2019年7月8日開幕的第二十一屆中國(guó)建博會(huì)（廣州），四天內(nèi)涌入數(shù)十萬(wàn)人，參展品牌眉開眼笑，觀展諸人收獲滿滿，一片紅火之勢(shì)。但紅火的背后，卻暗藏隱憂：新進(jìn)經(jīng)銷商寥寥無(wú)幾、多數(shù)經(jīng)銷商在已有運(yùn)營(yíng)品牌基礎(chǔ)上尋找新的代理品牌。經(jīng)銷商謀求增量而跨界經(jīng)營(yíng)，拋棄專注，可能喪失優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致前功盡棄、滿盤皆輸，給家居行業(yè)未來(lái)發(fā)展埋下巨大隱患。

紅火建博會(huì)

7月8日，中國(guó)建博會(huì)（廣州）開展首日，緊張與忙碌成為展會(huì)的主旋律?！鞍栏袢荻ㄖ?，5費(fèi)全免、0元上樣，百城招募合伙人”、“莫干山全屋定制，樣品全免費(fèi)，裝修全報(bào)銷，幫助經(jīng)銷商輕松開店”、“美涂士藝術(shù)漆，0加盟費(fèi)，七大加盟支持”、“TATA木門首創(chuàng)同創(chuàng)經(jīng)營(yíng)模式，全國(guó)招募合伙人”……一張張招商加盟海報(bào)前，人流往來(lái)不息，人們或指指點(diǎn)點(diǎn)、或低頭沉思、或一掃而過(guò)，有人進(jìn)入展廳咨詢，有人與同伴交談，參展品牌應(yīng)接不暇。

中國(guó)建博會(huì)（廣州）因歷史悠久、展出規(guī)模龐大、參展品牌廣泛、觀展人數(shù)眾多，被業(yè)界譽(yù)為大家居建裝行業(yè)的“大年初一”。此次展會(huì)展出面積超過(guò)40萬(wàn)平方米，包括定制、智能、系統(tǒng)、設(shè)計(jì)四大主題在內(nèi)，涵蓋大家居建裝行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈，囊括了幾乎行業(yè)內(nèi)所有一線品牌，參展企業(yè)近2000家，入場(chǎng)人次超過(guò)91萬(wàn)。

久盛地板這次攜上百款產(chǎn)品、近百人團(tuán)隊(duì)，從浙江南潯空降廣州，收獲滿滿，開展首日就簽約了數(shù)十個(gè)客戶，有加盟意向的經(jīng)銷商不勝枚舉；仁豪家居以“成品+定制”的模式廣受經(jīng)銷商青睞，董事長(zhǎng)尤國(guó)忠信心滿滿地向參展者介紹仁豪家居強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢(shì)；TATA木門不僅有靜音新品、輕奢新系列，還首次推出了同創(chuàng)經(jīng)營(yíng)模式，在優(yōu)惠招商政策下，經(jīng)銷商們迫不及待地尋求合作；OPK歐派克發(fā)布“全空間移動(dòng)系統(tǒng)解決方案”，從單品供應(yīng)商向整體空間方案解決者跨越……新產(chǎn)品、新模式、新物種交織碰撞，使得中國(guó)建博會(huì)（廣州）呈現(xiàn)出一片紅火之勢(shì)。

跨界經(jīng)銷商

紅火之下，是爭(zhēng)相跨界的經(jīng)銷商。

以當(dāng)下炙手可熱的定制家居為例，有相當(dāng)一部分經(jīng)銷商試圖從單品類跨界全屋。來(lái)自湖南耒陽(yáng)的王尊是做板材經(jīng)銷的，隨著板材市場(chǎng)越來(lái)越難做，他正考慮增加品類，做全屋定制，擁有“成品+定制”的仁豪家居吸引了王尊的注意?！霸谖覀兡莾阂呀?jīng)有不少經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做全屋，但現(xiàn)在定制家居企業(yè)那么多，一定要選對(duì)品牌。”由于對(duì)定制家居不熟悉，王尊對(duì)于轉(zhuǎn)型還有些猶豫，這次來(lái)中國(guó)建博會(huì)（廣州）想先試試水。

