2012年，由于櫥柜整體市場(chǎng)不甚樂觀，大多數(shù)經(jīng)銷商把自己的業(yè)績(jī)都?xì)w咎于市場(chǎng)大環(huán)境。與此同時(shí)，一部分櫥柜店面仍然銷售喜人，似乎受市場(chǎng)影響不大。那么，影響櫥柜行業(yè)銷售業(yè)績(jī)的，真只有市場(chǎng)因素嗎？

櫥柜銷售不景氣 怪誰？

影響銷售的兩大因素

櫥柜市場(chǎng)和樓市一樣，都有“金九銀十“的說法。當(dāng)旺季來臨，大家一窩蜂似地做促銷，借以吸引消費(fèi)者，這無可厚非。但是我們也應(yīng)看到，即使是旺季促銷，即使采取了同種方式的宣傳與促銷手段，不同品牌、不同店面的銷售業(yè)績(jī)也有很大差別。

而另一方面，即便在淡季，那些能滿足消費(fèi)者需求、平?？诒^好的品牌，也有不菲的成績(jī)。

由此看來，市場(chǎng)大環(huán)境對(duì)銷售業(yè)績(jī)的好壞來說，并不是決定性的因素。銷售業(yè)績(jī)的好壞，應(yīng)該是多重因素共同作用的結(jié)果。其中，口碑和人是影響銷售的兩大主要因素。

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口碑：櫥柜產(chǎn)品的銷售王牌

2012年，櫥柜市場(chǎng)整體低迷，但大部分經(jīng)銷商并沒有因此沉淪，而是在積極地尋找出路，如配合廠家做廣告宣傳，舉行促銷活動(dòng)，等等。在吸引眼球的同時(shí)，櫥柜經(jīng)銷商也獲得了一定的收益。雖然有些經(jīng)銷商在活動(dòng)中收益不大，但在消費(fèi)者心中形成了一定的影響力，也就樹立了良好的口碑，這無形當(dāng)中擴(kuò)大了櫥柜產(chǎn)品的潛在消費(fèi)群。

口碑營(yíng)銷在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境中，有著其他營(yíng)銷手段無法比擬的效果。中國(guó)是一個(gè)人情社會(huì)，特別是在一些中小城市，人與人之間的交往非常密切。很多人在購(gòu)買櫥柜前，都會(huì)通過親朋好友了解品牌和產(chǎn)品，并借鑒他們的經(jīng)驗(yàn)來選擇。由于櫥柜產(chǎn)品不屬于快速消費(fèi)品，消費(fèi)者只有在需要時(shí)才會(huì)去了解，而且多從熟人處了解，所以，口碑對(duì)他們的購(gòu)買決定有直接的影響。

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人：櫥柜品牌的人文價(jià)值體現(xiàn)

這里所說的人，指處于銷售鏈條上的所有人員，包括導(dǎo)購(gòu)員、安裝員、售后服務(wù)人員等。那么在銷售額的提升方面，對(duì)這些人有哪些要求呢？

一、導(dǎo)購(gòu)員。導(dǎo)購(gòu)員直接接觸消費(fèi)者，是銷售中的重要一環(huán)，其素質(zhì)的高低直接決定了銷售的成敗。俗話說得好：決戰(zhàn)靠步兵。再多的將軍也不過是出謀劃策，真正在戰(zhàn)場(chǎng)上浴血奮戰(zhàn)，決定戰(zhàn)爭(zhēng)成敗的，永遠(yuǎn)是沖在最前面的戰(zhàn)士。銷售同樣如此，一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員能夠很清楚地了解顧客的需求，并及時(shí)為他們解疑答惑，將產(chǎn)品信息準(zhǔn)確地傳達(dá)給消費(fèi)者。而那些不合格的導(dǎo)購(gòu)員，如缺乏專業(yè)知識(shí)、情緒化嚴(yán)重、不會(huì)與顧客溝通的導(dǎo)購(gòu)員，勢(shì)必會(huì)影響到產(chǎn)品的銷售。

二、經(jīng)銷商?，F(xiàn)在的櫥柜企業(yè)在開拓異地市場(chǎng)時(shí)，多以招商加盟模式為主。在這種模式下，經(jīng)銷商的實(shí)力以及在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系非常重要。因?yàn)榻?jīng)銷商的實(shí)力越強(qiáng)，就越容易打開市場(chǎng)；人脈關(guān)系越廣，就越容易形成口碑，最終形成良性循環(huán)。

三、安裝、售后服務(wù)人員。安裝和售后人員關(guān)系著櫥柜品牌的服務(wù)理念，對(duì)穩(wěn)固櫥柜品牌、櫥柜企業(yè)形象有著重要作用。一個(gè)好的櫥柜品牌，其后續(xù)維護(hù)工作一般情況下也是很完善的。因此，這方面的人員也應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的素質(zhì)，能夠勝任這些工作，并具有進(jìn)取精神、誠(chéng)實(shí)穩(wěn)重、有責(zé)任心等良好品質(zhì)。

在現(xiàn)有的營(yíng)銷理念中，人的主觀能動(dòng)性非常重要。所以，在市場(chǎng)銷售出現(xiàn)不暢時(shí)，一味埋怨市場(chǎng)低迷并不能從根源上解決問題；相反地，主動(dòng)從自己身上找原因，摒棄那些錯(cuò)誤的做法，從打造口碑做起，充分挖掘各方面人才的潛力，才能真正實(shí)現(xiàn)銷售的騰飛。