櫥柜作為一個舶來品，從上世紀90年代初進入中國，目前在國內(nèi)發(fā)展了有近20年的時間。在這20年的時間里櫥柜產(chǎn)品由最初的板式家具已發(fā)展到現(xiàn)在的智能化、科技化和藝術性，從外觀到內(nèi)部結構的五金配置都有了質的改變，這最主要的還是受國外百隆(BLUM )、海蒂詩、凱斯寶馬等五金品牌對整個櫥柜市場的推動。

2012年受整個房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)控政策的影響，據(jù)筆者了解櫥柜行業(yè)的品牌大部分都在2011年的基礎上有一定的下滑趨勢。最近這兩年發(fā)展最快的建材賣場紅星美凱龍都大受其挫，筆者走過的大部分紅星賣場都存在在品牌撤場的現(xiàn)象，這也是中國式發(fā)展的畸形現(xiàn)象。櫥柜行業(yè)作為建材行業(yè)的新興產(chǎn)業(yè)，今年來受到眾多廠家的青睞，從地板行業(yè)的大佬大自然、電器行業(yè)的美的、衛(wèi)浴行業(yè)的箭牌、瓷磚行業(yè)的馬可波羅、管道行業(yè)的聯(lián)塑等等都紛紛投資櫥柜行業(yè)。首先我們不分析這些行業(yè)大佬投資櫥柜行業(yè)發(fā)展的狀況，但有一點他們都認可櫥柜行業(yè)，都覺得櫥柜行業(yè)有巨大的市場空間和潛力。在經(jīng)歷了2012年世界末日年的洗禮后眾多品牌先后退出櫥柜行業(yè)或停止對這塊的投入。

看過稻盛和夫的《干法》這本書朋友都會明白，稻盛和夫一個人一生創(chuàng)造了兩個世界500強企業(yè)(京瓷Kyocera、KDDI)，他所創(chuàng)辦的企業(yè)每當在經(jīng)濟危機的大環(huán)境影響下都獨樹一幟的逆市飄紅，銷售不斷增長。我們在來看櫥柜行業(yè)這兩年起來的行業(yè)新秀ZB品牌發(fā)展迅速，不斷在終端搶占市場份額。櫥柜的營銷的路在何方，如何組合櫥柜營銷組合拳贏得終端市場的快速增長。

櫥柜市場的發(fā)展到現(xiàn)階段已經(jīng)超越了初期的夫妻檔經(jīng)營模式，需要由個體經(jīng)營到公司化、規(guī)?；癄I運的轉變，很多人會問櫥柜就這么點市場至于用的著公司化運作嗎？其實我們真的不能小看櫥柜市場，內(nèi)地市場的一個地級市或縣級市年銷售額做到500至1000萬左右的案例非常多。做到這個規(guī)模就相應的需要一個團隊來支撐，而不只是靠三五個人的團隊能達成的。筆者通過對櫥柜行業(yè)的優(yōu)秀老板的溝通和結合五年的櫥柜終端營銷經(jīng)驗，制定出二三級市場公司化運作的組織架構系統(tǒng)(一級市場和四、五級市場可參照調(diào)整)：

做好櫥柜營銷線路 內(nèi)部系統(tǒng)要完善

只有設置完整的組織架構系統(tǒng)，店面的人員各司其職把每一塊的工作做到位才能有發(fā)展壯大的機會，具體的各崗位職責和考核監(jiān)督系統(tǒng)下次再做分享。

店面的團隊建立起來后我們要重點做的就是店面的硬件設施建設，店面的硬件設施主要指店面的位置、大小、布局、上樣的組合、裝修的檔次、以及飾品裝飾等。這里主要跟大家分享一下店面的上樣問題，一個品牌進駐一個新的市場我們首先要做的就是定位，當?shù)厥袌龅亩ㄎ灰鶕?jù)競爭對手和品牌自身的品牌形象和產(chǎn)品而定。品牌的產(chǎn)品比較有賣點，款式設計的藝術感強可以定位中、高端。產(chǎn)品的上樣以阻擊產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、形象產(chǎn)品四大類別定位，阻擊產(chǎn)品主要以跟競爭對手競爭和搶占市場份額為導向。促銷產(chǎn)品以根據(jù)當?shù)叵M者的消費習慣和消費能力定位為大眾消費導向，實現(xiàn)規(guī)模效益保費用。利潤產(chǎn)品是品牌的特色產(chǎn)品，外觀、材質都是行業(yè)的領先產(chǎn)品，是店面的拳頭產(chǎn)品賺取利潤為導向。形象產(chǎn)品是店面的鎮(zhèn)店之寶，展示品牌的實力，主要以展示和吸引消費者進店為導向。

