相信很多小市場(chǎng)櫥柜品牌都會(huì)遇到運(yùn)營(yíng)成本高，單量少，回本慢的困惑。筆者覺(jué)得做市場(chǎng)必須要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的分析，只有分析出區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)群體，有針對(duì)性的做市場(chǎng)推廣和促銷活動(dòng)，才能取得滿意的成績(jī)。

小市場(chǎng)的消費(fèi)群體，筆者覺(jué)得還是相對(duì)集中，隨著社會(huì)的發(fā)展，小市場(chǎng)的消費(fèi)者群體也在發(fā)生變化，主要分為三類。首先，能消費(fèi)起品牌櫥柜的一般都是區(qū)域內(nèi)比較好的一些企事業(yè)單位的公務(wù)員或者是一些經(jīng)商的商人。其次，一些對(duì)品牌櫥柜經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型商品有需求的客戶，這些客戶一般屬于工薪階層。再者是鄉(xiāng)鎮(zhèn)遷移到城鎮(zhèn)的居民，這部分人手里有錢(qián),引導(dǎo)到位還是能消費(fèi)起品牌櫥柜的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠款。

這三類人群有一個(gè)共同的特點(diǎn)就是圈子效益比較嚴(yán)重，都會(huì)選擇跟自己相近的人進(jìn)行交往?？赡芎芤玫呐笥?，隨著職業(yè)、收入等發(fā)生差異，關(guān)系就會(huì)逐步的疏遠(yuǎn)；鄉(xiāng)鎮(zhèn)遷移到城市的居民也會(huì)選擇或者拉自己的一些親戚朋友一起，到了城市生活的圈子還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的圈子。

2012年，樓市調(diào)控初見(jiàn)成效導(dǎo)致市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)非常蕭條，通貨膨脹繼續(xù)在蔓延，處于高端消費(fèi)群體中屬于商人部分的資金就會(huì)相對(duì)緊縮，而中檔消費(fèi)群體買(mǎi)房一般都是依賴房貸，同時(shí)房?jī)r(jià)在跌，中國(guó)人的習(xí)慣是買(mǎi)漲不買(mǎi)跌，因此中檔消費(fèi)群體非常少。因此通過(guò)以上的分析可以得出，危機(jī)下小市場(chǎng)消費(fèi)群體主要集中在高端和低端群體。那么我們?cè)陂_(kāi)展促銷活動(dòng)和開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)的時(shí)候，就應(yīng)該把目標(biāo)直接鎖定這兩個(gè)群體。

小市場(chǎng)由于目標(biāo)客戶比較集中同時(shí)又具有圈子效益，口碑效益對(duì)于促進(jìn)銷售具有很好的推動(dòng)作用，因此危機(jī)下的櫥柜經(jīng)銷商不能一味的緊跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼價(jià)格戰(zhàn)、死拼促銷活動(dòng)，最后只會(huì)抬高自己的成本，因此要加強(qiáng)對(duì)老客戶的維護(hù)做好自身的服務(wù)提升口碑，通過(guò)良好的口碑效益來(lái)帶動(dòng)銷售。

針對(duì)低端客戶群，由于這些客戶群體來(lái)自鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因此需要對(duì)消費(fèi)意識(shí)進(jìn)行培養(yǎng)。選擇區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)狀況較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)投放廣告，比如在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集市上或通往鄉(xiāng)鎮(zhèn)的核心干道上做一些墻體廣告，同時(shí)在下半年可以選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集市開(kāi)展路演活動(dòng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民一般新房喬遷在年底較多。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間培養(yǎng)之后，消費(fèi)觀念會(huì)逐步的發(fā)生改變。同時(shí)選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)遷移集中的區(qū)域?qū)ふ液诵牡目蛻粞b樣板房作為打入鄉(xiāng)鎮(zhèn)群體的突破口。

針對(duì)高端群體，他們的裝修大部分都是選擇裝修公司，這也就是為什么進(jìn)店的高端客戶越來(lái)越少的原因，之前比如有10個(gè)高端客戶，5個(gè)選擇裝修公司，5個(gè)會(huì)自然進(jìn)入店面，而危機(jī)下可能只有5個(gè)高端客戶，而這些客戶全部選擇了裝修公司，這樣高端客戶永遠(yuǎn)都不能直接接觸品牌櫥柜商，因此品牌櫥柜商要改變策略，要想抓住高端客戶群體，必須開(kāi)展跟家裝公司的合作。

不管是大市場(chǎng)還是小市場(chǎng)，要做好的前提必須是先對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行詳細(xì)的了解和分類，目標(biāo)客戶清楚了之后要針對(duì)目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和特征制定特定的推廣策略和促銷活動(dòng)。只有這樣才能在有限的客戶資源的情況下，更好的對(duì)目標(biāo)進(jìn)行一網(wǎng)打盡，在危機(jī)的市場(chǎng)環(huán)境強(qiáng)勢(shì)的突破困境。