在現(xiàn)有的階段，對于櫥柜市場運營，大部分企業(yè)無論是有意還是無意，都將這個責(zé)任放在了櫥柜經(jīng)銷商的身上。其實，櫥柜經(jīng)銷商是沒有這個能力承擔(dān)這樣的重?fù)?dān)的，如果他有這個能力就不是這個企業(yè)能夠駕馭得了的。櫥柜企業(yè)有能力運營市場但會選擇有能力的經(jīng)銷商并放權(quán)，與企業(yè)無能力運營市場想找一個有能力的經(jīng)銷商運營之間的區(qū)別是很大的。

運營整體櫥柜樣板市場如何著手

隨著行業(yè)的發(fā)展，在終端的競爭其實一定會演變成企業(yè)之間的實力、資源、管理、營銷的競爭；企業(yè)只想做好產(chǎn)品提供商做甩手掌柜的日子，我想是不會好過的?？v觀現(xiàn)在營銷做得好的企業(yè)，一定是企業(yè)主導(dǎo)全局的。

但現(xiàn)在對于大多數(shù)二三線櫥柜品牌來講，運營市場最大的瓶頸是在于企業(yè)＊＊＊對市場的認(rèn)知。為什么不會說是人才、能力或是資源什么問題呢？因為只有企業(yè)＊＊＊的認(rèn)知問題得到解決，后面的問題只要堅持去做，總會有解決的辦法的。不信你看，現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)都把終端營銷當(dāng)作企業(yè)的業(yè)余活，企業(yè)的營銷人員與經(jīng)銷商是配合關(guān)系，不是主導(dǎo)關(guān)系。我首先要解決的一定不是技術(shù)問題，而是思想問題，方向問題。

以櫥柜衣柜為例，為什么經(jīng)銷商會有這么多的“飛單“現(xiàn)象，除了正常的與企業(yè)的模式、價格、服務(wù)等方面的關(guān)系，難道很多時候不是思想的問題嗎？在中檔的品牌店里摻別的高端的產(chǎn)品，在高端品牌店里摻別的中端的產(chǎn)品。

他們的思想把營銷所有的問題都集中在產(chǎn)品與價格上面，不“飛單“才叫怪事。經(jīng)銷商為什么會有這些思想呢？一定是企業(yè)的思想教育能力有問題。

解決了思想問題，才是到具體的策略與方法問題。那么，運營樣板市場到底要從哪些方面著手呢？

主要有六個方面：樣板市場的定位、樣板市場的目標(biāo)管理、樣板市場的資源配置、樣板市場的渠道布局、樣板市場的項目團隊管理、樣板市場的營銷策略。

運營整體櫥柜樣板市場如何著手

樣板市場的定位

這里說的定位，是指在具體的區(qū)域市場里，結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌雠c競爭環(huán)境為本品牌在當(dāng)?shù)刈鲆粋€準(zhǔn)確的定位：目標(biāo)消費群、檔次、產(chǎn)品組合、價格定位等。

樣板市場的目標(biāo)管理

樣板市場的目標(biāo)分為業(yè)績目標(biāo)與經(jīng)營目標(biāo)。業(yè)績目標(biāo)是結(jié)果，經(jīng)營目標(biāo)是尋求發(fā)展模式。對于樣板市場的目標(biāo)管理，更重要的是對實現(xiàn)目標(biāo)途徑的管理。在目標(biāo)明確的前提下，與經(jīng)銷商一起探討關(guān)于實現(xiàn)目標(biāo)的途徑，其實也是對過去經(jīng)營的梳理，及未來改善的設(shè)想與規(guī)劃。這個環(huán)節(jié)，有些人就會認(rèn)為這只不過是一種形式，恰恰錯了，這才是后續(xù)工作開展的真正源頭所在。

樣板市場的資源配置

這里的資源是指市場運營所必需的軟硬件條件：支持政策、溝通模式、推廣經(jīng)費、社會關(guān)系等資源。對于經(jīng)銷商來講，他的主要資源往往是人力與當(dāng)?shù)氐挠布?資源較多，而企業(yè)則在資金或其它社會資源相對較豐富。雙方將這種有形或無形的資源進行合理規(guī)劃與配置，非常有利于雙方在具體運營中展開手腳。

樣板市場的渠道布局

這是運營樣板市場的基本骨架，如果沒有這個環(huán)節(jié)，那么整個工作就象沒有骨架的大廈一樣搭建不起來。所謂布局，是指開什么樣的店、什么時間在什么地方開店、開多少家店、開多大的店。每一個環(huán)節(jié)都要由廠商雙方進行客觀的求證與論證。

運營整體櫥柜樣板市場如何著手

樣板市場的項目團隊管理

這點也至關(guān)重要，很多企業(yè)在運營樣板市場時，什么都定好了，項目團隊沒有真正落實，就導(dǎo)致落地難的問題。這里的項目團隊是指，廠商雙方的團隊，雙方的總負(fù)責(zé)人，后臺支持的職能人員及配套的職責(zé)與政策。如果什么崗位都是兼職的人，就等于沒有負(fù)責(zé)人。

樣板市場的營銷策略

營銷有關(guān)的事項有：市場定位、店面塑造：產(chǎn)品陳列、價格設(shè)計、銷售流程、促銷設(shè)計、技能提升、服務(wù)策略、主動營銷等。

這里列舉的每一個模塊都要具體理化到具體的表現(xiàn)形式與流程上面，才能保證落地見成效。本人在12年元旦為某個衣柜品牌廣州樣板店光就優(yōu)化其店面的定位與價格設(shè)計，銷售額就比其一年中最高月份銷售單量翻2倍上去。由些可見，很多店面只要做合理優(yōu)化往往就能見到成效，而不需要做什么無謂的大動作。(