櫥柜經(jīng)銷商背后是一群躁動不安的“暗分子“，它們隨著市場的變化不斷演繹、組合，暗暗孵化出一個個更大的危機。如今，這群孵化危機的“暗分子“又有了新演繹。

后來的“搶食者“：進一步侵吞利潤份額

又有一群新的“搶食者“進來了！

還在2011年的時候，很多行業(yè)人士呼吁經(jīng)銷商要走出大賣場，拓展更多的銷售渠道，其中，與設(shè)計師或設(shè)計機構(gòu)合作就是一條很好的渠道，透過他們可以挖掘更多、更直接的消費需求。然而，一年不到，這些美好的設(shè)想與規(guī)劃，經(jīng)銷商們還沒來得及領(lǐng)悟與實施就泡湯了。

因為設(shè)計師也看到了這塊巨大的價值，明白自己手中的客戶資源就是白花花的銀子，如其和經(jīng)銷商合作，讓經(jīng)銷商吃去一大截利潤，不如直接與廠家合作，降低采購成本，自己賺取更大的利潤差額。如此看來，這個設(shè)計師群體不僅沒有成為經(jīng)銷商挖掘市場的渠道，反而成了一個犀利的“搶食者“，而且是直接從經(jīng)銷商嘴邊上搶肉。

“設(shè)計師加入家具零售對我們商家打擊很大，消費者寧愿相信設(shè)計師也不愿意相信商家?！耙晃唤K的經(jīng)銷商無奈地抱怨說：“江蘇這邊很多消費者裝修買家具都是委托給設(shè)計師的，或者一些小區(qū)樓盤也是由設(shè)計師組團到異地采購，因為他們覺得設(shè)計師更有審美眼光，挑選的產(chǎn)品比較符合裝修風(fēng)格，價格也不貴，比在專賣店買的還要便宜?！?/p>

這對經(jīng)銷商來說無疑是在傷口上撒鹽，市場利潤被瓜分得更細，陷入更加惡化的經(jīng)營危機中。首先，受房地產(chǎn)調(diào)控、信心低迷的影響，2012年家具市場的消費需求量沒有明顯增加，在這種情況下，越多人進入這個市場就意味著每個人分到的“蛋糕“越小;其次，很大一部分剛性需求掌握在設(shè)計師手中，他們在房屋裝修環(huán)節(jié)就把這部分需求截走了。

毫不危言聳聽，對經(jīng)銷商來說，更大的危機還在后頭，以后將會出現(xiàn)更多“搶食者“，如廠家直營、電子商務(wù)等，它們將會不斷侵吞、瓜分經(jīng)銷商的利潤份額。

工廠“VIP戰(zhàn)略“：加劇經(jīng)銷商洗牌

另外一個不能忽略的“暗分子“就是工廠的“VIP戰(zhàn)略“。

所謂的“VIP戰(zhàn)略“就是工廠為了應(yīng)對今年的市場困境、鞏固大份額的終端銷售市場，特意選出一批VIP客戶，進行重點培育，給予更多活動支持、資金支持等。對此，某櫥柜企業(yè)這樣解說：“工廠這個舉動其實不難理解，畢竟經(jīng)銷商那么多，工廠實力有限，這時候只能選擇利益最大的一塊，先保住對工廠最有利的經(jīng)銷商群體，至于其他是死是活，它想顧也顧不上?！?/p>

那么，工廠這個“VIP戰(zhàn)略“對經(jīng)銷商有什么影響呢?

如果從辯證的角度看，要一分為二：首先，對于有機會加入這個“VIP戰(zhàn)略“的經(jīng)銷商而言，無疑是一個利好，它能從工廠那里獲得更多支持，有更多籌碼去應(yīng)對市場危機，然而，能夠獲得VIP待遇的經(jīng)銷商畢竟為數(shù)不多;反過來，這就意味著另外一大群沒能參加“VIP戰(zhàn)略“的經(jīng)銷商將會面臨更加嚴峻的洗牌。為什么這么說？

首先，“VIP戰(zhàn)略“就是一種級別劃分，這種級別劃分不僅顯示了經(jīng)銷商的待遇不同，也決定了獲得競爭資源的多寡。很明顯，工廠的扶持資源集中流向VIP客戶，這種資源傾斜，必定導(dǎo)致同品牌代理商之間的競爭更加不平等。

