歐派家居集團(tuán)營銷副總裁劉順平演講：整裝賦能模式會給家居建材家裝業(yè)帶來什么？（純干貨）

各位嘉賓大家早上好，首先很高興今天有這么一個機(jī)會跟家裝建材家居行業(yè)的大咖們做分享和交流。

我想與大家談?wù)勎覀儦W派在一年多內(nèi)對去年到現(xiàn)在大家比較關(guān)注的新模式整裝賦能的實踐和思考。

整裝來源于家裝恐懼癥

但凡有過裝修經(jīng)歷的朋友裝修完以后對家裝的過程都會有各種的吐槽，甚至?xí)浮凹已b恐懼癥”，那家裝恐懼癥是怎么產(chǎn)生的？

消費者的信任度低導(dǎo)致放在這方面的精力增加；家裝公司利潤低，通過各種套路實現(xiàn)利潤增加。

歐派在2014年提出了大家居戰(zhàn)略，我們的初衷是解決消費者的家裝恐懼癥。

隨著人們生活水平的提升，越來越多的同行都會有這么一個共識：整裝已經(jīng)是未來家裝新的發(fā)展趨勢。無論是生活水平的提升、對美好生活的追求的提升，還是從B端、C端對整個家裝整個體驗的提升，追求更高運營效率，以及B、C兩端上都有這個需求。整裝模式前幾年一直都有很多的同行在嘗試，隨著行業(yè)的發(fā)展成熟，整裝越來越成為全國家裝公司共同探索的方向。去年國內(nèi)家居家裝行業(yè)協(xié)會和新浪家居做了權(quán)威報告，明確指出整個整裝應(yīng)該是我們未來家裝行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，從消費者的角度也是一種必然的選擇。

接下來看一看我們整裝目前的三種模式，最開始是由國內(nèi)這些頭部的家裝公司最先帶來的垂直模式，以東易日盛為主推出的非標(biāo)準(zhǔn)化家裝模式，A6、A8、A4等等，還有愛空間提出的標(biāo)準(zhǔn)化整裝模式，再接下來發(fā)展到平臺模式，就是由土巴兔，愛空間，齊家網(wǎng)這樣平臺的模式線上線下保留模式，前年尚品宅配、歐派提出的尚品整裝云、歐派整裝大家居模式，定制家居企業(yè)都在往這方面探索思考。尚品模式更多的是平臺模式。相信我們跟在座很多嘉賓也接觸過，我們歐派整裝大家居模式可以理解為是一種垂直模式，我們選擇跟各地頭部家裝公司進(jìn)行一對一直接的垂直合作模式，來實現(xiàn)頭部家裝公司從原來的半包模式向整裝模式轉(zhuǎn)型。

整裝賦能模式能夠為家居行業(yè)帶來什么？

從第一階段我們認(rèn)為最直接的就是產(chǎn)品的賦能，品牌的賦能，包括歐派在內(nèi)的定制企業(yè)，他們整個在消費者口碑，知名度會比一般的家裝公司更高，對我們整個品牌的賦能更為交付端的賦能，整個家裝這一塊定制是家裝公司最大的痛點，通過定制家裝在家裝的整個過程中最大的痛點解決掉，對家裝公司來說我們認(rèn)為這是最大的幫助，從這個模式來說跟我們家裝公司完全形式互補(bǔ)，定制企業(yè)有產(chǎn)品，我們家裝公司擅長的是服務(wù)，形成產(chǎn)品+服務(wù)完美的結(jié)合，最初階段的整裝賦能模式對家居企業(yè)獲取一個新的渠道或者是新的流量入口，大家知道家裝在整個行業(yè)里面來說是流量的入口，定制企業(yè)通過這樣的方式獲取除了原來零售渠道以外新的流量入口，對我們家裝公司來說，通過跟頭部定制品牌合作來建立他在當(dāng)?shù)夭町惢母偁巸?yōu)勢，我們跟家裝公司各取所需，形成完美的互補(bǔ)。

接下來跟大家分享一下歐派怎么為家裝公司賦能的，毫無疑問首先是品牌賦能，這一塊從時間上來看，家裝公司的感受特別明顯，對家裝公司引流效率的提升是立竿見影的。其次是對家裝設(shè)計師的賦能，也是非常明顯的，消費者一直希望得到所見即所得的消費體驗，通過產(chǎn)品+空間這樣的方式實現(xiàn)了原來家裝只是給客戶出的一張示意圖，到今天他能看到能夠?qū)崿F(xiàn)的，你能設(shè)計的就是可以生產(chǎn)的。

第二，實現(xiàn)了風(fēng)格全屋一體化。以前在傳統(tǒng)模式下客戶要選擇不同的品類還要實現(xiàn)全屋風(fēng)格一體化這是極其困難的事情，現(xiàn)在通過定制企業(yè)至少把全屋屋中的產(chǎn)品形成一個整合，從實踐角度來說對消費者是非常大的賣點。

