衡量一個(gè)店的好壞，特別是一個(gè)品牌櫥柜旗艦店的好壞，成單率是一個(gè)非常重要的指標(biāo)。

對(duì)于品牌影響，歐派也罷、海爾也罷，那是不用說(shuō)了。海爾的入戶率據(jù)說(shuō)能達(dá)到25%以上。我曾經(jīng)有一段在青島租房住，前后總看了十套以上的房子，幾乎在每套房子里都能看到海爾的電器，冰箱、洗衣機(jī)、電視、空調(diào)之類的，算是親眼見識(shí)了海爾的品牌影響力。當(dāng)然，這些對(duì)經(jīng)營(yíng)歐派、海爾品牌的經(jīng)銷商無(wú)疑是底氣十足的。但如果不是這兩個(gè)品牌，經(jīng)銷商就要注意了。

一般來(lái)說(shuō)，如果進(jìn)店客戶成單率達(dá)到30%以上、40%左右的水平，我們就可以認(rèn)為這個(gè)店綜合的要素是可以的，該做的功夫基本做足。例如歐派的廣州黃埔大道旗艦店、海爾青島福州路旗艦店，進(jìn)來(lái)2到3個(gè)顧客就會(huì)有1個(gè)落單，成單率能達(dá)到30%-50%。

記得有一次到中南某中心城市走訪市場(chǎng)，召集經(jīng)銷商開會(huì)，有位剛加盟的新經(jīng)銷商對(duì)我說(shuō)：我的店位置很好，裝修得也不錯(cuò)，進(jìn)我這個(gè)店的人也不少，但進(jìn)店20個(gè)人也難得有1個(gè)落單。我回答他說(shuō)：這你一定要檢討了，這肯定是有問題的。后來(lái)進(jìn)一步的溝通發(fā)現(xiàn)，他的店面是開在一個(gè)三層獨(dú)樓的第一層，第二層和第三層沒有裝修，空著。雖然位置不錯(cuò)，但門頭上方整個(gè)看上去像開了天窗，根本談不上品位和形象!另外產(chǎn)品定位也和當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)對(duì)不上號(hào)，新員工的素質(zhì)還不足。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的綜合營(yíng)運(yùn)能力強(qiáng)，客戶基礎(chǔ)又好(對(duì)小城市而言，由于地方小、客戶資源有限，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究也是很關(guān)鍵的)，成單率低就理所當(dāng)然了。

進(jìn)店顧客的成單率是與經(jīng)營(yíng)成本有關(guān)系的。當(dāng)成單率很高的時(shí)候，自然經(jīng)營(yíng)成本就相對(duì)較低。做經(jīng)營(yíng)一定要考慮成本。如果進(jìn)店20個(gè)人還落不了一個(gè)單的話，就一定要好好研究一下相關(guān)的問題了。這些概念很簡(jiǎn)單，但里面的學(xué)問卻很大。（劉學(xué)旦）