近幾年，中國(guó)的強(qiáng)化地板行業(yè)發(fā)展迅速，新的品牌層出不窮，甚至一些雜牌板的廠家都已經(jīng)意識(shí)到做品牌才是企業(yè)最終的出路。而東北三省因其特殊的地理位置、氣候環(huán)境等因素之影響，一直以來都是國(guó)內(nèi)強(qiáng)化地板的暢銷區(qū)域，同時(shí)也是商家必爭(zhēng)之地。然而商海浮沉、大浪淘沙，盡管就其銷量來說東北地區(qū)仍有巨大的市場(chǎng)潛力可挖，但縱觀幾年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之后真正能夠做到立而不倒、傲視群雄的品牌又有幾個(gè)？本人在地板行業(yè)混跡一年時(shí)間，對(duì)品牌板在東北的發(fā)展有一定的認(rèn)識(shí)與了解，現(xiàn)斗膽*筆，試從廠家之角度，對(duì)品牌板的運(yùn)作規(guī)律做如下總結(jié)：
    （一）首先是廠家的自我完善。注重品牌的宣傳
          與炒作，以彰顯實(shí)力，吸引代理商。就東北地區(qū)而言，商家的代理行為與消費(fèi)者的消費(fèi)行為一樣，尚處在發(fā)展中的感性階段，大多數(shù)代理商更看重廠家（品牌）的知名度，至于地板質(zhì)量扶持力度、優(yōu)惠政策倒在其次。這與北京、上海等地的理性市場(chǎng)形成鮮明對(duì)比?，F(xiàn)就品牌的宣傳模式不同分為三類：
         （1）長(zhǎng)時(shí)間的運(yùn)做，規(guī)范化的管理。真正的實(shí)力派。以圣象為代表的實(shí)力派是*時(shí)間與品質(zhì)來贏得消費(fèi)者以及商家的青睞的。多年的穩(wěn)扎穩(wěn)打造就了今天的霸主地位，如今很少看到圣象廠家以及代理商做大規(guī)模的廣告宣傳，原因正在于此。良好的口碑效應(yīng)足以勝過任何形式的宣傳炒做。菲林格爾的先期路線亦是如此，在得爾暫露頭角之前圣象的經(jīng)驗(yàn)歷程可以說是地板業(yè)界的行業(yè)圣經(jīng)。
         （2）注重宣傳炒做，廣告造勢(shì)的立體營(yíng)銷派。這一派以得爾為代表，其形象代言人模式終結(jié)了延續(xù)多年的圣象時(shí)代，強(qiáng)化地板界真正的品牌大戰(zhàn)宣告開始。今天的得爾已經(jīng)成為江蘇地板界的楷模，包括2004年三匹黑馬（肯帝亞、羅倫特*惠爾、卡爾瑪）在內(nèi)的眾多廠家都在效仿得爾的運(yùn)做模式，并且相繼請(qǐng)了自己的明星代言人，可惜只有肯帝亞殺出了重圍，成為所有黑馬中最黑的一匹。盡管其后又有人請(qǐng)出牛群、濮存昕甚至所謂的外國(guó)名模來代言但是消費(fèi)者與經(jīng)銷商都已不覺新鮮，自然也就不再買帳。
         （3）憑借集團(tuán)勢(shì)力，造就國(guó)產(chǎn)名牌的本土派。本土派的代表應(yīng)是揚(yáng)子地板。盡管其發(fā)力較晚，但是憑借“揚(yáng)子集團(tuán)”的知名度與影響力，根本無須投入更多的宣傳招商費(fèi)用。況且與其他私人地板企業(yè)的根本區(qū)別在于揚(yáng)子規(guī)范化、公司化的管理模式。個(gè)人英雄主義的“人治”勢(shì)必在很大的范圍內(nèi)限制企業(yè)的正確決策與發(fā)展方向。揚(yáng)子地板的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)初見端倪，其氣勢(shì)大有問鼎圣象，蓋過得爾之勢(shì)，東北市場(chǎng)迅速啟動(dòng)早已引起其他品牌的警覺，發(fā)展?jié)摿Σ豢尚】础１就僚蛇€包括上海寶鋼集團(tuán)的寶優(yōu)特地板云南紅塔集團(tuán)的紅塔地板，以及海爾集團(tuán)的海爾兄弟地板。本人以為這一派別的廠家應(yīng)該還有宣傳優(yōu)勢(shì)可挖，建議廠家從“國(guó)產(chǎn)”二字入手，振興祖國(guó)民族工業(yè)，激發(fā)國(guó)人愛國(guó)熱情，打造真屬于中國(guó)人自己的國(guó)貨精品。
    （二）尋找總代理商應(yīng)兼顧經(jīng)濟(jì)實(shí)力與思想意識(shí)兩個(gè)方面。真正的品牌不難找到優(yōu)秀的代理商，前提是廠家如何理解“優(yōu)秀”二字，本人以為應(yīng)該包含以下兩個(gè)意義：
         （1）經(jīng)濟(jì)實(shí)力。總代理應(yīng)該有足夠的資金投入來保證品牌的正常運(yùn)營(yíng)。這一點(diǎn)廠家歷來都是比較看重的。
