有些櫥柜地級(jí)市場(chǎng)上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷很“聰明“，他的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上就那么十多個(gè)牌子，他把牌子各項(xiàng)全部搞定，熟記于心。因?yàn)橄M(fèi)者在一個(gè)店內(nèi)時(shí)往往會(huì)提起某些牌子的什么優(yōu)點(diǎn)，什么等，你的產(chǎn)品去不如人家時(shí)，往往很是令很多的終端促銷員一頭霧水，不知道如何招架是好。但這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，既然你提起別的牌子和我比，我就把我的產(chǎn)品的好處全講出來(lái)，然后我的“好“比別的牌子的“差“，自然講的頭頭是道。

消費(fèi)者一看，原來(lái)你這么專業(yè)，各個(gè)牌子的價(jià)格、工藝、產(chǎn)品等各方面摸的一清二楚，就免不得更容易相信你，于是購(gòu)買了你的產(chǎn)品，不妨透露一下，筆者的該鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶在一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)就成為筆者某個(gè)直銷商眾最棒的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。

其實(shí)，各廠家的該類傳播策略也無(wú)可非議，當(dāng)一個(gè)廠家的廣告遍布人的視野，“抬頭不見(jiàn)低頭見(jiàn)“的時(shí)候，當(dāng)你計(jì)劃消費(fèi)該產(chǎn)品的時(shí)候，你首先會(huì)想到誰(shuí)?；叵肷鲜兰o(jì)90年代，雖然時(shí)隔景前，當(dāng)時(shí)該策略仍值得當(dāng)今的我們反思和借鑒。真的把握了消費(fèi)者的消費(fèi)行為和心理，懂得真正的營(yíng)銷傳播的真諦，其實(shí)不言自明。

價(jià)格策略堅(jiān)持走差異化。大部分牌子的鄉(xiāng)鎮(zhèn)商仍會(huì)采取對(duì)價(jià)格進(jìn)行“打包“的策略進(jìn)行銷售。平心而論，敢這么操作的牌子基本上都是大牌子，配件即使不是自己產(chǎn)的，也是有自己提出標(biāo)準(zhǔn)讓上游廠家進(jìn)行代工生產(chǎn)的。這樣的產(chǎn)品相比雜牌還是相當(dāng)經(jīng)得起考驗(yàn)。對(duì)比其實(shí)很明顯，那你的和別的牌子一比就是一個(gè)詞--簡(jiǎn)單明了。

促銷策略本地化創(chuàng)新。當(dāng)別人送東又送西的時(shí)候，你早考慮用什么樣的促銷策略進(jìn)行還擊。我的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶是這么操作的：價(jià)格不按照廠家或者商家建議零售價(jià)銷售，把價(jià)格定的高一點(diǎn)，高喊低賣，并且還送一些贈(zèng)品(浴霸、鏡子、毛巾架等好多種，雜牌送的多，我送的更多)。這樣既給了消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)，讓消費(fèi)者嘗到了“議價(jià)“勝利的快感，又讓消費(fèi)者得到了“小便宜“，但是該鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商的單臺(tái)利潤(rùn)相比其同一牌子的其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷并不低。另外，該分銷還搞了一大批VIP卡和村級(jí)業(yè)務(wù)員。

講解口徑培訓(xùn)差異化，適時(shí)“創(chuàng)新 “--你的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶真的經(jīng)過(guò)正規(guī)的培訓(xùn)嗎，當(dāng)你到鄉(xiāng)鎮(zhèn)上去各品牌的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶去問(wèn)時(shí)，我們十有八九是“NO“。是的，鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端講解口徑的培訓(xùn)一直被大家忽視，對(duì)于有些廠家而言甚至直銷商的員工的講解口徑也被忽視。這不得不稱得上廠家和商家的悲哀。

筆者建議由廠家或者直銷商承擔(dān)起定期為鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶培訓(xùn)的這項(xiàng)職責(zé)，是我們的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶講解口徑在終端一個(gè)聲音。另外，正規(guī)的講解口徑也使鄉(xiāng)鎮(zhèn)講解促銷員在消費(fèi)者面前顯的更為專業(yè)。要記得，在終端銷售過(guò)程中，解說(shuō)員要做的不僅是“賣產(chǎn)品“，而是作為消費(fèi)者的“顧問(wèn)“幫消費(fèi)者“買產(chǎn)品“，當(dāng)你把消費(fèi)者所有的疑慮和問(wèn)題全部解決的時(shí)候，這個(gè)客戶八成是你的了。