現(xiàn)在我國整體櫥柜行業(yè)銷售導購水平還處于技術型階段，其所注重的是單方面的口才技能表達，在專業(yè)上能表現(xiàn)很不錯，但在客戶感受上卻存在著不足，還有一個很重要的原因就是很多終端導購員在識別客戶類型上過于“嫌貧愛富“，讓我體會最深的就是導購的一雙眼睛直盯著我，好像欠他什么似的，有時愛理不理，有時抱著懷疑的口氣問話，讓人受不了。

國內櫥柜導購要技術型與素質型并重

導購是品牌營銷的活廣告，櫥柜終端營銷的達成很大因素在于導購本身，所以我們認為導購的形象和語言元素會對終端產生更可觀的銷售力，但并不是所有的導購都能起到特別的效果。我認為導購從級別上分為兩種：一種是技術型的導購、一種是素質型的導購，這只是層面上的問題，但事實上中國櫥柜行業(yè)的導購潛力并未真正發(fā)揮出來。

讓筆者體會深刻的一次終端導購是我隨同市場部同事去考察西安櫥柜市場那次，正好碰上紅星美凱龍剛開業(yè)不久，在接觸到的櫥柜終端中，令筆者印象最為深刻的是藍谷智能廚房導購員所表現(xiàn)出的導購水平。清一色的男士導購，特殊的性別環(huán)境表現(xiàn)出極為沉穩(wěn)的接待風格。

一個眼神可以讓人想到很多事情，狐疑、輕視、自然、冷漠等等。他們齊整的接待風格，神情盎然的精神氣氛，讓我深有體會，小步快走，用極其自然的步伐和自然隨和的眼神，面帶微笑接待了我們，“先生你好，歡迎光臨，我能為你做點什么嗎?“他們一直陪護我們介紹智能廚房理念和技術水準，一直不脫離品牌的核心，他們很少問我們需要什么價位的櫥柜，也不會用證實的語言來探聽我們是否是真正買廚房的人，而很多導購動不動就提問價位和居住地，限制了消費者消費更好品質和生活方式的想象空間，擁有雷同的導購推銷方式，并且警惕行業(yè)人士，讓人不覺新意和排斥，然而在藍谷接待我們的整個過程中絲毫沒有不舒適的感覺，他們一直在用真誠的心態(tài)和我們溝通，沒有限制顧客消費的想象空間，更多的是通過耳濡目染來達成顧客心動，至而購買。

就在我們后來表明自己的身份時，藍谷導購員也沒有對我們的來歷表示不快，反而表示歡迎，因為在他們眼里顧客不分貴賤和類型。雖然我們的行為不為所頌，但從他們的口氣中我了解到，他們的工作方式表現(xiàn)的極為開放，在引導的同時也在相互學習，這種開明的導購方式，讓我感覺到真誠，在內心我們已經達成了一筆交易，這就是無形價值。

我們所認為的素質型導購，藍谷導購員基本做到，他們能夠很好的融入到終端和品牌文化當中，他們除了在接待藝術上下功夫外，在品牌核心元素的維護和傳達方面執(zhí)行到位，并且能夠很好的貫徹到品牌戰(zhàn)略當中，在我們所了解的藍谷品牌培訓體系當中，他們都是溝通專家。所以要塑造品牌的最強終端效應，導購的素質培養(yǎng)不可或缺，只有結合品牌和市場實際情況才能做到更好。