縱觀今日家居櫥柜市場(chǎng)的門(mén)店零售爭(zhēng)奪戰(zhàn)，頗有幾分美國(guó)19世紀(jì)加州淘金時(shí)的情形，經(jīng)銷(xiāo)商們是繼續(xù)堅(jiān)持在“淘金“的路上還是積極地尋找“賣(mài)水“的機(jī)會(huì)，答案不言自明。那么，該如何進(jìn)行贏利模式的創(chuàng)新，從何處著手呢?筆者結(jié)合多位櫥柜經(jīng)銷(xiāo)商的成功經(jīng)驗(yàn)，試圖從創(chuàng)新的四種方式上進(jìn)行剖析和解讀，從而起到拋磚引玉、百家爭(zhēng)鳴的作用。

贏利模式創(chuàng)新方式一、顧客細(xì)分

櫥柜產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)?我們很多人都會(huì)把目標(biāo)顧客定位在新裝修的業(yè)主身上，這個(gè)定位范圍是比較窄的，在筆者看來(lái)，我們的顧客至少可以細(xì)分為三類(lèi)顧客群。

(1)家庭用戶(hù)：近幾年來(lái)，我們把目光完全聚焦在了新裝修樓盤(pán)業(yè)主的身上，行業(yè)內(nèi)的人把這些顧客叫做重度用戶(hù)，因?yàn)樗麄兪羌揖咏ú牡闹饕?gòu)買(mǎi)人群和消費(fèi)人群。我們的很多推廣活動(dòng)都是針對(duì)這些人而開(kāi)展的，不論是小區(qū)推廣還是廣告宣傳，核心目的就是吸引這部分人走進(jìn)我們的門(mén)店。還有一小部分顧客，我們把他們叫做輕度用戶(hù)，因?yàn)樗麄兪钱a(chǎn)品替換的顧客，無(wú)法形成銷(xiāo)售大單，自然也沒(méi)有成為我們關(guān)注的重點(diǎn)。如果你只是把顧客簡(jiǎn)單地定義為這兩類(lèi)人的話，那么你的銷(xiāo)售方式是比較傳統(tǒng)的零售方式，因?yàn)槟愕匿N(xiāo)售對(duì)象是以家庭使用為主的最終用戶(hù)。

(2)工程用戶(hù)：櫥柜產(chǎn)品的銷(xiāo)售對(duì)象除了家庭以外，還用一個(gè)重度用戶(hù)群-工程用戶(hù)。餐飲連鎖裝修都需要采購(gòu)廚房等用品，而且采購(gòu)需求量都很大，能夠給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。工程用戶(hù)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售增長(zhǎng)貢獻(xiàn)非常明顯，但是通常價(jià)格會(huì)很低，一般需要廠家的特價(jià)支持或者銷(xiāo)售返點(diǎn)支持。做工程用戶(hù)生意的意義不僅僅是銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)，還可以迅速提升品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力。

贏利模式創(chuàng)新方式二、銷(xiāo)售模式

(1)直銷(xiāo)：門(mén)店銷(xiāo)售是當(dāng)前家居建材產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要方式，守株待兔的坐商們終于再也坐不住了，開(kāi)始招兵買(mǎi)馬加大了對(duì)新樓盤(pán)的推廣力度。但是推廣活動(dòng)僅僅是推廣活動(dòng)，生意通常還是在店里談成的，能不能將銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)搬到小區(qū)呢?如果你愿意在小區(qū)甚至顧客的家里成交的話，那你的銷(xiāo)售方式就變了，變成了直銷(xiāo)?，F(xiàn)在櫥柜和集成環(huán)保灶產(chǎn)品也加入了直銷(xiāo)的隊(duì)伍。

(2)定制產(chǎn)品：隨著個(gè)性化張揚(yáng)時(shí)代的來(lái)臨，越是大眾的產(chǎn)品越難博得新生代消費(fèi)者的歡心，他們需要的是獨(dú)一無(wú)二、與眾不同。以中小工程銷(xiāo)售為主的經(jīng)銷(xiāo)商們，已經(jīng)感受到了定制產(chǎn)品的重要性，定制產(chǎn)品不但可以給客戶(hù)帶來(lái)獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品體驗(yàn)，更為滿足客戶(hù)的需求創(chuàng)造了價(jià)值。

