皮阿諾櫥柜唐海飛：2013重點(diǎn)針對(duì)地縣級(jí)進(jìn)行招商?。?，“城鎮(zhèn)化“一詞成為了全民關(guān)注的熱點(diǎn)，但在家居行業(yè)還并未有對(duì)此進(jìn)行系統(tǒng)化討論的先例。2013年3月的衣柜展上，中華櫥柜網(wǎng)采訪了皮阿諾品牌總監(jiān)唐海飛。

定千店計(jì)劃重點(diǎn)在地縣級(jí)招商

【中華櫥柜網(wǎng)】城鎮(zhèn)化對(duì)于皮阿諾櫥柜的意義是什么?給你們帶來(lái)了什么?

唐海飛：在＊＊＊后釋放出一個(gè)信號(hào)，國(guó)家會(huì)在城鎮(zhèn)化上投資50個(gè)億，我認(rèn)為這對(duì)整個(gè)中國(guó)家居建材行業(yè)，無(wú)疑是一個(gè)非常利好的消息。對(duì)我們家居行業(yè)，在三、四線市場(chǎng)，甚至縣級(jí)，鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，是一個(gè)很好的市場(chǎng)商機(jī)。所以，結(jié)合這一個(gè)大環(huán)境，皮阿諾也順應(yīng)國(guó)家宏觀形勢(shì)，首先在渠道下沉上，我們今年提出了招商的主題，叫聚勢(shì)，創(chuàng)富，謀千店。我們會(huì)在各個(gè)重點(diǎn)的省份，重點(diǎn)針對(duì)三、四、五級(jí)市場(chǎng)去開(kāi)一個(gè)大型區(qū)域性招商峰會(huì)。

【中華櫥柜網(wǎng)】下沉到三、四、五級(jí)市場(chǎng)，你們是出于什么樣的考慮呢?

唐海飛：未來(lái)的五年，十年，一定是家居建材行業(yè)一個(gè)黃金的時(shí)期，如果抓住這五年和十年，這個(gè)企業(yè)一定會(huì)發(fā)展的非?？?。很多企業(yè)會(huì)在三、四線市場(chǎng)就停止了，而皮阿諾，我們現(xiàn)有的兩個(gè)品牌，加起來(lái)專(zhuān)賣(mài)店大概有800家。我們今年提出了一個(gè)謀千店計(jì)劃，櫥柜、衣柜分別是一百家。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，在三四線市場(chǎng)，空白市場(chǎng)會(huì)比較少一點(diǎn)。但在一些鎮(zhèn)級(jí)、縣級(jí)市場(chǎng)，我們還是有一些空白的區(qū)域，所以我們會(huì)加大在這一塊的市場(chǎng)投入力度。

【中華櫥柜網(wǎng)】在今年會(huì)采取怎樣的渠道擴(kuò)張方法?

唐海飛：我們的產(chǎn)品定位，還是中高端，源自于法蘭西的高雅、時(shí)尚、浪漫，這是我們產(chǎn)品的核心特色。但是一定不能小視三四線市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?，今年在渠道定位上，有兩個(gè)關(guān)鍵的思路。第一，打造樣板店。我們會(huì)在各個(gè)級(jí)別市場(chǎng)，分別找出一到兩個(gè)標(biāo)桿，做這種樣板店。不單純是要達(dá)到銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，它是一個(gè)系統(tǒng)的工程。比如說(shuō)要把形象做好。另外，也要注重經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)架構(gòu)和管理能力，業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)。第三，打通家具廠的各種渠道，比如說(shuō)你精耕細(xì)作，在當(dāng)?shù)匾恍┲攸c(diǎn)的樓盤(pán)做這種小區(qū)的推廣。然后運(yùn)用一些新的模式，比如現(xiàn)線上，O2O模式，線上和線下結(jié)合的模式等等。

第二個(gè)，我們是做大商。比如說(shuō)我們?nèi)珖?guó)有十個(gè)核心經(jīng)銷(xiāo)商，如何幫他們從一千萬(wàn)做到三千萬(wàn)，從三千萬(wàn)做到六千萬(wàn)，這樣翻一翻，這就是的大商計(jì)劃，也是在2013年開(kāi)始啟航。按照二八定律，我們一定是抓這20%，讓這些核心經(jīng)銷(xiāo)商迅速的做大做強(qiáng)。

【中華櫥柜網(wǎng)】你們又會(huì)用什么招商的方法?

