復(fù)工延期、展會(huì)延期、招商延期......以依賴線下、勞動(dòng)密集、強(qiáng)化體驗(yàn)為特征的家居企業(yè)，尤其是數(shù)量龐大的中小型經(jīng)銷商群體，面對(duì)新型冠狀病毒引發(fā)的肺炎疫情，可謂是一次空前的生存挑戰(zhàn)。

家居企業(yè)響應(yīng)政府號(hào)召紛紛停產(chǎn)停業(yè)，可每停工一天就產(chǎn)生高達(dá)上百萬的租金、薪資等成本，更嚴(yán)重的在于因疫情導(dǎo)致的產(chǎn)業(yè)周期遇冷，供應(yīng)鏈斷裂以及消費(fèi)意愿低迷。

《孫子兵法》說：“故兵無常勢(shì)，水無常形，能因敵而取勝者，謂之神”。意思是：依據(jù)客觀實(shí)際，根據(jù)變化的敵情，采取靈活多變的作戰(zhàn)策略，使用優(yōu)勢(shì)以對(duì)應(yīng)敵人，這才稱得上神機(jī)。

面對(duì)疫情這只“黑天鵝”，我們采訪了金意陶董事長(zhǎng)何乾、詩尼曼執(zhí)行總裁黃偉國(guó)、伊戀全屋定制董事長(zhǎng)謝宏偉、心海珈藍(lán)董事長(zhǎng)張愛民、圣都裝飾董事長(zhǎng)顏偉陽、優(yōu)梵藝術(shù)聯(lián)合創(chuàng)始人梁圣（Selina Liang）、蘭舍硅藻泥總經(jīng)理柴玉石、橙家裝飾總經(jīng)理朱石友、酷家樂董事長(zhǎng)黃曉煌等泛家居行業(yè)頭部企業(yè)的負(fù)責(zé)人，希望從疫情影響、企業(yè)自救措施及長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)策略等方面，探索家居行業(yè)如何自救突圍——轉(zhuǎn)“危機(jī)”為“機(jī)遇”。

疫情中的經(jīng)濟(jì)觀察，家居行業(yè)有哪些直接影響？

受春節(jié)因素與疫情迅速擴(kuò)散影響，新型冠狀病毒對(duì)一季度經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響不容樂觀。據(jù)分析，如果影響局限在一季度，那么一次性的沖擊最終都能夠逐步消化吸收。

黃偉國(guó)表示疫情對(duì)人頭攢動(dòng)的行業(yè)展會(huì)、經(jīng)銷商會(huì)議影響最為直接。他說：“行業(yè)企業(yè)多少都被打亂了節(jié)奏，比如我們?cè)?jì)劃在2月18日召開的經(jīng)銷商大會(huì)，以及無限延期的各大行業(yè)展會(huì)，運(yùn)營(yíng)成本無謂增加的同時(shí)，經(jīng)銷商和供應(yīng)商的生存尤為艱難?！?/p>

家居上下游產(chǎn)業(yè)鏈咬合緊密，一個(gè)環(huán)節(jié)的波動(dòng)必會(huì)影響所有生態(tài)參與方。朱石友認(rèn)為，疫情對(duì)家居企業(yè)收入、交付、營(yíng)銷、現(xiàn)金流都會(huì)造成極大影響，家裝領(lǐng)域的生產(chǎn)方式和渠道拓展將會(huì)發(fā)生變化。

何乾認(rèn)為行業(yè)嚴(yán)峻的態(tài)勢(shì)會(huì)持續(xù)到上半年。他表示，“2019經(jīng)濟(jì)下行，企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力，正處于陣痛中。2020年開年的疫情打破了企業(yè)正常規(guī)劃：工人延時(shí)到崗，賣場(chǎng)延時(shí)開業(yè)，導(dǎo)致企業(yè)硬性成本支出加劇，再加上多個(gè)國(guó)家禁飛中國(guó)航班，加大了家居商品的出口壓力?！?/p>

