柯拉尼櫥柜總經(jīng)理代光華

春暖花開，很榮幸邀請到柯拉尼櫥柜總經(jīng)理代光華接受我們中華櫥柜網(wǎng)的采訪！2013開年，隨著房地產(chǎn)市場回暖，家居行業(yè)也迎來了暖春，這么好的一個市場機遇，柯拉尼有什么迅速搶占市場的戰(zhàn)略？

柯拉尼代總：在整個柯拉尼渠道的建設(shè)過程當中我們更多的還是要抓好基礎(chǔ)平臺渠道的建設(shè)，柯拉尼通過這三年的努力，我們基本上構(gòu)建了這樣的平臺渠道。

第一是整個產(chǎn)品體系和穩(wěn)定銷售力的平臺，支持我們的合作伙伴能夠準確及時的交付產(chǎn)品；同是加大硬件投入，啟動了一個標準生產(chǎn)線的的改造，通過設(shè)備解決產(chǎn)能的提升，確保在約定期限能夠給合作伙伴保障增長的承諾。

第二是可持續(xù)發(fā)展的平臺，這個平臺要解決我們或作伙伴的發(fā)展，作為企業(yè)平臺就是要構(gòu)建一個可持續(xù)發(fā)展的基因，讓經(jīng)銷商在這個平臺上得到收益，要通過營銷服務(wù)去推廣，去幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)專業(yè)的提升。通過產(chǎn)品，通過店面裝修的展示提高終端的進帳率，輸出我們運營的管理體系，讓經(jīng)銷商能提高更高的產(chǎn)品的價值。

第三是服務(wù)保障和品牌平臺?，F(xiàn)在產(chǎn)品市場占有率和市場競爭的關(guān)鍵在于品牌和服務(wù)這兩方面，在這里平臺里面，我們有專門的推廣會，幫助經(jīng)銷商從產(chǎn)品賣點的挖掘到店面的布局等環(huán)節(jié)去建立優(yōu)勢渠道;再者就是經(jīng)銷商的促銷活動，包括市場營銷的保障，從設(shè)計到安裝到售后服務(wù)，能夠有一套標準化的體系給到我們的消費者，這些都真正能夠參與到市場的競爭當中的，這是我們的服務(wù)優(yōu)勢，能夠去建設(shè)好這個品牌的。

如果這三方面如果能達到我們的要求，把這個基礎(chǔ)構(gòu)建好，我想隨著市場的回暖只要我們堅持應(yīng)該做的，就一定能夠獲得勝利。

【中華櫥柜網(wǎng)】每一年柯拉尼在營銷方面經(jīng)常會有很多新的點子，那不知道今年會有什么新的營銷方法？能不能也跟我們分享一下？

柯拉尼代總：營銷在于創(chuàng)新。以往我們在整個行業(yè)大部分是一個平臺N個客戶，但這種反應(yīng)速度和產(chǎn)品交互的能力已經(jīng)成為制約它快速發(fā)展的一個瓶頸，定制家具產(chǎn)品的特點不是說你做好的這種產(chǎn)品就一定有好的市場，我們說的它從品牌到服務(wù)到銷售能力，再到營銷，它是一個價值鏈的構(gòu)建，因此在這一塊過程中我們今年做的就是“單三管理“：單客戶管理、單處管理和單業(yè)務(wù)員管理。

單客戶管理實際上就是分析合作伙伴的當?shù)刭Y源、競爭環(huán)境的優(yōu)勢和劣勢，通過消費者的需求知道我們應(yīng)該給合作伙伴提供什么樣的幫助，才能夠滿足消費者的需求，所以我們思考的角度，是要從消費者的需求來切入的。比如說新品，消費者對新品有哪些需求?比如說環(huán)保的需求，功能上的需求，還有性價比上的需求，還有信任度和品牌上的需求，通過這些需求我們要求應(yīng)該做哪些?在這個基礎(chǔ)上，我們就會對合作伙伴進行標準化的管理，在廣告投入、促銷投入以及店面形象和人員的培訓(xùn)方面進行有針對性的工作，針對消費者的需求，這個就是單客戶的管理，那這個客戶的管理如果能夠做到跟麥當勞一樣能夠標準化的輸出，我們就能很好地把握住客戶。

第二個是單處管理。既然我們的定位是國際化品牌，就要把營銷的反應(yīng)速度和市場放到前線去，通過單處的管理能夠輸出它的響應(yīng)速度，這里面單處管理就涉及到人員的構(gòu)成。我們的推廣、培訓(xùn)加上營銷，就構(gòu)建成一個經(jīng)營主題，那么這個經(jīng)營主題我們在全國有六個半，這六個半是不該有我們的單客戶，那么這個在當?shù)匦纬梢惑w化，滿足我們的保障，這是我們的一個管理，那么對這個管理就意味著他要輸出標準的動作，標準的營銷。