按照營銷的4P理論原則，做好前面的兩個工作后我們要做的就是廣告，櫥柜店的廣告分為品牌形象廣告和促銷廣告，品牌形象廣告主要以賣場戶外、市內(nèi)戶外、小區(qū)戶外、電視廣告為主，促銷廣告主要以店面、報紙、游車、小區(qū)、DM單頁、條幅、短信、墻體廣告等等。做廣告很多老板會認為這個需要花費很大的費用，其實不然，筆者在終端了解很多的櫥柜老板在廣告這塊花的費用不多但效果很好，現(xiàn)在開發(fā)的小區(qū)主要在城市的新區(qū)或郊區(qū)居多，這些地方給了我們很大的便利，我們可以通過跟去小區(qū)的必經(jīng)之路的私房業(yè)主合作，送一些贈品或300-500元即可搞定，這種廣告位效果好費用并不多。還有一種在市區(qū)開發(fā)的戶外廣告，湖北隨州的SHJ地板經(jīng)銷商在這一塊就獲利豐厚，他時常關注市內(nèi)的一些交通要道一旦有空位和合適做廣告位的地方就去跟業(yè)主談好將廣告位交給廣告公司來制作城兩面翻的廣告位，無償使用兩年或一年，在當?shù)仄鸬搅撕芎玫男Ч?。對于一個剛進入市場的新品牌采用此種方法進行推廣必將取得事半功倍。在小區(qū)廣告投放這一塊建議采用承包方式進入，聯(lián)合幾個品牌或者單獨將小區(qū)廣告位全部承包下來。這種方式有兩個目的，第一承包后我們可以在小區(qū)內(nèi)做最好的廣告位，其他的可以進行轉讓，不但不用花錢還有利潤可賺。第二承包后可以將一部分廣告資源贈送給家裝公司，與其簽訂合約推介多少訂單后免費贈送。這一塊的工作可由店面的業(yè)務員完成。

促銷將是一個店面一年的重頭戲，在年初就需要制定全年的促銷規(guī)劃，促銷的形式應根據(jù)不同階段、不同區(qū)域、不同店面的實力情況來定。在形式上2007、2008這兩年的促銷主要以品牌獲得某個榮譽或證書進行促銷，比如****、環(huán)境標志產(chǎn)品、中國知名品牌等，比拼的是品牌的影響力。2009、2010年主要流行的以品牌聯(lián)盟、總裁簽售為主，促銷以伴大款和綜合實力為主。2011、2012年促銷演變?yōu)橐钥硟r會為主的團購活動為主，行業(yè)進入洗牌階段，能在這個階段熬住的最后一定將是行業(yè)的優(yōu)秀的具有競爭力的品牌。做為一個店面一年當中主要要做的大型促銷活動有315促銷、五一促銷、十一促銷，除了這些促銷外店面還有周年慶、品牌聯(lián)動、針對每一個目標小區(qū)的針對性活動，這些主要是在常規(guī)活動外的間隔時段進行，主要以搶占市場為主。一個店面確保一年的大型活動保持在4次左右，小型的團購會活動保持在5至6次左右。

從銷售數(shù)據(jù)的各渠道占有比例來分，店面的銷售應占整體銷售的30%左右，家裝渠道的銷售占整體銷售的20%左右，小區(qū)業(yè)務銷售占整體銷售的10%左右，促銷(含網(wǎng)銷)占整體銷售的40%左右。店面和家裝渠道的銷售以賺取利潤為主，小區(qū)和促銷的訂單主要以搶占市場維持店面的運營費用為主。按照這種思路來制定店面的資源配置和價格體系制定。一個店面每個月的任務分解下來后，店長應根據(jù)每個人的任務情況要求每個人制定目標任務達成的策略，通過哪些渠道來完成訂單，比如店面自然接單、同行介紹、電話短信營銷、老客戶介紹、家裝公司介紹(鎖定具體的設計師)等等。只有通過任務分解到具體的目標上才能進行過程追蹤，結果考核，店面的銷售人員每天才會有具體的目標工作。

營銷無常勢，也沒有一招吃遍天的方法，唯有根據(jù)市場的變化不斷的進行折騰，走在競爭對手的前頭，在某一方面在當?shù)厥袌鲎龅浇^對的領先地位才有贏得市場的機會。在當今市場到處充滿競爭＊＊味的氛圍下，坐銷只有等死可走，唯有行銷可走，你還在等什么?