雖說(shuō)業(yè)內(nèi)一直強(qiáng)調(diào)櫥柜的“定制“特性，有實(shí)力的櫥柜企業(yè)也紛紛將櫥柜定制向大工業(yè)、產(chǎn)業(yè)化靠攏，然而今年以來(lái)，從不少櫥柜企業(yè)大力氣、大規(guī)模地招商活動(dòng)中，筆者看到櫥柜企業(yè)身上散發(fā)的古代商幫的商人氣質(zhì)，這些氣質(zhì)似乎并不利于櫥柜企業(yè)的良性發(fā)展。

對(duì)于企業(yè)，招商是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)過(guò)程中的執(zhí)行問(wèn)題，櫥柜企業(yè)自身和“招募“的商人往往比較容易在轟轟烈烈的招商運(yùn)動(dòng)中，脫離最初的戰(zhàn)略初衷，從而讓一個(gè)本來(lái)完美的戰(zhàn)略計(jì)劃夭折。也就是說(shuō)天、地、人之間，問(wèn)題的答案還得從“人“身上找尋。我們不妨追溯一下中國(guó)古代的“商人幫“。

中國(guó)古代社會(huì)出現(xiàn)過(guò)優(yōu)秀的商幫，從商的本質(zhì)是人道的傳播，致富的途徑無(wú)一不是通過(guò)實(shí)現(xiàn)貨物的流通，在經(jīng)商的同時(shí)，宗親血緣、地域友鄰起著非常重要的作用；在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，文化、思想、學(xué)識(shí)這些軟實(shí)力也表現(xiàn)突出，為商業(yè)活動(dòng)的精神支柱;這些直至現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)，也占有舉足輕重的地位。

尤其在中國(guó)，商業(yè)中始終揮之不去一種風(fēng)氣，商品不是擺在第一位置，如古代一樣只要有利潤(rùn)，可以“買(mǎi)踐賣(mài)貴“，這是與國(guó)外商業(yè)經(jīng)濟(jì)最大的不同；中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)走了這么久，不善待商品，不重視客戶終端環(huán)境打造，及客戶情感維護(hù)是中國(guó)商業(yè)社會(huì)的通病。

這樣的問(wèn)題，于其他行業(yè)也許只要有錢(qián)賺，不將影響到經(jīng)營(yíng)者的決策，可是于櫥柜行業(yè)，櫥柜經(jīng)營(yíng)者還可以像個(gè)普通商人一樣，重商不重商品嗎?

我們先來(lái)分析一下各區(qū)域性櫥柜品牌在全國(guó)招商活動(dòng)中，表現(xiàn)出的“脾性“。

安徽的櫥柜企業(yè)就像古時(shí)的徽幫，業(yè)務(wù)做的廣，他們有一套比較成熟的“賺錢(qián)“方案，在將自身品牌理念向全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商灌輸?shù)耐瑫r(shí)，迅速樹(shù)立品牌地位，而他們品牌價(jià)值較之產(chǎn)品本身，更多體現(xiàn)在人文方面，希望將來(lái)安徽的櫥柜企業(yè)能憑借他們開(kāi)拓進(jìn)取的精神，令櫥柜事業(yè)更上一層樓，也讓信服企業(yè)文化的人更了解櫥柜及櫥柜文化。

在內(nèi)陸的櫥柜企業(yè)代表中，安徽櫥柜品牌算是比較突出的，但在后來(lái)的江西、湖南、河南，以及西邊的重慶、四川有后來(lái)居上的趨勢(shì)。如湖南、江西、河南的櫥柜企業(yè)，雖然步伐較慢，但更懂得審時(shí)度勢(shì)，把握時(shí)機(jī)，保留傳統(tǒng)的同時(shí)向外部世界學(xué)習(xí)，穩(wěn)中求勝。

廣東地區(qū)的櫥柜企業(yè)受外來(lái)文化沖擊比較大，幾乎到了完全同化的地步，所以櫥柜產(chǎn)品也充滿外國(guó)奢侈品的“味道“，新產(chǎn)品、新技術(shù)都較快地從這片土地冒出來(lái)，盲目跟隨者眾;這與上海有相似之處，他們的招商更像細(xì)水長(zhǎng)流，比較低調(diào)，以“品鑒會(huì)“等形式吸引志同道合者，卻能在全國(guó)范圍內(nèi)引起不小的共鳴。

如果這些櫥柜企業(yè)能夠稍稍放低姿態(tài)，相信就像潮商一樣，才能夠經(jīng)得起歷史的考驗(yàn)，在發(fā)展中繼續(xù)譜寫(xiě)新的輝煌。然而，那邊的大多數(shù)企業(yè)并不擔(dān)心“曲高和寡“的輿論。