顏偉陽則認(rèn)為，經(jīng)過此次疫情，消費(fèi)者會(huì)對(duì)家居品質(zhì)產(chǎn)生更高的追求，是倒逼整個(gè)家居行業(yè)發(fā)掘潛力、提升能力的“好事情”，主要包括三大影響，“健康家居/裝將成為大需求、家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將成為大趨勢(shì)、社群運(yùn)營(yíng)將成為主要營(yíng)銷手段。”

特殊時(shí)期，企業(yè)如何快速反應(yīng)、調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略？

舉國(guó)防疫的同時(shí)，家居企業(yè)是否只能按下經(jīng)營(yíng)的暫停鍵？經(jīng)濟(jì)體擁有修復(fù)向好的內(nèi)生力量，采訪中得知，不少家居企業(yè)已經(jīng)在部署應(yīng)對(duì)疫情影響的積極措施。

在線營(yíng)銷、經(jīng)銷商幫扶型

疫情發(fā)生后，蘭舍硅藻泥將線下活動(dòng)迅速遷移到了線上，還追加了預(yù)算，啟動(dòng)線上直播營(yíng)銷，并且組織全國(guó)經(jīng)銷商落地大型線上活動(dòng)——“不出門 裝新家”，“活動(dòng)與直播營(yíng)銷雙管齊下，爭(zhēng)取更多流量向經(jīng)銷商傾斜，幫助解決經(jīng)銷商零售危機(jī)?！辈裼袷f。

作為成長(zhǎng)于“互聯(lián)網(wǎng)+新零售”模式的軟裝領(lǐng)域黑馬，優(yōu)梵藝術(shù)對(duì)直播營(yíng)銷亦有思考。聯(lián)合創(chuàng)始人梁圣表示，“直播是增加體驗(yàn)的一種方式，在種草帶貨之外，我們也通過設(shè)計(jì)師講解方案、搭配教程，與消費(fèi)者做知識(shí)分享和溝通。當(dāng)疫情導(dǎo)致消費(fèi)決策周期變長(zhǎng)，企業(yè)需要和消費(fèi)者拉近距離、建立信任?！?/p>

企業(yè)和經(jīng)銷商唇齒相依，既可以一損俱損，也可以一榮俱榮。金意陶針對(duì)不同地區(qū)的特征，給全國(guó)經(jīng)銷商制定了幫扶措施，同時(shí)不斷加大線上推廣及運(yùn)營(yíng)動(dòng)作。“所有經(jīng)銷商與企業(yè)本部工作協(xié)同、穩(wěn)步推動(dòng)，是我們第一位考慮的事情?！焙吻f。

在線設(shè)計(jì)、工具布局型

對(duì)終端門店導(dǎo)購(gòu)設(shè)計(jì)水平和銷售水平的提升，是心海珈藍(lán)在疫情期間最為重視的。張愛民表示，“現(xiàn)在可控的時(shí)間比較多，我們整個(gè)營(yíng)銷部和設(shè)計(jì)部都參與其中，借助云設(shè)計(jì)軟件，靜下心來設(shè)計(jì)方案。利用這個(gè)機(jī)會(huì)和客戶建立起良性溝通，并且提供新的在線營(yíng)銷模式。”

圣都裝飾在疫情前已經(jīng)探索了線上爆破的形式，如今因勢(shì)利導(dǎo)加速轉(zhuǎn)型。顏偉陽表示，“居家時(shí)間延長(zhǎng)，消費(fèi)者也有了更多時(shí)間在線了解裝修事宜、挑選家居產(chǎn)品。我們規(guī)劃在2月期間，借助云設(shè)計(jì)工具，通過社群營(yíng)銷完成至少2500個(gè)訂單。截止2月8日已突破2120單，相當(dāng)于正常時(shí)期一個(gè)月的業(yè)績(jī)?！?/p>