其次，90%以上的經(jīng)銷商都是只有兩三家店的中小經(jīng)銷商，它們的經(jīng)營規(guī)模小，在行業(yè)內(nèi)話語權(quán)缺失，既不是工廠的VIP對象，也不是賣場重點關(guān)注的合作伙伴，它們只能自生自滅。

可以預(yù)見，在各方利益的博弈下，經(jīng)銷商洗牌必定加重，其中中小經(jīng)銷商將是最直接的犧牲者。

內(nèi)生的“小螞蟻“：腐潰“千里大堤“

如果說后來的“搶食者“、工廠的“VIP戰(zhàn)略“是外來危機，那么，品牌意識不強、經(jīng)營模式僵化、導(dǎo)購員人才缺失等就是孵化更深層次危機的“暗分子“，這些“暗分子“隱藏經(jīng)銷商內(nèi)部已久，猶如千里大堤內(nèi)的小螞蟻，表面看不見也感覺不到威脅力，但卻悄悄地從內(nèi)部一點一滴地瓦解了經(jīng)銷商的抗擊力，待到陷入危機時不堪一擊。

那么，這些“小螞蟻“是如何一步一步腐蝕經(jīng)銷商的“內(nèi)生力“？

價格廝殺“傷“脛骨

“你砍我一刀，我還你一劍，為了爭取更多的市場份額，很多經(jīng)銷商，無論是在同一個賣場還是在同一個城市的，亦或是代理同一個品牌的，都在互相廝殺，最明顯就是價格戰(zhàn)。其實我們也不想這樣，畢竟受傷的始終是自己，但是沒有辦法，如果你不跟別人比拼，市場份額就都被別人搶去了?！耙晃怀啥嫉慕?jīng)銷商如此道出他的無奈。

確實，隨著生意越來越難做，經(jīng)銷商之間的價格廝殺也越來越激烈，因為在他們的潛意識里，只有低價競爭才能搶到客戶資源。然而傷敵一千自損八百，對經(jīng)銷商來說，這種盲目的價格廝殺一點益處也沒有，一不小心還會弄得傷筋動骨。

故此，價格廝殺就像一把無形刀，在不斷掉經(jīng)銷商的內(nèi)生力。

導(dǎo)購不力“傷“銷量

最致命的一點就是經(jīng)銷商缺乏導(dǎo)購人才，導(dǎo)致終端導(dǎo)購不力，進而直接影響銷量提升。

據(jù)走訪調(diào)查，80%以上經(jīng)銷商不會主動請培訓(xùn)機構(gòu)對導(dǎo)購員進行培訓(xùn)，就算工廠組織的導(dǎo)購培訓(xùn)也不一定參加。然而，家具不同于一般的小件物品，它大件而耐用，而且價格貴昂，因此必須專業(yè)的導(dǎo)購員來為他們解說、介紹。

而且，在越來越激烈的市場競爭中，產(chǎn)品的優(yōu)勢越來越雷同，此時“人“就是最大的競爭優(yōu)勢，可以說好的導(dǎo)購人才是經(jīng)銷商最大的競爭優(yōu)勢。顯然，目前很多經(jīng)銷商還沒有真正認識到這一點。

如其追著工廠要優(yōu)惠，喊著賣場要降租，不如多花點思做好導(dǎo)購員培訓(xùn)，提升店面的導(dǎo)購銷售力。

思維僵化“傷“未來

經(jīng)銷商最大的問題也是最大的危機：思維僵化。這個思維僵化不是指平時的細節(jié)管理不靈活，而是指品牌意識不強、經(jīng)營管理不系統(tǒng)。

根據(jù)一份調(diào)查顯示，經(jīng)銷商選擇代理品牌最關(guān)注前六個問題的排序依次是：款式、價格、做工、品牌、檔次、售后服務(wù)?？钍脚c價格是經(jīng)銷商選擇代理品牌時最關(guān)注的問題，品牌排在第四位，這反映出很多經(jīng)銷商的思維依然停留在七八十年的價格選擇時代，沒有意識到品牌已經(jīng)成為消費者選擇產(chǎn)品的頭號因素了。

而且，經(jīng)營模式還是固守著個體戶模式，這從根本上限制經(jīng)銷商長遠發(fā)展，不利于做強做大，也不利于利潤挖掘。無論如何，這些危機的“暗分子“已經(jīng)在滋長，危機也早已形成，如果不想在危機中死去，接下來必須勇敢地去直面危機。

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