福建的櫥柜企業(yè)＊＊＊都比較睿智，對(duì)各種趨勢(shì)能夠冷靜分析，并具有“意見(jiàn)領(lǐng)袖“的氣魄，無(wú)論是產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、品牌推廣等方面都有獨(dú)到的策略，在發(fā)展中邁著穩(wěn)健的步伐。他們并不拘尼于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，“水陸兩棲“。但是，國(guó)內(nèi)櫥柜市場(chǎng)需要高度集中的精神，才能不打破穩(wěn)步發(fā)展的態(tài)勢(shì)。對(duì)此，山東的櫥柜企業(yè)同樣，須盡快將多年海外經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行調(diào)整，使之更適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

江浙這邊，雖然不見(jiàn)聲勢(shì)浩大的招商運(yùn)動(dòng)，卻顯得那里的櫥柜企業(yè)“見(jiàn)識(shí)不凡和卓爾不群“。但不像上海、廣州的高姿態(tài)，他們能放下“架子“，不緊不慢地在全國(guó)尋覓適合的合作者。最重要的一點(diǎn)是，江浙企業(yè)比較懂得櫥柜定制特性，“工業(yè)化“以及通過(guò)文化滲透達(dá)到經(jīng)營(yíng)目的。

分析櫥柜企業(yè)的這些“脾性“，質(zhì)疑招商的價(jià)值和可行性，可以預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展，因?yàn)橹虚g商的參與直接影響到終端的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，而終端到底又呈現(xiàn)出怎么樣的發(fā)展趨勢(shì)，這些發(fā)展趨勢(shì)又是如何反過(guò)來(lái)影響經(jīng)銷(xiāo)商，以及櫥柜企業(yè)的戰(zhàn)略決策呢？

櫥柜產(chǎn)品的流通渠道無(wú)外乎獨(dú)立旗艦店、各地加盟店、自然行成的街道店面、傳統(tǒng)家居流通市場(chǎng)、現(xiàn)代家居城、工程訂單、裝修公司訂單、網(wǎng)絡(luò)訂單(工廠團(tuán)購(gòu))等。我們就來(lái)從其他行業(yè)，看看終端商業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展情況吧：

超市百貨。明顯國(guó)內(nèi)的比不過(guò)國(guó)外的，內(nèi)地的比不上沿海的，例如家潤(rùn)多這些直接被步步高“占領(lǐng)“，步步高不拘一格，經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新不斷，雖然也看到步步高有一段時(shí)間業(yè)績(jī)冷淡，與地方文化格格不入，但通過(guò)調(diào)整迅速回暖;沃爾瑪、家樂(lè)福的百貨性價(jià)比高，即使是服裝在與服裝專業(yè)商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，也能憑借物美價(jià)廉保持強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力。

服飾餐飲娛樂(lè)。在北京，你幾乎可以將國(guó)內(nèi)外所有商業(yè)業(yè)態(tài)盡收眼底。在新街口西單商業(yè)帶，既有形成于90年代末21世紀(jì)初，賣(mài)特產(chǎn)的傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)和地下商業(yè)街(檔次較低)，也有大大小小購(gòu)物商城(價(jià)格層次高)，當(dāng)“大悅城“這一集服飾餐飲娛樂(lè)于一身的現(xiàn)代大型Shopping Mall一開(kāi)張，由于它的超高性價(jià)比、國(guó)際化、自由時(shí)尚的購(gòu)物環(huán)境等特征，立刻令其他商業(yè)業(yè)態(tài)黯然失色(目前這一業(yè)態(tài)正漸漸由沿邊，逐漸向內(nèi)陸滲透);王府井東單商業(yè)群，既有“老牌“步行街，也有安插在高檔寫(xiě)字樓間的室內(nèi)步行街等(品味高的上流社會(huì)消費(fèi));在部分旅游景點(diǎn)，在保留傳統(tǒng)風(fēng)貌的基礎(chǔ)上規(guī)劃出現(xiàn)代化商業(yè)街(類似有些主題購(gòu)物公園，節(jié)奏慢重文化品味，是一種舒緩低調(diào)的購(gòu)物體驗(yàn))。

從以上列舉的各行業(yè)業(yè)態(tài)來(lái)看，我們櫥柜企業(yè)不妨給自己一個(gè)最大的警醒，照此下去，櫥柜企業(yè)以后還需要招商嗎，怎么招集并留住與自身企業(yè)文化相吻合的商人，怎么管理這些商人并進(jìn)行合理的利潤(rùn)分配;從以上列舉的終端業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)還可以看出，消費(fèi)者的地位越來(lái)越高，選購(gòu)場(chǎng)所極盡所能為消費(fèi)者提供便捷、舒適的購(gòu)物環(huán)境和購(gòu)物體驗(yàn)。

在廣泛的家居、家具、家電業(yè)，櫥柜業(yè)的特殊性決定了經(jīng)營(yíng)櫥柜畢竟不是簡(jiǎn)單地實(shí)現(xiàn)商品流通，櫥柜企業(yè)走南闖北地“號(hào)召“天下商人共舉大業(yè)，它的財(cái)富轉(zhuǎn)化率有多大呢?