伊戀也為線上“戰(zhàn)疫”做好了充分的準(zhǔn)備。謝宏偉表示，公司從2月3日起，終端門店和總部的設(shè)計(jì)師已經(jīng)使用云設(shè)計(jì)工具線上辦公?！安还苁菢影彘g設(shè)計(jì)還是終端客戶的在線接單、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷等，都可以在線上完成?？峒覙钒l(fā)揮了重要的作用。公司在信息化建設(shè)上的持續(xù)投入，保證了特殊時(shí)候，業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作及工作的正常進(jìn)行。”

“家居云設(shè)計(jì)軟件與行業(yè)同生死、共命運(yùn)?！秉S曉煌表示，疫情初期，酷家樂拿出抗疫馳援的四大舉措：服務(wù)和培訓(xùn)全面在線化，湖北客戶企業(yè)的合同效力延長(zhǎng)，設(shè)計(jì)師用戶贈(zèng)予會(huì)員權(quán)益,30多個(gè)核心產(chǎn)品200多個(gè)關(guān)鍵功能限時(shí)免費(fèi)開放。此外，觀察到在線談單、獲客、營(yíng)銷是疫情期間企業(yè)業(yè)務(wù)的突破口，酷家樂迅速匹配了對(duì)應(yīng)的解決方案。

“酷家樂贏客可以利用疫情期間的社群SNS流量，實(shí)現(xiàn)潛客運(yùn)營(yíng)，進(jìn)而儲(chǔ)備銷售線索；快搭可以幫助設(shè)計(jì)師利用空閑時(shí)間，通過樣板間+算法實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)方案的智能適配；虛擬棚拍則可以滿足商家足不出戶，高效完成商品拍攝等。” 黃曉煌舉例說。

提振信心、加強(qiáng)內(nèi)功型

家居企業(yè)員工基數(shù)龐大。除了做好全員防疫工作，一些企業(yè)還借此機(jī)會(huì)對(duì)內(nèi)發(fā)聲，加強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的信心，有效增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。

優(yōu)梵藝術(shù)創(chuàng)始人林上康在全員內(nèi)部郵件中，提出對(duì)疫情的六點(diǎn)理性思考：“盡量待在家里，就是對(duì)家庭和社會(huì)負(fù)責(zé)；多些包容，理解和尊重每一個(gè)人的不易；多換位思考，從大局考慮；我們是隔離病毒，不是隔離愛；珍惜生命，拒絕發(fā)國(guó)難財(cái)；做好自己，積極主動(dòng)傳播正能量?！?/p>

圣都裝飾在一天時(shí)間內(nèi)確定了馳援武漢的方案，三天便將價(jià)值100萬的緊缺民用物資送往疫區(qū)一線。顏偉陽認(rèn)為，眾志成城、抵御困難是公司凝聚力的最佳體現(xiàn)，“（馳援行動(dòng)）是圣都的一場(chǎng)全員線上拉練，一次全員線上團(tuán)建”。

金意陶則抓住時(shí)機(jī)加大研發(fā)投入以及搭建科學(xué)的研發(fā)體系。何乾表示，行業(yè)低谷的時(shí)候，企業(yè)如果提升產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，能在疫情好轉(zhuǎn)時(shí)迅速響應(yīng)，以完善的產(chǎn)品體系與服務(wù)贏得市場(chǎng)。

家居企業(yè)轉(zhuǎn)危為機(jī)后，如何擴(kuò)大更多市場(chǎng)份額？

一如2003年＊＊過后，中國(guó)房地產(chǎn)就進(jìn)入了為期15年的牛市。我們相信，疫情對(duì)家居家裝需求的抑制只是短期。

那么疫情沖擊過后，該如何自我突破、積極變革，進(jìn)而在接下來市場(chǎng)業(yè)態(tài)的重新分配中，獲得更多份額？幾位企業(yè)負(fù)責(zé)人也談到了他們的思考。

第一：適應(yīng)新消費(fèi)場(chǎng)景，線上營(yíng)銷成為常態(tài)

“線上營(yíng)銷”是提到最多的關(guān)鍵詞。隨著疫情發(fā)生，家居賣場(chǎng)客流下滑不可避免，客戶來源主要集中于單一線下渠道的企業(yè)，將進(jìn)入十分被動(dòng)的境地，“誰能抓住更多元化的線上渠道，誰就能夠抓住下一波報(bào)復(fù)性反彈的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)”。黃曉煌說。

