常聽說“從量化的累積過程打造一個質(zhì)的飛躍“，但是在整體櫥柜行業(yè)中筆者通過櫥柜企業(yè)目前的發(fā)展情況來看，認(rèn)為當(dāng)前的櫥柜品牌要保持健康持續(xù)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，只有從質(zhì)變開始才會有量變的結(jié)果。

整體櫥柜行業(yè)櫥柜品牌的質(zhì)變到量變

任何行業(yè)興起的初期我們稱之為教育市場階段或是培育市場階段。在這個階段里，通常要消費者接受一個新產(chǎn)品或是改變一種新的生活方式是需要很長的一個過程。市場不成熟導(dǎo)致要先教育和培育市場，如消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知與接受，對新生活方式的轉(zhuǎn)變與接受，對產(chǎn)品期望值的滿足與接受，包括企業(yè)內(nèi)部初期管理的不成熟以及供應(yīng)鏈配合度的不成熟都有可能影響企業(yè)生存甚至?xí)绊懶袠I(yè)的健康發(fā)展。

看定制行業(yè)發(fā)展至今，市場發(fā)展的早期有“跑馬圈地“之說法，筆者早年在某知名櫥柜企業(yè)時，一年開發(fā)一百多家的渠道經(jīng)銷商就被稱為櫥柜行業(yè)的黑馬，后面也是對渠道進(jìn)行大量的整改和優(yōu)化才有可持續(xù)健康的發(fā)展。再往前看早批引領(lǐng)櫥柜行業(yè)發(fā)展的中國定制老大歐派，早期的老大可沒有如今那么風(fēng)光，早期的渠道質(zhì)量也是大雜匯，參差不齊，從起家發(fā)展至今渠道也是經(jīng)歷層層優(yōu)化和過慮，才有如今定制天下“一哥“的地位。這些也離不開從量變到質(zhì)變的發(fā)展過程。在這個渠道優(yōu)化的期間，有渠道經(jīng)銷商經(jīng)營不暢轉(zhuǎn)行的，也有培育成本巨大導(dǎo)致一蹶不振的，甚至還有以次充好最終關(guān)門大吉的，這些都是發(fā)生在教育市場階段或是品牌市場不成熟的階段。由于定制行業(yè)本身的低關(guān)注度，行業(yè)早期品牌關(guān)注度低下，產(chǎn)品受眾面窄小，只要廠家品牌依然健康發(fā)展，即便是倒下的渠道在大行業(yè)的帶動下，東山再起也是水到渠成的事情。對于一直在引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展并做大量的教育市場貢獻(xiàn)，在此對老大歐派也深表敬畏!

看如今定制行業(yè)的市場，定制行業(yè)經(jīng)歷過近二十年的發(fā)展，看品牌可謂分出東西南北中派，從全國性品牌到區(qū)域品牌再到本土強(qiáng)勢品牌，可謂是大大小小，數(shù)不勝數(shù)，部分地區(qū)更有開廠不比開店少的說法!再看如今的消費者，購買前上網(wǎng)查一查，購買時比一比，下定時再砍一砍，筆者曾在做某市場調(diào)研時，看到過消費者提出的問題導(dǎo)購都難以回答上來，說到難聽點貨比三家細(xì)心的消費者都比導(dǎo)購懂產(chǎn)品！再看如今定制行業(yè)的渠道經(jīng)銷商，早期的“＊＊湖“只要是開好店就賺錢，而且一套櫥柜里還可以東拼西湊，賺取的利潤相對還比較高。發(fā)展到一定的階段如前幾年更有“一招鮮“的說法，只要學(xué)會一招如店面銷售靠接單，設(shè)計靠專業(yè)，安裝靠口碑以及推廣靠業(yè)務(wù)模式等方法就可以活得有滋有潤;現(xiàn)階段的市場又發(fā)生了巨大的變化，如家具業(yè)、衛(wèi)浴業(yè)、地板業(yè)、家電業(yè)等潛在加入者已越來越多，首先要重新洗牌就是渠道，渠道的競爭已日益加劇，慢慢步入到整合營銷，方方面面都要抓，合力發(fā)揮各方面的優(yōu)勢才能形成最終的品牌競爭優(yōu)勢。