第三，解決了從產(chǎn)品到空間完美的結(jié)合。真正能夠為消費者提供又實用又好看的設(shè)計方案或者是提供這樣的產(chǎn)品。

第三個賦能就是交付端的賦能，大家知道這些家裝公司在當(dāng)?shù)囟加姓袭?dāng)?shù)毓?yīng)鏈，他們?yōu)槭裁丛敢夥艞壍舢?dāng)?shù)卦袀鹘y(tǒng)的合作模式選擇跟歐派合作，是因為從過往經(jīng)營過程中定制品類給到他們太多的痛點，迫使他們要尋找新的解決方案，這個對于家裝公司而言是吸引點，能夠解決他們最大的痛點。

歐派整裝實踐的成績

以歐派為例，我們現(xiàn)在在業(yè)內(nèi)核心競爭力之一就是大規(guī)模非標(biāo)定制能力，無論是櫥柜、衣柜、木門在整個行業(yè)中都處于領(lǐng)先的，特別是櫥柜，現(xiàn)在已經(jīng)是全球第一的產(chǎn)值。歐派全國四大基地布局東西南北，能夠很好的為全國各大城市家裝公司進(jìn)行服務(wù)，從物流、成本、交付能夠為全國的家裝公司提供這樣的服務(wù)能力，歐派在業(yè)內(nèi)也是獨到的優(yōu)勢，去年年初開始試點，這一年多的試點，可以總結(jié)為獲得了三大成效：

一、獲客能力、轉(zhuǎn)化率提升；

二、客單值提升；

三、消費者體驗的提升。

這是315活動時我們隨機(jī)篩選了三個城市的數(shù)據(jù)，從這個數(shù)據(jù)無論是他們進(jìn)店數(shù)、轉(zhuǎn)化率還有客單值都有不同程度的提升，單組數(shù)據(jù)大家感覺沒有多大的收獲，這里是疊加的，真正給到家裝公司三個疊加以后這個帶來的價值對他運營效率的提升，價值的提升這個是巨大的。

這是我們在第一階段賦能的模式，我們在這一年多中不斷的思考隨著這個模式的深入，下一步整合賦能模式往哪個方向發(fā)展。

定制企業(yè)有品牌的優(yōu)勢，以歐派為例，我們在電商渠道、在未來的工程渠道，還有跟全國TOP地產(chǎn)商合作以及拎包入住，定制精裝各領(lǐng)域會為家裝公司提供除了零售、原有渠道以外新的流量入口，這個對家裝公司來說會帶來巨大的價值。

第三個供應(yīng)鏈整合，基于整個產(chǎn)品的研發(fā)必然會帶來供應(yīng)鏈的整合，這一塊也是在這方面做探索，目前也取得了初步的成效，我相信這一步是歐派以及其他的同行也一定會走的路。

定制家居頭部品牌將升級為整裝公司

最后一點關(guān)于整個IT方面，從整裝云可以看到描繪的在IT層面上怎么賦能，這些IT能力是必須要獲取的。未來家裝公司，對原來的職能是慢慢的減負(fù)，專注于做好線下服務(wù)、客戶體驗、交付。我們有一個預(yù)測：未來的頭部定制品牌可能會成為產(chǎn)品化的整裝公司，日本松下和韓國漢森會朝著這樣的方向發(fā)展，各地裝企更多的回歸到他最核心的或者是最有價值的一部分：怎么做好服務(wù)、做好家裝，實現(xiàn)整個分工更加合理、專業(yè)化，這是我們認(rèn)為未來新的趨勢。關(guān)于整裝賦能，我們認(rèn)為未來形成定制企業(yè)和家裝企業(yè)、形成了產(chǎn)品和服務(wù)全鏈條完美的結(jié)合以后，消費者要的是提供一體化設(shè)計、一站式購齊、一攬子服務(wù)，提供空間解決方案、滿足客戶家裝需求，這是我們構(gòu)想的未來的整裝賦能，不單單給定制企業(yè)提供流量入口，對裝企而言，不僅僅是多了競爭優(yōu)勢，未來整個發(fā)展整個分工會更加合理，整個運營效率進(jìn)一步提升，客戶體驗進(jìn)一步提升。

歐派整裝大家居，也是利用歐派在這個行業(yè)里面的資源優(yōu)勢包括在產(chǎn)業(yè)鏈上我們的整合能力，我們接下來會進(jìn)一步通過整個家裝全產(chǎn)業(yè)鏈的整合還有全要素的重構(gòu)，從產(chǎn)品到服務(wù)形成一個重構(gòu)，來加大對產(chǎn)品化整裝模式探索的實踐。我們的目的還是回歸到歐派當(dāng)年成立歐派大家居的初衷，我們的目的是最終解決客戶的家裝恐懼癥，跟在座各位同行一起提升我們國人的人居環(huán)境。希望在未來的實踐過程、探索過程中，能夠有更多的同行一起努力、一起實現(xiàn)這樣的目標(biāo)。今天我分享就到這里，謝謝大家。

(文章來源：家具微視界-公眾號，侵刪)