在中國(guó)廚柜行業(yè)，目前正從世界加工廠的角色逐步走向品牌化操作。這種現(xiàn)象不僅僅存在于國(guó)內(nèi)的廚柜行業(yè)內(nèi)，中國(guó)的絕大部分行業(yè)，包括一些傳統(tǒng)行業(yè)都在經(jīng)此蛻變。這同時(shí)也標(biāo)志著生產(chǎn)型企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值客觀認(rèn)識(shí)的提高----產(chǎn)品的價(jià)值不僅僅再是原材料與勞動(dòng)力的表現(xiàn)，更附帶出服務(wù)、文化的內(nèi)涵。廚柜行業(yè)屬于國(guó)內(nèi)典型的生產(chǎn)加工型模式轉(zhuǎn)變到品牌化模式的運(yùn)作過程，她當(dāng)然也順乎其然地加入了這場(chǎng)品牌化的變革中。

從強(qiáng)大的媒體攻勢(shì)到系統(tǒng)的品牌優(yōu)化，從高價(jià)的明星代言到規(guī)范的形象推廣無不滲透出企業(yè)在打造品牌的決心與力度。雅麗家認(rèn)為如何打造良性的終端渠道才是品牌戰(zhàn)略的關(guān)鍵。下面筆者淺見，和大家一起探討并分享雅麗家在打造終端渠道在管理上的幾點(diǎn)心得：

1、品牌加盟店的生存理由。

對(duì)于加盟店而言，品牌對(duì)他們吸引力的強(qiáng)弱，取決于該品牌能給他們帶來利潤(rùn)空間的大小。能否賺錢，決定了品牌在終端生存的根本。過去，那種“閉眼放?！暗臅r(shí)代已經(jīng)過去了。所謂的品牌營(yíng)銷，要求運(yùn)營(yíng)中變被動(dòng)為主動(dòng)，這不僅是要求專賣店對(duì)待顧客的態(tài)度，更是品牌對(duì)終端渠道的策略。如何提高終端的專業(yè)銷售技巧也就成了不可躲避的話題。

一個(gè)品牌有沒有專業(yè)的銷售技巧培訓(xùn)，或者是品牌銷售技巧的培訓(xùn)是否專業(yè)、貼近市場(chǎng)需求，又或者品牌銷售技巧在終端銷售過程中執(zhí)行的準(zhǔn)確力度，都將直接決定這個(gè)品牌是否能生存，或者是否能良性的生存。這也就解釋了為什么許多品牌在企業(yè)文化、終端形象等方面做的很棒，在終端卻遲遲很難形成品牌消費(fèi)影響力的原因。沒有標(biāo)志著品牌特點(diǎn)的銷售文化，在終端傳播品牌是蒼白無力的。

雅麗家在品牌運(yùn)營(yíng)上，立足終端建設(shè)。一切營(yíng)銷策略從專賣店出發(fā)，把整體品牌營(yíng)銷策略深入終端。我們會(huì)根據(jù)每個(gè)專賣店所處的不同市場(chǎng)業(yè)態(tài)，量身制定針對(duì)性的營(yíng)銷方案，不定時(shí)地專業(yè)終端管理人員跟蹤服務(wù)。我們的終端管理理念，我們一直在用最科學(xué)的方法幫每個(gè)專賣店賺錢!

2、品牌加盟店的規(guī)范化操作。

眾所周知，加盟商的特點(diǎn)就是追求利潤(rùn)空間的最大化。品牌專賣店在終端每天經(jīng)受著其他行業(yè)利潤(rùn)的誘惑，同樣也經(jīng)受著同行業(yè)的政策優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)品牌的管理稍微松懈，便有可能直接把自己的品牌合作伙伴推向了其他競(jìng)品。為此，許多品牌都采取了專人或者專部門跟蹤負(fù)責(zé)制度。這種直接有效的跟蹤管理的方法，在某種程度上確實(shí)取到了相當(dāng)?shù)男Ч?/p>

但是，就整個(gè)行業(yè)來說，終端管理的專業(yè)度還處于初期階段。品牌操作當(dāng)前重中之重的工作是自己先豐富自己管理團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度。舉個(gè)例子，一個(gè)品牌如果自己的終端管理團(tuán)隊(duì)，都不知道如何規(guī)范自己的品牌在終端的操作，又怎么能去引導(dǎo)規(guī)范專賣店操作呢。

筆者認(rèn)為，每一位管理終端的工作人員，不僅要熟知自己品牌的標(biāo)準(zhǔn)VIS形象及傳播理念，掌握自己品牌在終端系統(tǒng)的品牌營(yíng)銷管理思路，提升自己的終端銷售技巧，同時(shí)更要及時(shí)地反饋、記錄終端渠道的運(yùn)營(yíng)狀況，及時(shí)專業(yè)地解決終端問題，使自己真正成為一名職業(yè)的品牌管理人員。

雅麗家終端管理團(tuán)隊(duì)，一直本著學(xué)習(xí)的態(tài)度，站在品牌營(yíng)銷的舞臺(tái)上。內(nèi)部團(tuán)隊(duì)每個(gè)月都進(jìn)行對(duì)接溝通，保證終端市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)信息在第一時(shí)間得到專業(yè)化分析，并得出應(yīng)對(duì)方案。不定時(shí)地專業(yè)內(nèi)訓(xùn)，使整個(gè)終端團(tuán)隊(duì)處于一種學(xué)習(xí)的狀態(tài)，他們?cè)诓粩喑鋵?shí)自己的同時(shí)，把最專業(yè)、最貼心的服務(wù)帶給每個(gè)專賣店。

3、終端渠道的命運(yùn)共同體。

眾所周知，許多品牌終端專賣店都是所謂的“利益共同體“存在的。品牌與專賣店能共存的條件就是，有共同的利益支撐。而隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不穩(wěn)定性，品牌營(yíng)銷策略的失誤性等等不可預(yù)測(cè)因素，都可以導(dǎo)致終端利潤(rùn)的變化。如何讓終端從所謂的“利益共同體“轉(zhuǎn)化到“命運(yùn)共同體“上?這是做品牌的核心。

讓終端與品牌能“攜子之手，與之偕老“是一個(gè)長(zhǎng)期的品牌建設(shè)的過程。品牌除了在營(yíng)銷和規(guī)范管理方面要做到專業(yè)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化之外，更要培養(yǎng)相互的榮譽(yù)感和責(zé)任感。

在品牌成長(zhǎng)的道路上，雅麗家完全從終端專賣店的實(shí)際利益出發(fā)。力求每個(gè)專賣店都能健康成長(zhǎng)，任何一個(gè)專賣店在運(yùn)營(yíng)過程中出現(xiàn)的問題，我們都傾注全力解決，因?yàn)檠披惣抑烂總€(gè)專賣店都是自己家庭成員。我們彼此之間都有一種無言的承諾，讓我們攜手并進(jìn)、風(fēng)雨無阻，共同分享和見證雅麗家在成長(zhǎng)過程中每個(gè)精彩瞬間。