然而處在這樣的競爭階段里，說大點品牌之爭是企業(yè)與企業(yè)間的較量，說小點其實是終端與終端的正面競爭，決勝還在終端里!處在這樣的競爭態(tài)勢下，大多經(jīng)銷商基本都有以下幾個方面的心態(tài)。

一是本身拿著大品牌又是賺得盆滿缽溢的經(jīng)銷商，企業(yè)說怎么干就怎么干，忠誠度較高相對簡單；

二是二三線品牌的經(jīng)銷商，有些是區(qū)域的地方老大或是排名相對靠前一點的經(jīng)銷商，經(jīng)營上也不乏之辛苦，如有大品牌接手或是加入好品牌的機(jī)會，這也是這些“偽老大們“的心思，企業(yè)要加以注意；其次是做的有些不上不下的經(jīng)銷商，有些仍以持續(xù)觀望的態(tài)度，所謂見風(fēng)就使舵，在商言商不好就更換品牌或是直接撤出；也有一些仍比較矛盾，多年下來雖賺少賺的辛苦但一旦放棄又覺得可惜，但眼看進(jìn)駐的品牌越來越多，經(jīng)營手法越來越殘酷，資源要求越來越高，而自己的蛋糕卻越來越小，是博是棄仍在掙扎中。

三是一些較小的品牌經(jīng)銷商，忠誠度相對較低，習(xí)慣東拼西湊，仍在低端市場上打滾，利潤雖低但仍有很大的量，部分經(jīng)銷商仍在維持，但也有升級做更大的品牌或是已逐漸退出這個行業(yè)的舞臺。

在即將進(jìn)入這個競爭階段的企業(yè)要想持續(xù)健康發(fā)展，務(wù)必要強(qiáng)練內(nèi)功做好大系統(tǒng)，完善體系工程的工作。如筆者所在的營銷機(jī)構(gòu)就一直提倡定制行業(yè)要“贏在開端才能贏在終端“，從選商、選址、選才、機(jī)制、培訓(xùn)、專業(yè)內(nèi)功打造以及打造特色的盈利模式輸出，造就在營銷上多領(lǐng)域的第一絕招，打造和建立自己的根據(jù)地，才能復(fù)制出一批又一批的優(yōu)質(zhì)渠道經(jīng)銷商，從而帶動品牌的發(fā)展。然而有些企業(yè)卻仍以量變再到質(zhì)變的戰(zhàn)略指引，所謂時過境遷這將等于給自己埋下了巨大的定時炸彈。如今一旦選商不當(dāng)，猶如拿商在慘烈的市場上當(dāng)炮灰的感覺;一旦開不好店，就等于先天殘缺，特別是一旦失去好賣場，基本就輸在了起跑線上，多一家不多，少一家不少，后面的補(bǔ)救措施，也有些亡羊補(bǔ)牢的過失;也有些為求發(fā)展隨意亂開店的，后果將更加嚴(yán)重，基本是視經(jīng)銷商如小白鼠，最終垃圾也不可能成為精品。渠道市場一旦少了質(zhì)量剩下的數(shù)量也難免不堪一擊，即便是表面枝繁葉茂但根基淺的大樹也終有倒下的一天！

時下櫥柜市場的成熟表現(xiàn)也催使經(jīng)銷商的眼睛更加雪亮，如今品牌多，一個做不起的品牌或是頻頻更換經(jīng)銷商的品牌，甚至倒閉關(guān)門的品牌，經(jīng)銷商寧愿去選擇未進(jìn)入市場的其它品牌。這不僅影響渠道的鞏固性而且更大程度影響了渠道的健康發(fā)展，假如一個好事能傳千里，哪一件壞事就能傳萬里!櫥柜品牌的口碑在當(dāng)下的競爭尤其重要，特別是以先解決終端能賣，賣好的櫥柜廠家來說，企業(yè)要想健康、穩(wěn)健以及可持續(xù)的做強(qiáng)、做大，只有通過質(zhì)變才會有量變的結(jié)果！