在進(jìn)入?yún)^(qū)域市場的時(shí)候，首先一定要先清晰的明白自己的產(chǎn)品定位，并且定要對該區(qū)域有深入的調(diào)研，方可做客戶開發(fā)。

對于新的品牌進(jìn)入新的區(qū)域，找合適的才是最好的，當(dāng)然，也不是每個(gè)愿意和你合作的客戶都可以合作，本人有幾點(diǎn)個(gè)人理解：

1、大部分市場人員選擇客戶，都是從當(dāng)?shù)赜绊懥^大的商家談起，看似有理，實(shí)則艱難。因?yàn)橛绊懥Υ螅鸵欢ㄓ兄渲攸c(diǎn)的，長年經(jīng)營的品牌，以支撐他當(dāng)?shù)氐目诒蜗螅碌钠放仆ǔＪ呛茈y進(jìn)入的，就算勉強(qiáng)進(jìn)入了，花的政策代價(jià)相信也不會低，但往往和原來制定的銷售目標(biāo)有巨大的出入，那是為什么呢？舉個(gè)例子，某個(gè)老板一年銷售額做30萬，店中現(xiàn)有三個(gè)品牌，一個(gè)主推產(chǎn)品已經(jīng)超過了25萬的時(shí)候，你的產(chǎn)品進(jìn)去后成第四個(gè)品牌，那這樣在那里是絕對沒有出路的，不能僅僅靠影響力或者說是店大，總體銷量大來判斷，這是絕對錯(cuò)誤的。

2、還有很大部分市場人員為了完成開發(fā)任務(wù)，就到處撒網(wǎng)，只要有人合作，就立馬簽定區(qū)域獨(dú)家合作合同，最后產(chǎn)生的直接結(jié)果是沒有銷量，在合同的約定期內(nèi)無法取消合作，形成了多處無有效網(wǎng)點(diǎn)的局面。更可悲的是間接影響了品牌在當(dāng)?shù)氐拿雷u(yù)度，導(dǎo)致與該客戶解除合同后長時(shí)間無法開展有效工作。經(jīng)常聽到的一句話就是：你在某某那里做了這么久都賣不好，看起來你的產(chǎn)品有什么問題;或者是你的品牌不好賣，我還是再考慮一下。

3、 還有一定數(shù)量的代理商，沒有顧及未來市場的保護(hù)，指示市場人員在區(qū)域內(nèi)到處上樣，結(jié)果導(dǎo)致經(jīng)銷商之間打價(jià)格仗，最終失去信任，在區(qū)域敗走。

那如何尋找到優(yōu)質(zhì)的客戶，進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)呢?本人認(rèn)為有三種客戶可以劃為優(yōu)質(zhì)客戶：

1、 有著良好的經(jīng)營理念和具體計(jì)劃，并對團(tuán)隊(duì)有著深刻的認(rèn)識的客戶，或者直接說有著品牌意識的人，這里的品牌不是指經(jīng)營品牌的產(chǎn)品，而是要把自己經(jīng)營成品牌的人，也就是說有經(jīng)營愿景和遠(yuǎn)景的人。很多時(shí)候，或許這些人還沒有真正成長起來，這個(gè)時(shí)候是你切入的最佳時(shí)機(jī)，必須保證合作的成功性。

2、 有著良好的信譽(yù)的人，這樣的客戶嚴(yán)守經(jīng)營之道，以信為本，或許銷量暫時(shí)達(dá)不到你的要求，但是從來不會因?yàn)樨浛畹膯栴}而導(dǎo)致矛盾的產(chǎn)生。對于剛開始經(jīng)營的代理商來說，生存往往比發(fā)展來的重要，貨款的及時(shí)回收是生存下去的基本保障。

3、 在相關(guān)連的行業(yè)中找比較成功的人，以廚房電器來說，就可以尋找建材行業(yè)的成功人士作為合作對象，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)相連，利用他們的人脈關(guān)系，就可以保證銷量穩(wěn)定的增長。

在這三點(diǎn)中，好樂家公司認(rèn)為，應(yīng)該極強(qiáng)愿望趨向第一種客戶，因?yàn)樗麄兒托碌钠放埔黄鸪砷L，用心經(jīng)營，將新品牌當(dāng)作自己的唯一主推品牌，假以時(shí)日，相信可以做成銷量和品牌的雙豐收，達(dá)到雙方合作的共贏的最大目的。