打造特色，做好定制，掌握業(yè)態(tài)，才是發(fā)展正道。

除非你的牌子非常有特色，歷久彌新，例如科寶，這個(gè)牌子像他的主人一樣個(gè)性突出，自己直營(yíng)旗艦店就非常好，例如歐派，名聲響亮，在哪都敢開(kāi)專賣(mài)店，否則任何一個(gè)櫥柜企業(yè)都必須依存于一種商業(yè)業(yè)態(tài)，無(wú)論你走線下實(shí)體，還是線上訂購(gòu)，你開(kāi)獨(dú)體店，還是入駐家居城，你在傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)呆著，還是緊跟時(shí)尚走“宜家路線“，你想抓住哪些目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定持續(xù)經(jīng)營(yíng)?

櫥柜企業(yè)，如果你不想依賴于以上那些業(yè)態(tài)，就必須自己獨(dú)創(chuàng)一個(gè)。其實(shí)定制行業(yè)就像以前前店后廠的裁縫店，前面給客戶量好尺寸，記錄在冊(cè)，約定多少時(shí)間后可以試穿成衣，然后又要經(jīng)過(guò)多少次修改才能令客戶滿意，每個(gè)這樣的店都有很多本當(dāng)季流行的服裝雜志，供客戶參考，客戶選好款式和喜歡的布料，前后并不費(fèi)時(shí)，工序也并沒(méi)有想像中繁雜。

另外，櫥柜這樣的產(chǎn)品如果沒(méi)有特色，根本無(wú)從從商業(yè)中持續(xù)獲利，所以有行業(yè)人士提出，櫥柜只有走好個(gè)性定制之路才能發(fā)展，并不是危言聳聽(tīng)?，F(xiàn)如今櫥柜企業(yè)將大量資金和精力投入到氣勢(shì)恢弘的招商運(yùn)動(dòng)中，階段性地“撈“了一筆，不僅只讓少數(shù)人賺了一把，這么多商人(經(jīng)銷(xiāo)商)如果不懂得經(jīng)營(yíng)櫥柜，對(duì)于櫥柜企業(yè)也不過(guò)是上演閉門(mén)造車(chē)，自?shī)首詷?lè)的獨(dú)角戲而已。(在10多年的櫥柜行業(yè)發(fā)展中，終端門(mén)店的問(wèn)題層出不窮并無(wú)法得以化解，這樣的現(xiàn)象也證實(shí)了，櫥柜經(jīng)營(yíng)不是簡(jiǎn)單的商業(yè)活動(dòng)。)

在家居建材的終端流通領(lǐng)域，經(jīng)總結(jié)存在四種業(yè)態(tài)：跑到讓人累跨的傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)，這些地方只供貨，讓你買(mǎi)得到，裝回家即可;只講檔次的奢華家居賣(mài)場(chǎng)或?qū)Ｙu(mài)店，一般人想進(jìn)都難;適合年輕人，想玩就能玩夠的小家居城;開(kāi)始講究體驗(yàn)消費(fèi)的家居mall，顯得平易近人。

因此，脫離櫥柜經(jīng)營(yíng)的商業(yè)流通范疇，將商業(yè)資本向產(chǎn)業(yè)資本轉(zhuǎn)化，做好商業(yè)的同時(shí)大力發(fā)展櫥柜工業(yè)，在廠商之間通過(guò)信息化管理建立牢不可破、利益均沾的關(guān)系，才是櫥柜企業(yè)的“正道滄桑“。

在古代的商幫中，有一個(gè)商幫較其他不同之處在于，非常注意市場(chǎng)信息，時(shí)常預(yù)測(cè)行情。櫥柜業(yè)是典型的靠掌握消費(fèi)者“脾性品味“的行業(yè)，市場(chǎng)變化莫測(cè)，雖然隨著終端業(yè)態(tài)的迅速發(fā)展，還不至于馬上奪了經(jīng)銷(xiāo)商的飯碗，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，櫥柜廠商會(huì)根據(jù)市場(chǎng)行情與商品交換的情況變化而變化自己的經(jīng)營(yíng)策略;并根據(jù)地區(qū)實(shí)際情況，比如商人資金和民風(fēng)特點(diǎn)，因地制宜的采取獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式。但是，在現(xiàn)如今房產(chǎn)變化帶來(lái)的家居業(yè)的巨大變化中，櫥柜企業(yè)是需要思考一下房產(chǎn)震蕩過(guò)后，行業(yè)將迅速以什么樣的業(yè)態(tài)呈現(xiàn)，并持續(xù)發(fā)展下去呢？

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