唐海飛：對(duì)于三、四、五線市場(chǎng)的開(kāi)拓，會(huì)開(kāi)展區(qū)域招商的峰會(huì)。從最開(kāi)始，我們的招商隊(duì)伍會(huì)進(jìn)入這些地區(qū)，派發(fā)邀請(qǐng)函，對(duì)我們的品牌，我們的產(chǎn)品，我們招商優(yōu)惠的政策，會(huì)與他們做一個(gè)前期的溝通，建立初步的一個(gè)認(rèn)知。然后會(huì)集中在一個(gè)五星級(jí)酒店，重點(diǎn)推薦我們的品牌，這是招商。因?yàn)閺恼猩痰慕嵌?，無(wú)非需要做好三個(gè)方面。邀足人，這是必須要解決的問(wèn)題，人來(lái)到足夠多，與最后和我們簽約的客戶一定是成正比的。第二，做足事，把皮阿諾的科學(xué)藝術(shù)特性展現(xiàn)出來(lái)，把品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力展現(xiàn)給他們，讓他們加盟皮阿諾。然后最主要的是我們的盈利模式，能夠系統(tǒng)幫扶到他們快速的盈利。對(duì)此，我們推出WS的一個(gè)盈利計(jì)劃，就是你加盟我們，不僅可以享受政策上的優(yōu)惠。最主要是我們有專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)，從前期選址，到人員的招聘，到產(chǎn)品的培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)技巧，到開(kāi)業(yè)活動(dòng)策劃等等，免費(fèi)對(duì)加盟商進(jìn)行系統(tǒng)的幫扶，幫助他們快速的開(kāi)業(yè)成功。

用科學(xué)與藝術(shù)的定位吸引消費(fèi)者

【中華櫥柜網(wǎng)】針對(duì)地縣級(jí)市場(chǎng)，在產(chǎn)品上面會(huì)不會(huì)做出一些什么樣的改變?

唐海飛：從整個(gè)產(chǎn)品體系來(lái)說(shuō)，我們分成戰(zhàn)略產(chǎn)品，也就是我們形象產(chǎn)品，這是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的，我們有的。第二，利潤(rùn)產(chǎn)品。第三，是走量的產(chǎn)品。走量的產(chǎn)品最主要針對(duì)三四線市場(chǎng)，當(dāng)然我們還會(huì)有一些特價(jià)的產(chǎn)品，專(zhuān)門(mén)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，去迎合四五級(jí)市場(chǎng)的一些需求。

【中華櫥柜網(wǎng)】是什么樣的產(chǎn)品呢?

唐海飛：價(jià)位上相對(duì)一、二線市場(chǎng)稍微調(diào)低一點(diǎn)點(diǎn)，低大概四分之一，就是終端市場(chǎng)價(jià)。

【中華櫥柜網(wǎng)】你們又是怎樣讓消費(fèi)者去認(rèn)識(shí)你們的品牌呢?

唐海飛：我們今年核心定位，是科學(xué)與藝術(shù)，這是我們區(qū)隔對(duì)手，也是凸顯自己的核心的特色。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，科學(xué)體現(xiàn)在哪里，藝術(shù)又體現(xiàn)在哪里，一定是讓消費(fèi)者直觀的感受到。不僅是搶占到了消費(fèi)者的心態(tài)，更是要進(jìn)行立體傳播。比如，從產(chǎn)品方面來(lái)說(shuō)，除了三防櫥柜之外，還有100%的高分子防爆玻璃臺(tái)面，還有取得原創(chuàng)專(zhuān)利的一款叫香雪的產(chǎn)品，門(mén)板弧度是65度，符合環(huán)境人體工學(xué)，這都是科學(xué)。從人性的角度去讓消費(fèi)者直觀的感受，我們都會(huì)進(jìn)行引導(dǎo)，讓他能夠體驗(yàn)到這樣的科學(xué)產(chǎn)品。

藝術(shù)方面，包括專(zhuān)門(mén)針對(duì)設(shè)計(jì)師，我們會(huì)舉辦一些科學(xué)藝術(shù)大典，讓一些高端的人群參與進(jìn)來(lái)，讓他們直觀的感受到我們品牌核心的科學(xué)與藝術(shù)。當(dāng)然在公益上也會(huì)做很多這樣的文章，我們企業(yè)也是一個(gè)負(fù)責(zé)任感的一個(gè)企業(yè)，我們要踐行，作為一個(gè)企業(yè)應(yīng)盡的社會(huì)責(zé)任。所以不僅從知名度上去解決消費(fèi)者對(duì)皮阿諾科學(xué)藝術(shù)定位的認(rèn)知。第二，從品牌美譽(yù)度的角度上去增大消費(fèi)者對(duì)我們品牌的喜愛(ài)度。（來(lái)源：獵房網(wǎng)）