對(duì)于像王尊這樣的經(jīng)銷商，莫干山全屋定制招商部方建棟已經(jīng)見怪不怪，“很多經(jīng)銷商原來(lái)是做木門、地板等品類的，莫干山很早就開始做全屋定制，也歡迎不同品類的經(jīng)銷商加入我們?！狈浇澱J(rèn)為，像全屋定制這樣的行業(yè)，前期最好招募有一定實(shí)力的經(jīng)銷商或設(shè)計(jì)師，“全屋定制前期投入大，回報(bào)相對(duì)慢，流程復(fù)雜，但如果是在定制家居領(lǐng)域從業(yè)十年以上的設(shè)計(jì)師，積累了一定的品牌和產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，擁有獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格，那么也可以借助這套設(shè)計(jì)體系做全屋定制產(chǎn)品”。

事實(shí)上，通過(guò)增加產(chǎn)品品類來(lái)提升客單值已經(jīng)成為經(jīng)銷商的一種默契。比如單獨(dú)賣門可以賣1萬(wàn)元，加上埡口、踢腳線可能就需要2萬(wàn)元，加上背景墻需要3萬(wàn)-4萬(wàn)元，再加上柜子需要5萬(wàn)-8萬(wàn)元，客單值增加5倍以上。益圓家居董事長(zhǎng)助理李思在接受北京商報(bào)記者采訪時(shí)表示，“木門、櫥柜是家裝的重要入口，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)木門、櫥柜的風(fēng)格搭配家具，所以在做木門、櫥柜的基礎(chǔ)上做多品類甚至全品類也就順理成章”。

行業(yè)埋隱憂

展會(huì)紅火的背后，卻存在行業(yè)大隱憂。經(jīng)銷商謀求增量而跨界經(jīng)營(yíng)，會(huì)逐漸失去對(duì)原有品牌的專注，而家居作為實(shí)業(yè)，需要企業(yè)的專注，經(jīng)銷商逐利新品類可能導(dǎo)致前功盡棄、滿盤皆輸，給家居行業(yè)未來(lái)發(fā)展埋下巨大隱患。

一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士表示，透過(guò)中國(guó)建博會(huì)（廣州）可以窺見家居行業(yè)的經(jīng)銷商現(xiàn)狀，一方面，家居行業(yè)進(jìn)入增長(zhǎng)瓶頸期，新進(jìn)經(jīng)銷商由于缺乏資金和智慧，很難在行業(yè)立足；另一方面，有些老經(jīng)銷商面臨增長(zhǎng)壓力，試圖通過(guò)不斷增長(zhǎng)品類來(lái)擴(kuò)大客單值，但由于投入被分散、缺少專業(yè)的技術(shù)，導(dǎo)致原來(lái)的品牌被荒廢，新代理的品牌也沒(méi)做起來(lái)。

著名財(cái)經(jīng)作家吳曉波認(rèn)為，靠成本與規(guī)模優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)中立足的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，未來(lái)企業(yè)一定要以品質(zhì)與核心技術(shù)為基礎(chǔ)，打造產(chǎn)品的圈層消費(fèi)。中國(guó)國(guó)際家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇＊＊張仁也表示，家居企業(yè)只有扎實(shí)做出好的產(chǎn)品和服務(wù)才是最好的出路。

TATA木門副總裁張巖在“2019戰(zhàn)略招募”上明確表示，對(duì)TATA木門的經(jīng)銷商只有兩條要求——專注和相信。依靠專注于木門產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，TATA穩(wěn)居行業(yè)領(lǐng)先位置。相反，在京城做了41年的博亮木門卻在2018年底轟然倒下，其中一個(gè)原因就是在產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)失去競(jìng)爭(zhēng)力，主打?qū)嵞緩?fù)合門缺乏優(yōu)勢(shì)的情況下，又投入開發(fā)外窗和整木定制產(chǎn)品，丟失了專注。

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