         （2）思想意識(shí)?？偞淼馁Y金實(shí)力雖然雄厚，并不代表他會(huì)按照廠家的意思投入廠家所希望之資金數(shù)額。事實(shí)上，總代理的算盤打的更加精細(xì)，要見到明顯的利潤(rùn)收益才肯大量投入的商家不在少數(shù)。況且，資金的優(yōu)勢(shì)可能只是在市場(chǎng)導(dǎo)入階段優(yōu)勢(shì)明顯，一旦進(jìn)入品牌運(yùn)營(yíng)階段，就要*經(jīng)銷商明確的思路觀念以及科學(xué)的管理方法。做生意*的是頭腦，商戰(zhàn)的實(shí)質(zhì)是思想之戰(zhàn)、觀念之戰(zhàn)。所以廠家在甄選總代理時(shí)應(yīng)以經(jīng)濟(jì)實(shí)力與思想意識(shí)并重，二者缺一不可。
    （三）運(yùn)營(yíng)初期，廠家應(yīng)幫助總代理建立健全組織機(jī)構(gòu)，建立并完善通路渠道。
         （1）一旦找到合適的代理商，廠家應(yīng)派駐人員積極幫助其迅速組建各級(jí)機(jī)構(gòu)，招聘機(jī)構(gòu)人員。包括專賣店導(dǎo)購、分銷人員、工程小區(qū)業(yè)務(wù)人員以及庫管、施工監(jiān)理人員等。廠家要運(yùn)營(yíng)全國(guó)的大市場(chǎng)，再授權(quán)各區(qū)域由總代理操作省級(jí)市場(chǎng)；而總代理是運(yùn)做得到授權(quán)的區(qū)域市場(chǎng)，各市縣級(jí)市場(chǎng)要授權(quán)二級(jí)分銷商來具體操作。說的明白一點(diǎn)，總代理就是廠家的“具體而微者”，因而，總代理與廠家一樣，應(yīng)該組建各級(jí)機(jī)構(gòu)，依靠明確的分工團(tuán)結(jié)協(xié)作，依靠團(tuán)隊(duì)的力量運(yùn)營(yíng)品牌。 
         （2）通路渠道建設(shè)主要是二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與維護(hù)，專賣店的建設(shè)與導(dǎo)購員的培訓(xùn)管理，工程小區(qū)裝飾公司業(yè)務(wù)的開展等。人員招聘到位，經(jīng)過簡(jiǎn)單的培訓(xùn)之后，總代理就已進(jìn)入正常的運(yùn)營(yíng)工作。這一階段，廠家的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該參與總代理的通路渠道的開發(fā)與建設(shè)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)總代理均是從傳統(tǒng)的夫妻店做大做強(qiáng)的，做生意全憑多年積累的所謂經(jīng)驗(yàn)，根本談不上什么理論水平，更沒有通路渠道概念，所以建議廠家應(yīng)該向品牌油漆企業(yè)學(xué)習(xí)，重視并且參與總代理的運(yùn)營(yíng)過程，指導(dǎo)并幫助其作好通路渠道建設(shè)。以上兩點(diǎn)正是現(xiàn)今品牌地板廠家所欠缺的，在廠家區(qū)域經(jīng)理自己看來，似乎區(qū)域經(jīng)理的工作內(nèi)容僅僅是開發(fā)區(qū)域內(nèi)的總代理商，勤快一點(diǎn)的再跑跑分銷，然后就如欽差大臣一樣定期下來視察而已。事實(shí)上，各大廠家包括區(qū)域經(jīng)理都在誤讀這一角色定位。（關(guān)于區(qū)域經(jīng)理的角色定位，本人將另外撰文與大家探討）
    （四）注重品牌管理與終端建設(shè)。俗話說的好“打江山容易，坐江山難”，品牌進(jìn)入正常運(yùn)營(yíng)之后，一切工作都應(yīng)落實(shí)到細(xì)節(jié)。品牌的衰敗從終端開始，終端的衰敗從分銷開始，而越是細(xì)節(jié)的東西越發(fā)不容易引起注意，也越發(fā)難于控制與管理。所以盡管先期的準(zhǔn)備工作都已完成，廠家仍不應(yīng)忽視對(duì)總代理的扶持與監(jiān)管工作。建議廠家參與總代理的*常運(yùn)營(yíng)，以便及時(shí)糾正總代理在工作中的錯(cuò)誤決策與決定，維護(hù)品牌的正常發(fā)展。這一點(diǎn)似乎廠家還沒有意識(shí)到。廠家以為在代理商的區(qū)域之內(nèi)就理所當(dāng)然的應(yīng)該由其自己來*控市場(chǎng)，況且廠家的插手會(huì)不會(huì)引起總代理的不滿。事實(shí)上，參與總代理的*常運(yùn)營(yíng)正是廠家對(duì)總代理扶持與軟服務(wù)的體現(xiàn)，而這也正是總代理所希望得到的最好的支持。只要雙方秉承利益一致，友好互讓的合作態(tài)度，只要讓總代理嘗到公司化管理所帶來的甜頭，相信矛盾是可以避免的，總代理也會(huì)積極支持廠家參與本區(qū)域的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。