橙家裝飾在未來將持續(xù)加速在線營(yíng)銷?！俺苏{(diào)整組織結(jié)構(gòu)、細(xì)化業(yè)務(wù)單元、提升內(nèi)部人效，橙家借助家居云設(shè)計(jì)平臺(tái)推動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)全面線上化，同時(shí)將渠道向集中性大批量工程類項(xiàng)目?jī)A斜，增加日常經(jīng)營(yíng)收入?！敝焓颜f。

蘭舍硅藻泥則運(yùn)用在線工具將消費(fèi)需求前置，通過開展線上設(shè)計(jì)等個(gè)性定制化服務(wù)，讓消費(fèi)者參與場(chǎng)景、服務(wù)打造環(huán)節(jié)，與設(shè)計(jì)師一起開發(fā)健康、安全的新產(chǎn)品，提升服務(wù)體驗(yàn)，走與消費(fèi)者共同創(chuàng)新之路。

第二：提升產(chǎn)能和服務(wù)效率，全面數(shù)字化

“互聯(lián)網(wǎng)突破地理、時(shí)間和設(shè)備限制的特點(diǎn)，使得工作流程在線占比較高的企業(yè)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力和效率比傳統(tǒng)的家居企業(yè)要高?！辈稍L中，不少采訪對(duì)象亦表示經(jīng)此一役，企業(yè)信息化、數(shù)字化將加速提上議程。

優(yōu)梵藝術(shù)是數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的領(lǐng)先者。創(chuàng)辦之初，優(yōu)梵藝術(shù)就采用了全員線上化的辦公工具，高管群并且每天固定2-3小時(shí)在線視頻辦公，與此同時(shí)供應(yīng)商也已全面加入釘釘溝通企業(yè)群——“優(yōu)梵藝術(shù)聯(lián)合體”。梁圣表示，“我們專注投入后，發(fā)現(xiàn)線上工作也會(huì)很高效”。

“因?yàn)橐咔橛绊懀揖悠髽I(yè)間從成本的競(jìng)爭(zhēng)，直接加速變成創(chuàng)新和科技的競(jìng)爭(zhēng)，”黃曉煌認(rèn)為企業(yè)需要盡快普及 ERP，CRM，云設(shè)計(jì)，MES等系統(tǒng)，“在多終端都能夠運(yùn)行和使用系統(tǒng)的企業(yè)，能夠更好適應(yīng)未來的商業(yè)時(shí)代?！?/p>

黃曉煌同時(shí)認(rèn)為，生產(chǎn)線自動(dòng)化程度高，工廠勞動(dòng)力密度低的企業(yè)，將在疫情過后占據(jù)產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，“這是傳統(tǒng)家居企業(yè)進(jìn)行體系的信息化改造，以及團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商線上培訓(xùn)的最佳時(shí)機(jī)”。

對(duì)于“企業(yè)如何持續(xù)運(yùn)營(yíng)”這道多元函數(shù)解題，疫情就是一個(gè)外來的突變因子。無論因子的作用力有多大，函數(shù)題的大邏輯不會(huì)變，那就是注重企業(yè)整體效率的內(nèi)生式增長(zhǎng)和外延式擴(kuò)張。包括技術(shù)研發(fā)、信息化改造、人才組織、營(yíng)銷創(chuàng)新的能力提升始終是企業(yè)效率的核心鍛造。讓你陷入困境的，永遠(yuǎn)是信仰和信心。

我們相信，家居行業(yè)已經(jīng)做好長(zhǎng)線斗爭(zhēng)的準(zhǔn)備，只要所有企業(yè)及從業(yè)者不斷自我迭代變革，就能催生新的出路，在突如其來的艱難環(huán)境中得以生存，繼而轉(zhuǎn)危為機(jī)。

(文章來源：泛家居網(wǎng)，侵刪)