編者按：北京大學沈陽基地--燕大企管，隸屬于北京大學社會經濟與文化研究中心，是專門從事企業(yè)高端人才的北大隸屬機構?；睾诵捻椖俊氨本┐髮WEMBA高級研修班與企業(yè)針對性內訓“每個月兩天課程，莊志敏、程紹珊等著名職業(yè)經理人都曾擔任培訓導師。這是繼清華大學之后，帥康營銷和管理創(chuàng)新模式在最高學術殿堂的又一次亮相。

10月27日-28日，在北京大學沈陽基地中，帥康副總裁劉春華(對內是市場總監(jiān))與眾多企業(yè)管理者探討《市場營銷管理創(chuàng)新》課題，劉春華提出的“客戶‘三點式’營銷“引起學員們熱議并廣為傳播。

客戶“三點式“營銷講的是：1、痛點：客戶存在什么問題，他最擔心什么?這些痛就是客戶急需要解決的問題。2、癢點：工作上有些別扭的因素，有種乏力感，有些迷茫，需要有人幫助和指導。3、興奮點：就是能給客戶帶來眼前一亮，帶來驚喜的那種刺激。找到這3點中的任何一點，你就離訂單一步之遙。

何為“痛點“?帥康董事長鄒國營常說，用戶是上帝，消費者是帥康產品真正的設計師。在早期，由于市場上生產的薄型吸油煙機吸力小、噪音大、易漏油、難拆洗，帥康在充分調研市場和深入了解中國烹飪與飲食文化的基礎上，經過技術攻堅，生產了＊＊＊＊臺深型吸油煙機，解決了薄型吸油煙機的四大難題，讓吸油煙機行業(yè)步入正確的發(fā)展軌道。無論是深型機取代薄型機、免拆洗打破煙機概念神話，還是歐式外觀匹配“中國芯“、以及大吸力煙機的理性回歸等歷程，帥康吸油煙機的發(fā)展之路，始終以用戶的需求為中心。

“癢點“最重要的是處理好一生中所要遇到的五種人的關系，包括高人、貴人、內人、敵人和小人，即高人開悟、貴人相助、內人支柱、敵人鼓舞、小人成就?？蛻舨粌H包括消費者，還包括老板、上司、跨部門的同事，乃至親人、競爭對手等。如今的帥康更傾向于口碑式宣傳和軟性營銷的模式，通過高校之行、百里挑一實地招募、體育營銷等，逐漸搭建起一個與消費者信任的溝通交流平臺，用這種創(chuàng)新的營銷手段來延續(xù)放大帥康品牌的生命力。

帥康內部還流傳一個“櫻桃樹賣點“的故事，并把它當作銷售顧問和市場策劃必學的一門技巧。說的是一位房地產銷售員帶一對夫妻看一棟老房子，當這對夫妻進入這棟房子的院子時，銷售員注意到這位太太很興奮地對她的丈夫說：“你看，院里的這棵櫻桃樹真漂亮?！爱斶@對夫妻指出客房地板、廚房設備有些陳舊……不論他們如何指出這棟房子的任何缺點，這個銷售員都一直重復地說：“是啊，這棟房子是有些缺點，但有一個特點是其他房子所沒有的，那就是您從任何一個房間的窗戶向外望去，都可以看到那棵非常美麗的櫻桃樹。“這個銷售員在整個銷售過程中，一直不斷強調院子里那棵美麗的櫻桃樹，他把這對夫妻所有的注意力都集中在那棵櫻桃樹上，當然這對夫妻最后花50萬買了那棟老房子--其實是買了視覺里的那棵“櫻桃樹“。這個案例告訴我們，營銷的出發(fā)點一定是要抓住客戶的“興奮點“。

通過兩天的學習，許多企業(yè)老總都紛紛通過微博、郵件等方式表示從帥康案例中得到許多啟發(fā)，并希望有機會來帥康實地參觀學習。