單業(yè)務(wù)員的管理是我們對合作伙伴的管理方式，包括合作伙伴作為銷售經(jīng)理應(yīng)該做哪些工作，比如說我們的廣告投放，促銷的方式以及售后服務(wù)，包括經(jīng)營銷售的回顧，把這些工作規(guī)范下來。這個規(guī)范化就意味著我們所有的銷售經(jīng)理在這邊開展工作有一個標準，讓他知道我們的標準，因此就不會出現(xiàn)個人的因素去做某些行為。

這樣的話我們就把這三個管理轉(zhuǎn)化成標準化工作的付出，如果我們把這個東西建起來的話我們就能夠進行有效的把品牌定位。我們公司的規(guī)劃是三年基礎(chǔ)一年匯報，第一年我們是把標準的工具做好，第二年我們做營銷，第三年我們做蛻變，再到后面我們要做到看得高，又能飛得低，我們要構(gòu)建一個優(yōu)良企業(yè)。

【中華櫥柜網(wǎng)】那柯拉尼的發(fā)展整個規(guī)劃感覺速度也非常的穩(wěn)，那現(xiàn)在它的市場主要是分布在哪一些城市？

柯拉尼代總：這三年我們最關(guān)鍵的核心是在渠道的發(fā)展，如果說分布的話主要還是地級市，在也有一些是在中端市場，這個是取決于我們品牌的發(fā)展階段。在品牌發(fā)展的前期，我們希望能夠把一些優(yōu)勢的資源聚焦在一些地級城市，通過做好這些城市使口碑逐步建立起來。目前在全國大概有200多家店，想通過展會來進行品牌運作，得到一個良性的循環(huán)。

【中華櫥柜網(wǎng)】那現(xiàn)在的招商情況怎么樣？

柯拉尼代總：應(yīng)該說這三年我們都保持一個穩(wěn)固的發(fā)展，前兩年我們是按100家店的規(guī)模在做。更加準確地說，其實我們大部分都是在選商，而并非在招商，因為我們是想選一些真正能夠承載柯拉尼未來品牌發(fā)展的商家來合作，所以我們在這個招商選商的過程中，我們是按照這幾個準則進行的：一是“門當戶對“;二是與柯拉尼品牌的匹配度；三是寧缺毋濫，今年的招商的情況還是非常好的，基本都是按照原定的計劃在進行。

今年的招商還有一個亮點就是加大了品牌的推廣力度，通過廣州招商會以及經(jīng)銷商的口碑，結(jié)合產(chǎn)品展示和推廣，突出柯拉尼的品牌形象。今年大部分整體經(jīng)銷商的合作伙伴都是比較優(yōu)質(zhì)的客戶，基本上都是從以前的客戶發(fā)展的，這是我們用了三年的時間取得的成效，使這些老客戶獲得盈利，逐步建立起比較成熟的品牌運作渠道。在這個基礎(chǔ)上，我們再去考慮新增客戶，就是我們今年開發(fā)的客戶。目前我們整體招商發(fā)展的速度以及渠道的布局，包括后臺的產(chǎn)品交換都是按照我們的計劃來展開的，所以應(yīng)該是比較理想的。

【中華櫥柜網(wǎng)】柯拉尼對營銷商的優(yōu)惠政策其實已經(jīng)很好了，那能不能給我們總結(jié)一下，大概對經(jīng)銷商今年的優(yōu)惠政策有哪些？

柯拉尼代總：這也是經(jīng)銷商和我們合作最關(guān)注的內(nèi)容，對合作的經(jīng)銷商，我們首先就是在市場團隊上的保障，我們今年是成立了專職的客戶開發(fā)部，這個團隊是有豐富的經(jīng)驗的，專門對我們的合作伙伴從店面選址、廣告規(guī)劃和市場調(diào)研，甚至包括團隊的組建和后期的開業(yè)，都有專職隊伍在為經(jīng)銷商做保障支持工作;第二就是通過專業(yè)、行動和態(tài)度個取信于經(jīng)銷商，本著負責任的態(tài)度讓合作伙伴能夠充分了解這個家居收益和風險情況，在前期合作的過程中我們會把所有合作伙伴顧慮通過深入的溝通讓他們了解我們的品牌、產(chǎn)品和我們提供的保障，等他們經(jīng)過充分的考慮之后，再通過交流大家達成共識。

這是兩個普遍的優(yōu)惠，就是對每個經(jīng)銷商都提供的，但由于各地的市場情況不太相同，招商優(yōu)惠政策不可能都一個模式，具體到一些比較特殊的情況，我們可以根據(jù)實際情況去商討解決的，我們更希望通過深入的溝通，商定更加有針對性的方式來合作。

【中華櫥柜網(wǎng)】那是通過什么樣的途徑來進行招商的?那感覺哪一種招商會更好？

柯拉尼代總：目前我們基本上采用三種招商方式：一種是團隊招商，二是展會招商，三是網(wǎng)絡(luò)招商。實際上更有效的方式應(yīng)該是通過客戶口碑的傳播形成我們的招商，這個時候產(chǎn)生的正能量傳遞的招商應(yīng)該是更有效的，也就是說通過這種事實來進行招商對我們來講是最有效的。