇到業(yè)主的一些疑問，這時就需要我們在群內(nèi)作出一定的解釋說明。

2、建群初期，群里最常遇見的問題是這個群是用來干嘛的？出現(xiàn)這種情況，是因為群剛組建，業(yè)主對群的作用、性質(zhì)或者在群內(nèi)能得到的利益點不清晰，這時候就需要對群性質(zhì)或群福利做一個公告。

3、我們可以在群里這么說，并@對應(yīng)業(yè)主：各位業(yè)主鄰居大家好，置業(yè)裝修是一件特別麻煩并瑣碎的事情，一個環(huán)節(jié)沒注意，就得花許多的冤枉錢，多走許多的彎路。某某品牌為了讓各位業(yè)主朋友在置業(yè)裝修和建材家具選購過程中少走彎路，專門針對咱們小區(qū)的業(yè)主鄰居們建立了這個裝修交流群。幫助大家解決裝修期間的各種困惑，同時為大家提供更多的家裝福利，讓各位鄰居朋友們在裝修過程中更快更好更??！

(文章來源：賀喜集成灶公眾號，侵刪)