(3)品牌折扣店：幾年前，我的一位好友就開(kāi)始嘗試操作家居建材產(chǎn)品的品牌折扣店，他認(rèn)為很多建材產(chǎn)品更新?lián)Q代比較快，為什么不把一些老款產(chǎn)品用品牌折扣店的方式進(jìn)行特價(jià)銷(xiāo)售呢，在這點(diǎn)上可以效仿服裝行業(yè)李寧、阿迪的品牌折扣店模式。長(zhǎng)三角地區(qū)是地板產(chǎn)品的生產(chǎn)基地，我經(jīng)?？吹礁髌放频匕鍖?zhuān)賣(mài)店組織顧客坐大巴前往工廠進(jìn)行團(tuán)購(gòu)的活動(dòng)，活動(dòng)前期的市場(chǎng)宣傳非?；鸨陠T常常激動(dòng)地告訴你，“買(mǎi)地板請(qǐng)等一等，跟我們一起去廠家團(tuán)購(gòu)吧?！按鞑幌⒌膱F(tuán)購(gòu)大巴車(chē)、充滿激動(dòng)和期盼神情的顧客、彩旗飄飄煥然一新的工廠、全副武裝業(yè)務(wù)精湛的促銷(xiāo)小姐……，還有就是最吸引人的驚爆價(jià)格，所有的一切看起來(lái)都是那么的美好，在這樣的一片大好形勢(shì)下還有多少人在乎款式呢，因?yàn)閬?lái)到工廠的他們都擁有一個(gè)共同的目標(biāo)：一定要買(mǎi)便宜，至于買(mǎi)到的是廠家的庫(kù)存老品還是滯銷(xiāo)品似乎已經(jīng)不那么重要了。這樣的商業(yè)促銷(xiāo)模式實(shí)際上正是品牌折扣店的銷(xiāo)售雛形。

贏利模式創(chuàng)新方式三、服務(wù)增值

(1)延保服務(wù)：早在2007年，家電零售行業(yè)就推出了“家電延?！胺?wù)，國(guó)美電器于2008年起在全國(guó)范圍內(nèi)全面推廣“家安保“延保產(chǎn)品。此后，蘇寧電器也跟上，推出了“陽(yáng)光包“。而在庫(kù)巴網(wǎng)上銷(xiāo)售的家電，同樣也有“延?！胺?wù)。對(duì)家電行業(yè)的延保服務(wù)業(yè)務(wù)，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家早就指出了其賺錢(qián)的目的，家電銷(xiāo)售人員賣(mài)的不是家電而是保險(xiǎn)，因?yàn)榭傮w看來(lái)延保服務(wù)對(duì)零售商而言是一項(xiàng)賺錢(qián)的業(yè)務(wù)。

(2)設(shè)計(jì)服務(wù)：對(duì)于采購(gòu)建材產(chǎn)品的顧客來(lái)說(shuō)，最大的困惑還不是產(chǎn)品的選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，而是所要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品在功能和風(fēng)格上是否與整體家居風(fēng)格相匹配。在沒(méi)有裝修以前，顧客基本上是不了解什么家裝風(fēng)格的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多人在家裝公司會(huì)發(fā)出一陣陣的驚呼，贊美設(shè)計(jì)師以前的一些裝修案例太美了，甚至兩夫妻常常會(huì)因此而發(fā)生爭(zhēng)吵，因?yàn)閮蓚€(gè)人喜歡的家裝風(fēng)格不一樣。如果我們的門(mén)店能夠在產(chǎn)品的使用上為顧客提供一些設(shè)計(jì)服務(wù)的話，那不但可以增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，甚至服務(wù)本身就能夠帶來(lái)收入。當(dāng)我們還在做燈具產(chǎn)品銷(xiāo)售的時(shí)候，一些國(guó)外的公司已經(jīng)開(kāi)始組建專(zhuān)業(yè)的照明設(shè)計(jì)服務(wù)公司，專(zhuān)門(mén)為客戶(hù)提供裝修整體燈光效果的設(shè)計(jì)方案，至于最終采購(gòu)哪個(gè)品牌的什么產(chǎn)品完全由這些設(shè)計(jì)公司說(shuō)了算。如果你夠?qū)I(yè)的話，你也可以嘗試開(kāi)展建材行業(yè)產(chǎn)品的家裝設(shè)計(jì)服務(wù)業(yè)務(wù)，畢竟現(xiàn)在這塊業(yè)務(wù)還是一片藍(lán)海。

當(dāng)我從顧客細(xì)分、銷(xiāo)售方式、產(chǎn)品管理和服務(wù)增值這四個(gè)維度來(lái)解讀櫥柜行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的贏利模式的時(shí)候，我忽然驚喜地發(fā)現(xiàn)櫥柜行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)還有很多，關(guān)鍵是誰(shuí)能現(xiàn)在就邁出第一步。